眾論實(shí)體經(jīng)銷商線上化、平臺(tái)化轉(zhuǎn)型

5月25日，現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)推出的“2020 賦能萬(wàn)商萬(wàn)店 萬(wàn)里行”系列活動(dòng)首站在鄭州成功落地，100余家河南經(jīng)銷商參會(huì)?；顒?dòng)整合行業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，從運(yùn)營(yíng)問題、管理模式、經(jīng)營(yíng)方向、市場(chǎng)商機(jī)等多維度為經(jīng)銷商賦能，幫助家電傳統(tǒng)渠道商解困，助力經(jīng)銷商成功轉(zhuǎn)型。

在后疫情節(jié)點(diǎn)上，提升經(jīng)營(yíng)效率成為經(jīng)銷商最為關(guān)注的核心問題。當(dāng)互聯(lián)共享成為商業(yè)生態(tài)的常態(tài)格局，線上、線下的場(chǎng)景打通，傳播和營(yíng)銷模式的迭代，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式正在發(fā)生革命性的變化，原有的工作技能可能很難支撐未來(lái)的發(fā)展，對(duì)家電從業(yè)者是一次極大的挑戰(zhàn)。如何轉(zhuǎn)變生存方式，生存技能和生存手段將決定著企業(yè)未來(lái)的發(fā)展道路。

我們看到，絕大部分經(jīng)銷商已經(jīng)非常重視打造自己的私域流量池，社群+直播+實(shí)體店成為自己的主戰(zhàn)場(chǎng)，乃至包括服務(wù)的線上化?？梢哉f(shuō)，線上線下融合越來(lái)越明顯，未來(lái)，能提升效率的經(jīng)營(yíng)模式最受歡迎，在“2020 賦能萬(wàn)商萬(wàn)店 萬(wàn)里行”系列活動(dòng)鄭州站現(xiàn)場(chǎng)，參會(huì)的眾位嘉賓也就此問題展開熱烈討論。

借好品牌的平臺(tái)

鄭州凱越冷暖設(shè)備有限公司總經(jīng)理萇文洲提到，作為專業(yè)從事家用、商用采暖設(shè)備的專業(yè)公司，在平臺(tái)化發(fā)展上才剛剛起步。今年4月份，凱越冷暖嘗試了一次線上線下活動(dòng)，將管轄區(qū)域的所有線下門店，在線上模擬成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)店，通過(guò)21天的活動(dòng)，取得了比想象中要好得多的效果。也可以明顯看出，通過(guò)此次疫情，用戶對(duì)于系統(tǒng)類產(chǎn)品的采購(gòu)方式已經(jīng)有所變化，實(shí)體店必須要走線上和線下相結(jié)合的方式，才能夠把自己的生意做得更好，單純的線上活動(dòng)不行，僅靠線下門店銷售也不行，線上線下結(jié)合才是根本。

鄭州雪中情供熱設(shè)備有限公司總經(jīng)理任宗正認(rèn)為，從商用供暖進(jìn)入到家用供暖，十幾年以來(lái)所賣的產(chǎn)品就是解決方案。系統(tǒng)類產(chǎn)品不是發(fā)微信朋友圈，或是做廣告就能產(chǎn)生效果。說(shuō)到經(jīng)銷商的平臺(tái)化發(fā)展，最大的平臺(tái)就是要學(xué)會(huì)借助廠家的平臺(tái)，最可依靠的平臺(tái)就是品牌的平臺(tái)。

任總說(shuō)，客觀來(lái)講，舒適家居集成商企業(yè)的規(guī)模都不是很大，如果自己去搞平臺(tái)化，做微信推廣 ，做一些線上的引流活動(dòng)，目前來(lái)看還是有難度的，所以，借助品牌的力量非常重要。比如，今年2月份大家都在居家抗疫，德國(guó)威能組織經(jīng)銷商展開了微營(yíng)銷迎春活動(dòng)，每個(gè)門店，每位代理商給一款爆品機(jī)型，廠家給予很大力度的讓利，可以說(shuō)是平時(shí)不可能拿到的價(jià)格，讓經(jīng)銷商用爆品引流，進(jìn)行置換。很快代理商及門店都動(dòng)起來(lái)，努力把產(chǎn)品推出去。雪中情供熱設(shè)備3月1日開始正式上班，上班的第1天就開始有網(wǎng)上銷售，第2天門店剛開門就有顧客進(jìn)店選購(gòu)，可以看出用戶比商家還著急。再加上品牌方給出的價(jià)格讓度是平時(shí)無(wú)法達(dá)到的，很容易就形成轉(zhuǎn)化。3月中下旬時(shí)已經(jīng)處于正常經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，充分體現(xiàn)出借助品牌平臺(tái)的重要性。

