利用渠道的深度與廣度 推廣新品類

美的在白色家電領域很多品類都是領先的。這很大程度上得益于美的分銷渠道的寬度和廣度。

垃圾處理器這個新品類肯定是從一線城市開始普及的，上海、北京這樣的大城市。但實際上可能在三線城市，甚至是四線城市，也有很多新品的需求。

例如，在江西景德鎮(zhèn)的樂平市，這個四五線城市，美的的團隊已經開始做垃圾分類處理的宣傳。因此，未來如何把垃圾處理器用更快更短更直接更有效率的方式去觸達消費者，非常重要，而美的在這方面是有相對優(yōu)勢的。例如，當?shù)氐臉I(yè)務人員每個月要做5000公里的業(yè)務尋訪，每個月要去拜訪80個不同的網點。這是因為美的的渠道有高密度覆蓋，基本上是無死角覆蓋。網點的覆蓋率對于一個新品類的推廣是基礎數(shù)據(jù)。

業(yè)務人員在拜訪客戶的過程中，不斷的推薦美的的新產品，垃圾處理器就是美的未來的明星性產品。因此，在拜訪客戶的過程中，業(yè)務人員要不斷給客戶介紹這個產品，同時做產品的演示性培訓，包括怎樣安裝，怎樣去解決售后中遇到的各種問題。業(yè)務人員在與分布在不同層面的渠道客戶溝通推廣的過程，既是對產品的推廣，也是對品類的推廣。寬度與深度足夠的渠道，讓美的的垃圾處理器能夠更好更快更直接觸達到消費者家中。

行業(yè)標準要建立在框架性標準之下

垃圾處理器的標準是與上下游產業(yè)的標準緊密相關的，例如，櫥柜。因此，水槽、下水管等行業(yè)正在制約著垃圾處理器行業(yè)的發(fā)展。所以，垃圾處理器的標準要上升到整個國家建筑的層面和高度，制定出相關架構性的標準。我們看，無論是美國還是歐洲的標準，很多都是架構性的標準制定好之后，各個行業(yè)都是在這個大的框架之下，再去規(guī)范自己產業(yè)或者行業(yè)的標準。

但是中國往往是反過來制定標準，就是先做行業(yè)的標準，之后再反過來去影響大的整個產業(yè)的框架標準。所以，這一塊希望相關部門能夠重視這個問題。

另外，垃圾處理器行業(yè)的主流品牌，首先要以身作則，在遵守國標行業(yè)標準甚至更高的標準，把更好的產品帶給消費者。這樣可以讓新的產業(yè)建立好的口碑，良性的傳播，否則很有可能把這個產業(yè)提前扼殺掉。

其實，這個可以借鑒中國家電行業(yè)里一些小品類或者新興品類的案例，就是在行剛開始爆發(fā)的時候，因為魚目混珠，因為產品品質低劣，消費者的體驗感差，出現(xiàn)了很多質量問題，結果導致這個行業(yè)就消失了。

未來，垃圾處理器對中國消費者來講，將是個非常有用的產品。

作為從業(yè)者來講，品牌除了要有社會責任，更重要的一點還是要研究消費者。比如，垃圾處理器要變成自動化的，不需要像水龍頭一樣需要人工操作，也就是降低使用的難度，這對于產品未來能否更好的發(fā)展是有重要影響的。例如，中國家庭喜歡吃韭菜，老外都不吃，中國的標準就是要體現(xiàn)這種差異化，而不是直接從歐洲或者美國搬過來標準。也就是說，這種舶來品在制定標準的時候需要做中國本土化修訂，有更多的品牌參與進來認真研究這個問題。