利用平臺(tái)優(yōu)勢(shì) 推動(dòng)垃圾處理器快速增長(zhǎng)

垃圾處理器進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，就是通過(guò)櫥柜商打開(kāi)銷路的。國(guó)內(nèi)櫥柜第一品牌歐派通過(guò)廚房裝修前置的過(guò)程，快速拉動(dòng)垃圾處理器的銷售的。

歐派已經(jīng)從國(guó)內(nèi)第一櫥柜品牌轉(zhuǎn)型為定制家居品牌。對(duì)于垃圾處理器這個(gè)來(lái)說(shuō)，整體廚房在配套垃圾處理器時(shí)具有先天的優(yōu)勢(shì)。

首先，垃圾處理器與櫥柜本身是一個(gè)天然的結(jié)合，包括垃圾處理器在內(nèi)的多種家電產(chǎn)品都是通過(guò)櫥柜在銷售終端做捆綁銷售的，給整體廚房增加實(shí)用的功能，增加更多的賣點(diǎn)，帶來(lái)更高的銷售客單價(jià)。作為新房裝修比較前置的銷售節(jié)點(diǎn)，用戶在定制櫥柜的時(shí)候選擇產(chǎn)品，切入點(diǎn)是占有一定的先機(jī)和優(yōu)勢(shì)的。

包括整體廚房在內(nèi)的定制家居本身是擁有一體化特征的，擁有一體化的安裝配套服務(wù)，所以全屋定制企業(yè)可以提供一站式解決方案。因此，客戶往往是在定制整體家居的配套中一次性選擇垃圾處理器，做配套產(chǎn)品之一。

高速增長(zhǎng)得益于終端主動(dòng)推廣

近兩年，垃圾處理器無(wú)論在專業(yè)領(lǐng)域，還是在櫥柜和定制家居行業(yè)表現(xiàn)都是比較亮眼的。以歐派為例，2018年，歐派櫥柜零售渠道的客戶中，大概有2~3%配套安裝了垃圾處理器。到了2019年，歐派櫥柜零售渠道中垃圾處理器的配套率猛增到了10~12%。單看這個(gè)數(shù)值，垃圾處理器的配套率不算很高，但從整體的銷量增長(zhǎng)來(lái)看，是翻了5~6倍。

垃圾處理器銷量的增長(zhǎng)，除了政策和行業(yè)快速發(fā)展的原因以外，歐派也是做了一些市場(chǎng)教育和重點(diǎn)推廣工作的。

首先，歐派不是一個(gè)專業(yè)的家電品牌，所以歐派在推廣的過(guò)程中不能講專業(yè)講賣點(diǎn)比性能，而是給客戶提供便捷的一站式服務(wù)。就是要利用渠道的優(yōu)勢(shì)，在客戶選擇櫥柜的時(shí)候，加購(gòu)或者買贈(zèng)，包括功能、套餐、包裝等方式，給予客戶最簡(jiǎn)單最直接的購(gòu)買方式，快速成交，這就是歐派的優(yōu)勢(shì)。

盡管目前垃圾處理器的發(fā)展非常迅猛，但是從定制家居的角度看，國(guó)內(nèi)垃圾處理器市場(chǎng)還是處于由萌芽轉(zhuǎn)向發(fā)展的階段。所以，歐派認(rèn)為，消費(fèi)者更多的需要引導(dǎo)和教育。其實(shí)，在櫥柜渠道里，歐派的一線銷售人員還是以加購(gòu)捆綁套餐的形式，而不是讓客戶主動(dòng)提出購(gòu)買垃圾處理器，因?yàn)檫@種情況是非常少的。這也正是行業(yè)中人需要共同努力的地方。

最后，對(duì)于未來(lái)垃圾處理器市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，盡管目前定制家居相對(duì)低迷，但歐派依然看好垃圾處理器在定制櫥柜行業(yè)的發(fā)展?；蛘哒f(shuō)，垃圾處理器在櫥柜行業(yè)中，是繼凈水器洗碗機(jī)之后又一個(gè)熱門的產(chǎn)品。

從單品推廣到平臺(tái)化渠道的打造

歐派所涉及的家電產(chǎn)品類別非常廣泛。所以，大家可以發(fā)現(xiàn)，歐派的形象廣告已經(jīng)沒(méi)有一個(gè)是講到具體產(chǎn)品上推廣，因?yàn)闅W派涉及到全部或者說(shuō)是大部分產(chǎn)品。歐派對(duì)外的形象宣傳片基本上是小電影，老人系列，回家系列的電影，目的是體現(xiàn)愛(ài)家這個(gè)品牌形象。歐派逐漸從產(chǎn)品型品牌走向品牌性的公司。

其次，對(duì)于產(chǎn)品端領(lǐng)域，包括垃圾處理器在內(nèi)的產(chǎn)品，歐派也是有自有品牌的產(chǎn)品，同時(shí)還會(huì)與垃圾處理器行業(yè)的專業(yè)品牌合作。所以，歐派并不是一個(gè)產(chǎn)品品牌，而是一個(gè)銷售平臺(tái)，幾乎是跟國(guó)美蘇寧類似的平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)既可以銷售櫥柜，衣柜，也可以銷售垃圾處理器。在歐派內(nèi)部，尤其是產(chǎn)品部門或銷售端，我們并不是一定要賣歐派的產(chǎn)品，只要是有優(yōu)勢(shì)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，無(wú)論是不是歐派品牌，我們都可以引入到歐派的銷售渠道中?？梢哉f(shuō)，自有品牌和專業(yè)品牌聯(lián)合開(kāi)發(fā)的模式，互相競(jìng)爭(zhēng)，也可以互為伙伴。

2020年疫情之后，直播帶貨非?；鸨?。歐派也是順勢(shì)而為，鼓勵(lì)全集團(tuán)全員直播。因?yàn)檎麄€(gè)的泛歐派體系，有超過(guò)10萬(wàn)人的員工。包括歐派總部以及全國(guó)的各基地分部，七八千個(gè)零售門店，發(fā)起全員直播的活動(dòng)。無(wú)論是員工，還是經(jīng)銷商，還是導(dǎo)購(gòu)員設(shè)計(jì)師，只要發(fā)起一場(chǎng)直播，總部會(huì)給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。哪怕是一個(gè)門店的導(dǎo)購(gòu)，都可以組織一場(chǎng)小的直播賣產(chǎn)品。

從3月到目前為止，歐派組織了大大小小的直播已經(jīng)上千場(chǎng)，這是一種比較有效的可以給經(jīng)銷商真正帶單的形式。以前各地的落地活動(dòng)都轉(zhuǎn)變?yōu)樾⌒偷闹辈?，效果確實(shí)不比把客戶邀約到門店里做活動(dòng)的效果差。 直播也會(huì)讓更多的消費(fèi)者知道垃圾處理器這個(gè)產(chǎn)品。