直播選品的原則是看競品。

直播要賣電飯煲，只有去看看同類的電飯煲品牌在各個(gè)不同的網(wǎng)紅或者明星直播銷售的情況，賣什么價(jià)格，賣了款式，參照選品就可以了。

為什么要參照競品？因?yàn)?，主播本身在選品上都非常專業(yè)。而且，越是頂流的主播，他的選品控制就越強(qiáng)。

前幾天，途歌公司簽約了中糧的糧油米面項(xiàng)目。接著，途歌的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)就找到排名前五的網(wǎng)紅主播做五常大米的直播帶貨。這個(gè)網(wǎng)紅有1000多萬粉絲。他當(dāng)時(shí)直言，產(chǎn)品不錯(cuò)，品牌沒問題，答應(yīng)合作。

接著途歌公司就做了報(bào)價(jià)。但是對(duì)方的團(tuán)隊(duì)指出，這個(gè)產(chǎn)品薇婭曾經(jīng)做過直播，但是的價(jià)格是99.9元/2袋。至少要給出與薇婭同樣的條件，可以不比她的直播價(jià)格低，但絕不能高。這說明，主播之間，同層級(jí)的主播或者更高級(jí)的主播，具有風(fēng)向性。主播在談判的過程中，都要跟隨比我高一階的主播的行情。

選日期節(jié)假日為宜。

直播安排在今晚，還是明晚，還是后天晚上，這里面也有很多的學(xué)問。

首先主題優(yōu)先原則。雙11預(yù)售主題，中秋節(jié)團(tuán)圓都是主題。越有主題的，人氣就越望。

第二個(gè)原則是節(jié)假日優(yōu)先。節(jié)假日一定會(huì)比工作日更好。

第三個(gè)原則是次序。不要提前出場，這時(shí)候粉絲都沒進(jìn)來。正常的情況下，場觀100萬的直播，前半小時(shí)只有10萬人左右，粉絲都是慢慢累加起來的。這時(shí)候主播在熱場，都在賣秒殺低價(jià)的產(chǎn)品。所以，越提前，對(duì)產(chǎn)品直播越不利。

直播的促銷。很多大品牌控價(jià)嚴(yán)格。所有很多大品牌直播的促銷方法就是買贈(zèng)。品牌力越低的，越需要用贈(zèng)品刺激觀眾；品牌力越高的，用折價(jià)的方式。

比如一個(gè)電水壺，正常的價(jià)格是100元，到底是折價(jià)49元直播更好，還是80元加贈(zèng)一個(gè)電水壺，用戶認(rèn)為更有價(jià)值呢？肯定是加贈(zèng)品，因?yàn)檫@個(gè)贈(zèng)品對(duì)于粉絲來說是有用的東西，可以增強(qiáng)你的品牌的議價(jià)。但如果用降價(jià)的手段，用戶會(huì)覺得本來就應(yīng)該這個(gè)價(jià)格。

軟磨硬泡的場控。

在與達(dá)人主播合作的時(shí)候，商家是控制不了現(xiàn)場達(dá)人的表現(xiàn)，能夠講解產(chǎn)品幾分鐘，現(xiàn)場有沒有演示。

例如，李佳琦當(dāng)時(shí)演示不粘鍋，現(xiàn)場就糊了。這種翻車事情時(shí)常發(fā)生。但是演示的效果非常好。場控需要跟主播合作，要用軟磨硬泡的辦法，盡量讓主播做演示。但每個(gè)主播的助理收到的信息非常多，你發(fā)一個(gè)信息問，能不能幫我們演示一下，或者解說的時(shí)間長一點(diǎn)。主播或者助理可能不回你，這很正常。如果你從早到晚的發(fā)信息“騷擾”她，總有一個(gè)會(huì)被看到。甚至直接打電話過去，軟磨硬泡。

途歌公司的直播，除了頂流主播我直接負(fù)責(zé)之外，其他頭部和明星主播都是由團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)。有的主播明明之前告知沒有空檔，上不了直播，但因?yàn)檐浤ビ才莸某掷m(xù)溝通，突然接到通知，明天有個(gè)位置空出來，剛好給你。于是，團(tuán)隊(duì)馬上跟進(jìn)，這就是不放棄的結(jié)果。有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，或者是新產(chǎn)品，講解起來很麻煩。

途歌公司做過很多場直播，每一次產(chǎn)品主播，都做了現(xiàn)場演示?，F(xiàn)場演示的好處在于比講解更加直觀，而且直播的時(shí)間相對(duì)更長。因?yàn)橹鞑ヒ戎v解產(chǎn)品的優(yōu)勢，然后做現(xiàn)場演示，演示之后肯定就有互動(dòng)。這時(shí)候，團(tuán)隊(duì)就會(huì)配合直播做灌水，提一些問題，比如是否包郵，質(zhì)保期限，是否免費(fèi)安裝等。主播要一一回答，這樣直播的時(shí)間無意間就被拉長了。

途歌合作所有的大V直播，都達(dá)成了兩個(gè)最基本的目標(biāo)，第一，現(xiàn)場都對(duì)了產(chǎn)品的演示；第二，時(shí)間基本上都是10分鐘左右。按照合約，一個(gè)產(chǎn)品正常情況下都是5分鐘播一個(gè)。播出10分鐘，除了效果好以外，相當(dāng)于減少了坑位費(fèi)。這些都是靠團(tuán)隊(duì)的場控軟磨硬泡獲得的。

