H公司應(yīng)在加盟經(jīng)銷商的洽談階段就進(jìn)行甄別，選擇過程應(yīng)盡量標(biāo)準(zhǔn)化，并細(xì)分為三個(gè)步驟：收集資料，分析篩選和確定經(jīng)銷商。

收集資料包括布點(diǎn)率、團(tuán)隊(duì)規(guī)模和倉庫區(qū)域、易推廣商品類型、各級經(jīng)銷商的銷售長處、市場戰(zhàn)略等。

然后對經(jīng)銷商進(jìn)行整體分析審計(jì)，如：業(yè)務(wù)范疇綜合分析，業(yè)務(wù)設(shè)施的考察，財(cái)務(wù)水平審計(jì)，管理水平分析和綜合服務(wù)能力分析。不可把經(jīng)銷商的銷售規(guī)模當(dāng)做評判經(jīng)銷商的單一標(biāo)準(zhǔn)，考察經(jīng)銷商未來拓展銷售網(wǎng)絡(luò)的能力和管理經(jīng)驗(yàn)等、銷售專員的人數(shù)和整體素質(zhì)、渠道經(jīng)驗(yàn)和公關(guān)能力、工作態(tài)度和對產(chǎn)品的理解等，側(cè)重于培養(yǎng)適合的具有一定潛力的經(jīng)銷商。

最終從候選名單中確定出最適合本企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)銷商，并控制經(jīng)銷商的數(shù)量。

筆者建議H公司擬定對經(jīng)銷商惡性竄貨的懲罰條例，如推出“嚴(yán)禁在合同約定區(qū)域以外的地區(qū)開展銷售行為，嚴(yán)禁以公司建議價(jià)格更低的價(jià)格開展銷售行為”等相關(guān)規(guī)定，一旦經(jīng)銷商在異地低價(jià)傾銷商品，依據(jù)合同規(guī)定，公司會(huì)對其貨品采取扣押并罰款。當(dāng)然，還可以讓經(jīng)銷商繳納一定的保證金確保合同順利執(zhí)行。

另外，過度的銷售業(yè)績目標(biāo)也會(huì)給各級經(jīng)銷商造成壓力，這也是造成跨區(qū)域違規(guī)銷售的一個(gè)重要原因。H公司在給經(jīng)銷商下達(dá)銷售目標(biāo)時(shí)，不應(yīng)該把銷售任務(wù)強(qiáng)壓給經(jīng)銷商，而是要基于實(shí)際情況，考慮經(jīng)銷商在這一區(qū)域的歷史銷售數(shù)據(jù)、當(dāng)?shù)叵M(fèi)增長、前期庫存、營銷政策調(diào)整等因素，合理地設(shè)置銷售目標(biāo)。

對經(jīng)銷商的激勵(lì)可分為直接激勵(lì)和間接激勵(lì)。直接激勵(lì)主要形式是提供物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)際操作時(shí)很多公司會(huì)使用折扣和年度返點(diǎn)來獎(jiǎng)賞經(jīng)銷商的銷售達(dá)成。間接激勵(lì)是指借助管理手段提升經(jīng)銷商的銷售積極性。

對于直接激勵(lì)來說，銷售額一直是計(jì)算經(jīng)銷商年度返還利潤的核心指標(biāo)，產(chǎn)品銷量越高，退返還比例越高。這樣的政策無形中誘使經(jīng)銷商依賴于銷售量，容易導(dǎo)致經(jīng)銷商通過跨區(qū)域低價(jià)竄貨等非標(biāo)準(zhǔn)操作來換取銷量。所以在構(gòu)建折扣返點(diǎn)政策時(shí)，銷量不應(yīng)作為僅有的評估標(biāo)桿，還可從是否惡性囤貨，在促銷旺季時(shí)是否配合廠家促銷活動(dòng)進(jìn)行積極鋪貨等方面綜合評估。

對于間接激勵(lì)來說，H公司應(yīng)利用相關(guān)培訓(xùn)提升經(jīng)銷商的忠誠度，并協(xié)助他們完善銷售管理。例如共同完成特殊的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)，協(xié)助經(jīng)銷商終端理貨，幫助經(jīng)銷商對下游客戶群的把控。如經(jīng)銷商在拿貨后零售不暢，公司應(yīng)主動(dòng)幫助經(jīng)銷商促銷該產(chǎn)品，嘗試消化庫存等，所有經(jīng)銷商都不愿意與優(yōu)秀的廠家分開，當(dāng)廠家和經(jīng)銷商結(jié)成了戰(zhàn)略合伙人關(guān)系，自然避免了跨區(qū)域竄貨。

H公司在與經(jīng)銷商簽約銷售協(xié)議時(shí)，有必要向經(jīng)銷商指定購買價(jià)格和出貨價(jià)格，限制銷售區(qū)域，最關(guān)鍵的是為同級別經(jīng)銷商制定相同的定價(jià)政策體系。不管經(jīng)銷商的格局大小，他們的級別在同一個(gè)檔次里，進(jìn)貨的價(jià)格政策務(wù)必完全相同。換句話說，不給同級別的經(jīng)銷商留有價(jià)格空間。如此一來，經(jīng)銷商就沒有價(jià)格空間來進(jìn)行跨區(qū)域竄貨。

鼓勵(lì)經(jīng)銷商提早支付貨款。如果經(jīng)銷商提早支付進(jìn)購商品的貨款，就能夠獲取比銀行利息高的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，還應(yīng)制定全面的退貨和換貨政策，消除經(jīng)銷商的后顧之憂。

一直以來，H公司的產(chǎn)品在不同的渠道銷售采取相同的包裝，以節(jié)省生產(chǎn)成本。這為經(jīng)銷商和相關(guān)營銷人員提供了竄貨的機(jī)會(huì)，這樣也使得貨品離開倉庫后難以找到跨區(qū)域銷售的證據(jù)，增加了跨區(qū)域銷售管理工作的難度。因此，H公司可以針對相同的產(chǎn)品在不同區(qū)域市場實(shí)施不同的產(chǎn)品包裝。措施有以下幾點(diǎn)：

首先，可以使產(chǎn)品商標(biāo)顏色不一樣，每個(gè)銷售地區(qū)選取不一樣的色彩標(biāo)識(shí)，但是保證其他方面不變；其次，發(fā)貨前可針對每個(gè)區(qū)域做了一個(gè)符號標(biāo)識(shí)，印在發(fā)往不同地區(qū)的產(chǎn)品外包裝上；

再次，還可通過計(jì)算機(jī)技術(shù)，使得每個(gè)產(chǎn)品都采用獨(dú)特的代碼編碼，代碼上蘊(yùn)含了產(chǎn)品的銷售地區(qū)、防偽信息等，借助于此類代碼還能監(jiān)控產(chǎn)品的流通軌跡。這樣即使存在竄貨，也可以快速識(shí)別貨物來源，并采取的有效制止措施。

現(xiàn)代信息科技，完全可以實(shí)現(xiàn)防止竄貨和價(jià)格的合理管控，最關(guān)鍵的取決因素，是具有市場定價(jià)權(quán)的品牌方的態(tài)度。