舒適家居行業(yè) 后疫情時代的零售突圍 看威能怎么說

2020年，全世界都在面臨一個共同難題，就是新型冠狀病毒。這場突如其來的疫情，不僅打亂了人們原本正常的生活秩序，同時也讓全球各國的經(jīng)濟都受到了巨大沖擊。在這種情況下，又給德國威能帶來哪些影響和機遇呢？

對此，威能（中國）供熱制冷環(huán)境技術有限公司銷售總經(jīng)理李林濤有自己的一些理解。

威能（中國）供熱制冷環(huán)境技術有限公司銷售總經(jīng)理李林濤

疫情下的挑戰(zhàn)

對于壁掛爐產(chǎn)品，每年上半年為銷售旺季，但受2020年新冠疫情的影響，店面客流急劇下降，客戶消費節(jié)奏被打亂，傳統(tǒng)促銷無法開展，資金周轉面臨著巨大困境，經(jīng)營難以為繼。很多工地因為疫情的原因，不能如期開工。疫情因素加劇了零售市場的競爭，舒適家居系統(tǒng)集成商迫于生存的壓力，不計成本的銷售，利潤率不斷降低，服務水平也在相應降低。

挑戰(zhàn)中孕育的新機遇

在這段全民宅家的特殊時期里，“健康”在全民心目中的重要性前所未有，擁有更多有利于健康因素的住宅，無疑將贏得更多青睞。同時，經(jīng)歷此次疫情后人們對健康舒適好房子的期待，將深受這一時期的影響，對室內(nèi)的溫濕度、空氣流通性、飲水健康和便捷性等會有更為明確的要求。

在消費端，兩極化趨勢進一步加劇，同一品類里高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品同時呈現(xiàn)穩(wěn)定的增長，在壁掛爐的銷售中表現(xiàn)得尤為明顯。德國威能今年以來的市場表現(xiàn)就可見端倪：其國產(chǎn)常規(guī)爐和進口冷凝爐都有著穩(wěn)步的增長。

疫情是一場災難，更是一場大浪淘沙，雖然疫情的到來讓每一個企業(yè)都不能獨善其身，但那些在疫情前深耕市場，深度布局的企業(yè)，抗壓力強，反而是一些急功近利的企業(yè)被淘汰出局。挑戰(zhàn)也是機遇，在我看來，人們對美好生活向往的需求非常旺盛，只是被推后了一些而已。如果前期停滯需求得以釋放，再突破傳統(tǒng)單一的獲客方式，舒適家居市場將會大有可為。

多措并舉，實現(xiàn)逆勢增長

疫情之下，不退反進，威能將繼續(xù)實施加速中國戰(zhàn)略。威能沒有因為疫情而放緩新品的進度，到2020年12月份，威能已上市旗艦機型ecoTEc exclusive冷凝壁掛爐、新風、水處理產(chǎn)品、系統(tǒng)組件等新品，極大豐富了威能的產(chǎn)品線，在為用戶打造全屋、全方位、全系統(tǒng)的優(yōu)質解決方案的道路上孜孜不倦的追求著。在營銷策略上，威能多管齊下，多措并舉，實現(xiàn)了逆勢增長；還有就是在重點城市的戶外流量集中地，進行大量的威能廣告投放，為持續(xù)打造威能的高端品牌形象進行賦能。

合力“戰(zhàn)疫”

2020年2月份疫情最嚴重的時候，威能開展了“威能助湖北抗疫”的活動，給予湖北代理商近百萬元的店面支持，平均每店從5000元到1萬元不等的房租補貼支持。并且威能及時主動的調(diào)整代理商2020年1季度的任務，不管代理商是否完成既定任務，都按完成任務來進行返利支持，返利總額達到近二百萬人民幣。

擴大區(qū)域覆蓋以及展廳布點

威能80%的銷售份額來自于零售，因此尤為重視對零售店面的提升，因為它是塑造威能高端品牌的陣地。所以，盡管疫情對各行各業(yè)產(chǎn)生了巨大沖擊，但威能依然有條不紊地進行著零售網(wǎng)絡布局，積極支持威能經(jīng)銷商開大店，并且以大店面為核心，為下級經(jīng)銷商做形象展示、活動等支持，比如依托大店開展設計師聯(lián)誼、營銷爆破等活動。2020年威能全國新增代理商8家，經(jīng)銷商41家，新增零售店面47家，新增覆蓋城市16個。在11月份，隨著武漢1000平米的超級V店開業(yè)，最終，武漢實現(xiàn)超級V店的全覆蓋。另外，威能首家城市展廳也在籌備中，預計2021年開業(yè)。

有序組織促銷

改變以往代理商各自為戰(zhàn)的狀況，威能和經(jīng)銷商一道，積極主動的去突破、化解疫情帶來的危機，取得了很好的市場表現(xiàn)。2020年威能組織了3場全國性大活動，56場區(qū)域活動，48場展會，175次樓盤活動以及4場線上直播。全國各地的代理商一盤棋，有500多家代理商、1000多門店的積極參與，參與店員達到2000多人次。全國活動達成103%；區(qū)域活動達成96%；促銷投入超過2000萬，最終，活動達成超過10萬臺的銷售量。

進行多元化渠道拓展

當下，零售渠道在發(fā)生著重大變化，不再是單一渠道一枝獨大。威能積極和天然氣公司、裝飾公司等渠道展開深度合作；同時拓展存量市場，進行小區(qū)置換。以北京為例，目前威能共開設社區(qū)店近30家，置換銷量達到近兩千臺，業(yè)績喜人。在新零售方面，威能成立了電商部，與線下部門進行協(xié)同作戰(zhàn)，最終提升威能的整體運營效率，使銷售業(yè)績最大化；同時緊隨當前通過直播售賣的潮流，團隊進行了3場自主直播活動，均取得不錯的業(yè)績。

