浙江杭菱 || 在行業(yè)全方位融合發(fā)展中做大做強(qiáng)

2020年，對(duì)各行業(yè)來(lái)講都是極不平靜的一年，整體暖通行業(yè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷方式等老的套路都在經(jīng)歷各種改變，注定這將是一個(gè)挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的時(shí)代。

浙江杭菱空調(diào)銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱杭菱）總經(jīng)理黃燕慶坦言，作為三菱重工系列產(chǎn)品的杭州省代理商，在公司成立的13年間 ，經(jīng)歷過很多風(fēng)風(fēng)雨雨，也走過很多彎路，經(jīng)歷了很多坎坷，但經(jīng)營(yíng)的方向始終沒變，始終看好暖通行業(yè)的未來(lái)。也可以看到，市場(chǎng)中依然有眾多暖通公司、眾多的品牌，大家各自都要生存，在這個(gè)時(shí)代背景下，相信所面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)肯定要大于機(jī)遇，而機(jī)遇一定是留給有準(zhǔn)備的人。

依據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)

可以說(shuō)，在杭菱的發(fā)展過程中，一直在依據(jù)市場(chǎng)的變化，及時(shí)對(duì)空調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整與擴(kuò)充，正是這種不斷的調(diào)整與突破，讓公司能夠看到暖通領(lǐng)域更為廣闊的前景，并抓住市場(chǎng)機(jī)遇。

黃總說(shuō)，空調(diào)是整體舒適家居市場(chǎng)最重要的入口，空調(diào)市場(chǎng)的變化實(shí)質(zhì)上已經(jīng)折射出整體市場(chǎng)的走向。杭菱公司創(chuàng)立時(shí)，主要是以空調(diào)掛機(jī)和柜機(jī)銷售為主。2014年底，看到家裝領(lǐng)域中央空調(diào)的發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)改變了思路。2015年以三菱重工、韓國(guó)三星這兩個(gè)品牌作為進(jìn)入中央空調(diào)的突破口，開始重點(diǎn)在家用中央空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)行拓展。

經(jīng)過六七年的發(fā)展，已經(jīng)在浙江區(qū)域樹起一定的口碑，公司連續(xù)4年位居三菱重工全國(guó)銷售量第三。兩年前，公司看到精裝房比例在快速提升，感到家用中央空調(diào)零售的高峰期已經(jīng)過去，再向零售市場(chǎng)發(fā)力，突破也很難，開始向工裝市場(chǎng)拓展。

2020年，杭菱成立工裝部門，專門負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目的對(duì)接，針對(duì)商業(yè)企業(yè)、大學(xué)院校等各方面的項(xiàng)目，都在積極爭(zhēng)取，希望在2021年的工裝項(xiàng)目方面有大的突破。特別是，希望在水機(jī)空調(diào)項(xiàng)目市場(chǎng)有所突破。

黃總說(shuō)，杭菱以前一直是以氟機(jī)銷售為主，水空調(diào)因其節(jié)能環(huán)保，運(yùn)行費(fèi)用低，體感舒適等優(yōu)勢(shì)，在賓館、學(xué)校、綜合商業(yè)體等的應(yīng)用越來(lái)越廣泛，市場(chǎng)在不斷的拓寬。杭菱已經(jīng)在接觸幾家水機(jī)空調(diào)龍頭企業(yè)，這些企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持力度很大，也看好杭菱公司的發(fā)展，希望通過與杭菱的合作，在水機(jī)占優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，比如大型商業(yè)綜合體項(xiàng)目中雙方能夠形成合力，使水機(jī)空調(diào)在杭州市乃至浙江省內(nèi)的工程市場(chǎng)中得到發(fā)展。這對(duì)杭菱公司來(lái)講，既是市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也是直接迎接挑戰(zhàn)。

抓住本土零售賣場(chǎng)的新一輪增長(zhǎng)期

浙江的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，相對(duì)來(lái)說(shuō)老百姓也比較富裕，在消費(fèi)升級(jí)之下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的發(fā)展空間很大。盡管浙江是電商大省，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)依然有著諸多本土傳統(tǒng)零售賣場(chǎng)。拋開電商影響，以前，這些區(qū)域性的賣場(chǎng)主要是受到蘇寧、國(guó)美、五星電器的沖擊，日子相對(duì)難過。但現(xiàn)在，因?yàn)榕ㄆ奉?，本土傳統(tǒng)零售賣場(chǎng)將會(huì)迎來(lái)一個(gè)發(fā)展良機(jī)。黃總說(shuō)，他希望自己的判斷不會(huì)錯(cuò)，2021年，杭菱會(huì)加深與本土連鎖賣場(chǎng)的合作深度。

