行業(yè)發(fā)展具有區(qū)域特性。作為山西省地級(jí)城市，陽(yáng)泉市擁有140多萬(wàn)人口，轄三區(qū)兩縣，當(dāng)?shù)丶译姌I(yè)態(tài)以零售為主。鑫遠(yuǎn)信誠(chéng)貿(mào)易有限公司作為在本地市場(chǎng)深耕13年之久的代理企業(yè)，其總經(jīng)理章懷寬坦言，雖然地級(jí)城市在某種程度上限制了商貿(mào)企業(yè)的規(guī)?；l(fā)展，但面對(duì)市場(chǎng)這幾年的變化，作為經(jīng)銷(xiāo)商也隨著時(shí)代的變遷而思考、調(diào)整和轉(zhuǎn)型。雖然這種轉(zhuǎn)型過(guò)程中伴隨著試錯(cuò)和不斷調(diào)整，但從當(dāng)年單一凈水品類(lèi)到現(xiàn)在的多元系統(tǒng)集成，顯然是正確的。

2007年至今，鑫遠(yuǎn)信成在陽(yáng)泉經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)、發(fā)展和轉(zhuǎn)型的全部階段。

鑫遠(yuǎn)信成總經(jīng)理章懷寬介紹，最初，其經(jīng)營(yíng)品類(lèi)以熱水器為主。2009年引入凈水之后，恰逢凈水行業(yè)步入發(fā)展快車(chē)道。從2009年到2019的十年時(shí)間里，鑫遠(yuǎn)信成也完成了公司的快速發(fā)展。形成了6家自有門(mén)店、陽(yáng)泉主流賣(mài)場(chǎng)的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，客戶保有量達(dá)到2萬(wàn)左右。

在面臨過(guò)去十年快速發(fā)展的同時(shí)，鑫遠(yuǎn)信成也面臨著未來(lái)發(fā)展、即向舒適集成商的轉(zhuǎn)型。實(shí)際上，從5年前開(kāi)始，就面臨著市場(chǎng)多渠道、多業(yè)態(tài)和多品牌對(duì)原有銷(xiāo)售的分流。與此同時(shí)，也是出于公司進(jìn)一步規(guī)?；l(fā)展的考慮，鑫遠(yuǎn)信成開(kāi)始踏上轉(zhuǎn)型之路。

2013年，同樣是從擴(kuò)充品類(lèi)和引進(jìn)品牌開(kāi)始，從單一熱水和凈水向多元組合的系統(tǒng)集成轉(zhuǎn)型。

“雖然相繼引入了幾個(gè)高端品牌，但通過(guò)四年時(shí)間的嘗試，鑫遠(yuǎn)信成遭遇了轉(zhuǎn)型之初的失利。究其原因，最重要的是我們并沒(méi)有完全準(zhǔn)備好，包括沒(méi)有掌握進(jìn)口品牌的發(fā)展模式，缺乏向高端市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的拓展力和團(tuán)隊(duì)力，以至于從市場(chǎng)定位上來(lái)講，整個(gè)團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有脫離凈水經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)簽?！?/p>

具體而言，準(zhǔn)備不成熟；團(tuán)隊(duì)建設(shè)自始至終沒(méi)有形成；沒(méi)有成體系的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為；經(jīng)營(yíng)心態(tài)仍是大流通心理，沒(méi)有高端客戶感知能力和高端產(chǎn)品銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)；轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)尚早和決心不足。這些，都是章總對(duì)前期走彎路的總結(jié)。時(shí)間很快來(lái)到了2017年，這一年對(duì)于鑫遠(yuǎn)信成而言，是具有里程碑意義的一年?？梢哉f(shuō)這一年奠定了其向舒適集成商轉(zhuǎn)型的實(shí)質(zhì)一步。針對(duì)種種不足，鑫遠(yuǎn)信成開(kāi)始以“壯士斷腕”的勇氣和決心，重新布局。

