舒適智能融合時(shí)代 實(shí)體經(jīng)銷商的升級(jí)策略

隨著智能化、物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，大家居行業(yè)在供應(yīng)鏈整合，產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的大背景下，行業(yè)在發(fā)生巨大變化。

從市場(chǎng)端來講，正在發(fā)生巨大的變化，從單品時(shí)代到集成時(shí)代，到智能化時(shí)代，到一體化時(shí)代的發(fā)展。每個(gè)垂直領(lǐng)域的頭部企業(yè)，都在橫向去擴(kuò)展品類構(gòu)建一體化和場(chǎng)景化的服務(wù)能力。不管是大場(chǎng)景，還是小場(chǎng)景，都在拓展品類，打造一體化的服務(wù)能力。

從渠道來看，整裝一體化和精裝修市場(chǎng)的崛起，導(dǎo)致渠道分流現(xiàn)象很嚴(yán)重。整裝公司和設(shè)計(jì)師渠道，利用和客戶多頻溝通優(yōu)勢(shì)，通過裝修和設(shè)計(jì)方案一體化，攔截更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

可以看到，家裝公司及設(shè)計(jì)師渠道及地產(chǎn)工程渠道對(duì)于品牌企業(yè)來說，已經(jīng)成為下一個(gè)階段品牌企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)和核心。再加之電商對(duì)傳統(tǒng)渠道商的壓力，直播渠道、自媒體等新渠道的崛起，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生存壓力會(huì)越來越大，這也是大部分傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實(shí)環(huán)境。

整個(gè)社會(huì)智能化技術(shù)的普及和推動(dòng)，促使整個(gè)行業(yè)智能化技術(shù)的升級(jí)。但目前舒適智能系統(tǒng)的融合，更多的是基于產(chǎn)品的連接，智能化更多的是一個(gè)工具和技術(shù)，去賦能舒適系統(tǒng)，還沒有實(shí)現(xiàn)真正的主動(dòng)智能和人性化的智能。

2015年之前，舒適智能家居是單品驅(qū)動(dòng)期，是產(chǎn)品為王，渠道為王的時(shí)期，滿足基礎(chǔ)性需求，更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值和功能，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和功能要求較高。

2015年之后，進(jìn)入單品智能升級(jí)階段，滿足品質(zhì)化需求。隨著品質(zhì)和創(chuàng)新需求升級(jí)，對(duì)產(chǎn)品的智能化需求提升，單品智能渠道市場(chǎng)發(fā)展。

現(xiàn)在，則已經(jīng)是單品與單品智能化系統(tǒng)整合集成，系統(tǒng)深度融合的時(shí)代，是場(chǎng)景化需求，系統(tǒng)整合和場(chǎng)景智能逐步成為市場(chǎng)需求新趨勢(shì)，圍繞場(chǎng)景的融合發(fā)展成為新趨勢(shì)。深度交織和融合的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，讓家居生活更舒適智能，而且能夠與用戶需求深度的響應(yīng)和匹配，因人而異的階段。

再接下來，將會(huì)是進(jìn)一步生態(tài)融合期，突破了家的場(chǎng)景，從家到社區(qū)到城市，滿足生態(tài)化需求，隨著智能化升級(jí)，平臺(tái)整合能力加強(qiáng)，生態(tài)融合深化，一體化和集成化趨勢(shì)加強(qiáng)。

從我們對(duì)整體舒適智能家居市場(chǎng)大量數(shù)據(jù)的匯總來看，目前舒適系統(tǒng)+智能家居兩個(gè)系統(tǒng)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模為5700億左右，其中舒適系統(tǒng)市場(chǎng)規(guī)模為2548億左右，智能家居市場(chǎng)規(guī)模為2950億左右。這一數(shù)據(jù)并非單品市場(chǎng)的規(guī)模，而是以系統(tǒng)集成方式去進(jìn)行品類整合的市場(chǎng)規(guī)模。在“舒適+智能”融合和集成的市場(chǎng)規(guī)模中，以舒適系統(tǒng)加智能家居進(jìn)行深度融合的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)大體能占到整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的20%左右，超過1100億。且每年維持15%-20%左右的增長(zhǎng)率。

從整個(gè)泛家電行業(yè)來看，目前整個(gè)行業(yè)基本都處于規(guī)模見頂?shù)碾A段，基本沒有增長(zhǎng)，處于盤整階段。在這樣的環(huán)境中，舒適系統(tǒng)+智能家居系統(tǒng)，每年維持15%-20%左右的增長(zhǎng)，實(shí)屬難得和不易。

今年8月份，國(guó)家工信部、住建部、商務(wù)廳、市場(chǎng)監(jiān)督管理總局四部委也聯(lián)合發(fā)文，加快推動(dòng)“家居行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的行動(dòng)方案”的通知。希望通過一系列政策的指導(dǎo)和引導(dǎo)，促進(jìn)和推動(dòng)家居行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。推動(dòng)行業(yè)的融合和產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，保證經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)健發(fā)展，促進(jìn)供需端的有機(jī)融合，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同發(fā)展，推動(dòng)供應(yīng)鏈上下游的整合協(xié)同發(fā)展成為新趨勢(shì)。

