蟻聯(lián)：站著賺錢(qián)的新零售精選動(dòng)銷(xiāo)平臺(tái)

姜文在電影《讓子彈飛》中說(shuō)過(guò)這樣一句話：“我就是想站著，還把錢(qián)賺了。”

當(dāng)下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型正處之際，具備專(zhuān)業(yè)能力的人不計(jì)可數(shù)，他們的面前擺著眾多可供選擇的機(jī)會(huì)。于他們而言，賺錢(qián)并非難事，但只有既“站著”又能賺錢(qián)的事業(yè)，才能夠“賺大錢(qián)”，才是能為社會(huì)貢獻(xiàn)長(zhǎng)足價(jià)值的偉大事業(yè)。要做到這一點(diǎn)，不能僅僅以賺錢(qián)為目的，關(guān)鍵要能明確自己選擇某項(xiàng)事業(yè)是“為什么”？“為什么”不是“為利潤(rùn)”。“為利潤(rùn)”只是組織存在的基礎(chǔ)，真正的“為什么”指的是，你是為什么信念而來(lái)？你的組織為什么存在？別人為什么在乎你？山東蟻聯(lián)新零售有限公司總經(jīng)理丁維東丁總正因深諳此道，他用“蟻聯(lián)”的形式打造“站著賺錢(qián)”的新零售精選平臺(tái)。

作為資深家電銷(xiāo)售的從業(yè)人員，丁總有著數(shù)年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他在早期就敏銳察覺(jué)到：線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)能最快賺錢(qián)的方式就是賣(mài)場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)。起初，丁總對(duì)于這種銷(xiāo)售方式的態(tài)度是反感且排斥的，因?yàn)椴糠謺?huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)虛假宣傳、恐嚇誘導(dǎo)、欺騙消費(fèi)的現(xiàn)象比比皆是；更有甚者強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，根本不管售后服務(wù)。這種缺乏規(guī)范化的銷(xiāo)售行為，很難讓丁總產(chǎn)生認(rèn)同。一方面，傳統(tǒng)會(huì)銷(xiāo)行業(yè)本身無(wú)自尊，賺不是“站著”賺的錢(qián)，賺不是應(yīng)該賺的錢(qián)，就永遠(yuǎn)無(wú)法得到用戶的尊重；另一方面，大多數(shù)區(qū)域性地方賣(mài)場(chǎng)門(mén)可羅雀，缺乏流量與用戶，商家不了解也無(wú)法打造用戶需要的產(chǎn)品、組織客戶需要的體驗(yàn)與服務(wù)，更沒(méi)有專(zhuān)業(yè)有效促銷(xiāo)推廣方案和隊(duì)伍。實(shí)在走投無(wú)路，才臨時(shí)找一幫大學(xué)生發(fā)傳單、搭舞臺(tái)、唱歌跳舞、抽獎(jiǎng)、大甩賣(mài)，看似營(yíng)造出一副看似鑼鼓喧天的“假象”，但真正能夠?qū)崿F(xiàn)的成交與轉(zhuǎn)化率卻很低，更難持久堅(jiān)持、做長(zhǎng)遠(yuǎn)。不遵循市場(chǎng)需求，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)和方案的促銷(xiāo)，“跪著”也賺不到錢(qián)。

 那么，難道線下市場(chǎng)“站著”就賺不到錢(qián)嗎？對(duì)比線上，真正高價(jià)值的產(chǎn)品，是需要有就近的體驗(yàn)與服務(wù)的，其中包括可能的個(gè)性化的服務(wù)。而線上電商基于搜索邏輯，五花八門(mén)、良莠不齊，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)性和實(shí)物的體驗(yàn)，很難精準(zhǔn)篩選。特別在服務(wù)部分，就近線下體系的服務(wù)就更為必要。換言之，線下正處于渠道的轉(zhuǎn)型的過(guò)渡時(shí)期，不論是線上巨頭阿里、京東，還是線下巨頭美的、蘇泊爾，都在積極推進(jìn)線下渠道的扁平化進(jìn)程。在渠道環(huán)節(jié)上，讓線上與線下價(jià)格同軌：工廠通過(guò)第三方專(zhuān)業(yè)物流完成備貨和配送。直供終端門(mén)店，代理商和經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商。新零售需要專(zhuān)業(yè)化分工、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，需要做精做透某一個(gè)環(huán)節(jié)。這也就意味著，線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)必須要催生出專(zhuān)業(yè)的動(dòng)銷(xiāo)隊(duì)伍或平臺(tái)。在渠道扁平，價(jià)格同軌的情況下，線下相比線上還缺少動(dòng)銷(xiāo)體系。線上有直通車(chē)、聚劃算、直播帶貨等能實(shí)現(xiàn)用戶引流、流量精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化的工具，而這些工具都是線下所不具備的，至少在目前還未建立起線下動(dòng)銷(xiāo)的規(guī)范和規(guī)模平臺(tái)型組織。丁總認(rèn)為，規(guī)范化和專(zhuān)業(yè)化的動(dòng)銷(xiāo)服務(wù)，可能是線下未來(lái)“站著賺錢(qián)”的路徑之一。

