深耕細(xì)分領(lǐng)域 順時(shí)順勢(shì)謀發(fā)展

自2019年以來，整個(gè)市場(chǎng)就已處于動(dòng)蕩期。比如，從房地產(chǎn)的“暴雷”可以看出國(guó)家政策在抑制房地產(chǎn)過熱的勢(shì)頭，從限購(gòu)令、金融去杠桿到房地產(chǎn)三條紅線等，無不預(yù)示著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控更加嚴(yán)格，以房地產(chǎn)作為推動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的“龍頭”方式將成為過去，未來發(fā)展依靠的是實(shí)體經(jīng)濟(jì)與高新技術(shù)。

經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式的轉(zhuǎn)變，隨之而來的是整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的速度放緩。再加之近三年持續(xù)不斷的疫情影響，對(duì)實(shí)體企業(yè)而言，必須要去面對(duì)真實(shí)的發(fā)展?fàn)顩r，在量上不去的情況下，必須要回歸到怎樣去提高自身的發(fā)展質(zhì)量，緊跟整個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的調(diào)整方向發(fā)展，把重心放在技術(shù)研發(fā)、實(shí)體建設(shè)上。

同時(shí)，國(guó)家推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也會(huì)讓更多的資本去關(guān)注到有核心創(chuàng)新的企業(yè)，這對(duì)實(shí)體企業(yè)而言也是一大利好。

但短期也能夠體會(huì)到調(diào)整的陣痛，大部分企業(yè)是按照相對(duì)高速發(fā)展的模式進(jìn)行生產(chǎn)，但需求減少，從賣方變成了買方市場(chǎng)，消費(fèi)者不缺產(chǎn)品，太多的產(chǎn)品可以選擇，品牌開始打價(jià)格戰(zhàn)，特別是空調(diào)及新風(fēng)行業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)非常明顯。對(duì)于不是一線的品牌企業(yè)，今年的壓力就會(huì)更大。

再加上疫情疊加，整個(gè)行業(yè)不論是工程訂單，還是家裝訂單，都不同程度受到疫情的影響，延遲開工或施工工期延長(zhǎng)。而工期延長(zhǎng)必然會(huì)導(dǎo)致回款滯后，這對(duì)企業(yè)的資金鏈形成極大影響。

市場(chǎng)增速放緩，消費(fèi)者選擇面變得更寬，產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)節(jié)奏打亂等等，所形成的蝴蝶效應(yīng)，環(huán)環(huán)相扣將壓力轉(zhuǎn)接下去，整體廠商的經(jīng)營(yíng)效率就會(huì)受影響，對(duì)企業(yè)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。然而挑戰(zhàn)之下，必然也伴隨著機(jī)遇，要向內(nèi)使勁、自我調(diào)整，不斷提升營(yíng)銷效率，就能夠?qū)故袌?chǎng)的不確定性。

雙線并行推廣高效觸達(dá)用戶

雖然消費(fèi)者手中的錢變少了，但是他們的需求依然存在，消費(fèi)者并不想消費(fèi)降級(jí)，還是希望把自己的生活水平維持在繁榮期的品質(zhì)。即，消費(fèi)訴求是花錢要少，但品質(zhì)不能下降。在這種情況下，不管是購(gòu)買商品還是服務(wù)，都希望盡可能去選源頭的品牌廠家或服務(wù)商。因此，品牌能做的就是盡可能的壓縮中間環(huán)節(jié)，控制成本，以源頭廠家的形式直接面對(duì)消費(fèi)者，以性價(jià)比更高的形式把自己的產(chǎn)品展示給消費(fèi)者。

如何構(gòu)建一個(gè)更有效觸達(dá)消費(fèi)者的方式，宣傳的渠道就顯得非常重要。今年以來艾爾斯派一是選擇在京東、天貓等電商平臺(tái)上線艾爾斯派·四季環(huán)控系統(tǒng)，是一套能夠智適應(yīng)、智調(diào)節(jié)、智學(xué)習(xí)、智診斷、智維護(hù)的家居空氣環(huán)境調(diào)節(jié)系統(tǒng)，它集成了制冷、制熱、除濕、加濕、新風(fēng)凈化、室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測(cè)和遠(yuǎn)程自控一體的集成的智能系統(tǒng)，是舒適家體系中的重要場(chǎng)景定制化方案，讓對(duì)舒適生活有追求的用戶能夠在搜索相應(yīng)產(chǎn)品時(shí)看到艾爾斯派的產(chǎn)品。

