舒適智能融合時代 實體經(jīng)銷商的升級策略

隨著智能化、物聯(lián)網(wǎng)時代的到來，大家居行業(yè)在供應鏈整合，產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的大背景下，行業(yè)在發(fā)生巨大變化。

從市場端來講，正在發(fā)生巨大的變化，從單品時代到集成時代，到智能化時代，到一體化時代的發(fā)展。每個垂直領域的頭部企業(yè)，都在橫向去擴展品類構(gòu)建一體化和場景化的服務能力。不管是大場景，還是小場景，都在拓展品類，打造一體化的服務能力。

從渠道來看，整裝一體化和精裝修市場的崛起，導致渠道分流現(xiàn)象很嚴重。整裝公司和設計師渠道，利用和客戶多頻溝通優(yōu)勢，通過裝修和設計方案一體化，攔截更多的業(yè)務機會。

可以看到，家裝公司及設計師渠道及地產(chǎn)工程渠道對于品牌企業(yè)來說，已經(jīng)成為下一個階段品牌企業(yè)市場競爭的重點和核心。再加之電商對傳統(tǒng)渠道商的壓力，直播渠道、自媒體等新渠道的崛起，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生存壓力會越來越大，這也是大部分傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實環(huán)境。

整個社會智能化技術的普及和推動，促使整個行業(yè)智能化技術的升級。但目前舒適智能系統(tǒng)的融合，更多的是基于產(chǎn)品的連接，智能化更多的是一個工具和技術，去賦能舒適系統(tǒng)，還沒有實現(xiàn)真正的主動智能和人性化的智能。

2015年之前，舒適智能家居是單品驅(qū)動期，是產(chǎn)品為王，渠道為王的時期，滿足基礎性需求，更強調(diào)產(chǎn)品的價值和功能，對產(chǎn)品的質(zhì)量和功能要求較高。

2015年之后，進入單品智能升級階段，滿足品質(zhì)化需求。隨著品質(zhì)和創(chuàng)新需求升級，對產(chǎn)品的智能化需求提升，單品智能渠道市場發(fā)展。

現(xiàn)在，則已經(jīng)是單品與單品智能化系統(tǒng)整合集成，系統(tǒng)深度融合的時代，是場景化需求，系統(tǒng)整合和場景智能逐步成為市場需求新趨勢，圍繞場景的融合發(fā)展成為新趨勢。深度交織和融合的一個發(fā)展趨勢，讓家居生活更舒適智能，而且能夠與用戶需求深度的響應和匹配，因人而異的階段。

再接下來，將會是進一步生態(tài)融合期，突破了家的場景，從家到社區(qū)到城市，滿足生態(tài)化需求，隨著智能化升級，平臺整合能力加強，生態(tài)融合深化，一體化和集成化趨勢加強。

從我們對整體舒適智能家居市場大量數(shù)據(jù)的匯總來看，目前舒適系統(tǒng)+智能家居兩個系統(tǒng)行業(yè)的市場規(guī)模為5700億左右，其中舒適系統(tǒng)市場規(guī)模為2548億左右，智能家居市場規(guī)模為2950億左右。這一數(shù)據(jù)并非單品市場的規(guī)模，而是以系統(tǒng)集成方式去進行品類整合的市場規(guī)模。在“舒適+智能”融合和集成的市場規(guī)模中，以舒適系統(tǒng)加智能家居進行深度融合的系統(tǒng)集成業(yè)務大體能占到整個市場規(guī)模的20%左右，超過1100億。且每年維持15%-20%左右的增長率。

從整個泛家電行業(yè)來看，目前整個行業(yè)基本都處于規(guī)模見頂?shù)碾A段，基本沒有增長，處于盤整階段。在這樣的環(huán)境中，舒適系統(tǒng)+智能家居系統(tǒng)，每年維持15%-20%左右的增長，實屬難得和不易。

今年8月份，國家工信部、住建部、商務廳、市場監(jiān)督管理總局四部委也聯(lián)合發(fā)文，加快推動“家居行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的行動方案”的通知。希望通過一系列政策的指導和引導，促進和推動家居行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級和行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。推動行業(yè)的融合和產(chǎn)業(yè)的升級，保證經(jīng)濟的穩(wěn)健發(fā)展，促進供需端的有機融合，加強產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同發(fā)展，推動供應鏈上下游的整合協(xié)同發(fā)展成為新趨勢。