 懷抱這樣的信念，丁總在山東的局部區(qū)域市場(chǎng)打造了一支新零售線下動(dòng)銷(xiāo)精選隊(duì)伍。相比傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，丁總的團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品上選擇一線強(qiáng)勢(shì)規(guī)范品牌；在商場(chǎng)對(duì)接上與賣(mài)場(chǎng)直接合作，免除一切中間環(huán)節(jié)；在人員募集上整合長(zhǎng)期穩(wěn)定、懷有共同信念的產(chǎn)品推薦官。團(tuán)隊(duì)實(shí)踐的結(jié)果向好：用戶不僅沒(méi)有客訴，還帶來(lái)了較高的二次轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售；與賣(mài)場(chǎng)的合作轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期的戰(zhàn)略關(guān)系；吸引了強(qiáng)勢(shì)品牌方的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品主動(dòng)尋求進(jìn)一步合作。反之，部分傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商完全以盈利為目的導(dǎo)向，講師的臨時(shí)性合作難以管理和把控；賣(mài)場(chǎng)依舊長(zhǎng)周期的壓款，只考慮解決自身經(jīng)營(yíng)難題；能做的產(chǎn)品也僅局限于手上有什么品牌；永遠(yuǎn)形不成一個(gè)良性的閉環(huán)。所以，負(fù)責(zé)任的品牌想做但又不敢去做。這其中的差別，就是信念的不同：人們買(mǎi)的不是你的產(chǎn)品和服務(wù)，而是你的信念。

 看到丁總局部市場(chǎng)的成功開(kāi)拓和經(jīng)營(yíng)，慕名想加入的原先的同事數(shù)不勝數(shù)。原先的同事同為資深的家電從業(yè)人員，他們對(duì)市場(chǎng)早已積累了相當(dāng)?shù)氖煜ざ?，?duì)整個(gè)行業(yè)有清晰認(rèn)知，掌握一定資源，具備一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)能力也不差。從純賺錢(qián)的生意角度來(lái)看，在運(yùn)營(yíng)方案成熟的基礎(chǔ)下，他們復(fù)制成功并不難，確保項(xiàng)目能盈利也不難。混跡于江湖的會(huì)銷(xiāo)講師很多，但到目前為止，這批人還不能匯集形成被行業(yè)所認(rèn)可的主流平臺(tái)。其核心原因，除了沒(méi)有找到一個(gè)合理的組織結(jié)構(gòu)方式外，最關(guān)鍵的還是因?yàn)樗麄兯裱男拍畈煌２⒎且行枰惝a(chǎn)品和服務(wù)的人合作，而是要跟你有共同理念的人合作。不論是講師，還是經(jīng)銷(xiāo)商或資深家電銷(xiāo)售人員，在現(xiàn)實(shí)利益的誘惑之下，是否還愿意堅(jiān)守正確的信念，低下頭來(lái)，做一只線下動(dòng)銷(xiāo)的小螞蟻，以敬業(yè)、執(zhí)著、務(wù)實(shí)、敬畏、分享、感恩的心態(tài)為人處事。抱有這種信念，才能聯(lián)合在一起，共同揮灑熱血、汗水和淚水。因?yàn)檫@樣做并不是為了其他人，而是為了成就我們自己。

 請(qǐng)始終記得：馬丁·路德·金演講的主題是“我有一個(gè)夢(mèng)想”，而不是“我有一個(gè)方案”。沒(méi)有夢(mèng)想的方案，不可能成就令人尊敬的偉大事業(yè)。