浙江喜爾康智能家居有限公司銷售總監(jiān)李偉奇也認(rèn)為，在幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)線上化、平臺(tái)化轉(zhuǎn)型當(dāng)中，品牌方的確大有可為。比如，喜爾康除與國(guó)內(nèi)外多家知名衛(wèi)浴品牌在智能馬桶的智能化方面有深度戰(zhàn)略合作以外，還關(guān)注到實(shí)體終端線上化發(fā)展中所遇到的問題，開發(fā)出智能互動(dòng)系統(tǒng)，比如，智能云貨架。實(shí)體門店受限于空間面積限制，無(wú)法展示全部的商品，也很難進(jìn)行產(chǎn)品的差異化布局。通過(guò)智能云貨架系統(tǒng)，就可以讓門店擺脫空間束縛，得以展示更多商品，并通過(guò)云貨架系統(tǒng)就可以跟消費(fèi)者進(jìn)行交互，通過(guò)屏幕的滑動(dòng)來(lái)看到想要的內(nèi)容和信息，以及產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的賣點(diǎn)，包括應(yīng)用的場(chǎng)景。在門店內(nèi)，屏幕變成一個(gè)載體，可以承載很多與客戶關(guān)聯(lián)的有效信息，這些信息比銷售人員的表達(dá)更加標(biāo)準(zhǔn)化，并解決了用戶在物理空間看不到的一些內(nèi)容。比如，喜爾康與品牌商合作，在廣東一些區(qū)域市場(chǎng)及門店進(jìn)行測(cè)試，效果非常不錯(cuò)，目前已經(jīng)在與一些品牌廠家進(jìn)行洽談，進(jìn)一步擴(kuò)大在全國(guó)的投放，為實(shí)體經(jīng)銷商的線上化與平臺(tái)化發(fā)展提供支持。

搭好品類平臺(tái)

愛爾沃德（鄭州）健康科技有限公司總經(jīng)理?xiàng)顟c利提出，實(shí)體經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)化、平臺(tái)化發(fā)展，不要一提到互聯(lián)網(wǎng)化，就認(rèn)為京東、拼多多、天貓才是互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)，經(jīng)銷商在日常生活中很多工作都已經(jīng)在采用互聯(lián)網(wǎng)的方式。比如，使用微信溝通也是用互聯(lián)網(wǎng)，應(yīng)用二維碼也是做互聯(lián)網(wǎng)，短視頻也是，互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，每個(gè)經(jīng)銷商都已經(jīng)身處互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中，只是沒意識(shí)到而已。而在向平臺(tái)化發(fā)展的過(guò)程中，選品對(duì)于經(jīng)銷商同樣非常重要。

第一是非標(biāo)品，不是送到家中安裝好馬上就可以用的，是擁有重服務(wù)屬性的非標(biāo)品，線上不能夠完全替代，比如說(shuō)空調(diào)、煙機(jī)、灶具，凈水機(jī)等，這些安裝類的是需要前置服務(wù)的非標(biāo)品。

第二就是關(guān)注健康品類，隨著疫情的發(fā)展，健康類產(chǎn)品不會(huì)落伍。

第三是多做一些新的產(chǎn)品，自帶流量的產(chǎn)品和模式。

第四是智能化的產(chǎn)品。隨著5G時(shí)代的到來(lái)，兩會(huì)政府報(bào)告已經(jīng)明確提出1萬(wàn)億的國(guó)債中絕大部分將用于5G的投入，這會(huì)改變很多的經(jīng)營(yíng)邏輯，這些是大家需要關(guān)注的，選擇平臺(tái)的品類。只要是智能和健康就是很重要的，有服務(wù)的非標(biāo)品類是所有經(jīng)銷商最擅長(zhǎng)的，也是經(jīng)銷商的核心優(yōu)勢(shì)。

河南省藝瑞楓建筑裝飾工程有限公司總經(jīng)理張釗龍認(rèn)為，家電經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)范圍一定要往前端去關(guān)注，這會(huì)成為突破增長(zhǎng)瓶頸很重要的一點(diǎn)。但前端的家裝業(yè)務(wù)的水太深，經(jīng)銷商可以把家電領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)嵌入至家裝領(lǐng)域，業(yè)務(wù)要向家裝延伸，但不要輕易去直接開家裝公司，而是借助平臺(tái)進(jìn)行品類資源重組。其中，有三個(gè)平臺(tái)可以重點(diǎn)關(guān)注。