“過(guò)去，我們沒(méi)有真正的了解舒適家到底是什么，而是以為通過(guò)產(chǎn)品的羅列就能夠形成舒適集成系統(tǒng)。但實(shí)際上，做舒適家與家電還是存在著一定的區(qū)隔。過(guò)去我們做家電是產(chǎn)品思維，即以產(chǎn)品為依托，告訴用戶和消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)方需要什么樣的產(chǎn)品。而舒適家是典型的用戶思維，從用戶角度出發(fā)，滿足對(duì)方的需求?！?/p>

過(guò)去，只要品牌具有一定的知名度，就等于有了市場(chǎng)認(rèn)知度，是促進(jìn)銷(xiāo)售達(dá)成的重要推手。但對(duì)于舒適家而言，相比品牌，適合用戶的解決方案更為重要。銷(xiāo)售方式也要從單品到多系統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)，這同樣也對(duì)終端人員提出了更高的要求。從終端銷(xiāo)售型到終端提案者的轉(zhuǎn)變。

從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向用戶思維，從品牌思維到解決方案思維?？雌饋?lái)簡(jiǎn)單，但公司和團(tuán)隊(duì)真正明白并且轉(zhuǎn)變直到落地實(shí)施，鑫遠(yuǎn)信成用了3年的時(shí)間，團(tuán)隊(duì)的重新構(gòu)建是重中之重。

2017年，公司內(nèi)部人員體系開(kāi)始重新構(gòu)建。章總將部門(mén)重心轉(zhuǎn)向商用部。指導(dǎo)思想也變?yōu)楣こ處煱l(fā)展戰(zhàn)略，并且將其提升到公司發(fā)展的戰(zhàn)略層面作為重要方向，即未來(lái)三年舒適家占比公司銷(xiāo)售的40%。

改革的過(guò)程無(wú)疑是痛苦的，包括團(tuán)隊(duì)。人員需要轉(zhuǎn)型，從產(chǎn)品銷(xiāo)售型人才到門(mén)店戰(zhàn)略型人才，鑫遠(yuǎn)信成經(jīng)歷了從代理商到品牌運(yùn)營(yíng)商，再到客戶運(yùn)營(yíng)商，這三個(gè)角色的轉(zhuǎn)變，不僅是思維模式的轉(zhuǎn)變，更是整個(gè)公司構(gòu)架近乎于翻天覆地的變化。

三年時(shí)間，公司幾乎有90%的人員“陣亡”，不適應(yīng)、不贊成、離職、跳槽，等等。幾乎所有人員變故都出現(xiàn)在這三年中。但鑫遠(yuǎn)信成沒(méi)有因此停止改革的腳步，直到今天，我們又打造了一支舒適家團(tuán)隊(duì)。這一定與老板對(duì)轉(zhuǎn)型信念的堅(jiān)持和堅(jiān)守有關(guān)。

公司構(gòu)架的調(diào)整是一把手工程，在調(diào)整過(guò)程中，尤其要注重理念的引導(dǎo)和資源的重新分配和規(guī)劃，以及制定相關(guān)的考核機(jī)制。

為了扭轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)理念，公司不停的、反復(fù)的開(kāi)會(huì)，從最初的論證到后來(lái)的論據(jù)和落地，通過(guò)會(huì)議不停的為團(tuán)隊(duì)宣貫轉(zhuǎn)型之必要，以及討論大家接受的、行之有效的落地措施。

而與團(tuán)隊(duì)構(gòu)建同步的，是品類(lèi)重心的調(diào)整。

確定切入品類(lèi)。

與品牌相比，選擇哪個(gè)品類(lèi)切入舒適家市場(chǎng)，更為重要，章總主要從陽(yáng)泉本地特征，結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)所在這兩方面考慮，最后確定以倍世全屋凈水作為切入型產(chǎn)品。

鑒于鑫遠(yuǎn)信成對(duì)當(dāng)?shù)貎羲袌?chǎng)的了解和終端渠道的完善，以全屋凈水為切入點(diǎn)可以將積累的2萬(wàn)多用戶量的優(yōu)勢(shì)盡可能的釋放。有了使用凈水基礎(chǔ)的客戶，也就有了推廣全屋凈水的可能性。加上整個(gè)山西水質(zhì)較差，全屋凈水相比空調(diào)、新風(fēng)等舒適家品類(lèi)更容易被用戶接受。鑫遠(yuǎn)信成在陽(yáng)泉凈水市場(chǎng)占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的份額，有天然的優(yōu)勢(shì)條件，即用戶基礎(chǔ)。

