尋覓新客群——用戶需求正在發(fā)生新的變化

有一種論調(diào)，即目前的家電產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進入向存量市場要效益的時代。誠然，這種說法不無道理。而且事實上，因為房地產(chǎn)市場的調(diào)控，新樓盤銷售的銳減，的確引導(dǎo)著與之相輔相成的家電行業(yè)也進入相對化的存量時代。

而且目前品牌廠商也都將深挖存量市場作為主要的戰(zhàn)略方向，并且在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷矩陣以及套系化和客單值上，縱向深度挖潛每一名客戶的價值。

那么，面對存量時代的步步為營，新的增量空間真的成為“真空”了嗎？

答案并非如此，新的客群、新的產(chǎn)品以及新營銷，將在增量市場發(fā)揮更大效用，聚焦這三個新的變化和新的方向，或許可以釋放出新的增量市場的新動能。

用戶需求正在發(fā)生著新變化，新需求和新變化衍生出新的目標客群。

在房地產(chǎn)驅(qū)動時代，用戶很大程度上集中在新購房者，這部分客群剛性需求強、消費力也強，對市場和產(chǎn)品的釋放力產(chǎn)生著絕對的驅(qū)動作用。在目前的存量時代，新的用戶群也不再單一局限在新購房者，新目標客群的畫像也開始沿著從用戶需求這一原點發(fā)生著更多元的變化。

第一類新客群的主力，是70年末80年初的客群，也可以稱之為重裝客群。

重裝客群具有年代性，這與居住房屋的時間有關(guān)，尤其是居住五年以上的人群，而這部分人群的最高比例段恰好集中在70年末到80年初生人。

值得注意的是，重裝中的局改單元。

疫情常態(tài)化使居家辦公成為常態(tài)化，這也是后疫情時代帶來的最顯著的變化。于是，在局改中對有獨立辦公空間或者書房的訴求突出起來。

另外，廚房和浴室的局部改造也成為重裝中的先行軍。

在各方面經(jīng)濟條件不允許的情況下，廚房和衛(wèi)生間這些剛性需求被客戶首先提上了日程。

據(jù)統(tǒng)計，在廣州、成都和武漢等一線城市，局部空間改造的比例較比去年增加了40%左右的比例。而且除了廚房和衛(wèi)生間這兩個位居局改最大單元之外，客廳、書房和陽臺空間的改造也成為關(guān)注度較高的板塊。于是，與這些局改空間相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，例如煙灶、櫥柜、熱水器、晾衣架、洗衣機、干衣機等空間改造涉及到的產(chǎn)品和市場，將進一步得到釋放。

與此同時，還應(yīng)該注意到具體操作層面的一個增量市場。

在局改項目中，往往由于面積小、單值低、利潤空間不大等原因，很多大型的裝修公司并不愿意承接。那么，客戶的需求誰來滿足？誰滿足了客戶需求，也就抓住了新的增量機會。

新客群的第二類群體，是租房一族。

作為人口大國，我國同時具備流動大國的特質(zhì)。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國有接近5億的人戶分離。尤其在經(jīng)濟和城市化發(fā)展進程加速的今天，人口的流動性再一次加劇。雖然疫情帶來了人口流動的暫時滯留，但隨著社會活躍度的強化，總的趨勢并沒變。

在5億的人戶分離中，絕大部分的流動人口需要租住房屋。

與過去租房所不同，現(xiàn)代人常常秉持“房子是租的，但生活不是?！钡睦砟?，重新審視自己的人居環(huán)境，即租房也講究裝修，沒有硬裝，在軟裝上租房一族也愿意為此花點心思，打造更為舒適的生活空間。

對品質(zhì)有要求就催生了新的消費增長曲線，類似于宜家家居和小米電器，性價比更高、適用性更強、外觀顏值更高的產(chǎn)品成為租客族的新訴求，受到租房一族、尤其是年輕用戶的青睞。

第三個群體，聽起來比較意外，但卻在實際發(fā)生著，即寵物和寵物主人。

在過去的市場調(diào)研中，本刊記者形成了一篇專門探討寵物經(jīng)濟的輕型報告，文章中明確提到因為寵物經(jīng)濟形成的非常龐大的商機給家電廠商帶來的銷售機會。本文專門從客群這角度，對寵物人群進行聚焦。

具體到年齡層，這一客群的年齡實際上非常分散。

90后養(yǎng)貓陪著自己宅，80后養(yǎng)狗陪自己玩，退休老人養(yǎng)寵物作為空巢的慰藉......

從養(yǎng)寵人群的需求來看，寵物人士的年齡跨度非常大，而且這些寵物人士將貓貓狗狗視為家庭里的新成員，自然催生出新的訴求。

例如，貓屋狗屋和專門為寵物提供服務(wù)的寵物電器和為寵物主人專門推出的清潔類電器，也必然給市場、給行業(yè)帶來新增量的變化。

第四，是活躍老人客群。

據(jù)統(tǒng)計，我國60歲以上的老齡人口接近3億人，而且伴隨退休潮的到來這一客群的范圍將進一步加大，人數(shù)將進一步增多。

現(xiàn)在我國人口年齡超過90、95周歲的人群在急速增加，按照60歲退休意味著還有30多年的生活要過，這部分白發(fā)一族對生活的品質(zhì)的重新追求，也將帶來新的增量機會。

新客群的出現(xiàn)和形成必然伴隨著新的需求。

市場不怕變，不怕新，怕的是不變和沒有需求。可見的是，現(xiàn)在集成廚房的出現(xiàn)，是為了解決空間的需求；開放式廚房的興起，是為了滿足新社交的需求；生活、辦公、社交為一體的后疫情時代的生活方式，家的功能被重新開發(fā)和定義，從這一點上而言，除了新客群，新空間和新訴求的落地，需要新產(chǎn)品來滿足。新產(chǎn)品的訴求，無疑成為新增市場的原始驅(qū)動。