培育經銷商 培未來能抓住更多機會的能力

現代管理大師德魯克曾說，“戰(zhàn)略不是研究未來做什么，而是研究現在做什么才有未來”。面對目前家電市場競爭激烈且增速放緩的大環(huán)境，作為品牌廠家而言，要有能力去帶領經銷商一起，在未來的道路上，有更多的機會能抓得住。

可以說，開能凈水近幾年的發(fā)展速度非常快，經銷商發(fā)展意愿同樣強烈，但品牌升級，渠道的多樣化等，對經銷商的整體運營能力提出更高要求，對于自身資源有限的經銷商而言是一個挑戰(zhàn)。如何整合雙方優(yōu)勢資源，達到互補雙贏，開能凈水在對經銷商的幫扶上下了很大功夫，希望讓經銷商能夠跟上品牌發(fā)展的步伐，做世世代代的生意，穩(wěn)穩(wěn)當當的賺錢。

提升產品綜合競爭力

作為一家全球人居水處理綜合解決方案及產品和服務的提供商，開能自創(chuàng)立以來，一直潛心研發(fā)和制造符合中國水質污染特點的水處理產品，并為消費者提供相配套的增值服務。早在2001年，就在國內率先提出了“全屋凈水全家健康”的人居用水理念，并在全屋凈水領域關鍵制造工藝及核心生產技術上創(chuàng)新升級。通過深度洞察客戶的場景化的需求，包括智能化的需求，不斷為合作客戶提供地區(qū)化、多樣化、個性化的用水解決方案，目前產品矩陣涵蓋了全屋水處理的方方面面，針對廚房、客廳、衛(wèi)浴陽臺等多場景的一站式凈水解決方案在不斷升級，走在行業(yè)的前列。

比如，基于更加敏銳的洞察力去了解年輕消費者的需求趨勢，顏值即正義以及懶人經濟，并結合目前的一些精裝場景，空間比較小等特征，做到讓產品更加的智能化，更加的小巧。2022年推出的黑金系列產品，突破第四代凈水控制系統(tǒng)關鍵性技術研發(fā)，做到極致的高效與節(jié)能平衡，具有體積更加的小巧、通量大等優(yōu)勢，讓產品不受空間限制，讓小戶型也能擁有貫穿全屋水路，覆蓋直飲水、洗漱沐浴、餐廚洗滌、淘米洗菜、洗衣等的全系列用水場景。

同時，整體產品還搭載了IOT智能互聯，賦予中央凈水機、中央軟水機數據感知能力與信息服務能力，用戶通過手機APP即可遠程實時查看水質狀況、設置參數、濾料狀態(tài)、使用壽命及遠程控制濾芯沖洗等，在為用戶帶來更便捷、智能的物聯凈水體驗的同時，給予品質生活的主動服務和關懷，呈現智能聯動且美好便捷的日常生活。

對于經銷商而言，競爭力不僅僅產品自身，還要體現在價格方面。開能作為中國居家水處理領域唯一的一家上市公司，產品出口100多個國家，水處理產品核心部件及各種零部件幾乎均由公司自己生產，全產業(yè)鏈生產能力已達到了95%以上。通過21年的沉淀，不斷整合上下游的資源，包括并購了一些公司，能夠做到有高品質、多場景解決方案給到經銷商，快速響應市場需求。同時，通過生產效率及成本控制能力的提升，使產品競爭力不斷提升，滿足經銷商在經營成本不斷上升時，依然有良好的盈利能力，保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

例如，原來用戶的預算僅是購買一臺末端凈水機，在看到開能的解決方案后，只要在原有預算上再稍加一些預算，就能夠購買一套全屋凈水，為客戶和消費者實現以最小的代價配置最優(yōu)的解決方案，讓用戶的生活品質升級，讓經銷商能夠有更好的利潤。

提升經銷商的場景服務力

開能凈水從產品到場景解決方案的升級，是給經銷商一個未來和愿景，也明確了經銷商未來發(fā)展的方向，渠道升級的趨勢。當前，線上線下的融合已經非常明確，看著老的地圖一定發(fā)現不了新大陸，一定要順勢而為。

用戶需求已經發(fā)生了變化，場景發(fā)生了變化，終端也發(fā)生了變化，大家都說現在零售門店的流量不見了，生意很難做。實際上，需求一直在，可能有的消費者是從線下走到線上，也有從線上走到線下進行體驗，進店前就知道了開能凈水產品，到門店做進一步的了解。特別是消費者會越來越理性，想要通過產品的一些差異，簡單的功能區(qū)分去影響消費者，會越來越難。消費者無論對產品質量，還是購買場景都提出了更高的需求。

