與品牌戰(zhàn)略同頻 再享舒適智能市場(chǎng)發(fā)展紅利

追求更高品質(zhì)生活的消費(fèi)趨勢(shì)下，舒適智能家居市場(chǎng)的崛起已成定勢(shì)。

2002年，廈門欣文祥貿(mào)易有限公司成為A.O.史密斯閩西南區(qū)域的代理商，自此20年間，只做A.O.史密斯一個(gè)品牌，并讓自身發(fā)展始終保持與品牌戰(zhàn)略同頻，分享了A.O.史密斯在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展紅利。

2021年，A.O.史密斯推AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)，依托根基深厚的線下渠道展開市場(chǎng)布局。欣文祥積極跟進(jìn)，2021年下半年，開始試水風(fēng)水冷暖集成系統(tǒng)銷售。

緊跟品牌戰(zhàn)略，跨入系統(tǒng)集成新賽道

在與品牌多年的合作中，欣文祥熟知，A.O.史密斯從來(lái)不是在市場(chǎng)的硝煙炮火當(dāng)中做出決策，而是將清晰長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略放在首要位置，因此，對(duì)AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)的市場(chǎng)開拓非常有底氣。

當(dāng)然，初試AI-LiNK冷暖風(fēng)水集成系統(tǒng)的銷售時(shí)，也是有些疑惑，畢竟以前是以熱水器、凈水器等產(chǎn)品銷售為主，更換新賽道對(duì)團(tuán)隊(duì)有著極大的挑戰(zhàn)。同時(shí)，很多用戶也不理解，知道A.O.史密斯熱水器、凈水器等產(chǎn)品很有名氣，突然告訴他說(shuō)A.O.史密斯也有空調(diào)了，也會(huì)有疑問(wèn)。

該公司專賣店渠道負(fù)責(zé)人吳建峰告訴記者，身為代理商，深刻感知到市場(chǎng)的變化，暖通市場(chǎng)的經(jīng)銷商開始向家電市場(chǎng)滲透，熱水器、凈水器的經(jīng)銷商，也開始向暖通集成方向去做轉(zhuǎn)變，核心原因就是家電消費(fèi)越來(lái)越提前。用戶在選購(gòu)中央空調(diào)時(shí)，就會(huì)把全屋系統(tǒng)性的產(chǎn)品，比如熱水、凈水等大件產(chǎn)品一起定好，這就是無(wú)可爭(zhēng)議的趨勢(shì)。

雖然廈門冬季并不是很冷，但對(duì)舒適采暖有需求的用戶也在逐年上升。由于南方墻體保溫不如北方集中采暖區(qū)域，使用普通壁掛爐采暖，需要采暖爐一直保持開機(jī)運(yùn)行，使用時(shí)燃?xì)獾馁M(fèi)用相對(duì)較高。

在市場(chǎng)中也有空調(diào)與地暖以及生活熱水的聯(lián)動(dòng)，但更多是機(jī)械式的聯(lián)動(dòng)。A.O.史密斯AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成，擁有AI-LiNK這一智慧大腦，只需要開機(jī)啟動(dòng)時(shí)通過(guò)壁掛爐快速一次性把房間加熱，之后會(huì)自動(dòng)切換空氣能空調(diào)做保溫，既舒適又節(jié)能。特別是廈門這類雖然冬季不是特別冷，但經(jīng)常會(huì)有斷崖式降溫天氣的情況下，這套系統(tǒng)可以迅速升溫就更為適用。

第一是可快速制熱且舒適性高，第二是后期的使用更節(jié)能。同時(shí)，與其他品牌不同的是，很多品牌在廈門幾乎都是經(jīng)銷商的模式，這些暖通經(jīng)銷商有施工能力，集合很多品牌銷售。在施工方面品牌的監(jiān)督相對(duì)較弱，一旦經(jīng)銷商不做了，用戶后期的系統(tǒng)維護(hù)保養(yǎng)、維修等就會(huì)有問(wèn)題。而A.O.史密斯全套系統(tǒng)都是自有品牌，在整體設(shè)計(jì)施工都是全程介入，全程監(jiān)督，所有產(chǎn)品都是由A.O.史密斯來(lái)做后續(xù)的維修保養(yǎng)，與其他品牌相比，進(jìn)入市場(chǎng)后就具有了品牌力。

特別是，在向用戶介紹AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成時(shí)，會(huì)告訴用戶，A.O.史密斯不是空調(diào)，賣的是專業(yè)冷暖風(fēng)水集成系統(tǒng)，這套系統(tǒng)對(duì)于他的價(jià)值是什么，把系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)給用戶講透，再跟目前市場(chǎng)中的暖通集成商有什么差異，用戶也比較容易接受。

