尋覓新客群——用戶需求正在發(fā)生新的變化

有一種論調(diào)，即目前的家電產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入向存量市場(chǎng)要效益的時(shí)代。誠(chéng)然，這種說(shuō)法不無(wú)道理。而且事實(shí)上，因?yàn)榉康禺a(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控，新樓盤銷售的銳減，的確引導(dǎo)著與之相輔相成的家電行業(yè)也進(jìn)入相對(duì)化的存量時(shí)代。

而且目前品牌廠商也都將深挖存量市場(chǎng)作為主要的戰(zhàn)略方向，并且在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷矩陣以及套系化和客單值上，縱向深度挖潛每一名客戶的價(jià)值。

那么，面對(duì)存量時(shí)代的步步為營(yíng)，新的增量空間真的成為“真空”了嗎？

答案并非如此，新的客群、新的產(chǎn)品以及新營(yíng)銷，將在增量市場(chǎng)發(fā)揮更大效用，聚焦這三個(gè)新的變化和新的方向，或許可以釋放出新的增量市場(chǎng)的新動(dòng)能。

用戶需求正在發(fā)生著新變化，新需求和新變化衍生出新的目標(biāo)客群。

在房地產(chǎn)驅(qū)動(dòng)時(shí)代，用戶很大程度上集中在新購(gòu)房者，這部分客群剛性需求強(qiáng)、消費(fèi)力也強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的釋放力產(chǎn)生著絕對(duì)的驅(qū)動(dòng)作用。在目前的存量時(shí)代，新的用戶群也不再單一局限在新購(gòu)房者，新目標(biāo)客群的畫像也開始沿著從用戶需求這一原點(diǎn)發(fā)生著更多元的變化。

第一類新客群的主力，是70年末80年初的客群，也可以稱之為重裝客群。

重裝客群具有年代性，這與居住房屋的時(shí)間有關(guān)，尤其是居住五年以上的人群，而這部分人群的最高比例段恰好集中在70年末到80年初生人。

值得注意的是，重裝中的局改單元。

疫情常態(tài)化使居家辦公成為常態(tài)化，這也是后疫情時(shí)代帶來(lái)的最顯著的變化。于是，在局改中對(duì)有獨(dú)立辦公空間或者書房的訴求突出起來(lái)。

另外，廚房和浴室的局部改造也成為重裝中的先行軍。

在各方面經(jīng)濟(jì)條件不允許的情況下，廚房和衛(wèi)生間這些剛性需求被客戶首先提上了日程。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在廣州、成都和武漢等一線城市，局部空間改造的比例較比去年增加了40%左右的比例。而且除了廚房和衛(wèi)生間這兩個(gè)位居局改最大單元之外，客廳、書房和陽(yáng)臺(tái)空間的改造也成為關(guān)注度較高的板塊。于是，與這些局改空間相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，例如煙灶、櫥柜、熱水器、晾衣架、洗衣機(jī)、干衣機(jī)等空間改造涉及到的產(chǎn)品和市場(chǎng)，將進(jìn)一步得到釋放。

與此同時(shí)，還應(yīng)該注意到具體操作層面的一個(gè)增量市場(chǎng)。

在局改項(xiàng)目中，往往由于面積小、單值低、利潤(rùn)空間不大等原因，很多大型的裝修公司并不愿意承接。那么，客戶的需求誰(shuí)來(lái)滿足？誰(shuí)滿足了客戶需求，也就抓住了新的增量機(jī)會(huì)。

新客群的第二類群體，是租房一族。

作為人口大國(guó)，我國(guó)同時(shí)具備流動(dòng)大國(guó)的特質(zhì)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有接近5億的人戶分離。尤其在經(jīng)濟(jì)和城市化發(fā)展進(jìn)程加速的今天，人口的流動(dòng)性再一次加劇。雖然疫情帶來(lái)了人口流動(dòng)的暫時(shí)滯留，但隨著社會(huì)活躍度的強(qiáng)化，總的趨勢(shì)并沒變。

在5億的人戶分離中，絕大部分的流動(dòng)人口需要租住房屋。

與過(guò)去租房所不同，現(xiàn)代人常常秉持“房子是租的，但生活不是?！钡睦砟睿匦聦徱曌约旱娜司迎h(huán)境，即租房也講究裝修，沒有硬裝，在軟裝上租房一族也愿意為此花點(diǎn)心思，打造更為舒適的生活空間。

對(duì)品質(zhì)有要求就催生了新的消費(fèi)增長(zhǎng)曲線，類似于宜家家居和小米電器，性價(jià)比更高、適用性更強(qiáng)、外觀顏值更高的產(chǎn)品成為租客族的新訴求，受到租房一族、尤其是年輕用戶的青睞。

第三個(gè)群體，聽起來(lái)比較意外，但卻在實(shí)際發(fā)生著，即寵物和寵物主人。

在過(guò)去的市場(chǎng)調(diào)研中，本刊記者形成了一篇專門探討寵物經(jīng)濟(jì)的輕型報(bào)告，文章中明確提到因?yàn)閷櫸锝?jīng)濟(jì)形成的非常龐大的商機(jī)給家電廠商帶來(lái)的銷售機(jī)會(huì)。本文專門從客群這角度，對(duì)寵物人群進(jìn)行聚焦。

具體到年齡層，這一客群的年齡實(shí)際上非常分散。

90后養(yǎng)貓陪著自己宅，80后養(yǎng)狗陪自己玩，退休老人養(yǎng)寵物作為空巢的慰藉......

從養(yǎng)寵人群的需求來(lái)看，寵物人士的年齡跨度非常大，而且這些寵物人士將貓貓狗狗視為家庭里的新成員，自然催生出新的訴求。

例如，貓屋狗屋和專門為寵物提供服務(wù)的寵物電器和為寵物主人專門推出的清潔類電器，也必然給市場(chǎng)、給行業(yè)帶來(lái)新增量的變化。

第四，是活躍老人客群。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)60歲以上的老齡人口接近3億人，而且伴隨退休潮的到來(lái)這一客群的范圍將進(jìn)一步加大，人數(shù)將進(jìn)一步增多。

現(xiàn)在我國(guó)人口年齡超過(guò)90、95周歲的人群在急速增加，按照60歲退休意味著還有30多年的生活要過(guò)，這部分白發(fā)一族對(duì)生活的品質(zhì)的重新追求，也將帶來(lái)新的增量機(jī)會(huì)。

新客群的出現(xiàn)和形成必然伴隨著新的需求。

市場(chǎng)不怕變，不怕新，怕的是不變和沒有需求?？梢姷氖?，現(xiàn)在集成廚房的出現(xiàn)，是為了解決空間的需求；開放式廚房的興起，是為了滿足新社交的需求；生活、辦公、社交為一體的后疫情時(shí)代的生活方式，家的功能被重新開發(fā)和定義，從這一點(diǎn)上而言，除了新客群，新空間和新訴求的落地，需要新產(chǎn)品來(lái)滿足。新產(chǎn)品的訴求，無(wú)疑成為新增市場(chǎng)的原始驅(qū)動(dòng)。