近兩年，很多具有安裝屬性的家電產(chǎn)品，紛紛進駐建材家居賣場。最初，是為了緩解終端零售賣場的費用壓力。同時，銷售前置也起到了終端前置的攔截作用，擴大了獲客渠道。其中，就有非常具有代表性的，是凈水商家對渠道的探索。

實際上，渠道的變化伴隨著產(chǎn)品組合的變化。

過去，飲水機在零售賣場、商超、甚至個體經(jīng)營店都可以實現(xiàn)銷售，一方面，因為當時的渠道相對單一，“得終端者得天下”里的“終端”，直接指向終端賣場。但現(xiàn)在，終端的含義發(fā)生了非常明顯的變化，能夠接觸到消費者的渠道都是“終端”的一部分，包括線上線下，包括電商門店，也包括社群團購和各類直播購買平臺，終端的含義空前豐富，渠道自然也空前復雜。銷售被分流的幾率也越來越大。

另一方面，從飲水機到凈水器、再到全屋凈水，凈水產(chǎn)品屬性已經(jīng)由單一插電產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為安裝屬性非常明顯的服務型產(chǎn)品，前期布管線、走水路等等需要與全裝緊密結(jié)合才能保證產(chǎn)品的最佳使用效果。這種產(chǎn)品屬性已經(jīng)與家居建材渠道的緊密度非常高。

這兩年，變化最大，影響也最大的，是商家紛紛進駐建材家居渠道。

某省代凈水商家告訴記者，到目前為止，其公司在本地市場共擁有45家品牌專賣店，其中，有10家自營建材渠道專賣店。但是，目前為止，在建材渠道的拓展有些“尷尬”。

2019年，家電行業(yè)繼續(xù)下行，很多當初進駐地方紅星美凱龍和居然之家的品牌，因為運營壓力，紛紛撤出，這給了很多商家進駐的機會。趁此機會，劉總迅速占位，一口氣在本地市場建了7家建材賣場的“店中店”。

對于這種符合建材渠道定位的舉措，工廠給予了非常大的支持，包括前期的裝修費用，除了“天與地”之外，其他裝修費用和出樣費用，廠家都給予了報銷。劉總坦言，但這只是第一步，真正的難題，在后面。

首先，由于是后介入品牌，在家居賣場，后來者并沒有全部占領核心位置，沒有核心位置，就沒有自然流量，享受不到前置的流量紅利；

其次，由于是后介入品牌，在沒有自然獲流量的情況下，要與其他品牌進行聯(lián)盟和流量置換，在目前階段，這種異業(yè)合作依然處于前期摸索階段，需要與聯(lián)盟品牌在信息置換、綜合投入以及利潤比例上再磨合；

另外，目前最大的瓶頸在于投入和產(chǎn)出不成比例，或者說沒有達到理想中的預期。可以算這樣一筆賬：一個美凱龍門店，一個月的租金、水電、兩名導購員等基本成本費用在3~5萬。相比賣場的提成制，因為目前建材渠道的自然流量少，提成比例不高，所以底薪也會相應提高。在投入既定的情況下，產(chǎn)出并不理想?；旧希粋€建材專賣店，月自然銷售在3萬左右，如果一直保持活動不停，每月銷售在4~8萬不等。也就是說，沒有活動基本處于虧損狀態(tài)。

基于此，劉總以及其團隊基本沒有停止活動節(jié)奏，通過線上的持續(xù)推廣為線下賦能，同時擴展異業(yè)聯(lián)盟半徑，給予高提成的帶單政策，維持著門店的正常運營。

劉總現(xiàn)在在建材渠道的正常運營，包括較高的帶單提成，很大程度上得益于其所代理的品牌的高端定位。

之所以現(xiàn)在商家選擇品牌和產(chǎn)品，更傾向于高端，其中很重要的原因在于利潤，有了利潤，才有做好服務、做好市場的可能。

利潤，是持續(xù)經(jīng)營的基礎。

2020年，無疑是很多凈水商家代理生涯中最難捱的一年。好在，劉總其公司擁有近10萬的客戶基數(shù)，在此基礎上，服務目前實現(xiàn)了盈利，也成為目前最被看好的業(yè)務板塊。也得益于服務，以劉總為代表的具有服務能力和服務盈利能力的商家，在目前乃至以后的階段，有了更大的發(fā)展空間，和應對變化的勝算。

原本，高定位的品牌有足夠的利潤支撐，但劉總遭遇的困擾集中在竄貨帶來的亂價和市場秩序混亂給銷售造成的影響之中。對于定位高端的品牌而言，渠道和價格管控非常重要，不僅是出于對區(qū)域商家利益的保護，同時也是維穩(wěn)品牌形象非常重要手段和措施。