德意：構建全零售能力 讓經銷商行穩(wěn)致遠

近兩年，市場環(huán)境的多變，對整個行業(yè)都是特殊而充滿挑戰(zhàn)的。作為在廚房電器深耕30年的品牌，德意電器展現出強勁的上升勢頭，尤其是集成灶這一明星產品的迅猛增長，帶動著品牌業(yè)績不斷提升。這一方面是受益于行業(yè)的快速增長，另一方面則是受益于德意集成灶產品本身不斷提升的競爭力以及品牌不斷發(fā)展的全零售體系。

自主研發(fā)生產，打造重磅熱銷產品

德意電器投入集成灶產品研發(fā)近十年，擁有集成灶的獨立智能生產線，可實現集成灶產品的自主設計研發(fā)、自有流水線生產。這不僅是實力的象征，品質的保證，也讓德意在市場中擁有了獨特的競爭優(yōu)勢。

德意自主研發(fā)的三“大”系列集成灶，空間風壓高達900Pa，火力可達到5.2KW，空間做到180L，蒸烤一體機做到90L的容積，憑借大風壓，大火力，大空間三項突破性優(yōu)勢以及獨創(chuàng)的模塊化結構，借市場之東風快速擴張,并開疆拓土占領了較大的市場份額，一度成為市場銷售爆款。

2022年5月，德意即將隆重推出蒸烤均衡系列集成灶，蒸烤均衡、蒸烤空間大、智能化等優(yōu)勢，使之有望成為繼三“大”系列集成灶后又一個顛覆行業(yè)的產品。而且產品性能穩(wěn)定，性價比高，售后服務穩(wěn)定，讓經銷商信心倍增。

構建全零售能力，讓經銷商行穩(wěn)致遠

近幾年，無論家電或是建材渠道都發(fā)生了巨大變化，加之疫情的持續(xù)影響，各品牌的壓力都極大，渠道合作客戶的心態(tài)也在改變。目前，除了無法改變的外部環(huán)境因素，集成灶經銷商的困難主要有兩大因素。

一是來自品牌層面的困擾。如老板、華帝等傳統(tǒng)廚電頭部品牌已經進入集成灶市場，很多專業(yè)集成灶品牌開始有點坐立不安。最明顯的就是二三線品牌的價格戰(zhàn)已經開啟。原來不打價格戰(zhàn)時，利潤空間保持較好，大家都有錢賺，價格戰(zhàn)一起，很多經銷商不知道下一步該怎么走了。

二是經銷商自身能力的困擾。集成灶的市場操作多為建材思路，走單店運營或是專賣店模式，經銷商的能力相對于比較單一，實力也比較弱。當整個行業(yè)開始洗牌，相互間競爭更為激烈時，經銷商明顯感覺壓力變大。

因此，集成灶行業(yè)最大的風險也在于很多商家是單兵作戰(zhàn)，不是系統(tǒng)化的作戰(zhàn)，也沒有公司化的引導，遇到困難可能就倒閉關門。此時，對于品牌來講，行穩(wěn)方能致遠，基于長遠經銷商發(fā)展得更穩(wěn)非常重要。

對此，德意電器在集成灶方面推出了全零售戰(zhàn)略。

第一，線上線下銷售一體化。

受歷史原因所限，傳統(tǒng)廚電企業(yè)基本都采用線上和線下渠道分開操作的模式。實質是有意識地對用戶進行了區(qū)分，認為在線上買的不會在線下買，把線上更多看作為品牌露出以及產品背書的窗口，對線上、線下產品及價格都區(qū)分得比較明顯。

德意電器雖然同在廚電體系，但針對集成灶產品，德意不再人為對消費者進行區(qū)隔，采用全新運營思路，全渠道打通，實現產品同型號、同價格、同促銷、同售后。經銷商不止要做線上也要做線下銷售。比如貴州的經銷商在貴陽市有專賣店，線上賣到貴陽的產品也是線下經銷商供貨，也是經銷商的利潤。相當于給線下賦能，消除了企業(yè)內部以及和經銷商之間的內耗。

從市場反饋來看，線上線下的統(tǒng)一，對線下的促進極大。首先是招商好招了，客戶心里沒有障礙，感覺公司線上線下是一個價格的。其次是消費者在購買的時候體驗更好，不會出現在線下花1萬元購買的集成灶，到線上一查只有8000元，體驗度差，品牌的口碑也差。

第二，線上及線下推廣同步。以前經銷商的宣傳推廣幾乎都是線下，做刀旗、跑小區(qū)等等，現在則是讓經銷商做線上線下的推廣。德意總部也打造了全媒體營銷矩陣，除了線下的高鐵廣告等大型廣告之外，還在抖音、頭條等線上平臺開展營銷，同時同時給每個經銷商開通抖音直播，做到人人自媒體。

第三，鼓勵經銷商做家裝、做設計師、做三工渠道，也在引入一批能做KA/QK渠道的商家。

第四，打造成終端運營型平臺。過去的門店就是一個終端，是一個賣貨的平臺，但現在德意把每個終端當成一個公司，一個組織在運營。簡單來講，原來門店是開單的地方，而現在則要轉為簽單的地方，開單成交是在門店外，比如在小區(qū)里、在三工群里、在設計師處、在線上平臺等，有專人去幫經銷商做相應活動，做運營平臺的搭建。

重視合作客戶盈利，是健康持續(xù)發(fā)展的基礎

未來在市場中的競爭只會更慘烈，不會比過去好，但這樣的市場也蘊含著巨大的機會。如果說真的風調雨順，可能德意跑不過其他品牌。但這兩年的市場環(huán)境，讓各品牌必須要把心思花在運營上。

而德意一系列的全零售動作，讓經銷商切實體會到品牌在實實在在幫他做生意，教他怎么做生意。實質上，從德意來講，培養(yǎng)經銷商具備全零售能力，并非是什么事情全都要經銷商來做，但相應的能力經銷商需要具備。

因為，全零售品牌與經銷商之間有相應分工，比如，品牌重點引導經銷商的線上線下融合，自身要把抖音、直播等新渠道先做出來。而經銷商則是重點做好終端運營平臺，門店不能再定義為個體戶，而是一個組織，一個企業(yè)，要有企業(yè)的運作思維，有團隊的思維，要有對整體市場的管控和渠道間的協(xié)同作戰(zhàn)思維，在越來越激烈的市場競爭中才能獲得一席之地。

市場的不確定，很多經銷商對未來也感到有些迷茫，所以，德意就尤為關注經銷商的盈利狀況。從2020年到2021年，德意通過幫經銷商做規(guī)劃、做活動，總部有20多人的專職團隊，每天都在各地跑，工作就是幫助經銷商做活動。比如，開店先幫經銷商做開業(yè)活動，當門店有二三十萬的銷售以后，經銷商就有了信心，知道以后該怎么去做了。

這也充分體現出，現在做市場更強調精細化運營，要能夠形成營銷閉環(huán)。比如，通過走市場得到一手的反饋信息，不斷去修訂品牌的經營策略，不斷進行產品的優(yōu)化等，就會形成越來越良性的市場循環(huán)。

客觀來講，集成灶行業(yè)重招商，但招商之后真正能夠養(yǎng)商的比較少。而經銷商與德意合作之后，首先會教他怎么做生意，培養(yǎng)他怎么把生意做大，自然感覺就不一樣。再加上總體業(yè)績體現向好，盈利狀況也比以前更好，自然狀態(tài)整體就會好，也更愿意加大與德意的合作力度。因此，盡管今年的疫情影響還在持續(xù)，但德意對后續(xù)市場發(fā)展非常有信心。