舒適智能融合時代 實體經銷商的升級策略

隨著智能化、物聯網時代的到來，大家居行業(yè)在供應鏈整合，產業(yè)鏈協同的大背景下，行業(yè)在發(fā)生巨大變化。

從市場端來講，正在發(fā)生巨大的變化，從單品時代到集成時代，到智能化時代，到一體化時代的發(fā)展。每個垂直領域的頭部企業(yè)，都在橫向去擴展品類構建一體化和場景化的服務能力。不管是大場景，還是小場景，都在拓展品類，打造一體化的服務能力。

從渠道來看，整裝一體化和精裝修市場的崛起，導致渠道分流現象很嚴重。整裝公司和設計師渠道，利用和客戶多頻溝通優(yōu)勢，通過裝修和設計方案一體化，攔截更多的業(yè)務機會。

可以看到，家裝公司及設計師渠道及地產工程渠道對于品牌企業(yè)來說，已經成為下一個階段品牌企業(yè)市場競爭的重點和核心。再加之電商對傳統(tǒng)渠道商的壓力，直播渠道、自媒體等新渠道的崛起，傳統(tǒng)經銷商的生存壓力會越來越大，這也是大部分傳統(tǒng)家電經銷商面臨的現實環(huán)境。

整個社會智能化技術的普及和推動，促使整個行業(yè)智能化技術的升級。但目前舒適智能系統(tǒng)的融合，更多的是基于產品的連接，智能化更多的是一個工具和技術，去賦能舒適系統(tǒng)，還沒有實現真正的主動智能和人性化的智能。

2015年之前，舒適智能家居是單品驅動期，是產品為王，渠道為王的時期，滿足基礎性需求，更強調產品的價值和功能，對產品的質量和功能要求較高。

2015年之后，進入單品智能升級階段，滿足品質化需求。隨著品質和創(chuàng)新需求升級，對產品的智能化需求提升，單品智能渠道市場發(fā)展。

現在，則已經是單品與單品智能化系統(tǒng)整合集成，系統(tǒng)深度融合的時代，是場景化需求，系統(tǒng)整合和場景智能逐步成為市場需求新趨勢，圍繞場景的融合發(fā)展成為新趨勢。深度交織和融合的一個發(fā)展趨勢，讓家居生活更舒適智能，而且能夠與用戶需求深度的響應和匹配，因人而異的階段。

再接下來，將會是進一步生態(tài)融合期，突破了家的場景，從家到社區(qū)到城市，滿足生態(tài)化需求，隨著智能化升級，平臺整合能力加強，生態(tài)融合深化，一體化和集成化趨勢加強。

從我們對整體舒適智能家居市場大量數據的匯總來看，目前舒適系統(tǒng)+智能家居兩個系統(tǒng)行業(yè)的市場規(guī)模為5700億左右，其中舒適系統(tǒng)市場規(guī)模為2548億左右，智能家居市場規(guī)模為2950億左右。這一數據并非單品市場的規(guī)模，而是以系統(tǒng)集成方式去進行品類整合的市場規(guī)模。在“舒適+智能”融合和集成的市場規(guī)模中，以舒適系統(tǒng)加智能家居進行深度融合的系統(tǒng)集成業(yè)務大體能占到整個市場規(guī)模的20%左右，超過1100億。且每年維持15%-20%左右的增長率。

從整個泛家電行業(yè)來看，目前整個行業(yè)基本都處于規(guī)模見頂的階段，基本沒有增長，處于盤整階段。在這樣的環(huán)境中，舒適系統(tǒng)+智能家居系統(tǒng)，每年維持15%-20%左右的增長，實屬難得和不易。