二是在各種媒體宣傳上發(fā)力，包括做各種直播、短視頻宣傳等方式去主動(dòng)觸達(dá)到消費(fèi)者，讓他們了解到有這么一款舒適智能家居解決方案，智能化很好，能加濕除濕，解決各種各樣的問題，而且還不貴，消費(fèi)者可能就會(huì)有興趣去看一下到底是怎么樣的一個(gè)產(chǎn)品，才會(huì)進(jìn)一步產(chǎn)生購(gòu)買。

客觀來講，疫情之下，線下經(jīng)銷商的門店受到很大沖擊，消費(fèi)者因?yàn)橐咔榈雀鞣N考慮，會(huì)減少跟外界的接觸來降低自身的風(fēng)險(xiǎn)。因此，無論是紅星美凱龍或是居然之家，門店里的人都很少，經(jīng)銷商也沒有很好的辦法去觸達(dá)消費(fèi)者，大多是通過朋友圈、社交圈，通過身邊的專業(yè)人員，通過互聯(lián)網(wǎng)來觸達(dá)用戶。

以前品牌推廣更注重通過參加線下展會(huì)，去觸達(dá)工程商、代理商、服務(wù)商，現(xiàn)在， 這些傳統(tǒng)方式依然要堅(jiān)持去做。但面對(duì)經(jīng)銷商在市場(chǎng)拓展時(shí)的諸多難點(diǎn)，就必須要雙線并行推廣。品牌重點(diǎn)鎖定線上，通過品牌的官方抖音號(hào)、視頻號(hào)以及和達(dá)人的合作等，把自媒體的力量發(fā)揮出來，把產(chǎn)品傳播出去，讓更多的用戶能夠有更多的選擇。而商家發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)去觸達(dá)用戶，比如通過社區(qū)、人脈等，用線下的方式去觸達(dá)用戶。

云展廳讓產(chǎn)品在線上體驗(yàn)真實(shí)可感

在高效觸達(dá)用戶的同時(shí)，還必須要重點(diǎn)解決如何體驗(yàn)的問題。今年艾爾斯派投入大量時(shí)間打磨云展廳，整體舒適系統(tǒng)的場(chǎng)景效果呈現(xiàn)是用戶真實(shí)的生活空間，讓用戶在線上也有一個(gè)沉浸式的體驗(yàn)，在身臨其境的感覺中感受到產(chǎn)品解決方案，不論是產(chǎn)品的品質(zhì)、制造工藝都非常的優(yōu)秀，服務(wù)也好，就更愿意去選擇這樣產(chǎn)品。

而且云展廳中整體系統(tǒng)的介紹由董事長(zhǎng)范建亮親自講解。董事長(zhǎng)講解自己的解決方案，一定比任何一個(gè)銷售人員去講會(huì)更加能夠透徹理解解決方案，理解產(chǎn)品的精髓所在，能夠盡可能地減少信息傳遞中間的信息差，把品牌最真實(shí)的產(chǎn)品理念、產(chǎn)品功能以更高效的方式傳遞給終端消費(fèi)者。

對(duì)艾爾斯派而言，云展廳也是一個(gè)新的嘗試。已經(jīng)有很多門店的銷售人員在看了云展廳之后，去模仿董事長(zhǎng)的話術(shù)，提升自身對(duì)產(chǎn)品的理解，也做到話術(shù)的統(tǒng)一。

加大培訓(xùn)力度強(qiáng)化高品質(zhì)服務(wù)

系統(tǒng)類產(chǎn)品對(duì)服務(wù)依賴度很高，價(jià)格的下調(diào)，讓用戶可以用更低的價(jià)格享受到更有品質(zhì)的解決方案，這不僅產(chǎn)品要好，還必須服務(wù)也要好。

