海爾的智慧家庭場景，包括食聯(lián)網(wǎng)、衣聯(lián)網(wǎng)、空氣網(wǎng)和水聯(lián)網(wǎng)四大戰(zhàn)略，水聯(lián)網(wǎng)是非常核心的部分，涵蓋智慧浴室、全屋用水、全屋采暖三大領(lǐng)域。其中，采暖又為今年水聯(lián)網(wǎng)場景的戰(zhàn)略重點之一。

目前，海爾已經(jīng)構(gòu)建起電采暖、燃?xì)獠膳?、空氣能采暖、太陽能采暖，四大能源方案，?yīng)用在家用及商用市場中。并協(xié)同100多家行業(yè)生態(tài)品牌資源方，共同為用戶提供包括適合于城市市場的明裝暖氣方案、暗裝暖氣方案、精裝地暖方案、雙熱源切換采暖方案，適用于農(nóng)村采暖的燃?xì)獠膳桨?、太陽?燃?xì)獠膳桨浮㈦姴膳桨傅?大場景方案，可充分滿足別墅、公寓、大平層、農(nóng)村自建房等不同的用戶需求。海爾希望能夠?qū)崿F(xiàn)倍速甚至幾倍速增長，2021年采暖系統(tǒng)的銷售規(guī)模突破10億元，2022年達(dá)到20億元以上，進(jìn)入采暖領(lǐng)域的第一集團(tuán)軍。

海爾涉足采暖領(lǐng)域的時間不長，但有這樣的雄心，其最大的底氣，并不在于場景化的銷售模式，而在于支撐場景化銷售的強(qiáng)大后臺賦能體系。因為，場景化銷售模式，最大的難點在于落地交付，測量、設(shè)計、施工、安裝、調(diào)試，到后期的服務(wù)保養(yǎng)，過程中的多方溝通與協(xié)調(diào)環(huán)節(jié)多，業(yè)務(wù)復(fù)雜，對人才的專業(yè)性提出更高要求，這就決定在場景化銷售模式下，打造擁有履單能力及專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)能力的經(jīng)銷商體系成為品牌間競爭的核心要素。

海爾推出“1”+”N”商業(yè)模式，一城一策、一縣一店（“1”+“N”）。即，在每個城市布局“1”家營銷服務(wù)中心，開發(fā)“N”個傘下銷售觸點。

城市市場的代理商不是傳統(tǒng)意義的代理制或經(jīng)銷商，而是具備營銷服務(wù)能力的區(qū)域市場營銷服務(wù)中心?！癗”不是發(fā)展多少下級經(jīng)銷商，而是用戶體驗觸點。用戶在哪，體驗觸點就要建在哪里，用戶在門店，門店就是觸點，用戶相信設(shè)計師，設(shè)計師就是觸點。

比如，建立三翼鳥智慧采暖001號店，既是場景體驗店，也是營銷服務(wù)設(shè)計中心，體驗店必須是通水、通電、通氣、通網(wǎng)，整體門店必須要做到從產(chǎn)品展示向場景化體驗升級，從原來成套設(shè)備集成升級為一體化智慧采暖系統(tǒng)設(shè)施，并且用戶在店內(nèi)看到所展示場景現(xiàn)場均可體驗。同時，必須是一個數(shù)字化門店，可以讓用戶看到更多的數(shù)字化場景方案。

通常，三翼鳥智慧采暖001號店基本是由代理商開設(shè)，“N”則是包括海爾專賣店、海爾智家店、建材旗艦店、社區(qū)體驗店，以及各類綜合賣場，蘇寧、國美這類的連鎖門店，在這些觸點中，海爾都會布局三翼鳥智慧采暖場景，只不過根據(jù)門店的大小及用戶群定位，場景的多少會有差異，同時，也均配有數(shù)字化平臺。

海爾對門店分工非常明確，各類型門店中做海爾采暖產(chǎn)品的銷售，設(shè)計、安裝、交付及后續(xù)的服務(wù)，全部由城市營銷服務(wù)中心承接。因此，如果代理商不具備服務(wù)能力，可能就要讓出市場，換由有服務(wù)能力的代理商來承接。

場景化銷售，是完全跨越品類為用戶提供全流程一站到位的服務(wù)。海爾的場景化銷售，由一個人面對用戶端，從需求互動、店內(nèi)體驗、上門量房、方案設(shè)計、方案確認(rèn)、現(xiàn)場交房、施工巡檢、安裝調(diào)試到現(xiàn)場交付，全流程九大服務(wù)用戶的節(jié)點全部由一個人與用戶對接。