廈門是非常宜居的城市，年平均氣溫在21°C左右，冬無(wú)嚴(yán)寒，夏無(wú)酷暑。即使是這樣的市場(chǎng)，自2021年開始試水AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)的銷售后，今年上半年時(shí)已經(jīng)形成一個(gè)小的爆發(fā)，今年以來(lái)，A.O.史密斯的冷暖風(fēng)水集成系統(tǒng)在廈門市場(chǎng)每季度基本都保持在20多套的施工量。2022年9月，欣文祥正式開始在行業(yè)內(nèi)部以及家裝圈子中推廣AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)的銷售，全面發(fā)力系統(tǒng)集成新賽道。

經(jīng)營(yíng)好小圈層，實(shí)現(xiàn)共享共贏

對(duì)如廈門這樣的城市，畢竟冬季寒冷的時(shí)間并不長(zhǎng)，采暖的市場(chǎng)需求主要還是集中于高端用戶，AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)的推出，不僅使A.O.史密斯在廈門高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提升，更為重要的是讓欣文祥的銷售工作更加前置化。

“用戶裝修時(shí)，中央空調(diào)是用戶最先要考慮的，它跟整體的裝修格局有關(guān)，與私人設(shè)計(jì)師的接觸更為密切，整個(gè)消費(fèi)更加前置。有了AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)，用戶在逛建材城時(shí)就會(huì)主動(dòng)進(jìn)店，使全系列產(chǎn)品在最前端時(shí)就能夠介入，即使后期用戶沒(méi)有選擇安裝冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)，我們可以更提前拿到用戶的信息，為其他產(chǎn)品的推薦鎖定用戶資源?！眳墙ǚ迦缡钦f(shuō)。

目前，欣文祥對(duì)于冷暖風(fēng)水系統(tǒng)是全員推廣、全員銷售。當(dāng)然，銷售人員對(duì)于冷暖風(fēng)水集成系統(tǒng)的接受和理解度上會(huì)有差異。首先是持續(xù)性的培訓(xùn)，全員要懂產(chǎn)品，同時(shí)讓員工知道，風(fēng)水冷暖集成是未來(lái)的銷售方向。而且A.O.史密斯對(duì)帶領(lǐng)代理商突破前期最艱難瓶頸期可以說(shuō)不遺余力。

比如，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，肯定會(huì)有優(yōu)秀的也有做的不好的銷售人員，A.O.史密斯推出金牌教練項(xiàng)目，也是一個(gè)小型的戰(zhàn)略，把內(nèi)部?jī)?yōu)秀的銷售人員和一些處于銷售瓶頸期的員工結(jié)對(duì)，讓優(yōu)秀的銷售人員去帶在瓶頸期的員工，組成一個(gè)互助小團(tuán)體。A.O.史密斯品牌方會(huì)拿出一部分獎(jiǎng)勵(lì)，代理商也拿出一些額外的激勵(lì)，通過(guò)雙重激勵(lì)，鼓勵(lì)發(fā)揮帶頭作用，讓這些人主動(dòng)去學(xué)習(xí)，讓優(yōu)秀的人愿意主動(dòng)去幫扶這些在瓶頸期的人，把隊(duì)伍帶起來(lái)。

第二是針對(duì)渠道客戶的推廣，加大跟設(shè)計(jì)師的聯(lián)動(dòng)力度。今年9月公司組織召開了一場(chǎng)大型專場(chǎng)設(shè)計(jì)師的發(fā)布會(huì)，讓設(shè)計(jì)師全面了解冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)。

吳建峰告訴記者，如同公司總經(jīng)理葉文發(fā)一直所強(qiáng)調(diào)的，不只是要讓渠道客戶知道A.O.史密斯的產(chǎn)品好，同時(shí)還要讓所有幫公司賣貨的人都能夠賺到錢，也就是A.O.史密斯所倡導(dǎo)的生態(tài)圈戰(zhàn)略。在過(guò)去的經(jīng)營(yíng)中，設(shè)計(jì)師也一直是公司所重視的小B客戶，對(duì)所有能夠給A.O.史密斯產(chǎn)生效益的客戶，欣文祥都會(huì)有定期的交流活動(dòng)。比如，每個(gè)月都會(huì)做設(shè)計(jì)師的活動(dòng)，定期與同行間的異業(yè)渠道做互動(dòng)。

尤其是在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行的情況下，就更要加大與小B客戶的交流，多做同業(yè)、異業(yè)聯(lián)誼活動(dòng)，經(jīng)營(yíng)好小圈層，相互推薦客戶，抱團(tuán)出擊，實(shí)現(xiàn)共享共贏，獲得更大的生存空間。