“舒適+智能”的融合發(fā)展已經(jīng)成為市場發(fā)展新趨勢，但它也并不是新生的市場，而是對原有傳統(tǒng)市場的重構(gòu)或優(yōu)化。但如何構(gòu)建系統(tǒng)化的能力和解決方案，搶跑這一市場，是需要廠商去深度思考的。企業(yè)如何立足當下渠道，破局新渠道？我們認為，提前卡位，從市場、渠道、商業(yè)模式上進行深度調(diào)整和布局，才能贏得未來。

基于環(huán)境的變化、行業(yè)的調(diào)整，建議傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商在四個方向做好布局。即：地產(chǎn)精裝修渠道、整體家裝市場、舒適智能家居市場和存量市場，哪怕不能全部做到，只要把其中一個做透，就一定不會被市場淘汰，而且發(fā)展會越來越好。

隨著國家政策的推動，未來項目交付精裝修，高品質(zhì)會成為新趨勢。尤其是當下住房從功能性住宅像品質(zhì)性住宅升級趨勢之下，高品質(zhì)住宅會成為新的購房選擇，在這樣的需求引導之下，開發(fā)商會加大在項目端的配套應用精裝修已成大勢，目前新開盤精裝修滲透率已經(jīng)達到40%，開發(fā)商利用項目截留正當時。

一站式消費成潮流，利好拎包入住、整裝等市場的開發(fā)，將面臨客流量分散、簽單轉(zhuǎn)化率可能更低等問題。在這種情況下，企業(yè)有必要重視每一個客戶資源，并做到最大力度的需求挖掘與滿足。

針對這種市場狀況， 從一站式消費入手，提供多品類融合的服務，無論是整家定制，還是拎包入住、整裝等，將是上佳策略，原因至少有兩點：一是整體家居方案的提供，有潛力營造更佳的購物體驗，提升成交率；二是可通過多品類配齊提升客單值，充分挖掘客戶價值。

隨著整個社會智能化時代的來臨，系統(tǒng)集成和智能家居會得到大面積的應用和開發(fā)，大家居行業(yè)需要深度思考嵌入舒適系統(tǒng)及智能家居，逐步實現(xiàn)深度融合和集成發(fā)展，舒適智能家居可能成萬億級的新戰(zhàn)場。

智能家居可以視為對傳統(tǒng)家居的又一次升級與替代，尤其是精裝房交付與存量市場改善型裝修兩大陣地，已成為智能家居的舞臺。一是，精裝房交付領域，舒適智能家居配套率保持了多年增長，二是，改善型裝修與家居消費，智能家居產(chǎn)品將擁有廣闊的用武之地。

中國房地產(chǎn)市場已經(jīng)進入下半場，未來新房的機會會減少，經(jīng)銷商企業(yè)需要更多的關注城市更新、老舊小區(qū)改造、二手房等存量房市場帶來的業(yè)務機會，并為存量房市場開發(fā)針對性的產(chǎn)品和服務。

經(jīng)歷20多年高速發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)正結(jié)束增量房的黃金階段，進入存量房的白銀時代。伴隨而來的，則是兩大市場環(huán)境的變局發(fā)生，一是由存量房帶動的再次裝修、翻新改造等需求，有可能超越新房。二是針對存量市場的挖掘，需要探索對應的產(chǎn)品組合、營銷與服務策略。

基于市場的變化和疫情的不確定性，應變未來，原來做單品經(jīng)銷商需要去轉(zhuǎn)型，需要構(gòu)建一體化的能力。實現(xiàn)一體化的能力有多種方式，首先是實現(xiàn)物理層面的品類整合，一定要先完成這樣的能力，之后，再去考慮舒適智能化整合。

在未來的10年甚至20年，80%的市場都不會脫離整體舒適智能這一市場，在所有舒適智能市場的業(yè)務板塊中，至少要把一個板塊做出特色來，就會成為當?shù)厥袌龅内A家。在此，筆者也給出三個策略。

