正視線上短板 提升網(wǎng)銷綜合競爭力

以互聯(lián)網(wǎng)為依托，線上交易模式也得到了越來越多廚電企業(yè)的認可，并成為當前交易的主流模式之一。

F電器有限公司是一家以廚電產(chǎn)品研發(fā)和銷售為主業(yè)的民營企業(yè)，旗下主打的以健康飲食為目標的養(yǎng)生廚電產(chǎn)品（如陶瓷養(yǎng)生煲、陶瓷電燉鍋、養(yǎng)生電熱鍋、燕窩盅等）頗受市場青睞。然而近兩年，養(yǎng)生廚電市場的競爭逐漸激烈，加之F公司的產(chǎn)品缺乏技術(shù)壁壘，大量的模仿，從而產(chǎn)生了較為明顯的同質(zhì)化競爭，導致該公司的市場份額受到的極大的沖擊，網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售穩(wěn)定性呈現(xiàn)下降趨勢。

其中，突出問題集中在產(chǎn)品、價格、渠道等方面。

首先，產(chǎn)品力不足。

F公司的產(chǎn)品推陳出新速度較慢，客戶缺乏新鮮感，不利于提升消費者購買頻率，旗下產(chǎn)品類別也不夠豐富，沒有針對性地打造一批專供網(wǎng)店銷售的產(chǎn)品，甚至是為某個電商平臺專供的產(chǎn)品。另外，F(xiàn)公司的產(chǎn)品線尚待優(yōu)化，現(xiàn)有產(chǎn)品線距離創(chuàng)新、智能、環(huán)保、高效還存在一定差距，而且旗下產(chǎn)品的包裝簡單、陳舊、缺乏新意，不能夠成為產(chǎn)品的加分項，不能提升品牌的附加值，對營銷宣傳的幫助更無從談起。

其次，價格問題突出。

目前，F(xiàn)公司不規(guī)范的產(chǎn)品管理制度導致其在不同商品的定價方面存在混亂局面。

如果其公司不同的渠道不能實現(xiàn)有效的信息溝通，協(xié)調(diào)好產(chǎn)品定價，在當前網(wǎng)購平臺比價機制較健全的情況下，可能會使企業(yè)陷入惡性的同質(zhì)化競爭中，對企業(yè)利潤具有較大的損失。價格管理是一項系統(tǒng)工程，具有長期性特征，要掌握好度，根據(jù)市場情況進行靈活調(diào)整，在價格管理上進行統(tǒng)籌規(guī)劃，建立起各平臺的協(xié)調(diào)發(fā)展機制，避免惡性競爭。

另外，渠道不均衡。

F公司在天貓、京東等傳統(tǒng)線上平臺渠道具有多年的銷售經(jīng)驗，但是各個平臺的關(guān)注度存在差異，均衡性及綜合考慮不夠，使銷售發(fā)展步調(diào)存在不一致現(xiàn)象。

第四，促銷方案不具針對性。

F公司在營銷方面的預算支持力度不夠，營銷方案也不具備針對性，細化方案不夠，沒有根據(jù)不同種類、不同銷售渠道制定針對性的營銷方案，營銷效果不佳。此外，也沒有靈活運用多種促銷手段。

第五，服務(wù)缺乏互動。

雖然F公司已經(jīng)拓展了多個網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，但是在網(wǎng)絡(luò)平臺上依然欠缺完善的售后服務(wù)體系?？蛻粼诋a(chǎn)品使用過程中遇到的問題無法得到及時迅速的處理，比如陶瓷內(nèi)膽、玻璃內(nèi)膽、陶瓷蓋子被客戶不小心打碎時，沒有購買配件的渠道。同時，對于客戶的分析和挖掘，F(xiàn)公司所做的努力遠遠不夠，缺少與客戶聯(lián)系和互動，不了解客戶的真實需求。

如何化解以上問題矛盾？

雙重優(yōu)化內(nèi)外產(chǎn)品力。

現(xiàn)階段，養(yǎng)生類廚電產(chǎn)品是F公司的主打品牌產(chǎn)品，而市場上關(guān)于養(yǎng)生廚電品牌的產(chǎn)品整體規(guī)模相對有限。在這種情況下，F(xiàn)公司若想在市場競爭中取得成功，就務(wù)必要確保目標客戶能對有關(guān)產(chǎn)品形成更好的認知，特別針對一系列專供網(wǎng)店銷售的產(chǎn)品展開側(cè)重研發(fā)，多與消費者進行線上溝通和調(diào)查，立足于消費者的實際需求來推動產(chǎn)品更新，對產(chǎn)品線的優(yōu)化與完善引起足夠關(guān)注。

首先，環(huán)保。

妥善地運用新科技來強化整體的研發(fā)力度，努力研制出更為環(huán)保，且更加便于操作的產(chǎn)品。

強調(diào)對特殊程序的設(shè)計?，F(xiàn)階段，智能化已發(fā)展為廚電行業(yè)當中的整體設(shè)計趨勢，廚房電器可采用一系列特殊程序、強化智能識別能力，由此進一步提升廚房整體的智能化水平，并且讓產(chǎn)品在高效率的運行操作同時還能有效避免不必要的能源消耗。更多地關(guān)注如何降低產(chǎn)品的能源消耗，這也是現(xiàn)階段生態(tài)環(huán)保的要求。