今年8月份，國家工信部、住建部、商務廳、市場監(jiān)督管理總局四部委也聯合發(fā)文，加快推動“家居行業(yè)高質量發(fā)展的行動方案”的通知。希望通過一系列政策的指導和引導，促進和推動家居行業(yè)的產業(yè)升級和行業(yè)的高質量發(fā)展。推動行業(yè)的融合和產業(yè)的升級，保證經濟的穩(wěn)健發(fā)展，促進供需端的有機融合，加強產業(yè)鏈的協同發(fā)展，推動供應鏈上下游的整合協同發(fā)展成為新趨勢。

“舒適+智能”的融合發(fā)展已經成為市場發(fā)展新趨勢，但它也并不是新生的市場，而是對原有傳統(tǒng)市場的重構或優(yōu)化。但如何構建系統(tǒng)化的能力和解決方案，搶跑這一市場，是需要廠商去深度思考的。企業(yè)如何立足當下渠道，破局新渠道？我們認為，提前卡位，從市場、渠道、商業(yè)模式上進行深度調整和布局，才能贏得未來。

基于環(huán)境的變化、行業(yè)的調整，建議傳統(tǒng)家電經銷商在四個方向做好布局。即：地產精裝修渠道、整體家裝市場、舒適智能家居市場和存量市場，哪怕不能全部做到，只要把其中一個做透，就一定不會被市場淘汰，而且發(fā)展會越來越好。

隨著國家政策的推動，未來項目交付精裝修，高品質會成為新趨勢。尤其是當下住房從功能性住宅像品質性住宅升級趨勢之下，高品質住宅會成為新的購房選擇，在這樣的需求引導之下，開發(fā)商會加大在項目端的配套應用精裝修已成大勢，目前新開盤精裝修滲透率已經達到40%，開發(fā)商利用項目截留正當時。

一站式消費成潮流，利好拎包入住、整裝等市場的開發(fā)，將面臨客流量分散、簽單轉化率可能更低等問題。在這種情況下，企業(yè)有必要重視每一個客戶資源，并做到最大力度的需求挖掘與滿足。

針對這種市場狀況， 從一站式消費入手，提供多品類融合的服務，無論是整家定制，還是拎包入住、整裝等，將是上佳策略，原因至少有兩點：一是整體家居方案的提供，有潛力營造更佳的購物體驗，提升成交率；二是可通過多品類配齊提升客單值，充分挖掘客戶價值。

隨著整個社會智能化時代的來臨，系統(tǒng)集成和智能家居會得到大面積的應用和開發(fā)，大家居行業(yè)需要深度思考嵌入舒適系統(tǒng)及智能家居，逐步實現深度融合和集成發(fā)展，舒適智能家居可能成萬億級的新戰(zhàn)場。

智能家居可以視為對傳統(tǒng)家居的又一次升級與替代，尤其是精裝房交付與存量市場改善型裝修兩大陣地，已成為智能家居的舞臺。一是，精裝房交付領域，舒適智能家居配套率保持了多年增長，二是，改善型裝修與家居消費，智能家居產品將擁有廣闊的用武之地。

中國房地產市場已經進入下半場，未來新房的機會會減少，經銷商企業(yè)需要更多的關注城市更新、老舊小區(qū)改造、二手房等存量房市場帶來的業(yè)務機會，并為存量房市場開發(fā)針對性的產品和服務。

經歷20多年高速發(fā)展，房地產行業(yè)正結束增量房的黃金階段，進入存量房的白銀時代。伴隨而來的，則是兩大市場環(huán)境的變局發(fā)生，一是由存量房帶動的再次裝修、翻新改造等需求，有可能超越新房。二是針對存量市場的挖掘，需要探索對應的產品組合、營銷與服務策略。

基于市場的變化和疫情的不確定性，應變未來，原來做單品經銷商需要去轉型，需要構建一體化的能力。實現一體化的能力有多種方式，首先是實現物理層面的品類整合，一定要先完成這樣的能力，之后，再去考慮舒適智能化整合。

在未來的10年甚至20年，80%的市場都不會脫離整體舒適智能這一市場，在所有舒適智能市場的業(yè)務板塊中，至少要把一個板塊做出特色來，就會成為當地市場的贏家。在此，筆者也給出三個策略。