場控要明確一點(diǎn)，跟直播的招商團(tuán)隊(duì)溝通，招商團(tuán)隊(duì)日常的工作就是見客戶，開會(huì)，看微信信息，面對(duì)眾多品牌，每個(gè)人都忙的不可開交。場控就要多發(fā)幾條信息，早上不回，下午再發(fā)，一定要軟磨硬泡，勤溝通。

選人案例。

李湘、林依輪、吉杰三個(gè)明星。

運(yùn)營部門首先把三個(gè)明星做過三場以上的過往相關(guān)電器產(chǎn)品直播的數(shù)據(jù)分析。

李湘

1、不穩(wěn)定。最高出售的有6千多件，最低20多件，并且訪客也不穩(wěn)定，最高有6萬，最低有1000多，最高金額有74萬，也有7000左右，每場觀看人數(shù)穩(wěn)定約500萬。

2、最近一個(gè)月家用電器銷量最高的是艾美特家用絞肉機(jī)，客單價(jià)51元，銷售了6804件，轉(zhuǎn)化率16%。說明低客單適合家用的產(chǎn)品好出售。

吉杰

1、最近一個(gè)月中有7個(gè)高客單，并且銷售額都是在10萬元左右，其中還有一個(gè)同類產(chǎn)品，表現(xiàn)一般。吉杰只講解，沒有現(xiàn)場演示，對(duì)我們是機(jī)會(huì)。

2.大部分都是低客單家具和生活品多，場均觀看在170-200萬。

林依輪

1、以低客單食品和生活品居多，高客單較少，大多為約200元，但是以往的不粘鍋、椰汁花膠奶凍、即食燕窩、多功能料理鍋都是在60多W的銷售額，帶動(dòng)能力較強(qiáng)。

2、8月14號(hào)，有一場高客單脫毛電器，客單價(jià)2047，出售了106件，金額約21萬，但是并沒有其他的高客單，可以作為參考。

3.平均每場場均觀看人數(shù)為150-200萬之間，觀看人數(shù)沒有大的爆發(fā)，但是相對(duì)穩(wěn)定。

三選一的結(jié)果是吉杰和林依輪都值得去做直播帶貨。主播非常多，明星都在直播帶貨，就要用數(shù)據(jù)來選，就不會(huì)失手。

選品案例：

唯斯特姆是來自美國的專業(yè)垃圾處理器品牌。之前雖然在線下銷售不錯(cuò)，但是在線上電商幾乎是毫無存在感。

2020年1月1號(hào)開始途歌與唯斯特姆合作，連續(xù)創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)的銷售紀(jì)錄，品牌也在行業(yè)揚(yáng)眉吐氣。從第三個(gè)月開始，單月線上的銷售量都在400多臺(tái)；一場直播銷售額可以達(dá)到200多萬元。今年的雙十一大促計(jì)劃銷售額是300萬，問題也不大。

途歌拿到垃圾處理器這個(gè)產(chǎn)品的線上銷售授權(quán)之后，包括頁面優(yōu)化，品牌的重新定位，價(jià)格的調(diào)整，賣點(diǎn)的提煉，這些細(xì)節(jié)都重新做。例如，產(chǎn)品非常多，用戶根本就分不清哪個(gè)型號(hào)，我們就聚焦一個(gè)單品。即使是以前店鋪里賣不動(dòng)的產(chǎn)品，經(jīng)過重新挖掘賣點(diǎn)，做促銷的主打單品，銷售量不錯(cuò)。

除了這些細(xì)節(jié)，途歌還通過直播帶貨持續(xù)地提高這個(gè)次新品類的曝光量。例如，老羅，李靜，林依輪，葉一茜，李想，等等明星都紛紛直播帶貨唯斯特姆的垃圾處理器。從5月到10月這5個(gè)月的時(shí)間里，平均每個(gè)月保持2場直播的曝光頻次。每次直播帶貨的銷售量都讓競爭對(duì)手帶來了非常大的壓力。

其實(shí)，垃圾處理器這個(gè)品類并不看好直播。一方面，這個(gè)產(chǎn)品需要安裝，另一方面很多人都不知道這個(gè)產(chǎn)品。所以，這個(gè)項(xiàng)目無論是品牌力、品類認(rèn)知和安裝屬性，都是不適合直播的。但是途歌經(jīng)過明星直播帶貨，通過現(xiàn)場演示的方式，將這個(gè)品類和品牌都做了非常大的提升，也撬動(dòng)了市場。

很多品牌擔(dān)心直播不賺錢，這個(gè)理念就是錯(cuò)誤的。品牌一定要把直播當(dāng)做市場營銷的工具，而不是銷售工具。一場直播，幾百萬人的場觀人數(shù)，至少有一兩萬人知道了這個(gè)品牌和品類，非常精準(zhǔn)的廣告，比幾萬元投給小紅書和視頻平臺(tái)的效果更加精準(zhǔn)，而且，還有一定的產(chǎn)出。