“舒適+智能”的融合發(fā)展已經(jīng)成為市場(chǎng)發(fā)展新趨勢(shì)，但它也并不是新生的市場(chǎng)，而是對(duì)原有傳統(tǒng)市場(chǎng)的重構(gòu)或優(yōu)化。但如何構(gòu)建系統(tǒng)化的能力和解決方案，搶跑這一市場(chǎng)，是需要廠商去深度思考的。企業(yè)如何立足當(dāng)下渠道，破局新渠道？我們認(rèn)為，提前卡位，從市場(chǎng)、渠道、商業(yè)模式上進(jìn)行深度調(diào)整和布局，才能贏得未來。

基于環(huán)境的變化、行業(yè)的調(diào)整，建議傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商在四個(gè)方向做好布局。即：地產(chǎn)精裝修渠道、整體家裝市場(chǎng)、舒適智能家居市場(chǎng)和存量市場(chǎng)，哪怕不能全部做到，只要把其中一個(gè)做透，就一定不會(huì)被市場(chǎng)淘汰，而且發(fā)展會(huì)越來越好。

隨著國(guó)家政策的推動(dòng)，未來項(xiàng)目交付精裝修，高品質(zhì)會(huì)成為新趨勢(shì)。尤其是當(dāng)下住房從功能性住宅像品質(zhì)性住宅升級(jí)趨勢(shì)之下，高品質(zhì)住宅會(huì)成為新的購(gòu)房選擇，在這樣的需求引導(dǎo)之下，開發(fā)商會(huì)加大在項(xiàng)目端的配套應(yīng)用精裝修已成大勢(shì)，目前新開盤精裝修滲透率已經(jīng)達(dá)到40%，開發(fā)商利用項(xiàng)目截留正當(dāng)時(shí)。

一站式消費(fèi)成潮流，利好拎包入住、整裝等市場(chǎng)的開發(fā)，將面臨客流量分散、簽單轉(zhuǎn)化率可能更低等問題。在這種情況下，企業(yè)有必要重視每一個(gè)客戶資源，并做到最大力度的需求挖掘與滿足。

針對(duì)這種市場(chǎng)狀況， 從一站式消費(fèi)入手，提供多品類融合的服務(wù)，無論是整家定制，還是拎包入住、整裝等，將是上佳策略，原因至少有兩點(diǎn)：一是整體家居方案的提供，有潛力營(yíng)造更佳的購(gòu)物體驗(yàn)，提升成交率；二是可通過多品類配齊提升客單值，充分挖掘客戶價(jià)值。

隨著整個(gè)社會(huì)智能化時(shí)代的來臨，系統(tǒng)集成和智能家居會(huì)得到大面積的應(yīng)用和開發(fā)，大家居行業(yè)需要深度思考嵌入舒適系統(tǒng)及智能家居，逐步實(shí)現(xiàn)深度融合和集成發(fā)展，舒適智能家居可能成萬億級(jí)的新戰(zhàn)場(chǎng)。

智能家居可以視為對(duì)傳統(tǒng)家居的又一次升級(jí)與替代，尤其是精裝房交付與存量市場(chǎng)改善型裝修兩大陣地，已成為智能家居的舞臺(tái)。一是，精裝房交付領(lǐng)域，舒適智能家居配套率保持了多年增長(zhǎng)，二是，改善型裝修與家居消費(fèi)，智能家居產(chǎn)品將擁有廣闊的用武之地。

中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)，未來新房的機(jī)會(huì)會(huì)減少，經(jīng)銷商企業(yè)需要更多的關(guān)注城市更新、老舊小區(qū)改造、二手房等存量房市場(chǎng)帶來的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并為存量房市場(chǎng)開發(fā)針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)。

經(jīng)歷20多年高速發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)正結(jié)束增量房的黃金階段，進(jìn)入存量房的白銀時(shí)代。伴隨而來的，則是兩大市場(chǎng)環(huán)境的變局發(fā)生，一是由存量房帶動(dòng)的再次裝修、翻新改造等需求，有可能超越新房。二是針對(duì)存量市場(chǎng)的挖掘，需要探索對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品組合、營(yíng)銷與服務(wù)策略。

基于市場(chǎng)的變化和疫情的不確定性，應(yīng)變未來，原來做單品經(jīng)銷商需要去轉(zhuǎn)型，需要構(gòu)建一體化的能力。實(shí)現(xiàn)一體化的能力有多種方式，首先是實(shí)現(xiàn)物理層面的品類整合，一定要先完成這樣的能力，之后，再去考慮舒適智能化整合。

在未來的10年甚至20年，80%的市場(chǎng)都不會(huì)脫離整體舒適智能這一市場(chǎng)，在所有舒適智能市場(chǎng)的業(yè)務(wù)板塊中，至少要把一個(gè)板塊做出特色來，就會(huì)成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的贏家。在此，筆者也給出三個(gè)策略。

