錨定未來(lái) 五恒的產(chǎn)品力 競(jìng)爭(zhēng)力和爆發(fā)力

2008年，周波回到昆山創(chuàng)業(yè)，成立宜暖居暖通工程有限公司。憑借過(guò)去在蘇州市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)積累，在昆山，宜暖居以水空調(diào)為主打產(chǎn)品，介入當(dāng)?shù)氐呐ㄊ袌?chǎng)。

昆山地處江蘇省東南部，位于蘇州和上海之間，既保留了以“昆曲”為代表的地方文化特色，同時(shí)也是我國(guó)招商引資的重地。昆山是我國(guó)最早引進(jìn)臺(tái)資企業(yè)的城市之一，形成了包括獨(dú)資、合資、出口等在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)集群。

經(jīng)濟(jì)集群帶的形成極大的提高了昆山消費(fèi)段位，在全國(guó)的縣級(jí)市中，昆山的人均年支配總額也位居前列。強(qiáng)勁的消費(fèi)市場(chǎng)為宜暖居創(chuàng)業(yè)提供了空間，而以水機(jī)為代表的暖通市場(chǎng)，在昆山的高端市場(chǎng)也才剛剛興起。

彼時(shí)，昆山水機(jī)市場(chǎng)剛剛起步，基于產(chǎn)品屬性和目標(biāo)定位，宜暖居的目標(biāo)客群絕大部分集中在高端用戶。與傳統(tǒng)空調(diào)相比，水機(jī)屬于新興品類，在節(jié)能環(huán)保和舒適度上，更勝一籌，對(duì)于一些對(duì)舒適度要求更高的客群而言，選擇的傾向更大一些。

產(chǎn)品力 瞄準(zhǔn)高端客群更新的舒適需求

從舒適度這一角度出發(fā)，目前昆山舒適家居市場(chǎng)的品牌和商家漸漸多了起來(lái)，三恒，即恒溫、恒濕、恒氧的產(chǎn)品市場(chǎng)也開始迎來(lái)發(fā)展期。從水機(jī)到三恒市場(chǎng)，實(shí)際上是高端客群需求的變化，過(guò)去的老產(chǎn)品、老功能在用戶做更新選擇時(shí)，機(jī)會(huì)并不高。而三恒產(chǎn)品，可以滿足一般高端用戶群的需求。

但是，隨著三恒市場(chǎng)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)也開始激烈起來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)激烈的背后，其實(shí)充斥著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)于公司的良性和持續(xù)性發(fā)展而言并不利。我們需要更新、更具競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)力的產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品升級(jí)，進(jìn)行公司發(fā)展的升級(jí)。

同時(shí)，三恒產(chǎn)品對(duì)于本地高端客戶吸引力已經(jīng)開始弱化，有沒(méi)有更好的產(chǎn)品能夠再次撬動(dòng)新興高端客群的需求點(diǎn)？

2020年底，周波在考察市場(chǎng)過(guò)程中，接觸到了濕騰的“五恒產(chǎn)品”即除了恒溫、恒濕、恒氧之外，增加了恒凈和恒靜。

宜暖居團(tuán)隊(duì)趕赴位于上海的濕騰總部，進(jìn)行了實(shí)地考察。在三恒基礎(chǔ)上，濕騰推出“高效過(guò)濾PM2.5、PM10、廢氣及異味，殺滅有害細(xì)菌及微生物，過(guò)濾效率95%以上”的恒凈，以及“室內(nèi)噪音值≤37dB(A)”的恒靜。我們當(dāng)場(chǎng)體驗(yàn)了產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用效果。

目前，市場(chǎng)上的五恒產(chǎn)品并不多，濕騰具有很明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。

首先，五恒產(chǎn)品的賣點(diǎn)更突出，目前市場(chǎng)上的五恒產(chǎn)品并不多，而且濕騰憑借過(guò)去技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的積累，在產(chǎn)品功能的實(shí)用和適用性的體驗(yàn)上非常直觀和明顯，加上一些技術(shù)壁壘的突破和加持，濕騰的五恒系統(tǒng)更具競(jìng)爭(zhēng)力。

而且，五恒產(chǎn)品在提高客單值之際可以提高利潤(rùn)空間。更重要的，是相比三恒，五恒的新晉功能更能切入高端客群需求點(diǎn)，給人耳目一新的感覺(jué)。

與此同時(shí)，與當(dāng)年的三恒產(chǎn)品一樣，目前五恒產(chǎn)品還處于初期的推廣階段。客戶對(duì)產(chǎn)品的接受和認(rèn)知需要時(shí)間的積累，但從實(shí)際的推廣效果來(lái)看，宜暖居對(duì)濕騰的五恒產(chǎn)品市場(chǎng)充滿信心。

