培育經(jīng)銷商 培未來能抓住更多機會的能力

現(xiàn)代管理大師德魯克曾說，“戰(zhàn)略不是研究未來做什么，而是研究現(xiàn)在做什么才有未來”。面對目前家電市場競爭激烈且增速放緩的大環(huán)境，作為品牌廠家而言，要有能力去帶領經(jīng)銷商一起，在未來的道路上，有更多的機會能抓得住。

可以說，開能凈水近幾年的發(fā)展速度非常快，經(jīng)銷商發(fā)展意愿同樣強烈，但品牌升級，渠道的多樣化等，對經(jīng)銷商的整體運營能力提出更高要求，對于自身資源有限的經(jīng)銷商而言是一個挑戰(zhàn)。如何整合雙方優(yōu)勢資源，達到互補雙贏，開能凈水在對經(jīng)銷商的幫扶上下了很大功夫，希望讓經(jīng)銷商能夠跟上品牌發(fā)展的步伐，做世世代代的生意，穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)馁嶅X。

提升產(chǎn)品綜合競爭力

作為一家全球人居水處理綜合解決方案及產(chǎn)品和服務的提供商，開能自創(chuàng)立以來，一直潛心研發(fā)和制造符合中國水質(zhì)污染特點的水處理產(chǎn)品，并為消費者提供相配套的增值服務。早在2001年，就在國內(nèi)率先提出了“全屋凈水全家健康”的人居用水理念，并在全屋凈水領域關鍵制造工藝及核心生產(chǎn)技術(shù)上創(chuàng)新升級。通過深度洞察客戶的場景化的需求，包括智能化的需求，不斷為合作客戶提供地區(qū)化、多樣化、個性化的用水解決方案，目前產(chǎn)品矩陣涵蓋了全屋水處理的方方面面，針對廚房、客廳、衛(wèi)浴陽臺等多場景的一站式凈水解決方案在不斷升級，走在行業(yè)的前列。

比如，基于更加敏銳的洞察力去了解年輕消費者的需求趨勢，顏值即正義以及懶人經(jīng)濟，并結(jié)合目前的一些精裝場景，空間比較小等特征，做到讓產(chǎn)品更加的智能化，更加的小巧。2022年推出的黑金系列產(chǎn)品，突破第四代凈水控制系統(tǒng)關鍵性技術(shù)研發(fā)，做到極致的高效與節(jié)能平衡，具有體積更加的小巧、通量大等優(yōu)勢，讓產(chǎn)品不受空間限制，讓小戶型也能擁有貫穿全屋水路，覆蓋直飲水、洗漱沐浴、餐廚洗滌、淘米洗菜、洗衣等的全系列用水場景。

同時，整體產(chǎn)品還搭載了IOT智能互聯(lián)，賦予中央凈水機、中央軟水機數(shù)據(jù)感知能力與信息服務能力，用戶通過手機APP即可遠程實時查看水質(zhì)狀況、設置參數(shù)、濾料狀態(tài)、使用壽命及遠程控制濾芯沖洗等，在為用戶帶來更便捷、智能的物聯(lián)凈水體驗的同時，給予品質(zhì)生活的主動服務和關懷，呈現(xiàn)智能聯(lián)動且美好便捷的日常生活。

對于經(jīng)銷商而言，競爭力不僅僅產(chǎn)品自身，還要體現(xiàn)在價格方面。開能作為中國居家水處理領域唯一的一家上市公司，產(chǎn)品出口100多個國家，水處理產(chǎn)品核心部件及各種零部件幾乎均由公司自己生產(chǎn)，全產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)能力已達到了95%以上。通過21年的沉淀，不斷整合上下游的資源，包括并購了一些公司，能夠做到有高品質(zhì)、多場景解決方案給到經(jīng)銷商，快速響應市場需求。同時，通過生產(chǎn)效率及成本控制能力的提升，使產(chǎn)品競爭力不斷提升，滿足經(jīng)銷商在經(jīng)營成本不斷上升時，依然有良好的盈利能力，保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

例如，原來用戶的預算僅是購買一臺末端凈水機，在看到開能的解決方案后，只要在原有預算上再稍加一些預算，就能夠購買一套全屋凈水，為客戶和消費者實現(xiàn)以最小的代價配置最優(yōu)的解決方案，讓用戶的生活品質(zhì)升級，讓經(jīng)銷商能夠有更好的利潤。

提升經(jīng)銷商的場景服務力

開能凈水從產(chǎn)品到場景解決方案的升級，是給經(jīng)銷商一個未來和愿景，也明確了經(jīng)銷商未來發(fā)展的方向，渠道升級的趨勢。當前，線上線下的融合已經(jīng)非常明確，看著老的地圖一定發(fā)現(xiàn)不了新大陸，一定要順勢而為。