第一是尚品宅配集團(tuán)投資的“HOMKOO整裝云”平臺(tái)，提供供應(yīng)鏈整合，提供全屋定制家具、整裝設(shè)計(jì)系統(tǒng)、多工地管理系統(tǒng)等，家電經(jīng)銷商可以依托家電業(yè)務(wù)板塊搭建前裝平臺(tái)。一是可以到其廣東的樣板店參觀，作為賣場(chǎng)改造的參照，二是可以將整裝云的直采平臺(tái)轉(zhuǎn)變成自身的地方集采平臺(tái)，從直采到集采這樣去做，更適合地方經(jīng)銷商使用。三是可探索整裝物流系統(tǒng)如何運(yùn)用家電自有的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系。

第二是店酷云平臺(tái)。使用店酷云做零售平臺(tái)，學(xué)會(huì)如何做數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，學(xué)會(huì)自己如何運(yùn)營(yíng)了，就可以通過(guò)平臺(tái)向前端進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)針對(duì)前端家裝類、建材類、定制類、軟裝類的商家去提供數(shù)字化的賦能，自然就把前置資源方的客戶做成一個(gè)渠道，導(dǎo)入到家電版塊當(dāng)中去。

第三是杭州的巧燕筑家，是整裝一體化產(chǎn)品系統(tǒng)服務(wù)平臺(tái)，有一套完整的家裝運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系，如果經(jīng)銷商有設(shè)計(jì)院及房地產(chǎn)商資源，借用此平臺(tái)，第一可以和高校合作，第二是搭建設(shè)計(jì)師的平臺(tái)。實(shí)體經(jīng)銷商可以免費(fèi)提供場(chǎng)地、免費(fèi)提供資源、免費(fèi)提供相應(yīng)的客流，對(duì)高校學(xué)生或設(shè)計(jì)師輸出管理，通過(guò)兩三年的輸出期之后，最關(guān)鍵的就是形成了當(dāng)?shù)氐姆课輸?shù)據(jù)，這會(huì)對(duì)將來(lái)推動(dòng)自身業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)極大幫助。

這三個(gè)平臺(tái)經(jīng)銷商要去研究，畢竟它們各自都有了長(zhǎng)足的發(fā)展，并都得到了資本市場(chǎng)的認(rèn)同，先學(xué)他們、研究他們，然后變?yōu)樽约核?，這樣更貼合于區(qū)域性家電零售企業(yè)，少走彎路。同時(shí)，在不用做很重投入的情況下，把業(yè)務(wù)做到前端去。

借對(duì)平臺(tái)資源

店酷云（北京）科技有限公司董事長(zhǎng)馮建峰介紹說(shuō)，店酷云過(guò)去服務(wù)的大小企業(yè)加起來(lái)有100多家，但失敗的企業(yè)遠(yuǎn)大于成功的企業(yè)，直到2019年下半年開始，合作客戶成功率才極高。過(guò)去失敗率非常高的原因，第一就是老板沒有想清楚到底要不要轉(zhuǎn)型？導(dǎo)致了企業(yè)的組織架構(gòu)沒有調(diào)整，內(nèi)部推不動(dòng)，外部更是無(wú)法有效推動(dòng)。

第二是用借平臺(tái)運(yùn)營(yíng)借資源時(shí)，借錯(cuò)了。實(shí)體經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)中臺(tái)能力比較弱，無(wú)論是數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)還是社群運(yùn)營(yíng)，包括策劃團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)等都比較弱，如果重新開始培養(yǎng)，成本會(huì)非常高。借用店酷云的平臺(tái)，就是借用運(yùn)營(yíng)的環(huán)節(jié)，把企業(yè)自身的中臺(tái)搭建起來(lái)。但很多經(jīng)銷商借助店酷云平臺(tái)是希望實(shí)現(xiàn)電商化運(yùn)營(yíng)。實(shí)體經(jīng)銷商組織架構(gòu)本身就與電商不匹配，門店業(yè)態(tài)是一個(gè)個(gè)的獨(dú)立門店，每個(gè)門店的業(yè)績(jī)是由店員來(lái)完成的。但電商的在線商城，沒有獨(dú)立門店的組織架構(gòu)。經(jīng)銷商又不能夠?yàn)榈陠T賦能，導(dǎo)致即使借用了店酷云的平臺(tái)也落不下去，所以說(shuō)借工具資源時(shí)同樣要借對(duì)。