從2020年3月份接觸五恒產(chǎn)品，決定合作，到當(dāng)年7月18日昆山第一家濕騰五恒展廳正式落成營(yíng)業(yè)，半年時(shí)間，宜暖居便實(shí)現(xiàn)了成本回收。盡管市場(chǎng)處于發(fā)展初期，但五恒產(chǎn)品發(fā)展錨定的，是未來(lái)。

競(jìng)爭(zhēng)力 整合資源放大核心優(yōu)勢(shì)

之所以宜暖居用半年時(shí)間收回第一家展廳的成本，很大程度上源于產(chǎn)品所帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。同時(shí)，宜暖居在內(nèi)部也做了非常多的調(diào)整，以適應(yīng)五恒產(chǎn)品新的銷售和推廣模式。

首先，依托過(guò)去在昆山建立起來(lái)的銷售網(wǎng)絡(luò)和客群優(yōu)勢(shì)，展開五恒產(chǎn)品的推廣。

引進(jìn)濕騰五恒的同時(shí)，周波和團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有放棄原有水機(jī)和原有客群，并且針對(duì)多年積累的客群進(jìn)行有目的的篩選。

第一步，從公司層面制定推廣導(dǎo)向，將五恒產(chǎn)品作為主推項(xiàng)目，引導(dǎo)公司全員關(guān)注和重視，將五恒產(chǎn)品作為公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型承載和落地重點(diǎn)。

第二步，將五恒作為主力銷售列入產(chǎn)品名單，在傳統(tǒng)產(chǎn)品矩陣上進(jìn)行優(yōu)化，形成原有產(chǎn)品和五恒產(chǎn)品的差異化銷售格局。傳統(tǒng)產(chǎn)品走性價(jià)比路線，并針對(duì)在預(yù)算有限但有舒適要求的客群進(jìn)行推廣。五恒產(chǎn)品則針對(duì)預(yù)算更高，對(duì)舒適要求更高的客群進(jìn)行重點(diǎn)推薦。

第三步，強(qiáng)化激勵(lì)制度。因?yàn)槲搴惝a(chǎn)品作為一個(gè)系統(tǒng)，在客單值上更高，利潤(rùn)空間自然也更高。以公司導(dǎo)向?yàn)橹?，以激?lì)制度為輔，給予公司全員更具競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)的提成，利益驅(qū)動(dòng)的效果更直接。

第四步，全員培訓(xùn)，有針對(duì)性的強(qiáng)化關(guān)鍵崗位人員的專業(yè)度。

很顯然，五恒產(chǎn)品的客戶是高端中的高端，除了產(chǎn)品加持之外，包括銷售、設(shè)計(jì)、施工、服務(wù)等是否專業(yè)，是高端客戶衡量標(biāo)尺。

另一方面，由于五恒產(chǎn)品組成的系統(tǒng)功能更多，也對(duì)宜暖居提出了更高和更專業(yè)的要求。

基于此，宜暖居針對(duì)施工、設(shè)計(jì)和售后人員，制定了更詳盡的培訓(xùn)計(jì)劃，包括濕騰派駐技術(shù)指導(dǎo)專家到昆山給予宜暖居更為專業(yè)的培訓(xùn)。

同時(shí)，抽調(diào)業(yè)務(wù)和學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)的人才組成五恒項(xiàng)目組，專門攻堅(jiān)整個(gè)項(xiàng)目。

再次，增加售后人手，為選擇五恒產(chǎn)品的高品質(zhì)客戶提供與之相匹配的高品質(zhì)服務(wù)。

從公司全局導(dǎo)向，到抽調(diào)精兵強(qiáng)將，再到制定更具吸引力的激勵(lì)機(jī)制，在設(shè)計(jì)、施工、服務(wù)上大力投入，經(jīng)過(guò)這些前期布局和投入之后，濕騰五恒在昆山的第一家展廳正式對(duì)外營(yíng)業(yè)之后，才取得了超預(yù)期的效果。

實(shí)際上，五恒現(xiàn)在在消費(fèi)市場(chǎng)上尚屬于小眾產(chǎn)品。這種產(chǎn)品和市場(chǎng)屬性，具有兩方面的認(rèn)知。雖然在銷售上，并沒(méi)有成熟產(chǎn)品的號(hào)召力，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)巨大的考驗(yàn)，但通過(guò)濕騰廠家密集的培訓(xùn)，以及宜暖居抽調(diào)銷售人才的配合，可以說(shuō)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才能發(fā)揮最大效能。專業(yè)，是讓客戶做出選擇的第一步。

其次，五恒一定要重視服務(wù)，而且是整體的服務(wù)品質(zhì)。因?yàn)檫x擇五恒的用戶，是絕對(duì)的高端，看重產(chǎn)品，看重品牌，更看重整個(gè)的服務(wù)效果，包括售后。所以，在這方面，決不能掉以輕心，一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有匹配上，都會(huì)影響整個(gè)工程質(zhì)量和用戶體驗(yàn)。為了提供更好的服務(wù)，在初期宜暖居采取加派人手的做法，隨著各個(gè)環(huán)節(jié)的磨合和熟悉，服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)五恒產(chǎn)品也越來(lái)越專業(yè)，經(jīng)驗(yàn)積累越來(lái)越多，效率也將越來(lái)越高，為以后的發(fā)展做好鋪墊。

