從單品到場景 解構(gòu)凈水全場景化增長邏輯

海爾涉足凈水產(chǎn)業(yè)已有10年之久，2022年底，海爾凈水融合德國倍世、以色列施特勞斯等國際龍頭企業(yè)的高精尖技術(shù)經(jīng)驗建設(shè)的飲水科技智能工廠一期已經(jīng)投入使用，這是全球凈水行業(yè)唯一基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的5G智能制造互聯(lián)工廠，也是全球首家恒溫、恒濕、恒凈的“三恒”智能凈水工廠。

海爾還將不斷整合全球研發(fā)資源，進(jìn)一步加強(qiáng)全屋用水產(chǎn)業(yè)布局，除在青島的中德生態(tài)園建超級工廠以外，膠州工廠也在籌建中。未來的兩三年，海爾在凈水領(lǐng)域，無論是智能工廠抑或業(yè)務(wù)拓展，都將會是大布局、大發(fā)展。

從用戶需求研究出發(fā)，解決用戶難題，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

從對用戶的研究來看，對凈水的需求普遍有三大心聲：

一是，擔(dān)心凈水機(jī)出來的水不夠干凈；

二是，凈水機(jī)過濾的水太干凈沒有營養(yǎng)，喝了對健康有沒有影響；

三是，凈水機(jī)過濾的水口感不夠好，能不能精準(zhǔn)調(diào)溫出水。

目前，中國凈水市場中，RO反滲透凈水機(jī)產(chǎn)品占有95%以上的份額，可以說基本是以純水為主，純水對健康到底有沒有影響？

對此問題，從學(xué)術(shù)研究來看，也尚沒有一個完全的定論，但從消費者主觀認(rèn)知來講，對飲水的關(guān)注點由以前的安全飲水問題升級到健康飲水問題，用戶還是希望能夠喝到更為健康的水。

這一點從瓶裝水市場的發(fā)展中也可以看出?，F(xiàn)在市場中的瓶裝水有純凈水、礦泉水、天然水、熟水等多個品類，幾十元，甚至上百元的高端、超高端的水也不足為奇。在查看各類水的成份時會發(fā)現(xiàn)，好一點的礦泉水里面的礦物質(zhì)含量會比較豐富。也就是說在用戶的認(rèn)知中，人體對礦物質(zhì)和微量元素的需求，從礦泉水中攝取是比較簡單和直接，也容易被吸收的，這也是消費者更容易接受具有健康屬性水質(zhì)的重要原因。

因此，海爾研發(fā)了PCC巖石改性技術(shù)和微量元素譜配比技術(shù)，在解決飲水安全的基礎(chǔ)上增加了富含鍶、鈣、鎂等有益人體健康的微量元素，解決健康飲水的問題，也形成了行業(yè)新的標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范。

客觀來講，每個人的年齡段不同，對微量元素的攝取量會有差異，而缺鋅、缺鈣等，對骨骼發(fā)育、預(yù)防疾病、抵抗力異常都會有很大影響。因此，海爾又牽頭推出了“中國凈水行業(yè)礦化健康標(biāo)準(zhǔn)”，在標(biāo)準(zhǔn)中對家用和類似用途礦化水機(jī)的技術(shù)要求做了嚴(yán)格界定，尤其是對鉀、鈣、鎂元素在內(nèi)的礦物質(zhì)指標(biāo)以及礦化的穩(wěn)定性做了要求，并對測試方法進(jìn)行規(guī)定，旨在為用戶把好凈水的“健康關(guān)”。

當(dāng)然，海爾為用戶提供的凈水解決方案還有很多相應(yīng)的功能，都在保障用戶凈水健康。比如，首杯水直飲、全水路殺菌等，也包括用戶對更換濾芯不熟悉的問題。特別是很多以前安裝的凈水產(chǎn)品沒有智能換芯提醒功能，用戶不知道家中的濾芯什么時間需要更換，就需要給用戶一個非常清晰的提醒。海爾通過水龍頭與用戶形成強(qiáng)交互界面方面，做了大量的研究，可以做到通過水龍頭，對水量、水質(zhì)進(jìn)行監(jiān)測，讓用戶通過水龍頭就能對自己所使用的水質(zhì)有清晰的理解和更換濾芯的處置方式，甚至可以直接掃碼購買，方便用戶更換。同時，推出的廚下凈水機(jī)已經(jīng)逐漸演變成拋棄式的一次性快換方式，為用戶使用凈水機(jī)提供更多的便利，全方位為用戶的飲水安全健康護(hù)航。