其次，產(chǎn)品包裝及維護。

精致規(guī)范的包裝設(shè)計能夠提升產(chǎn)品的影響力，也能夠確保消費者在消費的過程中更加認可這一品牌，而且規(guī)范化的包裝還能夠使得消費者將其用于其他方面。消費者在購買產(chǎn)品后，將產(chǎn)品的外包裝用于生活當中的其他用途，由此也相當于為企業(yè)品牌進行了一系列的推廣營銷。優(yōu)質(zhì)化的包裝設(shè)計，能夠有效地避免貨物在物流運輸成本耗費。

靈活制定價格策略。

當前階段，F(xiàn)電器公司需要通過調(diào)整價格、動態(tài)靈活定價等方式來對自身的價格戰(zhàn)略進行調(diào)整。

爆價策略：F公司需要對少數(shù)產(chǎn)品的價格進行價格調(diào)整，由價格確保其能夠充分的吸引更多消費者的關(guān)注，并因此提升整體的銷售業(yè)績，擴大當前的市場份額。

動態(tài)定價策略：廚電產(chǎn)品銷售季節(jié)性特征存在明顯差異。比如陶瓷燉煮類電器，從銷售數(shù)據(jù)上看通常第四季度略高，一是燉煮電器主要用于燉湯，因此在冬季時期整體需求較大；二是燉煮電器但具有較高的實用性，同時整體的外觀設(shè)計也具有較高的審美價值，所以通常被用于走親訪友和禮物饋贈，因此往往在一系列傳統(tǒng)節(jié)日時期銷量較為可觀。節(jié)假日期間可對這類產(chǎn)品的定價進行適當提高。

實施動態(tài)定價策略需要進一步分析競爭對手的定價策略，在此之后針對性地采取一系列的處理辦法，同時也要綜合分析當前階段的供求平衡問題。因此通過動態(tài)定價策略來進行定價，往往具有較大的周期性和浮動性。

特殊品定價策略：當某產(chǎn)品具有特定的使用渠道時，便可以對其展開特殊的價格設(shè)定。例如，在F公司的各類產(chǎn)品中，燕窩盅最符合這種情況，燕窩盅是服務(wù)于高端客戶所提供的一種產(chǎn)品，同時能夠就不同的原材料選擇最適合其的烹飪方法來進行操作。該種類型的廚電產(chǎn)品在定價時，可不參照其他競爭企業(yè)的情況而進行特殊定價。

對主流電商渠道有的放矢。

應(yīng)對十分關(guān)鍵的三個開放平臺做出調(diào)整：

天貓。當前全球上最大的第三方賣家平臺，其形成了良好的平臺優(yōu)勢，并把握了一批優(yōu)質(zhì)商戶。F公司應(yīng)對天貓上的經(jīng)營商戶進行整合，特別就一部分缺乏足夠價值，同時不會對產(chǎn)品整體格局產(chǎn)生有利影響的商戶，需要循序漸進地將其向其他開放平臺不斷轉(zhuǎn)移，由此確保天貓商城更加規(guī)范合理，并能夠使得企業(yè)品牌定位更加清楚明確。

京東商城。京東商城最為特別的優(yōu)勢，是其規(guī)范完備的自有物流體系。所以，F(xiàn)公司應(yīng)該在京東商城要儲存足夠的存貨，并盡最大程度的提升產(chǎn)品整體的影響力，甚至為京東獨家定制一系列的專供產(chǎn)品。同時還要妥善地運用微信京東商城移動端入口，把微信營銷與京東商城有機整合，由此確保京東平臺為企業(yè)創(chuàng)造更為可觀的價值收益。

蘇寧易購。其絕大部分的頁面資源是不收費的，因此在蘇寧易購平臺，F(xiàn)公司需要將更多的關(guān)注度集中在品牌推廣上，使“陶瓷烹飪廚電的開創(chuàng)者”的品牌理念扎根于消費者的心中。同時由于當前階段蘇寧整體的品牌影響力較強，并且其所提供的活動十分人性化，所以需要妥善的運用蘇寧自身的活動機會，采用打折促銷的方式來進一步提升銷售業(yè)績。

新營銷促銷策略。

網(wǎng)絡(luò)廣告促銷。網(wǎng)絡(luò)促銷可以激發(fā)購買欲望，培養(yǎng)消費需求。養(yǎng)生廚電很多消費者暫時不了解，但是又存在潛在需求。通過多媒體傳播模式來展開宣傳和推廣，由此確保消費者能夠在后續(xù)階段產(chǎn)生消費行為。

團購促銷。當前城市白領(lǐng)往往更加愿意通過團購的方式購買商品，而這之中以女性更為突出，出現(xiàn)多次重復消費的現(xiàn)象，同時其在最初消費的時，絕大部分情況下并未設(shè)定具體的消費計劃，往往是在偶然瀏覽網(wǎng)頁時的突然性想法，由此導致她們后續(xù)階段的一系列消費行為。所以進行團購營銷應(yīng)當更加側(cè)重于女性消費者自身的興趣偏好，并且在進行營銷的整個階段中，可采用短信、微信提醒的方式來告知消費者即將開展的一系列團購活動，由此確保消費者能夠有效參與到這些活動中。

完善跟蹤服務(wù)體系。

隨著市場競爭愈發(fā)激烈，消費者的更加理性，尤其是進入互聯(lián)網(wǎng)時代以后，市場更加透明化。要想提高客戶對企業(yè)產(chǎn)品忠誠度，需深入挖掘消費者的潛在需求，并提供更加完善的售后服務(wù)體系。通過不斷了解客戶需求，加快在產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)環(huán)節(jié)中加快技術(shù)創(chuàng)新、完善細節(jié)，生產(chǎn)出吸引消費者注意的產(chǎn)品，為細分市場的目標客戶創(chuàng)造更大的產(chǎn)品價值。