另一方面，五恒產(chǎn)品目前的小眾屬性，意味著目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，在全員做好戰(zhàn)略布局的前提下，也將帶來(lái)更大的空間。畢竟，機(jī)會(huì)垂青有準(zhǔn)備之人。

爆發(fā)力 機(jī)遇依風(fēng)險(xiǎn)而立

實(shí)際上，傳統(tǒng)暖通商目前的發(fā)展空間正在壓縮。

一方面，是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的壓力。

隨著空調(diào)行業(yè)越來(lái)越成熟的發(fā)展，介入品牌和產(chǎn)品越來(lái)越多，雖然在某種程度上推動(dòng)了消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)采暖的理解和認(rèn)可，但同時(shí)也意味著價(jià)格戰(zhàn)的興起，和利潤(rùn)空間的越來(lái)越透明。對(duì)于宜暖居而言，隨著規(guī)模的發(fā)展，各方面的綜合成本在上漲，需要找到新的商機(jī)和突破點(diǎn)，緩解壓力，給予持續(xù)發(fā)展以動(dòng)力。

另一方面，壓力來(lái)自大環(huán)境的影響。

現(xiàn)在，浙江地區(qū)的精裝房推廣的非常好，幾乎90%的新樓盤都是精裝房，這就大大壓縮了增量市場(chǎng)上的拓展。將重點(diǎn)集中在深挖存量市場(chǎng)，即大平層和別墅客群上。這部分客群再進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶對(duì)舒適度要求和預(yù)算費(fèi)用，決定所推廣的產(chǎn)品。一般客戶，主推傳統(tǒng)產(chǎn)品，對(duì)于要求更高的客戶，主推五恒系列。

雖然目前五恒產(chǎn)品在消費(fèi)市場(chǎng)的認(rèn)知度尚待提升，但其產(chǎn)品力所決定的競(jìng)爭(zhēng)力，是主推最大的動(dòng)力。同時(shí)我國(guó)已經(jīng)向經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)國(guó)邁進(jìn)，這個(gè)過(guò)程中，人們對(duì)美好生活向往的需求也將越來(lái)越高，而五恒產(chǎn)品可以很好的切中品質(zhì)和美好生活升級(jí)的需求點(diǎn)。目前市場(chǎng)處于培育期，是風(fēng)險(xiǎn)所在。但同時(shí)，因?yàn)榍捌诤粚?shí)了基礎(chǔ)，在未來(lái)五恒產(chǎn)品迎來(lái)爆發(fā)期之際，先行者有更多勝算。

基于在昆山市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累，宜暖居將下個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)瞄準(zhǔn)了杭州。

杭州舒適家市場(chǎng)，有很多優(yōu)秀的商家，值得學(xué)習(xí)，同時(shí)也給了宜暖居更多壓力。但在昆山，五恒產(chǎn)品也幾乎是從零起步，經(jīng)過(guò)半年時(shí)間在內(nèi)部引導(dǎo)，以及客戶群中的試運(yùn)營(yíng)得到初步成功之后，也同樣非?？春煤贾菔袌?chǎng)。

從產(chǎn)品組合上來(lái)講，杭州的五恒產(chǎn)品同樣處于剛起步階段，濕騰從產(chǎn)品成熟度、適用性和使用功能上，經(jīng)過(guò)昆山的印證，客戶滿意度非常高。

從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)上來(lái)看，杭州的總?cè)丝谑抢ド降膸妆丁Ｍ瑯?，高端客群的占比也是昆山的幾倍，在整體容量和目標(biāo)客群上，能夠?yàn)橐伺犹峁┳龃笠?guī)模的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)。

從消費(fèi)環(huán)境來(lái)看，杭州的舒適家市場(chǎng)較比昆山更為成熟，這得益于舒適家品牌和商家在過(guò)去十幾年的不懈努力和推廣，消費(fèi)認(rèn)知度和認(rèn)可度更高，這是五恒介入的消費(fèi)環(huán)境優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，通過(guò)宜暖居一些運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累，杭州市場(chǎng)的啟動(dòng)不再是從零開始，而是一開始就有了運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、消費(fèi)等基礎(chǔ)條件。

基于此，杭州1000平米的濕騰五恒體驗(yàn)展廳，已經(jīng)開始著手籌備。宜暖居將建成分功能模塊的體驗(yàn)區(qū)間，客戶可以在這個(gè)展廳身處不同場(chǎng)景中，從客廳到臥室、到書房、到酒窖等等的沉浸式五恒體驗(yàn)，而更直觀的恒溫體驗(yàn)，將成為宜暖居進(jìn)入杭州市場(chǎng)的新起點(diǎn)。