在服務(wù)的領(lǐng)域，艾爾斯派沒有因?yàn)橐咔槎钃踝∏斑M(jìn)的腳步，反而加強(qiáng)各方面的培訓(xùn)。不論是安裝培訓(xùn)，產(chǎn)品培訓(xùn)，都是通過視頻錄制的方式，把每一個(gè)步驟傳授給經(jīng)銷商、服務(wù)商。除讓現(xiàn)有安裝服務(wù)師傅學(xué)習(xí)參考以外，一旦服務(wù)人員有變動(dòng)時(shí)，也能夠及時(shí)的看到這些服務(wù)視頻的更新，掌握一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

比如系統(tǒng)安裝時(shí)的主要節(jié)點(diǎn)有哪些，分別要怎樣去操作，包括安裝中有哪些注意事項(xiàng)，遇到問題時(shí)如何去解決等，都通過視頻的方式錄制下來，讓服務(wù)人員去觀看，提高自身的業(yè)務(wù)水平，傳遞更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)到終端用戶。

同時(shí)，對(duì)安裝服務(wù)人員還提供線上的一對(duì)一的問答服務(wù)，在服務(wù)用戶時(shí)遇到任何問題，都可以直接在線進(jìn)行指導(dǎo)，通過各種各樣的方式來解決服務(wù)端的問題，保障用戶享受到有品質(zhì)的服務(wù)。

客觀來講，現(xiàn)在的線上遠(yuǎn)程辦公，不論是騰訊會(huì)議還是微信視頻等，有很多手段能夠幫助廠商去解決服務(wù)的問題。后期還會(huì)持續(xù)強(qiáng)化線上服務(wù)，當(dāng)疫情緩解后，也會(huì)盡快走到全國(guó)的經(jīng)銷商、服務(wù)商身邊，去幫助他們解決問題。

雙重讓利緩解經(jīng)銷商成本壓力

艾爾斯派四季環(huán)控系統(tǒng)（智能健康空調(diào)），不同于傳統(tǒng)的新風(fēng)系統(tǒng)、空調(diào)，是由恒溫恒濕內(nèi)機(jī)、恒氧恒凈新風(fēng)內(nèi)機(jī)、主機(jī)、控制器四大部件組合而成，脫離了傳統(tǒng)的家電單獨(dú)運(yùn)作模式，將全屋凈化作為一個(gè)完整聯(lián)動(dòng)的組合呈現(xiàn)，更快速高效地為室內(nèi)提供四季舒適健康的空氣環(huán)境。

原來可能一套四季系統(tǒng)的零售價(jià)格為1000元~1200元每平米，100平方米的住宅可能要10萬才能夠買到艾爾斯派四季環(huán)控系統(tǒng)，今年以來，因疫情原因，施工周期等各方面都受到影響，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壓力變大。

艾爾斯派及時(shí)推出相應(yīng)優(yōu)惠政策給到服務(wù)商、經(jīng)銷商伙伴。特別是，從工廠層面做到大幅度的讓利。一方面是下調(diào)終端零售價(jià)，讓產(chǎn)品的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力，更易于經(jīng)銷商促成成交。另一方面是對(duì)出廠價(jià)也做一定的調(diào)整，把利潤(rùn)讓給中間商，讓他們不僅在終端更容易成交，而且是在保證一定利潤(rùn)的情況下，能夠促成成交。

深耕細(xì)分領(lǐng)域順勢(shì)發(fā)展

舒適智能家居市場(chǎng)很大，傳統(tǒng)的空調(diào)品牌、采暖品牌、家電品牌等都在向舒適智能家居領(lǐng)域滲透，包括多能源的應(yīng)用等，都會(huì)給行業(yè)帶來一些新的變化，這也充分說明舒適智能市場(chǎng)大有前景。這些品牌在幫我們做市場(chǎng)教育，會(huì)讓更多用戶了解到有舒適智能家居系統(tǒng)這個(gè)好的產(chǎn)品。

艾爾斯派仍將通過線上線下的多種方式，讓消費(fèi)者更好了解品牌。將會(huì)牢牢抓住行業(yè)發(fā)展“風(fēng)口”趨勢(shì)，通過產(chǎn)品的研發(fā)和升級(jí)來滿足市場(chǎng)需求，通過制造差異化的產(chǎn)品，凸顯產(chǎn)品和系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，參與到更廣泛的競(jìng)爭(zhēng)中來，占有更多消費(fèi)者的心智，獲得企業(yè)新發(fā)展。