家居改裝涉及到家電產(chǎn)品的更新?lián)Q代，是目前典型的新興渠道市場(chǎng)。同時(shí)，借助社群營(yíng)銷這一新興的模式或者方式，是否能夠“借力使力”？

首先，新房市場(chǎng)空間正在壓縮。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)政策的調(diào)整，新房紅利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，再試圖通過(guò)新房市場(chǎng)挖掘新用戶價(jià)值的空間已經(jīng)非常有限。而作為更新?lián)Q代市場(chǎng)的主力，改裝房、包括微改和局部改裝市場(chǎng)正在興起。這是廠商轉(zhuǎn)型的一個(gè)方向。

其次，改裝同時(shí)作為低頻的銷售項(xiàng)目，在以生鮮和日用百貨等高頻產(chǎn)品暢銷的社群中，是否能夠占有自己的一席之地，讓社群成為改裝項(xiàng)目的另一個(gè)轉(zhuǎn)化渠道。

另外，改裝市場(chǎng)可以解決現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)鏈短板。

第一，解決價(jià)格問(wèn)題。

通過(guò)產(chǎn)業(yè)整合重塑價(jià)格，基材可以嘗試進(jìn)行本地整合，主材自己代理+本地整合；軟裝采取產(chǎn)地直采+平價(jià)替代+一代代發(fā)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈整合打通之后，材料成本可以下降1/3左右。

第二，緩解流量問(wèn)題。

通過(guò)社區(qū)模式重塑入口，精準(zhǔn)社區(qū)+融入生活+集中改造=流量增加。

N倍，實(shí)現(xiàn)人力下降1/3。

第三，解決場(chǎng)景問(wèn)題。

通過(guò)系統(tǒng)方案再造場(chǎng)景，商城+方案+VR，提升體驗(yàn)。

目前，市面常見(jiàn)的改裝模式大致有：

這些改裝項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)目前已經(jīng)并不新鮮，且在局部已經(jīng)成型并開(kāi)始應(yīng)用。之所以家電廠商介入改裝市場(chǎng)，涉及到品牌的轉(zhuǎn)型之路?？梢哉f(shuō)目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的黃金十年已經(jīng)過(guò)去，新房市場(chǎng)的成交量逐漸下降，增幅空間已經(jīng)到達(dá)了天花板。據(jù)預(yù)測(cè)，2030年我國(guó)新房成交量將降到2019年的一半。向老樓盤要效益的轉(zhuǎn)型，越早越好。

新舊模式大致分為以上12種，但可以看到，大部分依然處于招商加盟的狀態(tài)。工長(zhǎng)模式、聯(lián)盟模式、平臺(tái)模式、引流模式，由于整合不深，缺乏運(yùn)營(yíng)，在流量分化、流量成本上升的時(shí)代，處于下滑階段。

同時(shí)，內(nèi)容營(yíng)銷、微改營(yíng)銷、深度整合營(yíng)銷、入口整合營(yíng)銷，能夠在流量入口改變營(yíng)銷，能夠深度解決用戶痛點(diǎn)，開(kāi)始逐步形成風(fēng)口，上升強(qiáng)勁。

實(shí)際上，概念非常美好，但在落地過(guò)程中往往卡在流量第一關(guān)，用戶整合沒(méi)有打通，沒(méi)有進(jìn)行深度整合，顯然無(wú)法讓整個(gè)鏈條順暢。

家電在微改項(xiàng)目中，實(shí)際操作相對(duì)容易，非標(biāo)品變?yōu)闃?biāo)品需要做社群用戶的深度運(yùn)營(yíng)，即與生鮮共用資源，基于社群、用戶和團(tuán)長(zhǎng)之間的信任，與高頻對(duì)接，從而改造家居家電的低頻產(chǎn)品屬性。

低頻產(chǎn)品的社區(qū)改造，關(guān)鍵把握這些關(guān)鍵詞：

低頻+改裝社區(qū)模式的目標(biāo)是重塑流量入口、重塑連接價(jià)值，即將以店為入口延展為以樓盤為入口、以社群為入口、以人為入口，并將入口融于社區(qū)，從入口重塑模式。

過(guò)去，行業(yè)的連接是單向連接，即品牌、代理商、零售商和導(dǎo)購(gòu)員到用戶的連接。現(xiàn)在，需要將單向連接提升為團(tuán)長(zhǎng)連接、IP連接、用戶連接，用共享重塑連接、用連接重塑價(jià)值。

通過(guò)解決入口和連接，從而設(shè)計(jì)能夠?qū)⒎菢?biāo)產(chǎn)品改變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、流量產(chǎn)品、場(chǎng)景產(chǎn)品，把痛點(diǎn)輕量化、如同賣菜一樣賣改裝的系統(tǒng)。

通過(guò)將傳統(tǒng)銷售升級(jí)為場(chǎng)景、內(nèi)容、社交、社群里面的小紅書、社區(qū)里面的新宜家的運(yùn)營(yíng)方式，將傳統(tǒng)代理重塑為部分代理、部分直發(fā)、部分整合、入口創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)獲取流量的主動(dòng)權(quán)。

