供應(yīng)商眼中的京東電器超級(jí)體驗(yàn)店

京東電器超級(jí)體驗(yàn)店（簡稱“超體店”）是京東自營的消費(fèi)電子主題類沉浸式體驗(yàn)購物中心，被京東定義為是區(qū)別于傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)的全新零售探索。

有人說，傳統(tǒng)家電零售企業(yè)是把人用到了極致，而京東超體店是把技術(shù)和錢用到了極致。以重慶超體店為例，僅裝修的投入就達(dá)1個(gè)億，如果按照5年之內(nèi)分?jǐn)偼戤呌?jì)算，每年僅裝修費(fèi)就要分?jǐn)?000萬元，再加上電費(fèi)、水費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、新風(fēng)費(fèi)、能源費(fèi)、人員的費(fèi)用等等，可見經(jīng)營壓力不會(huì)小。

重慶的商業(yè)環(huán)境有扎堆的特點(diǎn)，在一個(gè)商圈，蘇寧、重百、五星、國美等，一眼望去，幾乎都可以看到。重慶超體店所處商圈西北方的兩公里處，有宜家、蘇寧等，非常繁華，而重慶超體店周邊則全部是工廠，過往的都是大貨車，周邊的人很少，就孤零零一個(gè)商業(yè)體，沒有其他配套商業(yè)設(shè)施，到底能不能做起來供應(yīng)商心里沒底，雙方在溝通和交流上相對(duì)慎重。

客觀講，最初時(shí)很多供應(yīng)商對(duì)重慶超體店并不太看好。所以，重慶超體店作為京東在全國的第一家線下超體店，帶有嘗試性，有一些政策的支持。比如，對(duì)進(jìn)入的供應(yīng)商不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，銷售扣點(diǎn)整體也比傳統(tǒng)的連鎖賣場(chǎng)有所優(yōu)惠。但唯一的要求是展廳要提供最好的裝修，配最好的導(dǎo)購員。

因此，品牌進(jìn)入京東超體店也有一定的門檻，有實(shí)力才能跟得上。經(jīng)過一年多的發(fā)展，超體店已經(jīng)把門店做成網(wǎng)紅打卡地，很多人愿意到店來看看，湊湊熱鬧，特別是吸引了年輕人到店，每到大促時(shí)客流量都極大。因此，也吸引了很多品牌愿意進(jìn)入，現(xiàn)在超體店內(nèi)的位置已經(jīng)很緊俏。

至目前，重慶的家電經(jīng)銷商操作超體店已有近2年的時(shí)間，在經(jīng)銷商看來，操作超體店與傳統(tǒng)零售門店，到底有何不同呢，我們來一探究竟。

店面裝修比較人性化，顛覆了傳統(tǒng)的裝修風(fēng)格，強(qiáng)化了體驗(yàn)感。盡管店面超大的場(chǎng)地面積，動(dòng)線設(shè)計(jì)也是走來走去，但是給人的感覺始終是想再往前面去看一看，會(huì)有什么不一樣的東西，這種感覺是在其他賣場(chǎng)體會(huì)不到的。

特別是店面的基礎(chǔ)設(shè)施，比如上下水都是提前設(shè)計(jì)好，每一個(gè)展位都通水通電，硬件設(shè)備就支持做產(chǎn)品體驗(yàn)。因此，品牌區(qū)的產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)更是常態(tài)化，比如，卡薩帝洗衣機(jī)免費(fèi)洗高端衣物，方太水槽洗碗機(jī)給用戶清洗小龍蝦等。

因此，盡管超體店的位置相對(duì)比較偏，周邊沒有配套設(shè)施，完全是靠門店的影響去帶動(dòng)周邊經(jīng)濟(jì)。但京東超體店里可以玩游戲、看電影、K歌，周六、周日還會(huì)有美食體驗(yàn)、烘焙體驗(yàn)活動(dòng)，在里面玩半天都不寂寞，逛完之后可能還會(huì)帶朋友再來玩，這些就讓門店自帶了吸客的影響能力。

比如，對(duì)銷售的考核，如果是傳統(tǒng)的線下門店，可以有一些調(diào)控銷售結(jié)構(gòu)的方法。比如，可以有一部分銷售定金，銷售額體現(xiàn)至下個(gè)月，控制一下銷售的節(jié)奏。但京東超體店的每一筆銷售線上程序都立即顯示出來，不存在如果這個(gè)月的銷售業(yè)務(wù)多，調(diào)整到下個(gè)月，這是不可能的。而且，如果看當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù)，銷售額是100萬元，很不錯(cuò)，但到第二天再一刷，可能就變成了95萬元。

因?yàn)?，京東提出的是七天無理由退貨，有的消費(fèi)者買完又認(rèn)為家里裝不下，或者顏色不喜歡了，與家里的裝修風(fēng)格不搭等，直接就選擇退貨。因此，銷售數(shù)據(jù)是實(shí)時(shí)的、動(dòng)態(tài)的，供應(yīng)商每個(gè)月必須要卯足勁去做才可以。