吳建峰坦言，廈門的冷暖風(fēng)水專業(yè)集成銷售只是剛剛起步，希望通過(guò)大型的發(fā)布會(huì)之后影響力得到更高的提升。其他地區(qū)如泉州區(qū)域、浙江、四川等市場(chǎng)的冷暖風(fēng)水銷售都比較好，都是公司要學(xué)習(xí)的榜樣。

跟上時(shí)代腳步，以探索中分享市場(chǎng)發(fā)展紅利

在開始試水AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)時(shí)，欣文祥就首先將位于吉家·家世界的專賣店升級(jí)為冷暖風(fēng)水集成店。該店也是公司的明星店，是一個(gè)千萬(wàn)級(jí)的大店，在該店內(nèi)，除冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)以外，智慧廚房也是公司一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

在廚電市場(chǎng)中，盡管是后來(lái)者，但是A.O.史密斯的瀞油煙機(jī)有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，在保證大吸力的情況下，還可以做到超靜音的效果，其他品牌相對(duì)來(lái)講對(duì)靜音并沒(méi)有強(qiáng)化，這一獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，就受到很多消費(fèi)者的關(guān)注。比如，一位湖里區(qū)枋湖梧桐新城的用戶反饋說(shuō)，本來(lái)到店時(shí)計(jì)劃購(gòu)買A.O.史密斯的熱水器和凈水器，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員給她推薦了瀞油煙機(jī)S5后，就被頂側(cè)雙吸跟直流變頻風(fēng)機(jī)的配置所吸引，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)很安靜，顏值高，油網(wǎng)又方便拆，對(duì)瀞油煙機(jī)很滿意。這位消費(fèi)者反饋說(shuō)，購(gòu)買瀞油煙機(jī)后，售后師傅上門設(shè)計(jì)位置，安裝很完美，使用體驗(yàn)更是真心好，客廳放歌，在廚房煮菜都可以聽到歌聲，真心點(diǎn)贊「瀞」油煙機(jī)。

今年年初，A.O.史密斯跟華為開展合作，經(jīng)過(guò)雙方專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)和數(shù)月打磨，合作的第一系列產(chǎn)品，包括凈化器、熱水器等產(chǎn)品已在華為商城陸續(xù)上線。未來(lái)，A.O.史密斯的全線產(chǎn)品將接入華為系統(tǒng)，通過(guò)華為的連接技術(shù)，全面推進(jìn)智能化，將更多品牌的產(chǎn)品融入到A.O.史密斯的智慧集成系統(tǒng)中。A.O.史密斯的產(chǎn)品也可以進(jìn)入到華為的大平臺(tái)上，去做更加細(xì)分的產(chǎn)品，與更多的品牌共同為消費(fèi)者帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的人機(jī)交互體驗(yàn)。

吳建峰告訴記者，智慧廚房也是A.O.史密斯的戰(zhàn)略重點(diǎn)，也在推進(jìn)中。目前，在廈門的專賣店體驗(yàn)中，瀞油煙機(jī)與松下新風(fēng)空調(diào)，在廚房?jī)?nèi)形成一個(gè)小型的新風(fēng)系統(tǒng)。他相信，隨著A.O.史密斯在華為生態(tài)中的發(fā)展，必然會(huì)為公司帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

欣文祥在廈門市場(chǎng)20年的深耕，只做A.O.史密斯品牌的產(chǎn)品，熱水器、凈水器等的市占率已經(jīng)很高，再進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間受限。AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)以及智慧廚房的推出，為公司帶來(lái)了兩大增量市場(chǎng)。另外，雙碳目標(biāo)的帶動(dòng)下，欣文祥在商用市場(chǎng)也剛開始發(fā)力，也有很大可挖掘的增長(zhǎng)空間。

吳建峰說(shuō)，做為專一品牌代理商，跟著A.O.史密斯的戰(zhàn)略布局發(fā)展是最好的選擇，這一點(diǎn)非常篤定。

沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的代理商正在被市場(chǎng)淘汰，有自己模式，有擅長(zhǎng)領(lǐng)域的代理商依然是中國(guó)市場(chǎng)不可或缺的一部分。特別是系統(tǒng)類產(chǎn)品的銷售，代理商能夠幫助品牌提高服務(wù)時(shí)效，為用戶提供個(gè)性化的定制服務(wù)，代理商在市場(chǎng)中發(fā)揮價(jià)值會(huì)更大。

前方征途路漫漫，跟上時(shí)代腳步，做難而正確的選擇，積極擁抱變化才能贏得未來(lái)。