第三點(diǎn)就是借資源時(shí)要先給對(duì)方資源。比如，通過(guò)平臺(tái)去發(fā)展一些分銷渠道、合伙人、水電工、設(shè)計(jì)師等，往往在發(fā)展這些資源的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，思路是讓合伙人給自己賣貨，給傭金讓別人幫你賣貨，難度會(huì)非常高。而是要先滿足合作方什么。比如，山東利爾電器，每年的房租是200萬(wàn)元，但現(xiàn)在每年的房租不僅不用自己掏錢交，而且還收回來(lái)一部分錢。為什么供應(yīng)商要主動(dòng)給企業(yè)出房租？就是因?yàn)槔麪栯娖饔袛?shù)據(jù)，其系統(tǒng)中的收費(fèi)會(huì)員達(dá)到幾十萬(wàn)人，每個(gè)會(huì)員要交100元會(huì)員費(fèi)。利爾電器給廠家提供了所需要的客戶資源，所以，品牌方愿意承擔(dān)房租。利爾電器做活動(dòng)的增長(zhǎng)非?？?，2月份的銷售規(guī)模不到100萬(wàn)元，3月份100多萬(wàn)元，4月份達(dá)到300多萬(wàn)元，5月份銷售規(guī)模達(dá)到400多萬(wàn)元。對(duì)廠家來(lái)講，第一是利爾電器有付費(fèi)會(huì)員，第二是企業(yè)能把客戶激活，第三是有大量的第三方資源。當(dāng)拿出這些數(shù)據(jù)以后，廠家一看，這樣的賣場(chǎng)，肯定是推誰(shuí)就能賣誰(shuí)的，廠家就愿意多給賣場(chǎng)政策。所以，從借資源的角度是從對(duì)方的角度去借，對(duì)方要什么你先滿足對(duì)方，包括整合第三方資源的時(shí)候，先給對(duì)方什么，然后共享了相關(guān)的資源，整個(gè)思維變了之后結(jié)果就變了。

珠海彤威電器有限公司總經(jīng)理王維亮認(rèn)為，對(duì)于品牌商來(lái)講，如果實(shí)體經(jīng)銷商有這樣的數(shù)據(jù)資源，工廠肯定是愿意給投入資源，其實(shí)對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，要根據(jù)自己的情況，大家都喜歡找風(fēng)口去做，但是做風(fēng)口的時(shí)候要看自己的資源能不能夠?qū)崿F(xiàn)變現(xiàn)，如果能的話，就要去借助一些專業(yè)的人去做，品牌方更多的是把自己的專業(yè)做到更優(yōu)秀，比如說(shuō)做好的產(chǎn)品，做符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，做符合用戶需求的產(chǎn)品，把專長(zhǎng)發(fā)揮到最長(zhǎng)。

擁抱平臺(tái)化

河南惠民城電器有限公司總經(jīng)理司仕銀認(rèn)為，實(shí)體零售企業(yè)在這場(chǎng)變革當(dāng)中為什么要線上化、平臺(tái)化，數(shù)字化？核心是消費(fèi)者變了，如果實(shí)體店的行為不能沿著消費(fèi)者的變化去變化，一定沒有出路。

第一，消費(fèi)者想要什么，就能賣什么。過(guò)去是賣場(chǎng)賣什么消費(fèi)者買什么，現(xiàn)在的消費(fèi)者是我買什么賣場(chǎng)應(yīng)該給我提供什么，這就要求實(shí)體店老板必須思考自身的供應(yīng)鏈能力。但大部分實(shí)體經(jīng)銷商沒有這么大的供應(yīng)鏈能力，那么，就可以去擁抱如天貓優(yōu)品、京東等這類的新零售線下店，先在當(dāng)?shù)匕芽游徽甲?，不要把機(jī)會(huì)給別人。

這些新零售的線下模式采用的無(wú)貨源銷售，不需要囤貨和發(fā)貨、一件代發(fā)。當(dāng)然，無(wú)貨源并不是沒有貨源，只是把全網(wǎng)商品當(dāng)成自己的貨源，選取優(yōu)質(zhì)的商品，比如，京東的京喜、天貓的淘花就是采用這種模式。

消費(fèi)者變了，經(jīng)銷商必須要迎合這種變化，但靠經(jīng)銷商自己很難實(shí)現(xiàn)，一定是積極擁抱變化，當(dāng)自己不能去做平臺(tái)化的時(shí)候，就進(jìn)入平臺(tái)，并且研究怎么把公域的流量變成自己的私域流量。

第二是消費(fèi)者想什么時(shí)候買就什么時(shí)候賣。傳統(tǒng)門店是開門的時(shí)候消費(fèi)者才可以買，不開門就不能買。但現(xiàn)在用戶是什么時(shí)候想買就能買?；菝癯羌用颂熵垉?yōu)品及上線數(shù)字化工具以后，發(fā)現(xiàn)后臺(tái)銷售數(shù)據(jù)有的是晚上2點(diǎn)生成?，F(xiàn)在消費(fèi)者消費(fèi)的高峰是晚上10點(diǎn)，但是線下店這個(gè)時(shí)間早就關(guān)門了。所以必須要迎合這種變化，做到用戶想什么時(shí)間買就可以買。這是要做線上化的一個(gè)重要原因。

