全屋設(shè)計師的修養(yǎng)進(jìn)階之【自我修養(yǎng)篇】

設(shè)計師，全屋定制行業(yè)中的重要角色，既關(guān)系到整體方案在設(shè)計層面的呈現(xiàn)效果，也關(guān)系到在客戶層面的實(shí)際效果，更代表了一個品牌的綜合質(zhì)量。

一般行業(yè)內(nèi)，全屋設(shè)計師的進(jìn)階之路大致分為初級設(shè)計師、中級設(shè)計師、資深設(shè)計師、設(shè)計師主管以及設(shè)計總監(jiān)。

分別以兩年或者三年為一個進(jìn)階周期。如果以三年為一個周期，三年中所處等級也會細(xì)分為不同級別。例如，如果初級以M1~M3劃分級別，M1、M2，M3則分別代表初級檔里的低、中、高等級。

對于全屋設(shè)計師而言，雖然其工作性質(zhì)偏向理工和現(xiàn)場，但實(shí)際上，一名優(yōu)秀的設(shè)計師除了本身專業(yè)過硬之外，還需要包括情商、溝通、專業(yè)能力的不斷提升，以實(shí)現(xiàn)不斷進(jìn)階之路。

溝通是一項非常重要的能力。

對于一名優(yōu)秀的設(shè)計師而言，第一具備的要素是溝通能力，這種溝通能力并非巧舌如簧，而是在與客戶交流過程中培養(yǎng)出來的判斷力，以及對客戶的精準(zhǔn)把控力，實(shí)現(xiàn)溝通的真正價值，即雙方價值的最大化。

以如何判斷客戶的真正心理預(yù)期為例，尤其是如何判斷客戶對方案的真正預(yù)算，在設(shè)計師的前期溝通中，其實(shí)可以做出判斷。

第一，在溝通中判斷客戶真正的預(yù)算，并預(yù)留出復(fù)尺空間。

如果有銷售經(jīng)驗，則可以在與客戶溝通過程中，能夠在短時間內(nèi)獲取更多有價值的信息。

一般而言，客戶的預(yù)算比較難判斷，這相當(dāng)于一場心理戰(zhàn)。

雖然到設(shè)計師溝通環(huán)節(jié)的客戶，經(jīng)過導(dǎo)購員的篩選，已經(jīng)有很高的成單可能，但也依然存在丟單的可能。有時還會出現(xiàn)客戶與導(dǎo)購溝通是一個預(yù)算，與設(shè)計師溝通又是一個預(yù)算，這時候有經(jīng)驗的設(shè)計師就能憑借經(jīng)驗精準(zhǔn)進(jìn)行判斷。

詢問客戶心理預(yù)算，很多客戶會模棱兩可“一兩萬吧”或者“兩三萬吧”，更難判斷的是“三五萬吧”。對于后者而言，判斷的難度更高。

遇到這種情況，有經(jīng)驗的設(shè)計師通常會做兩套方案，即取最低和最高的兩個基數(shù)進(jìn)行方案設(shè)計。

如果客戶的預(yù)算是“兩三萬”。兩萬和三萬的方案，各做一套，給到客戶之后，客戶對哪個方案提出修改意見，往往被修改的方案就是對方的心理預(yù)算。

然后，根據(jù)客戶的預(yù)算做報價。

設(shè)計師做報價，也有講究。

第一，要注意尺寸。有些品牌根據(jù)投影面積按照長*寬報價，有的有標(biāo)準(zhǔn)價格，根據(jù)板材不同報價不同。有的品牌在系統(tǒng)中一鍵生成報價，有的品牌需要手動報價，尤其是手動報價，不能掉以輕心，小數(shù)點(diǎn)和計量單位需要仔細(xì)核對，降低和杜絕錯誤率。例如，10cm如果報成10mm，在設(shè)計圈中并非沒有發(fā)生過。如果因為設(shè)計師的粗心大意報錯價格，一旦客戶拒絕承擔(dān)，這種失誤則需要設(shè)計師承擔(dān)連帶責(zé)任。

第二，要注意折扣。

折扣方面，如果門店有促銷折扣，導(dǎo)購員在收取定金時會告知客戶。如果沒有促銷，客戶則會和設(shè)計師談，需要設(shè)計師自己衡量和把握。一般品牌設(shè)計師都有自己的打折權(quán)限。最好的狀態(tài)不是 “一折到底”，而是要給自己留出一定的回旋空間。

因為在復(fù)尺階段，一定存在調(diào)整和修改方案的可能，理想的是修改一兩次，甚至有修改三四次的時候，而修改方案，必然涉及到價格的調(diào)整。所以在報價時，要預(yù)估并留足復(fù)尺可能補(bǔ)價的空間。

在溝通中了解并判斷客戶的真正需求，設(shè)計更人性化的、高出客戶期待的方案。

溝通除了判斷客戶真正預(yù)算之外，更重要的，是判斷客戶的真實(shí)需求，并且能夠超出客戶預(yù)期提供方案，提高客戶的體驗度，這樣的設(shè)計師，才是從合格到優(yōu)秀的蛻變。

一般而言，選擇全屋定制的客戶，第一，絕大部分是自住；第二，絕大部分屬于中高端層面的客戶。

如果說設(shè)計師第一輪判斷出客戶的真正預(yù)算，那么接下來第二輪溝通，則深入具體溝通客戶的生活方方面面。

“因為客戶的年齡、生活習(xí)慣和經(jīng)歷，往往決定了各自不同的需求，而這些需求，有時候客戶自身并沒有意識到，這時候在與客戶的溝通中，要帶著目的去聊?！?/em>

老設(shè)計師在與客戶溝通中，很少做無用功，第一是為了提高雙方效率，第二是個人性格使然。一般設(shè)計師初尺半個小時就可以完成，但也有設(shè)計師會用上一、兩個小時的時間，半小時量尺，再抽出至少一小時左右的時間，與客人“聊天”。

這種“聊天”并非漫無目的，而是通過這些了解客戶連自己都意識不到的需求，力求整個方案超出客戶預(yù)期。

以廚房為例，年輕人傾向于全開放式廚房，這時可以帶入大吸力的廚電產(chǎn)品。中老年人會選擇獨(dú)立廚房，需要增設(shè)廚房門，在廚電產(chǎn)品上會更注重降噪靜音效果好的。如果客戶有需求，設(shè)計師會根據(jù)自己的經(jīng)驗做推薦。

在與客戶聊天過程中，有經(jīng)驗的設(shè)計師會詢問“平時先生下廚多，還是太太下廚次數(shù)多”這樣的問題?！耙驗槟行院团缘纳砀卟煌?，了解這些家庭的生活習(xí)慣，會在設(shè)計上更加人性化。如果是先生下廚比較多，我會將空間做的高些。如果是太太為主，則會做的低些，從人體工學(xué)角度出發(fā)，讓客戶在不同的空間都能夠?qū)崿F(xiàn)最佳的感受?！?/p>

再例如，在第一輪溝通中，客戶衣柜要求使用外拉門。但往往臥室受空間所限，外拉門并不方便，甚至?xí)c床頭柜“打架”，這時就要更換推拉門，也是需要和客戶再行溝通的細(xì)節(jié)方面，等等。

總之，前期溝通的越仔細(xì)，后期實(shí)現(xiàn)越順利，簽單的速度也越快。對于資深設(shè)計師而言，一般兩次左右，客戶就會簽單。

目前，定制行業(yè)的產(chǎn)品差異化并不大，實(shí)際上設(shè)計師的水平也不相上下，決定客戶順利簽單的前提，從溝通中了解客戶需求是第一要素。