市場(chǎng)換擋期 代理商的開源節(jié)流

2020年以來(lái)，受大環(huán)境影響，很多家電代理商的生意遇到了瓶頸。傳統(tǒng)電商的流量在下滑，新電商平臺(tái)變化多端，線下賣場(chǎng)更是陷入流量陷阱。在認(rèn)清當(dāng)前市場(chǎng)之后，代理商要理性布局，做好開源節(jié)流。

該收縮的要果斷下手

天下沒(méi)有不散的宴席。那么，也不會(huì)有常青的生意。曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的家電賣場(chǎng)，現(xiàn)在是店前車馬稀，銷售額下滑嚴(yán)重。家電賣場(chǎng)當(dāng)前的狀況既是市場(chǎng)的選擇，也是消費(fèi)者的選擇。尤其是消費(fèi)者，要購(gòu)買常規(guī)的家電產(chǎn)品，無(wú)須專程到家電賣場(chǎng)就能實(shí)現(xiàn)，那就省下時(shí)間休閑一下。既然消費(fèi)者拋棄了家電賣場(chǎng)，代理商也要跟著消費(fèi)者的意愿，優(yōu)化線下賣場(chǎng)的布局，該收縮的就果斷撤出，該拒絕的就果斷說(shuō)不。將更多的資源投入到效益好產(chǎn)出高的大店，形象店。

扶持服務(wù)安裝品類項(xiàng)目

隨著服務(wù)價(jià)值被愈加重視，安裝類的家電產(chǎn)品正在成為家電代理商最重要的業(yè)績(jī)來(lái)源。而且，服務(wù)的專業(yè)化程度越高，越會(huì)被品牌商和消費(fèi)者認(rèn)可。而安裝類家電產(chǎn)品給代理商帶來(lái)的則是多層收益。除了正常的銷售收益，非標(biāo)品在設(shè)計(jì)過(guò)程中的服務(wù)費(fèi)用，以及好的服務(wù)被用戶認(rèn)可之后獲得的口碑收益等等。因此，家電代理商在產(chǎn)品布局上要強(qiáng)化與安裝類品牌的合作，將資源投入到安裝類產(chǎn)品的推廣中。

做好庫(kù)存管理降風(fēng)險(xiǎn)

商貿(mào)企業(yè)的倒閉大多不是因?yàn)橘嶅X少，而是因?yàn)楝F(xiàn)金流斷裂。而高庫(kù)存正是導(dǎo)致資金鏈斷裂的主要原因之一。某代理商老板介紹，受住宅市場(chǎng)的影響，今年公司廚電的銷售規(guī)模約為1600萬(wàn)元左右，當(dāng)前的庫(kù)存量卻達(dá)到了2000多萬(wàn)元，已經(jīng)成為公司最大的隱患。這其中廠家業(yè)務(wù)員壓任務(wù)是一方面，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人疏于庫(kù)存管理也是重要原因。公司下半年與廚電品牌簽了1000萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，即便是不進(jìn)貨，庫(kù)存仍有1000萬(wàn)元。而公司當(dāng)前的目標(biāo)是將庫(kù)存降低到600萬(wàn)元。然而，廠家在持續(xù)推出新產(chǎn)品，希望代理商用滾動(dòng)的方式降低庫(kù)存，不進(jìn)貨也是不現(xiàn)實(shí)。因此，2022年內(nèi)，公司降低庫(kù)存的任務(wù)可能比銷售任務(wù)更加艱巨，而不降低庫(kù)存，風(fēng)險(xiǎn)更大。一方面頂住廠家的業(yè)績(jī)壓力，更要多渠道提高銷售量，爭(zhēng)取在2023年將庫(kù)存降低到合理的水平。

整合內(nèi)部資源 降低運(yùn)營(yíng)成本

目前的代理商大多是多品類、多品牌運(yùn)營(yíng)。在傳統(tǒng)模式下，為了提高單一品牌或者單一品類的銷售額，很多公司都做了項(xiàng)目制的運(yùn)營(yíng)模式。當(dāng)傳統(tǒng)模式的規(guī)模和效益大幅度下滑之后，截流的舉措之一就是整合內(nèi)部資源，化零為整，合并小的項(xiàng)目。某公司旗下代理了多個(gè)小家電、廚電和空調(diào)等品牌。在大規(guī)模的支撐下，公司實(shí)行了品牌負(fù)責(zé)制，每個(gè)品牌設(shè)立一個(gè)單獨(dú)的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)所有渠道的運(yùn)營(yíng)。而當(dāng)前，幾個(gè)小家電品牌的規(guī)模都出現(xiàn)了大幅度的萎縮，再有單獨(dú)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，成本過(guò)高。2021年起，公司將幾個(gè)小家電品牌合并為一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，分?jǐn)偭诉\(yùn)營(yíng)成本，提高了效率。另外，公司還將區(qū)域臨近的2個(gè)辦事處做了合并，目的也是最大程度的減員增效。

瞄準(zhǔn)新平臺(tái) 開拓新領(lǐng)域

因?yàn)榫€上平臺(tái)還在增長(zhǎng)，因此，用更多的方式開辟線上生意，也是傳統(tǒng)商家開拓新業(yè)務(wù)拓展新領(lǐng)域的重要舉措。

某公司今年相應(yīng)品牌的號(hào)召，在京東的POP平臺(tái)開了品牌專賣店。盡管只運(yùn)營(yíng)了半年時(shí)間，但是銷售規(guī)模已經(jīng)超過(guò)千萬(wàn)元。該公司電商負(fù)責(zé)人介紹，在平臺(tái)上做POP店，代理商幾乎沒(méi)有資金投入，與工廠直接結(jié)算，除去運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，公司的純利在3個(gè)點(diǎn)。除此之外，公司在渠道的小型零售賣場(chǎng)都加盟了蘇寧零售云和京東專賣店，提高了店面的運(yùn)營(yíng)能力。

看好新零售 捕捉直播商機(jī)

某代理商2020年在廣東順德成立了直播公司，借助當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)資源和人才優(yōu)勢(shì)，發(fā)展新的業(yè)務(wù)。該公司老板介紹，自己所處的區(qū)域各種資源都比較匱乏。而多年來(lái)經(jīng)營(yíng)家電市場(chǎng)，在家電制造順德建立了廣泛的品牌和人脈資源。成立直播團(tuán)隊(duì)，可以順應(yīng)市場(chǎng)的變化，將現(xiàn)有的品牌和人脈資源做整合。今年以來(lái)，抖音等平臺(tái)的直播帶貨增長(zhǎng)驚人，組建直播團(tuán)隊(duì)，開展直播業(yè)務(wù)是代理商與新零售結(jié)合的又一個(gè)橋梁?，F(xiàn)在團(tuán)隊(duì)已經(jīng)接到了十多個(gè)品牌的直播帶貨項(xiàng)目，接下來(lái)隨著直播團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，還將聯(lián)合更多社會(huì)資源，籌建直播基地等，在模式上獲得新的突破。

市場(chǎng)正處于提速換擋期，只有換了檔，才能讓提速更順暢。代理商只有不斷地與時(shí)俱進(jìn)，對(duì)外不斷轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)模式，來(lái)順應(yīng)市場(chǎng)的需求，對(duì)內(nèi)持續(xù)提升效率，才能獲得更好的發(fā)展。