用戶需求已經(jīng)發(fā)生了變化，場景發(fā)生了變化，終端也發(fā)生了變化，大家都說現(xiàn)在零售門店的流量不見了，生意很難做。實際上，需求一直在，可能有的消費者是從線下走到線上，也有從線上走到線下進行體驗，進店前就知道了開能凈水產(chǎn)品，到門店做進一步的了解。特別是消費者會越來越理性，想要通過產(chǎn)品的一些差異，簡單的功能區(qū)分去影響消費者，會越來越難。消費者無論對產(chǎn)品質(zhì)量，還是購買場景都提出了更高的需求。

凈水行業(yè)內(nèi)，專業(yè)凈水品牌的專賣店達到100多平就算是大店，基本都是40m²~60m²的門店，而開能在湖南祁東紅星美凱龍開出了500m²的凈水品牌體驗店，這也是在凈水行業(yè)率先做到500m²的大店，從功能分區(qū)、場景展示和服務細節(jié)全方位給到消費者更多的優(yōu)質(zhì)體驗的同時，通過真機演示，可以讓消費者近距離體驗和感受開能全屋定制解決方案帶來的品質(zhì)生活感。

因此，近幾年開能也在不斷推動經(jīng)銷商終端門店的場景體驗升級，通過體驗強化品牌和用戶的深度溝通與互動，打開消費者對品類及品牌的認知和需求。

過去三年的疫情防控，讓消費者對用水健康的重視度不斷提升，但疫情反復又帶來了很多不確定性，經(jīng)銷商及時服務消費者的能力成為關鍵。

2022年，在上半年上海有2個多月的時間防控十分嚴格的時期，為保障及時供給，開能在上海的工廠在發(fā)布消息的當晚，有300多名員工自發(fā)進入到公司，兩個多月的時間一直在封閉式的生產(chǎn)。在如此困難的環(huán)境下，能夠保證產(chǎn)品的及時供給，并且還為上海的方艙醫(yī)院及時安裝了500多臺的商用凈水設備，讓經(jīng)銷商在特定場景下也能夠很好響應并滿足用戶的凈水需求。

提升主動營銷能力

近幾年，開能凈水的主動營銷基本上是每個月不斷。比如，2022年的6月推出第二屆“開能全屋凈水節(jié)”，開能凈水主動營銷團隊奔赴終端、強勢出擊，從產(chǎn)品、團隊、營銷、政策、售后等為經(jīng)銷商提供全方位支持，一對一深入了解終端實際情況，針對性的制定營銷策略，用專業(yè)的服務、系統(tǒng)化的市場營銷戰(zhàn)略，賦能終端，注入強勁動力，包括給經(jīng)銷商線上新零售，如對抖音、小紅書，包括社群和直播等的一些玩法和技能的指導，投入了大量的資金。

同時，還邀請了專業(yè)執(zhí)行團隊，提供第三方視角推廣、企劃、引流、引爆等支持，精準施策，幫助終端促銷活動提升客流量、轉(zhuǎn)化率，助力門店實現(xiàn)目標。此次第二屆全屋凈水節(jié)活動，經(jīng)銷商門店參與數(shù)量同比增長160%，社群直播參與人數(shù)同比增長760%，高端至尊系列全屋套餐銷量同比增長130%，整體活動銷量同比增長超過140%。通過活動，不斷的在發(fā)聲，在整個行業(yè)及消費端來推動全屋凈水的普及。

持續(xù)提高市場聲量

近幾年開能凈水持續(xù)加大廣告投放力度。比如，在十一、元旦、春節(jié)等重大節(jié)假日和重要宣傳節(jié)點，在全國7省48個高鐵站以極具辨識度的廣告形象做高密度播放，形成強大的視覺沖擊力，既彰顯企業(yè)品牌實力的同時，更有效的實現(xiàn)開能凈水品牌的快速傳播。

在線上的抖音、小紅書等等新媒體平臺，也會做廣告的宣傳和發(fā)布，對經(jīng)銷商在終端銷售方面提供支持。而經(jīng)銷商這幾年也不斷的感受到品牌給予的一些支持，與開能合作的信心也進一步增強。無論是從門店的數(shù)量、門店的面積，或是經(jīng)銷商整體的業(yè)績來看，在2022年全國都受疫情高影響較大的情況下，依然實現(xiàn)了20%~25%的逆勢增長。

線上線下的融合是必然趨勢，包括針對的抖音直播、視頻號、小紅書等平臺，開能都在不斷的引導和培養(yǎng)經(jīng)銷商在做相應探索，早期可能先會推動頭部20%的優(yōu)秀的經(jīng)銷商開始去做。當然，這些能力不是一蹴而就的，需要長期堅持去做。

凈水市場正在經(jīng)歷著從單品零售跨入多維度全場景體驗升級、線上線下融合的新零售時代，這對廠商的市場營銷體系均是挑戰(zhàn)，但也是機會，將對經(jīng)銷商的管理轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁头?，這將進一步提高渠道向心力，提升在市場中的競爭力。2022年，在凈水行業(yè)整體下行的情況下，開能凈水實現(xiàn)業(yè)績逆勢增長就是最好的例證。