第三是用戶想在哪里買就在哪里買。用戶不一定非要到線上買或是到線下買，這就是為什么京東、蘇寧易購(gòu)都要往線下走的原因，新營(yíng)銷所有的邏輯其實(shí)就是解決離消費(fèi)者更近的問題，用戶就想在抖音上買東西，如果經(jīng)銷商不能運(yùn)營(yíng)抖音，就抓不住這部分用戶。用戶就想在社群里面買東西，不運(yùn)營(yíng)社群就找不到用戶。正如何煒明老師所講的實(shí)體企業(yè)銷售的比例：40%、40%和20%，這是非常重要的比例，如果經(jīng)銷商企業(yè)的銷售組成不能做到這樣的比例，未來(lái)一定是被動(dòng)的。

而這種觸點(diǎn)鏈接能力，就是做數(shù)字化、線上化、平臺(tái)化的根源，根源是用戶變了，消費(fèi)者變了。新零售的本質(zhì)就是解決用戶的痛點(diǎn)，而消費(fèi)者需要閉環(huán)的能力，那企業(yè)就要層層閉環(huán)。第一是自身的供應(yīng)鏈能力是不是滿足了用戶想買什么你就能賣什么。第二是自身的工具能不能滿足用戶想什么時(shí)候買就什么時(shí)候買。第三是業(yè)務(wù)模式能不能解決用戶想在哪里買就在哪里買。如果把這三點(diǎn)想明白了，就不懼電商。

九度時(shí)刻（武漢）咨詢管理有限公司總經(jīng)理何煒明也提出，數(shù)字化門店要微商化，要資源整合，也要成為超級(jí)個(gè)體。很多經(jīng)銷商做社群，但是99%的社群是沒有效果的。瓶頸是什么？有很多。但首先是門店一定要線上化，隨地、隨身、隨時(shí)，用戶想在哪買，想什么時(shí)候買，想怎么買就怎么買。

第二是產(chǎn)業(yè)鏈，門店產(chǎn)品整合一定要有非標(biāo)品。做到40%的產(chǎn)品通過(guò)門店的服務(wù)做到極致，需要主動(dòng)服務(wù)，加上專業(yè)能力。差異化的服務(wù)可以把增值做好，保持一個(gè)合理的利潤(rùn)。另外是做連接，數(shù)字化主要是看入口，一定要看和自身和用戶連接的入口在哪里，在什么地方。

第三是員工關(guān)系。公司加個(gè)人的時(shí)代肯定是過(guò)了，一定要平臺(tái)加超級(jí)個(gè)體。

第四是業(yè)務(wù)線上化，員工線上化，產(chǎn)品要線上化。把門店的銷售拿到線上，最重要的就是內(nèi)容場(chǎng)景，對(duì)用戶來(lái)講就是高價(jià)值、高逼格同時(shí)高權(quán)力。盡量的把單品類變成品類的渠道，爆款引流之后，主銷產(chǎn)品加上主銷服務(wù)做得更有優(yōu)勢(shì)。因?yàn)?，不管用什么樣的工具連接用戶都不容易，跟用戶黏連的時(shí)候，一定要變現(xiàn)用戶，要讓這個(gè)流量更有價(jià)值。能夠變現(xiàn)的價(jià)值就來(lái)自于場(chǎng)景，比如說(shuō)天貓優(yōu)品，哪怕只有10個(gè)點(diǎn)的毛利，但是給用戶帶來(lái)了價(jià)值，還給他提供服務(wù)，你對(duì)用戶就有價(jià)值。

線上的流量已經(jīng)見頂，線上平臺(tái)也必須往線下走，把線下的流量再往線上導(dǎo)。當(dāng)這些頂級(jí)的平臺(tái)往線下走的時(shí)候，實(shí)體經(jīng)銷商該做的，不是什么事情都要自己做，而是用社交鏈把產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)去，同時(shí)也可以把服務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)做好，把場(chǎng)景做得更深。

在這個(gè)時(shí)代，不是講高大上，而是技術(shù)的發(fā)展及用戶的需求深刻的改變了整個(gè)的營(yíng)銷路徑，改變了整個(gè)的營(yíng)銷邏輯，但實(shí)體經(jīng)銷商把用戶的粘性做得更好是轉(zhuǎn)型升級(jí)根本。