因?yàn)椋F(xiàn)在還能在市場(chǎng)上發(fā)展的本土傳統(tǒng)零售業(yè)，基本都在本地經(jīng)營(yíng)多年，有了一定的用戶基礎(chǔ)，積累了一定的口碑，還有自己的商圈。而近幾年鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)同樣在經(jīng)歷從產(chǎn)品到場(chǎng)景化需求的消費(fèi)升級(jí)，賣場(chǎng)不缺家電產(chǎn)品和用戶，所欠缺的就是如中央空調(diào)、采暖等安裝施工類系統(tǒng)解決方案及相應(yīng)的銷售模式。

實(shí)質(zhì)上，杭菱自創(chuàng)立之初，就一直在與傳統(tǒng)零售渠道合作，只不過，以前只是空調(diào)掛機(jī)和柜機(jī)的銷售，合作相對(duì)簡(jiǎn)單?；臼峭ㄟ^廠方的配合進(jìn)駐賣場(chǎng)，按照談好的扣點(diǎn)，該給多少就給多少扣點(diǎn)。而銷售中央空調(diào)相對(duì)來(lái)說(shuō)要繁瑣很多，與賣場(chǎng)的溝通，從設(shè)計(jì)方案、畫圖、成單、施工等，跟蹤的過程及施工周期都較長(zhǎng)。在過程中需要與當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)做好對(duì)接、與設(shè)計(jì)師做好對(duì)接等。也更需要雙方不遺余力的去做市場(chǎng)培育，做市場(chǎng)拓展。

在拓展舒適家居業(yè)務(wù)的過程中，賣場(chǎng)慢慢找到新的盈利方向，在對(duì)市場(chǎng)有所把握以后，賣場(chǎng)多品類、多品牌的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)。這也是與專業(yè)暖通專賣店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及品牌相對(duì)單一形成鮮明差異。

也就是說(shuō)，在傳統(tǒng)賣場(chǎng)拓展舒適家居業(yè)務(wù)過程中，需要暖通代理商去做更加密切的互動(dòng)，加強(qiáng)互相的信任，一旦業(yè)務(wù)拓展開，就能夠把一個(gè)品牌或是幾個(gè)品牌，在當(dāng)?shù)氐匿N售快速地提升上去。當(dāng)品牌廠家看到在原本的空白市場(chǎng)被打開突破口之后，也愿意在人力及物力上加以投入，市場(chǎng)自然形成良性的循環(huán)。

廠家投入，當(dāng)?shù)赜挟a(chǎn)出量，賣場(chǎng)有銷售量，業(yè)務(wù)員有銷售提成，大家就更會(huì)信心十足。再加上傳統(tǒng)賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐目诒?，容易在?dāng)?shù)匦纬梢粋€(gè)銷售的爆發(fā)期。所以，黃總非?？春脗鹘y(tǒng)連鎖渠道，認(rèn)為，對(duì)于暖通行業(yè)來(lái)講，傳統(tǒng)零售賣場(chǎng)將是非常優(yōu)質(zhì)的渠道，行業(yè)一定要重視。

黃總也相信，2021年，因?yàn)閷?duì)舒適家居品類的成功拓展，會(huì)讓本土連鎖賣場(chǎng)迎來(lái)一輪新的高速發(fā)展期。因?yàn)椋醒肟照{(diào)是最早進(jìn)入用戶家中的產(chǎn)品，一旦用戶選購(gòu)，后續(xù)會(huì)帶動(dòng)一系列的家電產(chǎn)品銷售。

從近幾年對(duì)中央空調(diào)的下沉市場(chǎng)培育情況來(lái)看，很多傳統(tǒng)零售賣場(chǎng)都已經(jīng)成立相對(duì)獨(dú)立的暖通工程銷售部門，并從中央空調(diào)開始向舒適家居、家裝領(lǐng)域發(fā)展，成績(jī)斐然。

特別是這些賣場(chǎng)與杭菱的深度合作中，杭菱將自身多年積累的專業(yè)技術(shù)能力輸出給賣場(chǎng)。在專業(yè)技術(shù)人員對(duì)接，施工對(duì)接，圖紙方案對(duì)接等方面切實(shí)幫助賣場(chǎng)去解決問題，使賣場(chǎng)舒適家居品類的銷售上升極為明顯。同時(shí)，自身提案銷售能力也得到提升，強(qiáng)化了賣場(chǎng)的信心。

黃總介紹說(shuō)，杭菱在合作的過程中，的確也對(duì)本土零售賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)生重大影響。

比如，相對(duì)來(lái)講，傳統(tǒng)連鎖賣場(chǎng)主要的做法都是等顧客上門，即使是做活動(dòng)，也很少主動(dòng)走出去掃樓、上門拜訪顧客。但與杭菱合作中央空調(diào)銷售開始，他們就積極引導(dǎo)賣場(chǎng)要走出去，幫助賣場(chǎng)組織家裝設(shè)計(jì)師沙龍，引導(dǎo)消費(fèi)者搞團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，節(jié)假日進(jìn)入第三方平臺(tái)開展活動(dòng)等，賣場(chǎng)看到成效不錯(cuò)，對(duì)這種走出去的模式也越來(lái)越認(rèn)可。

