再啟程| 跟緊品牌腳步，迎接時代大考

引言：

2005年，浙江天之美電器有限公司成立，負責美的冰洗產(chǎn)品在嘉興渠道市場的運營。后續(xù)，運營范圍擴大到湖州、杭州地區(qū)，渠道銷售網(wǎng)絡得到進一步延伸。與渠道市場同期擴大的，是天之美公司的整體規(guī)?；l(fā)展，同時伴隨著公司從傳統(tǒng)批發(fā)商到運營商的轉(zhuǎn)型。天之美總經(jīng)理孫濤告訴記者，美的發(fā)出新零售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之后，對于傳統(tǒng)代理商而言，是一次抉擇、歷練，更是一次蛻變，同時也是對商家內(nèi)功的一次大考。大考之后，是跟緊品牌發(fā)展腳步的再次啟程。這不僅是美的品牌的戰(zhàn)略升級，同時也意味著其旗下廣大代理商群體性的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和升級。這其中，面臨著內(nèi)外環(huán)境轉(zhuǎn)變帶來的考驗。同時，也蘊含著跟隨品牌而變帶來多元機會。

新零售轉(zhuǎn)型 從貿(mào)易商到運營商

自2005年浙江天之美電器有限公司成立以來，一直以美的冰洗產(chǎn)品為主進行渠道市場的鋪陳。在當時的市場，我們幾乎和所有的家電品牌代理商一樣，通過信息不透明和渠道層級進行利潤分配。隨著家電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和變化，尤其是電商的興起和迅速發(fā)展，傳統(tǒng)渠道的獲利空間遭到擠壓，公司的運營和發(fā)展也面臨抉擇。

很慶幸，我們跟隨了一個具有前瞻性和戰(zhàn)略眼光的品牌，并且提前啟動、行動，在后來的整個市場變化中，無懼考驗。

從2016年，美的工廠要求代理商向更為精細化的運營商轉(zhuǎn)型。一方面，庫存和資金壓力減輕；但另一方面，對公司內(nèi)部整個團隊的要求壓力增加。

雞蛋從外部打破是壓力，從內(nèi)部孵化，是動力。

首先，團隊方面。

我們將過去以銷售為主的人員培訓，迅速調(diào)整為以服務為主。過去，團隊銷售人員追求產(chǎn)品銷售規(guī)模，現(xiàn)在我們將績效考核轉(zhuǎn)為幫助分銷客戶追求利潤。內(nèi)部的變革是最難的，其中不乏有人員思維和行動無法轉(zhuǎn)化而出局，但這種淘汰是轉(zhuǎn)型中必然付出的陣痛和代價，整個業(yè)務銷售團隊轉(zhuǎn)型成功與否，直接決定了我們能夠跟上品牌的戰(zhàn)略腳步，謀求下一個階段的發(fā)展。

經(jīng)過兩年的調(diào)整之后，20%的人員離開換來了100%的服務架構(gòu)搭建完畢。

其次，公司的舍與得。

舍與得，不是對立面，而是基本的平衡面。

在做戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型規(guī)劃時，公司決策層決定積極參與和支持美的工廠的新零售策略，并在內(nèi)部做出了兩年無盈利的思想準備。實際上，在轉(zhuǎn)型的第一年，確實非常難，人員的流失和行動力缺失，分銷客戶對我們的猶疑態(tài)度，市場反饋的停滯，由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的產(chǎn)出效率低，等等問題接踵而來。這一年，不僅沒有盈利，公司整體投入反而增加。

但這些，在公司整體轉(zhuǎn)型的思想準備之列。沒有一帆風順，只有理性堅持。

兩年后，這些問題都迎刃而解，因為在團隊穩(wěn)定和客戶穩(wěn)定的基礎之上，解決問題最核心的，是讓大家都獲利，而獲利的途徑，是通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，對公司、對市場的重新定位。

產(chǎn)品矩陣調(diào)整 高端市場的獲利邏輯

這幾年，美的在品牌、在渠道，包括在消費市場上定位的調(diào)整，讓這一傳統(tǒng)品牌重新煥發(fā)更新的品牌活力。作為品牌在地方市場的承接者和執(zhí)行者，我們也享受著品牌帶給公司的紅利。

最明顯的，是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

在美的工廠的轉(zhuǎn)型策略中，除了要求代理商向運營商轉(zhuǎn)變，還有一個非常硬性的指標，即產(chǎn)品、尤其是中高端產(chǎn)品在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的占比調(diào)整。中高端產(chǎn)品一定需要渠道賦能，需要終端面對面給予目標消費群以有溫度的體驗，這是線下代理商做中高端產(chǎn)品的最大優(yōu)勢。