凈水行業(yè)內，專業(yè)凈水品牌的專賣店達到100多平就算是大店，基本都是40m²~60m²的門店，而開能在湖南祁東紅星美凱龍開出了500m²的凈水品牌體驗店，這也是在凈水行業(yè)率先做到500m²的大店，從功能分區(qū)、場景展示和服務細節(jié)全方位給到消費者更多的優(yōu)質體驗的同時，通過真機演示，可以讓消費者近距離體驗和感受開能全屋定制解決方案帶來的品質生活感。

因此，近幾年開能也在不斷推動經銷商終端門店的場景體驗升級，通過體驗強化品牌和用戶的深度溝通與互動，打開消費者對品類及品牌的認知和需求。

過去三年的疫情防控，讓消費者對用水健康的重視度不斷提升，但疫情反復又帶來了很多不確定性，經銷商及時服務消費者的能力成為關鍵。

2022年，在上半年上海有2個多月的時間防控十分嚴格的時期，為保障及時供給，開能在上海的工廠在發(fā)布消息的當晚，有300多名員工自發(fā)進入到公司，兩個多月的時間一直在封閉式的生產。在如此困難的環(huán)境下，能夠保證產品的及時供給，并且還為上海的方艙醫(yī)院及時安裝了500多臺的商用凈水設備，讓經銷商在特定場景下也能夠很好響應并滿足用戶的凈水需求。

提升主動營銷能力

近幾年，開能凈水的主動營銷基本上是每個月不斷。比如，2022年的6月推出第二屆“開能全屋凈水節(jié)”，開能凈水主動營銷團隊奔赴終端、強勢出擊，從產品、團隊、營銷、政策、售后等為經銷商提供全方位支持，一對一深入了解終端實際情況，針對性的制定營銷策略，用專業(yè)的服務、系統(tǒng)化的市場營銷戰(zhàn)略，賦能終端，注入強勁動力，包括給經銷商線上新零售，如對抖音、小紅書，包括社群和直播等的一些玩法和技能的指導，投入了大量的資金。

同時，還邀請了專業(yè)執(zhí)行團隊，提供第三方視角推廣、企劃、引流、引爆等支持，精準施策，幫助終端促銷活動提升客流量、轉化率，助力門店實現目標。此次第二屆全屋凈水節(jié)活動，經銷商門店參與數量同比增長160%，社群直播參與人數同比增長760%，高端至尊系列全屋套餐銷量同比增長130%，整體活動銷量同比增長超過140%。通過活動，不斷的在發(fā)聲，在整個行業(yè)及消費端來推動全屋凈水的普及。

持續(xù)提高市場聲量

近幾年開能凈水持續(xù)加大廣告投放力度。比如，在十一、元旦、春節(jié)等重大節(jié)假日和重要宣傳節(jié)點，在全國7省48個高鐵站以極具辨識度的廣告形象做高密度播放，形成強大的視覺沖擊力，既彰顯企業(yè)品牌實力的同時，更有效的實現開能凈水品牌的快速傳播。

在線上的抖音、小紅書等等新媒體平臺，也會做廣告的宣傳和發(fā)布，對經銷商在終端銷售方面提供支持。而經銷商這幾年也不斷的感受到品牌給予的一些支持，與開能合作的信心也進一步增強。無論是從門店的數量、門店的面積，或是經銷商整體的業(yè)績來看，在2022年全國都受疫情高影響較大的情況下，依然實現了20%~25%的逆勢增長。

線上線下的融合是必然趨勢，包括針對的抖音直播、視頻號、小紅書等平臺，開能都在不斷的引導和培養(yǎng)經銷商在做相應探索，早期可能先會推動頭部20%的優(yōu)秀的經銷商開始去做。當然，這些能力不是一蹴而就的，需要長期堅持去做。

凈水市場正在經歷著從單品零售跨入多維度全場景體驗升級、線上線下融合的新零售時代，這對廠商的市場營銷體系均是挑戰(zhàn)，但也是機會，將對經銷商的管理轉變?yōu)樘峁头?，這將進一步提高渠道向心力，提升在市場中的競爭力。2022年，在凈水行業(yè)整體下行的情況下，開能凈水實現業(yè)績逆勢增長就是最好的例證。