大趨勢(shì)來看，以數(shù)字技術(shù)為核心驅(qū)動(dòng)力量的數(shù)字經(jīng)濟(jì)成為數(shù)字時(shí)代的主要經(jīng)濟(jì)形態(tài)。去年年末，數(shù)字經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的首部國(guó)家級(jí)規(guī)劃出臺(tái)——《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》。該規(guī)劃提出，到2025年，我國(guó)成為具有重要國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力和影響力的數(shù)字經(jīng)濟(jì)大國(guó)。

落到細(xì)處，線上家居家電消費(fèi)習(xí)慣正逐漸養(yǎng)成。迫于疫情對(duì)行業(yè)是和市場(chǎng)的影響，75%的用戶會(huì)在線上資訊平臺(tái)主動(dòng)搜索家居相關(guān)信息;對(duì)于購(gòu)買渠道的選擇，有強(qiáng)烈家居產(chǎn)品需求的興趣用戶中。隨之而來的，意味著哪怕是曾經(jīng)只注重線下體驗(yàn)的家居企業(yè)，都要開始深度思考如何玩轉(zhuǎn)各平臺(tái)，突破線上營(yíng)銷壁壘，以帶給消費(fèi)者新的購(gòu)買體驗(yàn)。

基于消費(fèi)者需求的變化，經(jīng)銷商身處一線市場(chǎng)感受更深，很多門店都變成集成店，當(dāng)然這種整合是把很多品類放在一起，只是產(chǎn)品銷售層面的智能整合，在業(yè)務(wù)和場(chǎng)景層面上還沒有達(dá)成相應(yīng)能力。需要結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)和積累，積極謀劃，轉(zhuǎn)型變革，尋找符合自己能力特長(zhǎng)的業(yè)務(wù)模式和發(fā)展方向。

比如舒適智能家居行業(yè)，所涉及的類目眾多，結(jié)合自己多年的經(jīng)驗(yàn)和資源積累，積極把握行業(yè)發(fā)展新機(jī)遇。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商和代理商，轉(zhuǎn)型舒適智能家居行業(yè)，優(yōu)勢(shì)明顯，一方面有家電行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，其次是離用戶近，同時(shí)還具備落地服務(wù)能力。經(jīng)銷商一定要分析清楚自身的核心優(yōu)勢(shì)是什么，把核心優(yōu)勢(shì)發(fā)揮好，利用自己專業(yè)優(yōu)勢(shì)，在去整合其他品類的品牌，構(gòu)建一體化和集成化的服務(wù)能力。

在場(chǎng)景能力和智能融合的能力構(gòu)建上，經(jīng)銷商可以選擇和外部資源和技術(shù)進(jìn)行合作，打造一體化的服務(wù)能力。構(gòu)建自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘和核心優(yōu)勢(shì)。從而應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展新趨勢(shì)。

整個(gè)舒適智能家居的發(fā)展軌跡已經(jīng)看得很清楚，但在當(dāng)下的市場(chǎng)中，尚未有誰(shuí)能夠把這一市場(chǎng)梳理得很清楚?；趯?duì)行業(yè)的研究和對(duì)品牌企業(yè)渠道痛點(diǎn)的思考，現(xiàn)代家電與三步云智能科技聯(lián)合，歷時(shí)半年以上，對(duì)上百家企業(yè)、經(jīng)銷商和渠道商的走訪和調(diào)研，基于市場(chǎng)一手資料，結(jié)合消費(fèi)者需求趨勢(shì)和家裝行行業(yè)的研究，與各參編單位共同編制了首部《中國(guó)舒適智能家居行業(yè)發(fā)展白皮書》。

整個(gè)白皮書包含10個(gè)章節(jié)。從宏觀環(huán)境到中觀環(huán)境，在到微觀環(huán)境。包含政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、金融環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境及消費(fèi)環(huán)境等進(jìn)行全維度的闡述和分析，全面、系統(tǒng)和完整的闡述舒適智能這個(gè)行業(yè)和生態(tài)現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展趨勢(shì)，厘清行業(yè)的發(fā)展路徑。

首部《中國(guó)舒適智能家居行業(yè)發(fā)展白皮書》不僅全面系統(tǒng)的將中國(guó)舒適智能行業(yè)過往20多年的整個(gè)歷程做了全面的回顧，并對(duì)未來做了遠(yuǎn)景的展望，是一本行業(yè)的工具書，對(duì)企業(yè)構(gòu)建新市場(chǎng)和新渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有重要參考價(jià)值。

該白皮書已在9月出版，并面向全國(guó)發(fā)行，在后續(xù)還會(huì)有系列的線下及線上活動(dòng)，以更好地服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)行業(yè)，服務(wù)好舒適智能生態(tài)中的參與者，幫助廠商有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建系統(tǒng)化的能力和解決方案，構(gòu)建起應(yīng)對(duì)未來市場(chǎng)發(fā)展的能力！