大趨勢來看，以數字技術為核心驅動力量的數字經濟成為數字時代的主要經濟形態(tài)。去年年末，數字經濟領域的首部國家級規(guī)劃出臺——《“十四五”數字經濟發(fā)展規(guī)劃》。該規(guī)劃提出，到2025年，我國成為具有重要國際競爭力和影響力的數字經濟大國。

落到細處，線上家居家電消費習慣正逐漸養(yǎng)成。迫于疫情對行業(yè)是和市場的影響，75%的用戶會在線上資訊平臺主動搜索家居相關信息;對于購買渠道的選擇，有強烈家居產品需求的興趣用戶中。隨之而來的，意味著哪怕是曾經只注重線下體驗的家居企業(yè)，都要開始深度思考如何玩轉各平臺，突破線上營銷壁壘，以帶給消費者新的購買體驗。

基于消費者需求的變化，經銷商身處一線市場感受更深，很多門店都變成集成店，當然這種整合是把很多品類放在一起，只是產品銷售層面的智能整合，在業(yè)務和場景層面上還沒有達成相應能力。需要結合自己的優(yōu)勢和積累，積極謀劃，轉型變革，尋找符合自己能力特長的業(yè)務模式和發(fā)展方向。

比如舒適智能家居行業(yè)，所涉及的類目眾多，結合自己多年的經驗和資源積累，積極把握行業(yè)發(fā)展新機遇。

傳統(tǒng)經銷商和代理商，轉型舒適智能家居行業(yè)，優(yōu)勢明顯，一方面有家電行業(yè)的工作經驗，其次是離用戶近，同時還具備落地服務能力。經銷商一定要分析清楚自身的核心優(yōu)勢是什么，把核心優(yōu)勢發(fā)揮好，利用自己專業(yè)優(yōu)勢，在去整合其他品類的品牌，構建一體化和集成化的服務能力。

在場景能力和智能融合的能力構建上，經銷商可以選擇和外部資源和技術進行合作，打造一體化的服務能力。構建自己的競爭壁壘和核心優(yōu)勢。從而應對市場發(fā)展新趨勢。

整個舒適智能家居的發(fā)展軌跡已經看得很清楚，但在當下的市場中，尚未有誰能夠把這一市場梳理得很清楚?；趯π袠I(yè)的研究和對品牌企業(yè)渠道痛點的思考，現代家電與三步云智能科技聯合，歷時半年以上，對上百家企業(yè)、經銷商和渠道商的走訪和調研，基于市場一手資料，結合消費者需求趨勢和家裝行行業(yè)的研究，與各參編單位共同編制了首部《中國舒適智能家居行業(yè)發(fā)展白皮書》。

整個白皮書包含10個章節(jié)。從宏觀環(huán)境到中觀環(huán)境，在到微觀環(huán)境。包含政策環(huán)境、經濟環(huán)境、金融環(huán)境、產業(yè)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和市場環(huán)境及消費環(huán)境等進行全維度的闡述和分析，全面、系統(tǒng)和完整的闡述舒適智能這個行業(yè)和生態(tài)現狀以及未來的發(fā)展趨勢，厘清行業(yè)的發(fā)展路徑。

首部《中國舒適智能家居行業(yè)發(fā)展白皮書》不僅全面系統(tǒng)的將中國舒適智能行業(yè)過往20多年的整個歷程做了全面的回顧，并對未來做了遠景的展望，是一本行業(yè)的工具書，對企業(yè)構建新市場和新渠道的核心競爭力，有重要參考價值。

該白皮書已在9月出版，并面向全國發(fā)行，在后續(xù)還會有系列的線下及線上活動，以更好地服務市場、服務行業(yè)，服務好舒適智能生態(tài)中的參與者，幫助廠商有效應對市場的變化，協助企業(yè)構建系統(tǒng)化的能力和解決方案，構建起應對未來市場發(fā)展的能力！