基于此，我們和分銷客戶同步進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。至今，中高端機型從過去的30%占比發(fā)展到今天65%的占比，背后是整個盈利模式的變化，以及美的品牌在終端市場上的品牌重新定位。

在浙江地區(qū)，目前美的系冰洗的中高端機型市場占比達到50%。背后，是美的系冰洗產(chǎn)品力的再一次提升，包括推出的T+3產(chǎn)品定制制度，安德物流的迅速承接和工廠在倉儲版塊給予我們的全方位支持。2020年，受疫情影響，幾乎所有行業(yè)都停擺了三個月，在這樣的情形下，公司的全年銷售并沒有降低，而是較比2019年有所增幅，這與整個美的冰洗品牌在市場上快速反應、有力幫扶不無關系。

度過艱難的轉(zhuǎn)型期之后，公司目前發(fā)展進入良性階段。代理商的位置并沒有被取代，而是以一種更為輕資產(chǎn)、重服務的全新方式，重新進入下一個發(fā)展賽道。

再尋發(fā)展 跟緊品牌無懼考驗

今年，我們將繼續(xù)在美的新零售戰(zhàn)略中，扮演自己的運營商和服務商角色，堅持新零售發(fā)展方向，持續(xù)深化布局腰部和頭部產(chǎn)品矩陣。目前我們處于整個時代的變化周期，包括家電市場的調(diào)整，這些變化影響著每一個品牌、每一個公司、每一個人的發(fā)展走向。

有人落在時代之后，有人追趕時代，有人超越時代。跟緊品牌的發(fā)展腳步，夯實內(nèi)功，做追趕并融入時代的企業(yè)，是一件幸事。

后記：

釋放品牌合力 代理商的發(fā)展命題

在中國家電產(chǎn)業(yè)鏈中，代理商的角色扮演和承擔職能一直在發(fā)生著變化。天之美的發(fā)展無疑是美的冰箱品牌發(fā)展的一個映射。

如果說2016年是浙江天之美發(fā)展的另一個里程。那么2021年，隨著美的冰洗戰(zhàn)略的再一次調(diào)整，也意味著天之美的發(fā)展也將再次啟程。

2020年底，美的冰洗系五大系列品牌在杭州共同召開發(fā)布會，這在包括孫濤在內(nèi)的美的冰洗代理商在與美的多年合作中，第一次參與旗下五大品牌下的冰洗產(chǎn)品集群聯(lián)動，也是一次具有里程碑意義的大事件。

美的系冰洗品牌矩陣，過去都是在各自領域獨立運營，在產(chǎn)品所針對的客群中發(fā)揮著品牌最大化效用。這一次的品牌聯(lián)動，對于我們商家而言，釋放了更多的利好訊號。

首先，釋放強大的產(chǎn)品力。

冰洗聯(lián)動，制定更有針對性的零售策略，再一次增強了在零售終端的產(chǎn)品力和品牌力。過去，各品牌產(chǎn)品各自為戰(zhàn)，這一次，多品牌冰洗產(chǎn)品有了更深層次的聯(lián)動，發(fā)布了多場景美的系冰洗套系，釋放更強大的產(chǎn)品力，進一步增強市場競爭力。

其次，釋放強大的零售力。

美的系冰洗針對全國零售客戶，推出了“新珠峰俱樂部”。并且對線下美的客戶給予更強大的支持，除了產(chǎn)品力加持之外，在盈利結(jié)構(gòu)、培訓機制、服務細化上進一步完善。

就在前不久，孫濤帶領公司團隊走訪浙江零售客戶過程中，對方對美的冰洗的戰(zhàn)略布局非常感興趣，整個的洽談過程非常順利，清晰的品牌定位和價格定位，讓更多優(yōu)質(zhì)的零售客戶對未來美的冰洗的發(fā)展非常看好。

這也意味著，2021年將是美的系冰洗在零售終端強勢發(fā)力的一年。

另外，釋放渠道區(qū)隔力。

今年，美的系冰洗的區(qū)隔化也將進一步明晰。即線上線上的品牌區(qū)隔、產(chǎn)品區(qū)隔將進一步呈現(xiàn)不同的張力。對于線下傳統(tǒng)代理商而言，這種清晰的定位等于給商家吃了定心丸，孫濤表示，天之美全體將加快推進線下的全方位布局。

商家的發(fā)展，離不開品牌導向，優(yōu)秀的品牌與代理商一起成長，卓越的品牌引導商家成長，美的冰箱無疑屬于后者。在美的冰箱的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型下，包括天之美在內(nèi)的更多的代理商貿(mào)企業(yè)，進行內(nèi)生力打造，跟緊品牌發(fā)展腳步，融入時代大潮，是一個正向發(fā)展命題。