我們知道，在銷售環(huán)節(jié)，店員講解產(chǎn)品到逼單環(huán)節(jié)后，如果是在線下，導(dǎo)購員輕易不會(huì)讓顧客離開自己的展柜，一定要盯到顧客下單購買，才能放手，否則顧客很可能逛到其他柜臺(tái)就被截流。但在京東超體店，只要將講解過的產(chǎn)品加到顧客的購物車當(dāng)中，顧客隨便去其他地方逛，店員可以給顧客打電話，提醒顧客活動(dòng)馬上就結(jié)束了，活動(dòng)結(jié)束后，就無法享受到優(yōu)惠價(jià)格。對(duì)顧客來講，產(chǎn)品已經(jīng)放到購物車中，不需要再回到柜臺(tái)，直接手機(jī)一操作，就完成購買。京東又是7天無理由退貨，不想要也不用擔(dān)心。這樣，店員就可以用更多的時(shí)間去接待新的用戶，效率自然就變高。

當(dāng)然，核心是店員一定要把產(chǎn)品放到用戶的購物車?yán)?，這是銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而且，超體店的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與傳統(tǒng)店面不同，到超體店消費(fèi)的顧客大多都是線上購物能力很強(qiáng)的人，在產(chǎn)品的選擇上很有主見，有想法，一旦認(rèn)準(zhǔn)的東西，下單購買會(huì)非常果斷。

所以，超體店內(nèi)的店員，很多工作都需要通過手機(jī)操作完成。因此，超體店對(duì)廠派導(dǎo)購員的要求就是銷售人員的年紀(jì)不能太大，手機(jī)操作能力要強(qiáng)，銷售能力正常水平就可以。比如，超體店門店的價(jià)格標(biāo)牌是電子化的，如果換型號(hào)、調(diào)整價(jià)格，導(dǎo)購員直接在系統(tǒng)上操作價(jià)格標(biāo)牌，走流程，審核通過后，前端標(biāo)簽就會(huì)全部更新，而傳統(tǒng)的模式是需要打印好價(jià)格標(biāo)簽再貼上去。

據(jù)記者了解，重慶超體店共有近400名員工，其中自有員工230多人，廠派員工100多人，自有員工占比較大。員工每天工作8小時(shí)，每周工作40小時(shí)，享受雙休，工作環(huán)境、工作強(qiáng)度或是工作的氛圍也讓店員感覺到壓力比較小。

超體店會(huì)讓供應(yīng)商充分參與到線上引流的工作中去。比如，在京東的平臺(tái)中有重慶超體店的官方旗艦店，消費(fèi)者在購買時(shí)，可以選擇京東自營或是廠送，廠送就是線下供應(yīng)商配送。所以，供應(yīng)商必須要把廠送的窗口做的比自營有吸引力才行，如果沒有吸引力，消費(fèi)者為什么要選廠送。因此，供應(yīng)商就要維護(hù)自己在超體店的線上窗口，做好線上和線下的協(xié)調(diào)。通常供應(yīng)商會(huì)設(shè)一名業(yè)務(wù)員，雖然兼管其他門店，但重點(diǎn)工作就在超體店，圍繞超體店做基礎(chǔ)維護(hù)。比如，負(fù)責(zé)店鋪的裝修，產(chǎn)品的上架，跟進(jìn)客戶在交易過程中的一些流程性的東西，跟蹤整體線上的產(chǎn)品銷售變化等。

如果認(rèn)真研究，會(huì)發(fā)現(xiàn)，京東超體店線上有很多工具可以用，而且，超體店也會(huì)關(guān)注供應(yīng)商對(duì)新營銷工具的應(yīng)用。比如，通天塔就是京東為平臺(tái)賣家打造的平臺(tái)，賣家可以通過這個(gè)平臺(tái)在上面進(jìn)行產(chǎn)品和店鋪的推廣，點(diǎn)擊可以直達(dá)頁面的最底層，而且不收費(fèi)。如果做得好，放在主頁面上很醒目的位置，可以有效的提高京東賣家店鋪產(chǎn)品的曝光度，對(duì)品牌有很多幫助。但很多供應(yīng)商對(duì)這些線上工具不敏感，因此，對(duì)于沒有運(yùn)用此類工具的供應(yīng)商，京東也會(huì)找到供應(yīng)商老板溝通，了解沒有用好的原因是什么。這樣，供應(yīng)商老板就會(huì)去找自己的業(yè)務(wù)了解情況，問通天塔是否有用，如果有用為什么不做，也會(huì)讓供應(yīng)商逐步學(xué)會(huì)使用線上營銷工具。

很多供應(yīng)商都感受到，操作重慶超體店以來，充分體會(huì)到京東超強(qiáng)的大數(shù)據(jù)分析能力及推廣引流能力，能夠針對(duì)性的做工作，吸引用戶來店，產(chǎn)生二次銷售的機(jī)會(huì)。除了線上的引流以外，京東把配套服務(wù)也用在線下的一城一店中。比如，門店配有快遞員，10公里之內(nèi)下單購買后馬上就會(huì)送貨上門，不收費(fèi)用，服務(wù)更及時(shí)更到位，增加用戶體驗(yàn)感。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)成熟，融合線上與線下的實(shí)體零售模式將迎來更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)于已經(jīng)習(xí)慣于和傳統(tǒng)賣場(chǎng)打交道，并在多年合作中形成了一套固有的業(yè)務(wù)配套模式的廠商而言，在與京東超體店合作的過程中，在產(chǎn)品出樣展陳、人員培養(yǎng)、店面運(yùn)營等方面的深入實(shí)踐，也會(huì)賦予自身更強(qiáng)的營銷力，以及可以快速響應(yīng)市場(chǎng)的能力，實(shí)現(xiàn)自身不斷的迭代、升級(jí)。