加入| 家裝公司，是渠道融合參與者也是獲利者

融合，是拉動(dòng)內(nèi)需，促進(jìn)內(nèi)循環(huán)的主要推手，試圖通過融合實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的發(fā)展目的。如同家電和家居的融合最早始于廚電一樣，家電和家裝的融合也從廚電開始，嵌入式蒸烤箱、嵌入式煙灶和嵌入式冰箱洗衣機(jī)等，嵌入式產(chǎn)品的出現(xiàn)一方面是順應(yīng)用戶的需求，另一方面也滿足了家裝設(shè)計(jì)公司的一站式整體化風(fēng)格的需求。

家裝公司的轉(zhuǎn)型，始于2013年，最明顯的是從半包到全包即向整裝開始過渡。轉(zhuǎn)型后的整裝家裝公司的發(fā)展得到了質(zhì)的飛躍，這是模式的成功，也是對未來發(fā)展方向的準(zhǔn)確判斷。以至于到了家電產(chǎn)業(yè)最迷茫的2020年和2021年，整裝家裝的行業(yè)發(fā)展依然普遍呈現(xiàn)倍數(shù)增長。

以全裝為代表的家裝行業(yè)增長的背后，有一個(gè)非常關(guān)鍵的原因，即資源的整合，其中就包括品類的增加，包括以櫥柜為代表的定制家居和以廚電等嵌入式電器為代表的家電產(chǎn)品。這兩個(gè)大品類的加入，很大程度上放大了家裝公司的客單值。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從2014年到2020年，轉(zhuǎn)型全裝的家裝公司的平均客單值至少翻了一倍，整體規(guī)模增長率每年上一個(gè)臺(tái)階。

在家居家電融合過程中，和經(jīng)銷商渠道相比，家裝公司并非主流。有一個(gè)非常明顯的，能說明這一結(jié)論的案例：

和傳統(tǒng)家居建材行業(yè)相比，家電介入家居的反向例子似乎更容易成功。十年前，友邦吊頂占了家裝材料市場的半壁江山，當(dāng)時(shí)友邦在原有吊頂?shù)幕A(chǔ)上加入了暖風(fēng)等集成類產(chǎn)品并且依托家裝公司取得了非常高的市場覆蓋率。但因?yàn)榕L(fēng)產(chǎn)品準(zhǔn)入門檻低，很容易被模仿，當(dāng)時(shí)友邦試圖通過做大整體規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率。

但實(shí)際情況是，浴霸行業(yè)的龍頭品牌奧普卻迅速的占領(lǐng)了吊頂市場更多的市場份額。奧普最主要的優(yōu)勢是有龐大的品牌經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，這些龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)在終端的覆蓋率是家裝公司的十幾、甚至是幾十倍，可以在短時(shí)間迅速的將奧普吊頂捆綁浴霸進(jìn)行組合銷售，市場鋪陳速度要更快于家裝渠道。

可見的是，目前和友邦一樣，有更多的建材品牌開始布局家電版圖，除了墻板之外，友邦現(xiàn)在也開始了廚電生態(tài)布局，并且開始將橄欖枝伸向更多的家電經(jīng)銷商群體。

在建材家居和家電品類互相滲透的過程中，實(shí)際上有個(gè)非?？陀^的實(shí)際問題需要廠家考慮，即產(chǎn)品的分渠道投放。也就是說，做好終端型產(chǎn)品和渠道型產(chǎn)品的區(qū)隔，尤其是在零售銷售依然是品牌主流銷售渠道的情況下，充分考慮并保護(hù)零售經(jīng)銷商的利益，是前提。

這個(gè)案例可以充分說明建材家居和家電的融合，同時(shí)也可以看出家裝公司作為融合渠道之一，目前依然是渠道的有力補(bǔ)充。但為什么家電和家居的融合中，家裝公司又是必不可少的參與者。除了互利共贏之外，更多的品牌和家裝公司合作，出于品牌曝光和消費(fèi)認(rèn)知以及消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)。

很多家電廠家以及代理大商選擇和家裝公司合作，有些時(shí)候并沒有很大的出貨量，但選擇進(jìn)入家裝渠道，對于家電廠商而言是一種對消費(fèi)市場的“種草”行為。

家裝渠道目標(biāo)客群集中，成交與否先放一邊，品牌在目標(biāo)客群中的曝光度是最大的收獲，逐步占領(lǐng)消費(fèi)心智是出于占位的戰(zhàn)略目的。家裝渠道的曝光度，是家電家居品牌所追求的，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，通過和家電家居品牌合作，改變過去粗獷的經(jīng)營模式，隨著渠道產(chǎn)品的開發(fā)和升級，進(jìn)而升級自己的經(jīng)營模式和規(guī)模，是目前家裝公司愿意參與融合的主要初衷。