從空間場景出發(fā)，解決安裝難題，促進(jìn)方案落地。

在整體家電行業(yè)都在從單品到場景的時代，凈水行業(yè)也不例外，用戶家的凈水場景解決方案落地時，各品牌基本都遇到過一些非常典型的問題。

比如，廚下空間不夠的問題，特別是老舊房廚下空間狹小，非常具有典型性。為此海爾研究了很多不同年代建筑的廚下空間尺寸，從對不同年代、不同區(qū)域、不同建筑結(jié)構(gòu)戶型的廚下空間研究來看，這類住宅廚房水盆尺寸，小的長度僅為400mm，大的為900mm，大多數(shù)在600mm~800mm之間。

根據(jù)人體工程學(xué)原理，最佳的廚房操作臺面高度為身高除2再加5cm~10cm。目前整個中國家裝市場,櫥柜臺面的高度基本都為850mm，洗菜盆的深度基本為220mm，去掉櫥柜踢腳線，非實木櫥柜基本為85mm，實木櫥柜為100~120mm，廚下的剩余空間才是產(chǎn)品安裝的空間。這就意味著，廚下凈水機(jī)要想裝到更多的用戶家中，產(chǎn)品的尺寸就會有上限，如果上限尺寸達(dá)不到要求，哪怕產(chǎn)品再好也解決不了用戶家安裝難的問題。

在這方面，也希望跟行業(yè)分享一下自己的經(jīng)驗，通過綜合測算，海爾認(rèn)為普適的安裝尺寸，產(chǎn)品的高度不宜超過450mm，甚至要更低。當(dāng)然，解決安裝問題，僅把產(chǎn)品尺寸控制好還不夠，還要有改造的方案，比如，水盆下水后置改造，將空間讓出來，用以安裝凈水機(jī)。很多用戶還會安裝垃圾處理器，剩余的空間就會更小，安裝時還要考慮維修的問題等。

海爾對于水相關(guān)的場景共分為全屋用水、全屋凈水、全屋水暖三大主場景。實際上，從家庭用戶場景來看，對水設(shè)備的需求量非常大。海爾最早是做熱水器的，目前儲水式電熱水器的銷量位居全球第一。2022年，國內(nèi)僅電熱水器的市場總銷量近2000萬臺，如果按熱水器的市場容量來算，凈水設(shè)備的普及率并不高，總銷量還很小，但為什么也會出現(xiàn)銷售額萎縮、銷售量下滑的問題，很大一個原因，就是其需求尚未被充分挖掘或滿足。

比如，前置中央凈水、中央軟水都是很好的解決方案。特別是從相關(guān)行業(yè)的發(fā)展來看，熱水器以前是解決水的恒溫問題，接下來就是解決水質(zhì)問題，要防垢、除垢，水質(zhì)要好，要洗得健康，另外，還有洗衣機(jī)、馬桶等，很多用水設(shè)備對水也有各自特有的需求，從需求角度來講，用戶肯定是有需求的。但，很多用戶同樣面臨空間受限無法安裝的問題。

可能會有銷售人員反饋，用戶反映中央凈水、中央軟水售價太貴，一套動輒就是幾萬元，單價太貴，不是普通消費者能消費的產(chǎn)品。

但價格降下來，用戶就能夠安裝了嗎？如果不解決安裝空間的問題，即使降價用戶也不會買單。因此，用水解決方案沒有得到大力推廣，也與現(xiàn)有產(chǎn)品解決方案不適應(yīng)用戶實際生活場景有很大相關(guān)性。

