縣級(jí)經(jīng)銷商老板 這樣培訓(xùn)人才 簡單有效

家電零售巨頭紛紛“亮劍”鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，通過加盟的形式在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中織網(wǎng)，并將最新的零售經(jīng)營思維、零售管理模式帶至了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，推動(dòng)了整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售業(yè)態(tài)的升級(jí)。

如果說，以前的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)還是以傳統(tǒng)夫妻街邊店競(jìng)爭為主，家電零售業(yè)態(tài)更多的是在做買賣。那么現(xiàn)在，則演進(jìn)為新零售商業(yè)模式的競(jìng)爭，線上線下的家電零售渠道融合越來越穩(wěn)定，各大零售巨頭對(duì)于縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的整合步伐在不斷加快，這種家電零售商業(yè)體正在全面覆蓋縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，并成為各零售巨頭們新業(yè)態(tài)中發(fā)展最迅猛、最成熟的新物種之一。

早期是腰部品牌借勢(shì)新零售店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)快速崛起，現(xiàn)在則是頭部品牌開始在這些新零售店中逆勢(shì)提升，而預(yù)計(jì)這一趨勢(shì)還將進(jìn)一步加強(qiáng)。

當(dāng)越來越多的頭部品牌開始積極擁抱縣鄉(xiāng)新零售業(yè)態(tài)時(shí)，也讓這些新零售業(yè)態(tài)在經(jīng)歷過以價(jià)換量之后，邁入擴(kuò)張與結(jié)構(gòu)性升級(jí)并舉之路。

當(dāng)然，對(duì)于品牌方來講，也是一大考驗(yàn)。因?yàn)椋瑹o論是與何種形式的零售業(yè)態(tài)合作，線下渠道做好的核心在于平衡好各渠道之間的利益關(guān)系，提升原有縣級(jí)經(jīng)銷商的運(yùn)營能力。

畢竟這些經(jīng)銷商與品牌合作多年，不僅僅是對(duì)品牌有著深厚的情感，更是品牌在一方市場(chǎng)的平衡發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。

但也必須看到，在縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷商與其他渠道間較量已經(jīng)不可避免，要能夠發(fā)展下去，就必須要不斷去適應(yīng)市場(chǎng)的變化，對(duì)自身的經(jīng)營管理升級(jí)迭代，特別是培養(yǎng)有競(jìng)爭力的團(tuán)隊(duì)，才有可能發(fā)展下去。

記者也經(jīng)常聽到一些縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商也說，自己就開個(gè)專賣店，就2~3個(gè)人，沒有團(tuán)隊(duì)，怎么培養(yǎng)??？

其實(shí)，一個(gè)專賣店內(nèi)哪怕只有2～3個(gè)導(dǎo)購員，但同樣是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)。記者曾采訪過一個(gè)三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，他告訴記者，他要求導(dǎo)購員自己就要去研究怎么搞活動(dòng)，并以文字的形式報(bào)活動(dòng)方案。因?yàn)榈陠T已經(jīng)積攢了一周或是半個(gè)月的客戶信息，更了解顧客的需求及消費(fèi)心理，知道該如何促進(jìn)成交。

當(dāng)然，活動(dòng)的策劃不用很復(fù)雜，寫清要達(dá)到什么目標(biāo)，需要哪些支持就可以。

例如，專賣店申請(qǐng)?jiān)?月30日搞活動(dòng)，活動(dòng)第一目標(biāo)是哪個(gè)客戶，已經(jīng)洽談了哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品。第二目標(biāo)是哪個(gè)客戶，已經(jīng)談了哪臺(tái)產(chǎn)品等。

在搞活動(dòng)時(shí)，需要在店內(nèi)擺什么物料，是需要有抽獎(jiǎng)箱、綠植，還是要邀約裝飾公司等。

店員提交方案之后，經(jīng)銷商會(huì)再給出一些引導(dǎo)性的建議。例如，專賣店申請(qǐng)搞砸金蛋活動(dòng)，經(jīng)銷商就會(huì)給提供20個(gè)金蛋，但里面要放什么要由直銷員自己想，不論是送什么，送的東西要能夠與目標(biāo)客戶建立起關(guān)聯(lián)，能夠給顧客講出很好的寓意，讓顧客聽了心里高興就行。

通過幾次這樣的引導(dǎo)之后，直銷員就學(xué)會(huì)動(dòng)腦筋，研究自己專賣店的顧客。

而通過培養(yǎng)專賣店自主搞活動(dòng)，只要搞活動(dòng)就有資源投入，不搞活動(dòng)就沒有資源，有了資源的傾斜，導(dǎo)購員也愿意去動(dòng)腦筋，會(huì)主動(dòng)申請(qǐng)搞活動(dòng)，工作就由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。

當(dāng)然，這樣做，要求品牌及經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的管控力要強(qiáng)。

而該經(jīng)銷商也坦言，作為老板，不能靠員工主動(dòng)去發(fā)揮，一定是要給員工以相應(yīng)的責(zé)任，讓店員自己組織活動(dòng)，就是他們有責(zé)任感的一種方式。店員能擔(dān)起所賦予的責(zé)任之后，專賣店的經(jīng)營就沒有問題。如果擔(dān)不起來，就再去培養(yǎng)。

所以，讓導(dǎo)購員策劃活動(dòng)，不僅提升其工作能力，也是培養(yǎng)員工主動(dòng)性的一種有效方式。經(jīng)銷商朋友們不妨也試試。