上海滬佳 李剛 || 給正在向家裝定制領(lǐng)域拓展的家電經(jīng)銷商幾點(diǎn)建議

上海滬佳建筑裝飾有限公司成立于2014年，業(yè)務(wù)涵蓋全屋整裝、局部翻新、公裝、別墅高端個(gè)性設(shè)計(jì)、軟裝飾品、全屋定制家具等，是集設(shè)計(jì)、裝修、流水化施工、家具、家電軟裝配套于一體的大型專業(yè)化裝飾公司。

公司董事長(zhǎng)李剛，有著20年傳媒行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，曾在電視購(gòu)物領(lǐng)域創(chuàng)下年銷售額近百億元的輝煌戰(zhàn)績(jī)。

2014年，李剛開始進(jìn)軍裝修領(lǐng)域時(shí)，對(duì)于家具、家電軟裝配套產(chǎn)品的銷售，因?yàn)橛须娨曎?gòu)物的經(jīng)驗(yàn)，公司上手很容易，最難的就是從未涉及的裝修業(yè)務(wù)。經(jīng)過6年多對(duì)整裝市場(chǎng)的探索，至2021年末，滬佳的銷售規(guī)模預(yù)計(jì)可突破20億元，成為上海裝修行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。

目前，有越來越多的家電經(jīng)銷商也開始向全屋定制、整裝領(lǐng)域拓展，在現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)主辦的泛家電行業(yè)場(chǎng)景化&智能化&定制化營(yíng)銷創(chuàng)新峰會(huì)中，李總作為特邀論壇嘉賓，對(duì)正在大舉進(jìn)入這一市場(chǎng)的家電經(jīng)銷商，以自身的實(shí)踐總結(jié)，給出一些建議。

整裝是場(chǎng)景化銷售，所要解決的就是讓復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化。

李總說，實(shí)際上，消費(fèi)者并不需要太復(fù)雜，往往是品牌把消費(fèi)者搞復(fù)雜了，生產(chǎn)出各種型號(hào)、各種顏色的產(chǎn)品。他建議經(jīng)銷商做整裝銷售，就是簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化，到用戶家中組合安裝就完成，沒必要去做個(gè)性化定制。

滬佳在最初推歐派的門時(shí)，就只有三個(gè)顏色六個(gè)門，而且只有兩種規(guī)格。銷售時(shí)會(huì)告訴用戶，如果是這樣的裝修風(fēng)格就要配哪個(gè)門，也是現(xiàn)在最流行的，銷售很好。

在這方面，滬佳也有教訓(xùn)。2015年剛開始做某品牌定制家居時(shí)，一檔電視購(gòu)物活動(dòng)就銷售出2萬多套櫥柜，但隨后陸續(xù)接到全國(guó)各地的投訴達(dá)600多個(gè)。原因就是品牌定制一個(gè)門就要25天，如果到貨后發(fā)現(xiàn)門的烤漆有劃痕，更換一個(gè)就要再等25天，造成用戶極大的抱怨。而改為標(biāo)準(zhǔn)化與模塊化之后，如果到用戶家安裝時(shí)發(fā)現(xiàn)門的烤漆有損壞，最多兩個(gè)小時(shí)就可以給用戶換新。

李總強(qiáng)調(diào)，復(fù)雜的定制并不一定適合經(jīng)銷商，即使是定制實(shí)質(zhì)也是虛擬定制，模塊化的實(shí)物已經(jīng)在倉(cāng)庫中。如果用戶一定要定制也可以，標(biāo)準(zhǔn)化的門售價(jià)1500元，但定制門的價(jià)格就要5000元。因?yàn)?，定制?huì)影響到交付，也會(huì)附加很多體系去支持，必然會(huì)增加成本。

工具的應(yīng)用可以提升整體公司的銷售水平，解決效率問題。

比如，過去裝修公司的成交主要是依賴設(shè)計(jì)師的個(gè)人能力維度去簽單，而現(xiàn)在滬佳招聘的設(shè)計(jì)師都是大學(xué)畢業(yè)不超過一年的年輕人，入職培訓(xùn)三個(gè)月就可以上崗。因?yàn)?，所有設(shè)計(jì)師都使用了酷家樂這一工具，將設(shè)計(jì)師整體水平提升很大一個(gè)檔次，只要用戶把需求說出來，輸入幾個(gè)關(guān)鍵詞，10分鐘就能給用戶出的設(shè)計(jì)圖。

對(duì)于裝修而言，涉及到100多個(gè)項(xiàng)目，交付是最難的，延期率很高也是行業(yè)難題。但現(xiàn)在，時(shí)間成本是用戶選擇整裝的第一需求，交期也成為裝修公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，目前滬佳的整體交付期可以做到45天。

其一是供應(yīng)鏈端的優(yōu)勢(shì)，做到了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化與模塊化。

其二是不允許用戶自己買東西。如果用戶自己采購(gòu)，什么時(shí)候買馬桶，什么時(shí)候送貨，裝修公司不掌握，交期就不可控。

上海消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)第一是認(rèn)品牌，第二是講道理。最初滬佳在上海率先推出全包裝修業(yè)務(wù)時(shí)，整個(gè)裝修界都不看好，同行都在講，裝修就是個(gè)性化的，裝修就是藝術(shù)性的。而滬佳不僅做整裝全包，還是第一家提出不允許整裝用戶自己買東西的整裝公司。