但這一個的背后，則是一個龐大的團(tuán)隊提供支持。比如中間有交互師、設(shè)計師、工程師等，后臺是海爾自己支持團(tuán)隊以及生態(tài)合作方的團(tuán)隊，形成如場景方案庫、用戶圈層方案庫、1+N團(tuán)隊能力庫、生態(tài)支持庫、售后服務(wù)支持庫等在內(nèi)的平臺能力支持體系，與經(jīng)銷商共同實現(xiàn)交互、交易、交付以及后續(xù)的服務(wù)。

所以，場景化的銷售，服務(wù)能力是與經(jīng)銷商共同來達(dá)到的。

比如，產(chǎn)品銷售基本都會有淡旺季之說，以采暖為例，可能會認(rèn)為采暖是冬天的需求，夏季的生意會淡。但場景化銷售所要達(dá)成的，就是讓經(jīng)銷商一年四季都有生意，不浪費任何一個用戶資源。秋冬季可以銷售明裝場景，春季銷售地暖場景，夏季反季裝采暖場景，空氣能制冷場景，全年可銷售全屋用水、熱水場景，以及海爾的其他場景化產(chǎn)品，豐富的場景解決方案資源是經(jīng)銷商手中的王牌資源，可以充分利用，做到一年四季有生意。

對經(jīng)銷商而言，場景化銷售更能體現(xiàn)自身的能力和價值，服務(wù)好用戶，取得用戶的信任，就能夠?qū)崿F(xiàn)更好地盈利。目前，海爾采暖已經(jīng)形成專業(yè)的團(tuán)隊，全流程的服務(wù)體系，會利用海爾平臺中的所有媒體資源來推動三翼鳥智慧采暖場景在國內(nèi)的落地，提供全面的營銷資源支持。同時，海爾覆蓋300個城市，3000多個縣鎮(zhèn)的龐大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可以為經(jīng)銷商提供強(qiáng)有力的服務(wù)支持。

另外，高效務(wù)實的培訓(xùn)體系也極為重要。雖然很多經(jīng)銷商做采暖生意已經(jīng)很多年，但現(xiàn)在的采暖與以前有很大的不同，特別是海爾的產(chǎn)品加入了智慧生活，系統(tǒng)可以隨時升級。為保障智慧采暖系統(tǒng)的良好運行，采暖系統(tǒng)所用的安裝方式、安裝材料都采用最嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，以保障用戶的滿意。以青島工廠為依托，在青島、武漢、重慶等地建設(shè)采暖學(xué)院，定期為經(jīng)銷商提供專業(yè)培訓(xùn)。比如，青島培訓(xùn)基地占地1200平米，通水、通電、通氣、通網(wǎng)，可以進(jìn)行理論培訓(xùn)，也可以進(jìn)行實操培訓(xùn)，模擬地暖鋪設(shè)，燃?xì)?壁掛爐運行狀態(tài)調(diào)整，故障維修等。

為維護(hù)市場秩序，形成良好的市場競爭環(huán)境，對整體采暖系統(tǒng)的設(shè)計施工均實現(xiàn)數(shù)字化管理。在三翼鳥智慧平臺中，所有產(chǎn)品配件價格公開透明，主件輔材全部采用國內(nèi)外頭部品牌，源頭可溯。在方案設(shè)計環(huán)節(jié)，效果可視，周期鎖定，一次性報價，使方案的整體運行成本最優(yōu)。采用頂級施工標(biāo)準(zhǔn)，通過手機(jī)APP全程施工可視化，智能推送驗收數(shù)據(jù)，海爾專業(yè)人員逐步驗收，入住前實機(jī)調(diào)試。

特別是，海爾利用大數(shù)據(jù)平臺，可主動監(jiān)測機(jī)器運維，進(jìn)行主動提醒和服務(wù)，提前上門維護(hù)保養(yǎng)，合理改進(jìn)和優(yōu)化系統(tǒng)性能。同時如果系統(tǒng)后臺升級了，用戶家的機(jī)器可以跟著后臺升級，不用換新，使海爾的智慧采暖永不落伍。

對于經(jīng)銷商來講，運營過程的數(shù)字化平臺，包含訂單體系，隨時可以在平臺中查詢機(jī)器型號，管理自己的用戶，自己的資源，新的產(chǎn)品，新的方案，極大提高經(jīng)營效率。同時，海爾智慧采暖還為經(jīng)銷商提供活動支持、裝修支持、開業(yè)獎勵、人員培訓(xùn)等各方面的支持體系。

當(dāng)前，行業(yè)銷售模式從產(chǎn)品向集成化、智慧化、定制化場景轉(zhuǎn)型的方向已經(jīng)非常明確，對于經(jīng)銷商而言，轉(zhuǎn)型往往并不難，難的在于堅持，難在知道自身什么時候應(yīng)該改變？什么時候該堅持？如何堅持？此時，攜手擁有優(yōu)秀賦能體系的品牌，是最好的一種方式。