大趨勢來看，以數(shù)字技術為核心驅(qū)動力量的數(shù)字經(jīng)濟成為數(shù)字時代的主要經(jīng)濟形態(tài)。去年年末，數(shù)字經(jīng)濟領域的首部國家級規(guī)劃出臺——《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》。該規(guī)劃提出，到2025年，我國成為具有重要國際競爭力和影響力的數(shù)字經(jīng)濟大國。

落到細處，線上家居家電消費習慣正逐漸養(yǎng)成。迫于疫情對行業(yè)是和市場的影響，75%的用戶會在線上資訊平臺主動搜索家居相關信息;對于購買渠道的選擇，有強烈家居產(chǎn)品需求的興趣用戶中。隨之而來的，意味著哪怕是曾經(jīng)只注重線下體驗的家居企業(yè)，都要開始深度思考如何玩轉(zhuǎn)各平臺，突破線上營銷壁壘，以帶給消費者新的購買體驗。

基于消費者需求的變化，經(jīng)銷商身處一線市場感受更深，很多門店都變成集成店，當然這種整合是把很多品類放在一起，只是產(chǎn)品銷售層面的智能整合，在業(yè)務和場景層面上還沒有達成相應能力。需要結(jié)合自己的優(yōu)勢和積累，積極謀劃，轉(zhuǎn)型變革，尋找符合自己能力特長的業(yè)務模式和發(fā)展方向。

比如舒適智能家居行業(yè)，所涉及的類目眾多，結(jié)合自己多年的經(jīng)驗和資源積累，積極把握行業(yè)發(fā)展新機遇。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商和代理商，轉(zhuǎn)型舒適智能家居行業(yè)，優(yōu)勢明顯，一方面有家電行業(yè)的工作經(jīng)驗，其次是離用戶近，同時還具備落地服務能力。經(jīng)銷商一定要分析清楚自身的核心優(yōu)勢是什么，把核心優(yōu)勢發(fā)揮好，利用自己專業(yè)優(yōu)勢，在去整合其他品類的品牌，構(gòu)建一體化和集成化的服務能力。

在場景能力和智能融合的能力構(gòu)建上，經(jīng)銷商可以選擇和外部資源和技術進行合作，打造一體化的服務能力。構(gòu)建自己的競爭壁壘和核心優(yōu)勢。從而應對市場發(fā)展新趨勢。

整個舒適智能家居的發(fā)展軌跡已經(jīng)看得很清楚，但在當下的市場中，尚未有誰能夠把這一市場梳理得很清楚?；趯π袠I(yè)的研究和對品牌企業(yè)渠道痛點的思考，現(xiàn)代家電與三步云智能科技聯(lián)合，歷時半年以上，對上百家企業(yè)、經(jīng)銷商和渠道商的走訪和調(diào)研，基于市場一手資料，結(jié)合消費者需求趨勢和家裝行行業(yè)的研究，與各參編單位共同編制了首部《中國舒適智能家居行業(yè)發(fā)展白皮書》。

整個白皮書包含10個章節(jié)。從宏觀環(huán)境到中觀環(huán)境，在到微觀環(huán)境。包含政策環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、金融環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和市場環(huán)境及消費環(huán)境等進行全維度的闡述和分析，全面、系統(tǒng)和完整的闡述舒適智能這個行業(yè)和生態(tài)現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展趨勢，厘清行業(yè)的發(fā)展路徑。

首部《中國舒適智能家居行業(yè)發(fā)展白皮書》不僅全面系統(tǒng)的將中國舒適智能行業(yè)過往20多年的整個歷程做了全面的回顧，并對未來做了遠景的展望，是一本行業(yè)的工具書，對企業(yè)構(gòu)建新市場和新渠道的核心競爭力，有重要參考價值。

該白皮書已在9月出版，并面向全國發(fā)行，在后續(xù)還會有系列的線下及線上活動，以更好地服務市場、服務行業(yè)，服務好舒適智能生態(tài)中的參與者，幫助廠商有效應對市場的變化，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建系統(tǒng)化的能力和解決方案，構(gòu)建起應對未來市場發(fā)展的能力！