在滬佳看來，用戶自己購(gòu)買裝修材料和設(shè)備是違背科學(xué)的。銷售人員會(huì)給用戶講道理，作為業(yè)主找到滬佳做全包裝修，但卻自己去買地板、瓷磚等，就等于自己要去管理八九個(gè)公司，管理的難度很大。把道理給用戶一擺，很多用戶都能夠接受。當(dāng)然，每個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者不一樣，說服用戶的模式上會(huì)有差異。

其三就是充分發(fā)揮系統(tǒng)的作用，使整體裝修的過程簡(jiǎn)單透明，用戶可以通過系統(tǒng)實(shí)時(shí)跟進(jìn)裝修的進(jìn)程，有調(diào)整時(shí)也可及時(shí)在線溝通。

銷售人員總認(rèn)為價(jià)格便宜的好賣，這一想法絕對(duì)是錯(cuò)誤的，賣低價(jià)只會(huì)把公司做死。李總的經(jīng)驗(yàn)是，全屋整裝從低往高賣是很容易成功，但賣高之后產(chǎn)生的收益要給業(yè)務(wù)員分享，叫業(yè)務(wù)員的收入每年都在上升，讓團(tuán)隊(duì)得到效益。

因?yàn)?，整裝是重服務(wù)行業(yè)，服務(wù)的團(tuán)隊(duì)越好，就越能賣出價(jià)格，服務(wù)品質(zhì)也一定能跟上。所以，做整裝不要想著爆品策略，爆品僅僅是營(yíng)銷的噱頭，真正的利潤(rùn)是靠常規(guī)銷售。目前，滬佳的客單均價(jià)，已經(jīng)從每戶15萬元，提升到22萬元。

當(dāng)然，這同樣涉及到供應(yīng)鏈的管理，前提是公司選擇的產(chǎn)品一定是有品質(zhì)且實(shí)用。

目前在裝修中，智能已不是差異化，大部分消費(fèi)者都會(huì)有一些智能化的需求。李總本身也極為看好智能化，但李總認(rèn)為，智能化家居產(chǎn)品在10年之內(nèi)尚屬超前的產(chǎn)品，經(jīng)銷商一定要考慮消費(fèi)習(xí)慣，選擇品質(zhì)和實(shí)用兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品，太虛的功能很難獲得用戶長(zhǎng)久的喜愛，品質(zhì)不過硬的產(chǎn)品更會(huì)為經(jīng)銷商帶來致命的打擊。

比如，現(xiàn)在很多傳統(tǒng)的家具搖身一變成為擁有智能功能的新產(chǎn)品，很受年輕人的喜愛。滬佳曾銷售過一款智能床，一周就銷售出500多套，但在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，這批床基本就都?jí)牧?，滬佳全部給用戶改方案重配產(chǎn)品，損失慘重。

再如，家中有60歲以上的老年人，要考慮安全的問題，需要有扶手的床，但扶手還不能露出來，否則老人看到以后心里會(huì)不舒服，自己才60多歲，還沒老呢，怎么就要用這樣的床。有的品牌就推出帶有隱藏式扶手的床，需要用扶手時(shí)，一按扶手就自動(dòng)彈出，不用時(shí)一按扶手又隱藏進(jìn)去，很智能。有很多年輕人給父母購(gòu)買，同樣是沒用多長(zhǎng)時(shí)間，就出現(xiàn)要么扶手按不出來，要么扶手進(jìn)不去的問題。

這些質(zhì)量不過硬的智能家具，曾給滬佳造成極大的負(fù)面影響。因此，李總也呼吁品牌企業(yè)，有些智能化功能，往往是研發(fā)人員的需求而不是普通老百姓的需求，產(chǎn)品的智能化升級(jí)要更接近用戶的真實(shí)使用需求。同時(shí)，一定要把產(chǎn)品質(zhì)量真正做好，而不是在工廠的實(shí)驗(yàn)中使用壽命是百萬次，但到用戶家可能不到1000次就壞掉。

因此，經(jīng)銷商在為用戶選配產(chǎn)品時(shí)，功能盡量實(shí)用，智能還不是剛需，整裝銷售的重點(diǎn)是給用戶增加房屋的居住面積，解決給他帶來困惑的問題。

家電經(jīng)銷商在做好主業(yè)的同時(shí)，一定要考慮到今年的副業(yè)是什么，可以找1~2個(gè)副業(yè)，但不是自己做，而是跟團(tuán)隊(duì)一起合作發(fā)展副業(yè)。因?yàn)椋總€(gè)人都有自己的愛好，愛好什么就愿意干什么，而且做得不會(huì)差。所以，經(jīng)銷商老板要把員工的愛好收集起來，讓他把自己的愛好發(fā)揮出來，去做一門副業(yè)。由于是用主業(yè)給員工發(fā)工資，所以發(fā)展副業(yè)初期并不用投太多的錢，等副業(yè)做到一定規(guī)模之后再去配置相應(yīng)資源。

經(jīng)銷商一定不要吊在一顆樹上，因?yàn)?，如果在一條路上沒有創(chuàng)新，會(huì)越走越難受，越走越不順，越走越走不動(dòng)。李總說，他當(dāng)初將電視購(gòu)物做到300多億規(guī)模時(shí)，就已經(jīng)開始布局整裝業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)成為公司的主業(yè)。

李總也特別強(qiáng)調(diào)，經(jīng)銷商企業(yè)一定要規(guī)范，不規(guī)范的企業(yè)永遠(yuǎn)做不大，并且，要有資本的意識(shí)，當(dāng)企業(yè)被資本看中，愿意給你投資時(shí)，說明企業(yè)未來的前景很美好，同時(shí)也會(huì)讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更為規(guī)范。