實(shí)際上，圍繞輕奢極簡(jiǎn)、物聯(lián)網(wǎng)智能和軟裝，改裝市場(chǎng)與家電市場(chǎng)有著更多的共同需求和交集。做好改裝市場(chǎng)的社群模式有幾個(gè)關(guān)鍵步驟，分別為：入口建設(shè)、連接建設(shè)、平臺(tái)建設(shè)、運(yùn)營(yíng)建設(shè)、產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)。

首先，是入口建設(shè)。

入口建設(shè)要做的是排查本地、或者本區(qū)域的社區(qū)情況，包括有多少小區(qū)，其中的新舊小區(qū)比例，從中進(jìn)行用戶需求的分析，進(jìn)行流量引流。

例如，武漢目前有8145個(gè)老樓盤，即入住四年以上的樓盤。

1907個(gè)新樓盤，對(duì)于新樓盤也可以繼續(xù)細(xì)分，因?yàn)樾聵潜P的入駐呈現(xiàn)分階段特點(diǎn)，第一年入住率為40%，第二年入住率30%，等等，這樣劃分更容易制定社群活動(dòng)形式，確定參與活動(dòng)品類。

裝修6年以上的樓盤4790個(gè)。

排查的目的在于把小區(qū)全部變成流量池：

將新小區(qū)都變成增量流量池;

將老小區(qū)都變成存量流量池;

將新裝修小區(qū)變成未來(lái)流量池;

制定目標(biāo)：例如，通過(guò)兩年的時(shí)間，將武漢所有小區(qū)都打造成自己的私域流量池。

第二，連接建設(shè)。

目前，生鮮平臺(tái)，商超幾乎都進(jìn)入社群，高達(dá)近千個(gè)平臺(tái)，2萬(wàn)多個(gè)團(tuán)長(zhǎng)。每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)手上3個(gè)團(tuán)同時(shí)運(yùn)營(yíng)，每個(gè)小區(qū)都有平臺(tái)，其中每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)都不止運(yùn)營(yíng)一個(gè)。

一般，團(tuán)長(zhǎng)無(wú)底薪，主要收入來(lái)自于銷售提成：

低頻標(biāo)品目前提成標(biāo)準(zhǔn)是10，過(guò)去為6% ，現(xiàn)在各大平臺(tái)都在爭(zhēng)取團(tuán)長(zhǎng)，提成比例也在快速提高。

空間改造類目，團(tuán)長(zhǎng)的提成為5%左右；

全屋改裝提成5%。

如果實(shí)現(xiàn)每一個(gè)小區(qū)都有自己平臺(tái)的兼職人員，將生鮮團(tuán)長(zhǎng)全部變成共享連接，也就等于掌握了入口話語(yǔ)權(quán)。

第三，平臺(tái)建設(shè)。

關(guān)于自我品牌的平臺(tái)建設(shè)，一般包括以下幾個(gè)系統(tǒng)：

將改裝場(chǎng)景的非標(biāo)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，做進(jìn)社區(qū)生活，包括家電家具換新。例如，十大空間改裝，全屋整體改裝，等等，嘗試如同賣生鮮一樣賣改裝產(chǎn)品。

第四，運(yùn)營(yíng)建設(shè)。

到了社區(qū)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，一般包括幾方面的內(nèi)容：

這些內(nèi)容，用戶可以通過(guò)手機(jī)全面了解，當(dāng)用戶輸入待改裝、或者裝修戶型，通過(guò)手機(jī)就可以看到各種配比方案。

通過(guò)以上六個(gè)方面的運(yùn)營(yíng)，抓住流量入口，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)變現(xiàn)。將產(chǎn)品變成方案，再將方案變成場(chǎng)景，最后將場(chǎng)景融入用戶的社區(qū)生活中。

第五，產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)。

目前，輕奢極簡(jiǎn)、物聯(lián)網(wǎng)智能和軟裝，是家裝改造比較受歡迎的三個(gè)關(guān)鍵詞，而涉及到全裝和改裝的廠商，也都在嘗試著做產(chǎn)業(yè)鏈的整合，同樣是為了彰顯用戶主權(quán)，給予群里的用戶更大的優(yōu)惠力度。為此，產(chǎn)業(yè)鏈整合和建設(shè)可以圍繞三方面做文章：

高性價(jià)——爆款直采；

高逼格——輕奢極簡(jiǎn)；

高權(quán)利——用戶主權(quán)。

通過(guò)這“三高”打造新改裝生活，可以實(shí)現(xiàn)：

基材輔材主材最高性價(jià)比；

家具家電做成爆款；

人工+效率做到最好；

方案+內(nèi)容做成產(chǎn)品。

新改裝市場(chǎng)的路徑為用戶→流量→產(chǎn)業(yè)整合→系統(tǒng)工具建設(shè)場(chǎng)景→連接運(yùn)營(yíng)改變營(yíng)銷，繼而通過(guò)社群模式將低頻和改裝重做一遍，開(kāi)拓新的銷售路徑。