另外，章總沒(méi)有像絕大部分集成商一樣選擇空調(diào)以及采暖作為切入品類(lèi)，還考慮到了一個(gè)很重要的原因，即整個(gè)陽(yáng)泉的采暖歸屬地暖公司，鑫遠(yuǎn)信成切入的機(jī)會(huì)非常小。

另外，全屋凈水也是舒適家系統(tǒng)中的大品類(lèi)，以?xún)羲刃?，和后續(xù)的品類(lèi)不沖突。在解決產(chǎn)品問(wèn)題之后，是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的教育，也是陽(yáng)泉本地舒適家市場(chǎng)的首輪“頭腦風(fēng)暴”。

去品牌化和消費(fèi)市場(chǎng)教育。

對(duì)于陽(yáng)泉市場(chǎng)而言，舒適家還是一個(gè)相對(duì)陌生的概念和領(lǐng)域，如何更好的進(jìn)行市場(chǎng)引導(dǎo)和推動(dòng)，除了內(nèi)部團(tuán)隊(duì)以及框架梳理之外，行業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)的引導(dǎo)同樣重要。

2019年，鑫遠(yuǎn)信成在陽(yáng)泉市場(chǎng)舉辦了第一屆舒適家論壇，進(jìn)行舒適家概念的宣導(dǎo)，同時(shí)也是本地市場(chǎng)的第一家舒適家居品牌。2020年，鑫遠(yuǎn)信成開(kāi)設(shè)了面積400平米左右的舒適家體驗(yàn)店，開(kāi)始真正的去品牌化設(shè)計(jì)。同時(shí)，舉辦第二屆舒適家論壇，進(jìn)一步推動(dòng)舒適家在本地的宣傳。

實(shí)際上，通過(guò)兩屆舒適家論壇，也為公司在本地舒適行業(yè)的發(fā)展奠定了領(lǐng)航基礎(chǔ)。

最后，也是最重要的，要有毛利支撐前三年。

任何轉(zhuǎn)型嘗試，都需要前期的投入，鑫遠(yuǎn)信成之所以能夠有三年時(shí)間試錯(cuò)和調(diào)整，很重要的在于在2014年做了兩件正確的選擇。

第一，這一年，在原來(lái)公司的基礎(chǔ)上，單獨(dú)成立了一家服務(wù)公司，除了承接本公司的服務(wù)之外，還承接了互聯(lián)網(wǎng)在當(dāng)?shù)氐姆?wù)業(yè)務(wù)。服務(wù)成為了一項(xiàng)很重要的利潤(rùn)來(lái)源。

第二，成立了商用事業(yè)部。主要開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，這一轉(zhuǎn)型也為公司貢獻(xiàn)了很重要的一部分利潤(rùn)。

“這兩個(gè)版塊，在原有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上成為我們重要的利潤(rùn)來(lái)源，也成為我們嘗試舒適家轉(zhuǎn)型的利潤(rùn)支撐力。如果沒(méi)有這些利潤(rùn)作為成本投入，轉(zhuǎn)型前幾年很難堅(jiān)持過(guò)來(lái)。值得一提的是，任何公司轉(zhuǎn)型行為，其本質(zhì)更趨向老板的個(gè)人行為，需要老板作為公司領(lǐng)頭人制定戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃?！闭聭褜挶硎?。

對(duì)于轉(zhuǎn)型和規(guī)劃，可以將三年作為一個(gè)階段，如果三年沒(méi)有起色和發(fā)展，可能要重新再思考。按照現(xiàn)在的變化速度，三年足以讓行業(yè)發(fā)生更大的變化，如果前期轉(zhuǎn)型沒(méi)有成功，前期投資沒(méi)有產(chǎn)出。加上三年之后面對(duì)更大的市場(chǎng)變化，更增加了轉(zhuǎn)型的難度和風(fēng)險(xiǎn)，這需要公司領(lǐng)頭人具有持續(xù)領(lǐng)先的思維、格局和能力，以及精準(zhǔn)把控和發(fā)現(xiàn)更新的商業(yè)價(jià)值。