客觀來講，用戶家安裝中央軟水機(jī)，對馬桶等設(shè)備，洗浴、洗衣等的體驗，都有極大的好處，對于大部分都是100平米左右的居住空間而言，凈水設(shè)備入戶放在哪里？尺寸到底應(yīng)該是多大才是合適的？是不是可以根據(jù)用戶使用水量的真實情況進(jìn)行演算，得到最佳的置換率是多少？產(chǎn)品應(yīng)該匹配多大的鹽箱？怎樣的換鹽方式對用戶是最便利的？是否還要采用頂部掀蓋的方式等，這些問題，都需要基于用戶真實使用場景狀況進(jìn)行研究，革新，在空間上做非常詳細(xì)的尺寸限定，才有利于凈水產(chǎn)品成套方案的落地。

再如，產(chǎn)品的集成化發(fā)展，海爾推出的中央凈軟一體，占用空間再進(jìn)一步壓縮，安裝不受限，實現(xiàn)可自由嵌入。如同咖啡機(jī)一樣嵌入到整體廚房中，同樣極大降低了對安裝空間的要求。

從使用場景出發(fā)，提供個性化方案，拓全屋用水大市場。

在實際用水場景中，不同的家庭結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、戶型都有著不同的需求，需要進(jìn)行與使用場景化相匹配的水系統(tǒng)設(shè)計方案，才能更好滿足用戶需求。

比如，年輕的寶媽、老年人，不太愿意晚上起夜到廚房去接水，很多用戶會在臥室里放一個飲水機(jī)，在臥室這樣的獨立空間中，對凈水也有需求。而適用臥室場景下的凈水產(chǎn)品，無論是何種解決方案，都需要解決噪音的問題。

可以說，不同用水場景、不同人群，對水溫、水質(zhì)、水量都有不同的要求，比如，很多年輕人會喜歡喝氣泡水，對凈水機(jī)就會有多功能口味水的需求，因此，針對獨立空間的凈水產(chǎn)品，需要滿足用戶對水的定制化需求基礎(chǔ)上，與廚下凈水產(chǎn)品相匹配。

比如，用戶在廚房有水果、蔬菜清洗等用水需求。盡管市場上有很多專門的果蔬清洗機(jī)，包括一些臺式洗碗機(jī)也附帶果蔬清洗功能。事實上，從用戶的本質(zhì)需求來講，需要相應(yīng)的功能，但不一定非要每個功能都是單獨的產(chǎn)品羅列在廚房，這就需要功能集成。畢竟，廚房的空間有限，多功能的集成方案也是用戶愿意接受的。

比如，海爾的廚下凈水產(chǎn)品會分為兩條水路，一條水路用于飲用水，一條水路用于果蔬清洗。用于果蔬洗的水路基本原理是用活性氧的納米超微氣泡，靠強(qiáng)擊爆破，把一些細(xì)菌、殘留分解，變成無機(jī)鹽或二氧化碳和水，保證殺菌和除農(nóng)殘的效果。

另外，辦公室、車站、學(xué)校、機(jī)關(guān)單位等商用場景也是重要的增量市場，不同的企事業(yè)單位，飲水人數(shù)以及對應(yīng)的維護(hù)人員各不相同，不同場景下的商業(yè)模式、技術(shù)解決方案必然要有所差別。

特別是隨著物聯(lián)網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)的通信技術(shù)的不斷進(jìn)步，包括人工智能算法的發(fā)展，除提供安全健康的飲用水以外，在國家大力推進(jìn)雙碳的背景下，從能源利用角度來講，公務(wù)場景的飲水同樣涉及能耗的問題，現(xiàn)有的RO反滲透處理技術(shù)，在能耗及提高水資源利用效率上還有進(jìn)一步優(yōu)化和提升的空間。

因此，針對這部分市場，還會面臨節(jié)能降耗減排的服務(wù)需求。在這方面，海爾通過提供全套物聯(lián)網(wǎng)加互聯(lián)網(wǎng)的整體管理模式，相當(dāng)于是全托管的服務(wù)，提供更為專業(yè)的用水服務(wù)。

海爾把讓每個人喝上健康的好水作為自身的責(zé)任和使命，從單品到場景，凈水市場增長邏輯發(fā)生轉(zhuǎn)變，但不變的是通過科技創(chuàng)新，以更智慧、更節(jié)能、更健康、更舒適的智慧用水場景，真正解決用戶痛點，以更安全健康的飲水用水體驗引領(lǐng)用戶美好生活迭代。