解決轉(zhuǎn)型痛點，定制家居經(jīng)銷商的發(fā)展突破點（上）

目前，越來越多的家電廠商開始將發(fā)展觸角伸向包括定制在內(nèi)的、更廣闊的泛家居領(lǐng)域。實際上，這種轉(zhuǎn)型表面看是單品到系統(tǒng)的產(chǎn)品組合的改變，但實際上是定位、角色以及整個運營模式的重新探索。從家電到定制家居，這條轉(zhuǎn)型之路并不簡單，甚至處處痛點。

有痛點，就有解決方案。

實際上，定制行業(yè)經(jīng)銷商主要可以劃分為兩大類型，即懂定制的經(jīng)銷商，和不懂定制的經(jīng)銷商。

首先，懂定制的經(jīng)銷商，一般指定制店長、操盤手等有行業(yè)經(jīng)驗的人士，或者通過幾年經(jīng)驗沉淀和積累的自創(chuàng)業(yè)者。這種類型的定制經(jīng)銷商因為有經(jīng)驗和人脈資源，往往在打造團隊和進入狀態(tài)上更有優(yōu)勢。

自創(chuàng)業(yè)類型的定制經(jīng)銷商，優(yōu)劣勢同樣非常明顯。

一般，自創(chuàng)業(yè)懂定制經(jīng)銷商，會經(jīng)歷發(fā)展的三個階段，即親力親為階段、暗中觀察階段和甩手掌柜階段。

第一，親力親為階段，主要體現(xiàn)在商家的發(fā)展萌芽期。

這一階段，老板具有帶頭作用，有方向有目標，是非常明顯的優(yōu)勢，同時，老板身心疲憊，團隊較弱，缺乏文化的植入，是劣勢。尤其是文化植入，從品牌文化的宣導到個體門店文化的打造，目前對于絕大多數(shù)定制經(jīng)銷商家而言，是一種缺乏狀態(tài)。

但建立團隊文化非常重要，建立團隊文化，制定激勵政策，是萌芽期第一要務(wù)。良好的企業(yè)文化在低谷時凝聚人心克服困難，在高峰時堅守陣地不驕不躁，有人才、有團隊，才有未來的發(fā)展。

第二，暗中觀察型，這種狀態(tài)往往出現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)健期。

觀察目標集中在團隊，當進入發(fā)展穩(wěn)健期，團隊綜合能力和人才綜合素質(zhì)已經(jīng)顯現(xiàn)，如何留住并聚焦人才，是這一階段的首要任務(wù)。對于定制行業(yè)而言，流動性強，同時培養(yǎng)人才的周期相對較長，對人才的綜合素質(zhì)要求也相對要高。以銷售人員為例，既要了解定制、也要對櫥柜、木門、軟裝、硬裝等相關(guān)版塊了然于胸。包括設(shè)計師，綜合素質(zhì)和能力要求更高。篩選和把控核心人員就顯得尤為重要。

尤其是目前，90后和00后年輕一代崛起，不僅消費群體年輕化，團隊也正朝向年輕化發(fā)展。年輕的團隊有活力、接受新鮮事物能力強、思維敏捷，是優(yōu)勢。但同時，個性強、抗壓能力弱也是客觀事實。這就需要公司根據(jù)團隊人員組成以及個性，制定各種有針對性的舉措，留住人才。

尤其在分配責權(quán)利的同時，注重給予對方榮譽感，使優(yōu)秀團隊和個人獲得鼓勵，而影響團隊向前發(fā)展的行為受到懲戒。無規(guī)矩不成方圓，但總原則是，多鼓勵少懲戒。

第三，甩手掌柜型，一旦出現(xiàn)老板成了“甩手掌柜”，從某種程度上意味著公司已經(jīng)步入穩(wěn)定發(fā)展。

成熟期。說明團隊穩(wěn)健，有人分擔壓力。

這種可以分擔公司壓力的核心人才，可遇不可求。實際上在定制行業(yè)，對團隊的依賴性非常強，銷售端的問題相對容易解決，而包括設(shè)計師在內(nèi)的團隊培養(yǎng)和管理，是重中之重。以設(shè)計師為例，懂設(shè)計、會畫圖的老板非常少，尤其在地級市和縣級市場。所以往往會出現(xiàn)老板被設(shè)計師“綁架”的情況，繼而影響后續(xù)的持續(xù)發(fā)展。

如何留住諸如設(shè)計師這樣的核心人才，建議定制經(jīng)銷商老板在團隊組建前期物色與培養(yǎng)“忠粉”，后期提拔，并通過品牌、發(fā)展和人格魅力留住核心人才。

有些老板表示，有錢可以外聘高手，誠然，外招也是一條途徑。但并不建議輕易嘗試，第一外招難以保證忠誠度；第二，外招管理人員需要與老板、與團隊進行較長時間的磨合，而且?guī)F隊過程相對緩慢。

基本上，一個定制公司培養(yǎng)承上啟下的核心管理人才，包括：

經(jīng)銷商——高層管理者控方向；

操盤手——中層管理者促效率；

店長——基層管理者抓團隊。

除了人文氛圍之外，以制度管理人才，方能做得長久。

團隊對于定制經(jīng)銷商和定制行業(yè)而言，是發(fā)展的前提和核心，只有建立穩(wěn)定、高效的團隊，才有持續(xù)發(fā)展的可能。而對于不懂定制的經(jīng)銷商，即指過去經(jīng)營單品，即瓷磚、地板、衛(wèi)浴、潔具、電器等商家向定制行業(yè)的跨界轉(zhuǎn)型商家而言，如何逾越這條邊界？

對于想轉(zhuǎn)型、但對定制行業(yè)涉足不深，甚至毫無頭緒的商家而言，從開始便建立標準，是優(yōu)勢。但同時，面對繁瑣復雜的定制行業(yè)，需要首先梳理重點，即借力借勢，尋找優(yōu)秀管理者。

其次，需要制定目標，而且是團隊發(fā)展的共同目標，而非老板一人發(fā)展目標，共同執(zhí)行。

另外，不懂制定行業(yè)的轉(zhuǎn)型者，可以向行業(yè)優(yōu)秀商家“取經(jīng)”，因為在定制行業(yè)良性發(fā)展的經(jīng)銷商，必然有優(yōu)秀成熟的模式做支撐。學習他人經(jīng)驗做法，可以縮短自我成功的路徑。