所以，舒適家居集成商企業(yè)與本土零售賣場(chǎng)的合作，一定要有誠(chéng)意，真心幫助賣場(chǎng)做好銷售，有了這樣的合作口碑，再加上賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厝嗣}、商圈優(yōu)勢(shì)，一定會(huì)為公司帶來(lái)新增長(zhǎng)。

行業(yè)進(jìn)入全方位融合發(fā)展階段

杭菱公司除代理批發(fā)業(yè)務(wù)以外，零售業(yè)務(wù)占有重要比重，目前在杭州開有6家品牌專賣店。以前主要是以合資品牌經(jīng)營(yíng)為主，近兩年陸續(xù)與一線國(guó)產(chǎn)空調(diào)品牌合作，同時(shí)也在積極扶植下級(jí)分銷商與杭菱合作共同開設(shè)暖通集成專賣店。

客觀來(lái)講，暖通品牌專賣店的生存壓力比較大。因?yàn)?，品牌專賣店一定是擁有品牌的屬性，對(duì)產(chǎn)品線相近的品牌就會(huì)有排他性，賣了甲品牌的產(chǎn)品，專賣店就很難再去賣其他品牌的產(chǎn)品，用戶的選擇面相對(duì)較小，這也是品牌專賣店的致命傷。畢竟房租、人員等各方面的固定成本是省不了的，如果沒有足夠的銷售規(guī)模，2020年，專賣店的生存會(huì)更加艱難。

可以看到，最近幾年，有很多單一品牌專賣店已經(jīng)關(guān)門或者轉(zhuǎn)型。有的是把專賣店關(guān)掉，搬到寫字樓里開個(gè)展廳，做綜合性產(chǎn)品的銷售。也有的暖通公司向家裝方向發(fā)展，有的在向工程市場(chǎng)拓展等，以不同的形式進(jìn)行著轉(zhuǎn)型。

目前來(lái)看，杭菱的專賣店經(jīng)營(yíng)還相對(duì)良性，至少銷售任務(wù)能夠完成工廠的要求。但也同樣面臨多方壓力，比如，單一品牌專賣店業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性相對(duì)較大，如何把人員留住，就是最大的痛點(diǎn)。

黃總說(shuō)，業(yè)務(wù)人員之所以留不住，一是因?yàn)闃I(yè)績(jī)壓力大，業(yè)務(wù)員如果跟不上節(jié)奏，銷售額做不到前幾位，留下來(lái)的可能性很低。

二是，杭州的零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，真正專賣店的業(yè)務(wù)員極為辛苦，早上七八點(diǎn)鐘開始就要到小區(qū)蹲點(diǎn)掃樓，找準(zhǔn)顧客，晚上十一二點(diǎn)還在跟顧客溝通。做了一段時(shí)間以后，有的業(yè)務(wù)員扛不住這樣的壓力，就會(huì)離職。

所以，黃總認(rèn)為，未來(lái)品牌專賣店的升級(jí)方向，一定不是單一以某個(gè)品牌或品類經(jīng)營(yíng)為主，而是會(huì)發(fā)展為綜合性的集成賣場(chǎng)。因?yàn)?，既然用戶已?jīng)購(gòu)買了中央空調(diào)，信任了門店，為什么不給用戶全方位的服務(wù)到位，讓顧客只找一個(gè)人，就能夠把整個(gè)舒適家居系列全部都解決好，有了問題只找一家公司就行，放心又省心。

對(duì)于商家來(lái)講，綜合性的集成店經(jīng)營(yíng)，就算銷售空調(diào)不賺錢，還有采暖、凈水、新風(fēng)的銷售可以獲取一部分利潤(rùn)。所以，杭州市場(chǎng)的集成商家，基本是要么不做，要做就是舒適家居全系列，這樣企業(yè)生存下去的可能性相對(duì)更大。因此，杭菱也在鼓勵(lì)下級(jí)空調(diào)經(jīng)銷商向綜合性暖通集成經(jīng)營(yíng)的方向去發(fā)展，也包括讓門店拓展智能家居。

未來(lái)舒適家居集成商行業(yè)一定是融合發(fā)展趨勢(shì)。黃總說(shuō)，這種融合，體現(xiàn)在與傳統(tǒng)家電主流零售渠道的融合，品類及品牌間融合，零售市場(chǎng)和工程市場(chǎng)的融合，可以說(shuō)，進(jìn)入一個(gè)全方位融合發(fā)展的階段，更是全盤資源的整合過程，每個(gè)從業(yè)者都有機(jī)會(huì)。有發(fā)展?jié)摿Γ覝?zhǔn)方向路徑，品牌的定位又恰到好處的企業(yè)，可能發(fā)展速度就相對(duì)快一點(diǎn)。

但，想要抓住機(jī)遇，就必須先把產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)，這也是杭菱的目標(biāo)。