如何撬動(dòng)存量市場，布局新增市場？

家電行業(yè)經(jīng)歷了之前的高速增長期，產(chǎn)品普及率較高，市場需求飽和，可以說現(xiàn)在已經(jīng)全面進(jìn)入了存量時(shí)代。

對(duì)于企業(yè)來講，首先要找到產(chǎn)品的增長點(diǎn)。一個(gè)是產(chǎn)品的創(chuàng)新，一個(gè)是營銷模式的創(chuàng)新。對(duì)于創(chuàng)新性的產(chǎn)品，無論是品牌方、渠道商、還是制造商，都有著共性，這代表著行業(yè)的大方向是一致的。也就是說，存量市場要做到從有到優(yōu)。這就需要對(duì)消費(fèi)行為多加關(guān)注。比如，現(xiàn)在的消費(fèi)者在購物時(shí)，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)。

第一，關(guān)注品牌。經(jīng)過對(duì)市場的調(diào)研，現(xiàn)在的消費(fèi)者有很多個(gè)性需求，對(duì)時(shí)尚、便捷、美觀等都有一定的要求。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)品牌的追求同樣強(qiáng)烈，購買產(chǎn)品除了滿足日常基本需求以外，對(duì)品牌也有一定的選擇。這說明，不管社會(huì)怎樣發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)品牌都會(huì)比較執(zhí)著。品牌同樣是渠道商關(guān)注的重點(diǎn)，因此要學(xué)會(huì)給品牌賦能。

第二，關(guān)注產(chǎn)品本身。作為消費(fèi)者，購買的產(chǎn)品是用來滿足日常需求以及解決一些痛點(diǎn)問題。對(duì)產(chǎn)品上的關(guān)注主要體現(xiàn)在兩方面。

一是成套性，這種方式會(huì)讓消費(fèi)者感受到購物的便捷性。不管是提供集成方案還是其他的銷售模式，都要讓消費(fèi)者感受到購物的便捷。就如同現(xiàn)在的90后消費(fèi)者很少走出去購物，但買東西時(shí)往往會(huì)買一堆。因此，實(shí)現(xiàn)一站式購物模式很重要，這也是電商為什么會(huì)快速興起的重要原因，它可以讓消費(fèi)者足不出戶就能買到各種想要的東西，很好地滿足了購物的便捷性。

二是物聯(lián)網(wǎng)。物聯(lián)網(wǎng)對(duì)家電產(chǎn)品的發(fā)展起到很好的促進(jìn)作用，現(xiàn)在很多的廚房電器已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)，只需要通過一部手機(jī)就可以操控各項(xiàng)功能，或是通過語音就可以控制，極大地提高了消費(fèi)者的體驗(yàn)感，并擴(kuò)大了用戶使用群體。同時(shí)，電器與電器之間也可以進(jìn)行數(shù)據(jù)共享和賦能。

例如加入智能技術(shù)后，可以實(shí)現(xiàn)煙機(jī)、灶具、熱水器、凈水機(jī)等智能產(chǎn)品的語音識(shí)別、互聯(lián)互通，不僅能幫助消費(fèi)者解決吃什么、怎么做、不想“動(dòng)手”等日常糾結(jié)難題，更能實(shí)現(xiàn)美食、娛樂、故障實(shí)時(shí)檢測提醒，為消費(fèi)者帶來便利、安全的同時(shí)，也成功將廚房生活升級(jí)為多樣化、趣味化、品質(zhì)化的智能生活。通過產(chǎn)品的智能化、整裝化，場景化，提高產(chǎn)品的體驗(yàn)感，提升消費(fèi)者的購買欲。也可以通過不同的品類相互之間進(jìn)行引流，有利于提高終端體驗(yàn)縱深。

廚電市場的發(fā)展，國家扶貧政策的推行以及消費(fèi)的需求，種種跡象表明，三四級(jí)市場正在成為最具活力的市場。

廠家可以適當(dāng)將市場下沉，把工作重心轉(zhuǎn)向三四級(jí)市場重點(diǎn)以縣級(jí)市場為主。同時(shí)扶持經(jīng)銷商，幫其一起解決動(dòng)銷問題。

例如，給予經(jīng)銷商一些優(yōu)惠政策，樣機(jī)補(bǔ)貼、裝修補(bǔ)貼等。幫助經(jīng)銷商一起做一些動(dòng)銷活動(dòng)來突破門店經(jīng)營困境，做活門店，推動(dòng)終端市場。

給經(jīng)銷商老板及員工進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，讓他們了解行業(yè)趨勢，了解品牌，了解產(chǎn)品，了解市場機(jī)會(huì)所在，如何做才能夠抓住市場機(jī)會(huì)。

除此之外，重點(diǎn)要強(qiáng)化服務(wù)優(yōu)勢。對(duì)于消費(fèi)者而言，所需要的服務(wù)就是真正的解決問題，不是賣掉后續(xù)就不管了?？梢酝ㄟ^產(chǎn)品延保、一鍵報(bào)裝等增加后續(xù)服務(wù)的便捷性，也讓消費(fèi)者更加認(rèn)可品牌。

尤其是對(duì)三四級(jí)市場的經(jīng)銷商而言，授人以魚不如授人以漁，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，提升他們的服務(wù)能力，幫助經(jīng)銷商更好地賣貨對(duì)市場挖潛有著重要的作用。

后電商時(shí)代，傳統(tǒng)電商品牌也紛紛發(fā)展新零售。對(duì)于成熟的家電品牌而言，線上線下融合發(fā)展成為自身渠道競爭力的核心。

打造新型O2O，推出自己的社群交互平臺(tái)為終端渠道，通過自己的平臺(tái)可以直接下單，解決了過多的資金占用，并提升了物流配送時(shí)效等的問題?，F(xiàn)在很多品牌都在推行這種模式，對(duì)終端效率提升極為關(guān)鍵。作為品牌方，必須學(xué)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)的手段打造自己的品牌、自己的渠道，形成品牌自身全價(jià)值鏈的互動(dòng)。

線上線下融合，探索社區(qū)+直播的新營銷模式。社區(qū)或是社群是最近非常熱的一種模式，電商平臺(tái)、品牌方都在通過找到自身精準(zhǔn)的用戶數(shù)據(jù)，對(duì)用戶進(jìn)行畫像。但家電產(chǎn)品有它的特殊性。一個(gè)家庭中，快消品可能是男、女主人都需要，針對(duì)的是人。而家電產(chǎn)品則針對(duì)的是整個(gè)家庭，以家庭，或者是以廚房、衛(wèi)生間等場景為單位，單純地通過男主人或者女主人去找用戶畫像顯然得到的參考是不夠精準(zhǔn)的。

因此，從社區(qū)大數(shù)據(jù)入手，根據(jù)家庭消費(fèi)習(xí)慣、住房面積等，以家庭為單位進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，獲取用戶畫像。針對(duì)性為用戶做好產(chǎn)品、做好營銷、做好服務(wù)。通過互聯(lián)網(wǎng)思維，讓線上為線下引流，線下為線上賦能，做到無論是存量市場或是增量市場的開發(fā)都更為有效。