積極參加上海進口博覽會

從第一年以塑造品牌形象進行出展，到今年除了進行品牌展示之外，在幾天之內(nèi)，就有40多單的銷售，讓威能對進博會有了新的定位，不但是威能高端品牌的展示窗口，也是零售的一個出口，盡管與其它渠道相比，微不足道，但在展會期間為數(shù)不多的幾天內(nèi)就有較多的成交，也足以說明威能擁有優(yōu)秀的消費者口碑。

總體而言，通過威能今年的不斷努力，截止10月份，德國威能整體業(yè)績較去年同期增長了2%，收入較去年同期上漲了4%，系統(tǒng)組件較上年銷售數(shù)據(jù)翻番，預計全年冷凝爐占比增高2%。

需要指出的是，威能是一個注重培養(yǎng)人才的公司，不通過培訓來提升各類人才素質。疫情期間，通過直播形式，為員工提供近60次的培訓，為經(jīng)銷商老板開設“總裁班”，提升他們管理公司的水平，與威能品牌共同提升。一線的店面人員是成交臨門一腳的主人公，通過實戰(zhàn)演練，來提升他們銷售的積極性，以及促進成交的能力；通過“威能工坊”，為售后服務人員提供一個學習的平臺，提升他們安裝水平，積極打造“匠人”，為威能源源不斷輸出高水平的售后服務人員。

對未來市場的一些建議

首先是規(guī)范行業(yè)安裝標準方面。每年11月、12月是壁掛爐銷售旺季，這時客戶的投訴就會越來越多，其中百分之七八十的用戶投訴，都是因為安裝不規(guī)范、安裝收費不合理引起的，威能希望能夠提升行業(yè)安裝標準，希望所有從業(yè)者自覺遵守行業(yè)安裝規(guī)范，共同維護好行業(yè)的健康發(fā)展。

其次是攜手加速冷凝爐時代的到來。國內(nèi)這兩年受“煤改氣”政策之東風，壁掛爐市場普及速度加快，行業(yè)得以迅猛發(fā)展、擴張，但售賣的大多數(shù)還是常規(guī)爐。參考國外的發(fā)展路徑，歐洲在兩年前已經(jīng)全面進入了冷凝爐的時代。

2019年4月，GB 25034《燃氣采暖熱水爐》標準的重新修訂，使中國燃氣壁掛爐標準與國際更接軌。值得注意的是，新標準特別增加冷凝式燃氣壁掛爐內(nèi)容，將其升級為國家標準。冷凝式壁掛爐采用的冷凝技術，可將煙氣中余熱回收利用，其排煙溫度可降到40℃左右，煙氣中水蒸氣潛熱可被充分吸收利用，再加上預混式的燃燒技術，燃氣與空氣按比例混合，使其熱效率可大于100%，最高可達109%。在燃燒過程中由于燃燒更加完全，冷凝式壁掛爐的能耗更低，環(huán)保指標也更為理想。壁掛爐作為朝陽產(chǎn)業(yè)，隨著國家節(jié)能減排政策力度的加大，使用高效節(jié)能的壁掛爐產(chǎn)品是全球采暖行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

做好熱泵及風管機的理性宣傳。最近幾年，熱泵和風管機增長速度非?？?。很多廠商不遺余力不分使用場景的賣力推廣，殊不知，每個產(chǎn)品都有它所適用的環(huán)境，比如壁掛爐相較于集中供暖來講，節(jié)能自主性高，但要考慮氣源的問題；風管機空調(diào)造價便宜，維護方便，比較適合國人的空調(diào)使用習慣，但要考慮到房間空間過小，就不適合安裝；熱泵產(chǎn)品不用消耗天然氣，沒有污染，并且客戶也不用附加選購制冷制暖機器設備，用少的花銷來進行家中冷熱室內(nèi)裝修，整體可以降低裝修和使用成本。但同樣也要考慮房屋面積以及南北方基礎氣溫的問題，整體而言南方房屋面積較大，如別墅比較適合。所以建議所有代理商朋友在選擇代理產(chǎn)品或者選擇代理方向的時候，要慎重考慮，把握大的趨勢。否則，這兩年蜂擁而至，倉促上馬，有可能兩三年以后，會變成一地雞毛，到最后其實受傷害的還是商家自己的利益以及用戶的利益。

如果在冬季去歐洲出差或旅行過程中，有機會造訪當?shù)氐木用窦彝?，會發(fā)現(xiàn)在歐洲老百姓家中，基本上家家戶戶都有暖氣，但實際上歐洲室外的溫度和中國長江流域差不多，而中國南方的采暖率只占所有天然氣用戶的10%，絕大多數(shù)都沒有用上壁掛爐，所以從保有量上來看，尤其是明裝采暖的產(chǎn)品潛力非常巨大。

另外，從國家的能源政策來看，過去是以燃煤為主的比較單一的能源結構，直到2019年，有報告顯示，天然氣也只占到所有能源結構的約8%~9%。如果對標歐美，其天然氣占整個能源結構的比例已經(jīng)達到23%~24%。國家現(xiàn)在正在大力推廣清潔能源，中國的各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都將通上天然氣，甚至很多村里也通上天然氣，從現(xiàn)在的8%~9%，提升到20%以上的占有率，可想而知從事采暖行業(yè)是多么有前景！

德國威能一直堅持走可持續(xù)發(fā)展道路。自1995年進入中國以來，截止目前，德國威能在全國開設了34家分支機構，超過2100家展廳，國內(nèi)員工達到900多名，每年以30%銷售速度在增長。德國威能真誠希望攜手更多的合作伙伴，共拓未來。