轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)思維模式 重新定義暖通價(jià)值

當(dāng)前市場的首要任務(wù)是解決生存問題，這首先需要把自己的核心價(jià)值點(diǎn)梳理出來，思考自己的核心價(jià)值是否足以應(yīng)對現(xiàn)在的市場挑戰(zhàn)。

對于暖通行業(yè)來說目前的狀況還好。暖通業(yè)不同于旅游業(yè)、餐飲業(yè)，錯(cuò)過了就是錯(cuò)過了，它有一個(gè)積累、沉淀的過程。

通過這次疫情我們可以看到，“健康”將成為新時(shí)代消費(fèi)的核心關(guān)鍵詞。暖通類應(yīng)的產(chǎn)品屬性，本身就屬于大健康類的產(chǎn)品，所以對目前整體發(fā)展還好。

重新定義暖通價(jià)值

人們期待的健康家居生活，無非就是改善空氣和水。

良好的室內(nèi)空氣品質(zhì)，包括空氣的溫度、濕度、新鮮潔凈度和氣流組織；

良好的室內(nèi)用水品質(zhì)，包括水質(zhì)的硬度、細(xì)菌、病毒、重金屬的含量等。

無論是改善室內(nèi)空氣質(zhì)量的空氣凈化器，調(diào)節(jié)室溫的空調(diào)，還是改善水質(zhì)的凈水器、軟水機(jī)等，都屬于健康家居系統(tǒng)中的一員。

像暖通，作為非視覺體感舒適系統(tǒng)，它不像其他家電，買回來插上電源直接就可以感受到使用效果。暖通安裝在隱蔽的位置，用戶很難直接感受它的價(jià)值，因此很多人并不愿意為此買單。

這就需要重新定義暖通的價(jià)值和自己的價(jià)值。從老板到員工形成統(tǒng)一的價(jià)值觀，我們是在賣系統(tǒng)，賣健康，而不單單是賣空調(diào)，賣凈水機(jī)。

在銷售時(shí)可以把自己打造成客戶的健康顧問，如果只是銷售的角色，客戶可能覺得你是為了賺錢而推給我產(chǎn)品，但如果作為健康顧問，從健康的角度給客戶滲透，客戶更容易接受這個(gè)產(chǎn)品。

因此不能因?yàn)榭蛻粢痪鋬r(jià)格太高了，就直接給他換一個(gè)簡單的方案來達(dá)成交易，而是通過暖通的價(jià)值來打動(dòng)客戶，讓客戶覺得雖然看不見摸不著，但是給健康做投資，是值得的，讓客戶從價(jià)值上認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品。

對于經(jīng)銷商來說，90%的利潤來自凈水機(jī)、軟水機(jī)這些品類。以軟水機(jī)為例，當(dāng)客戶覺得它的價(jià)格貴猶豫不決時(shí)，就可以站在健康顧問的角度幫他解答，軟水機(jī)可以去除水中的鈣、鎂離子，降低水質(zhì)硬度，如果經(jīng)常通過軟水沐浴、洗臉、洗發(fā)，皮膚會(huì)更加光滑細(xì)嫩，頭發(fā)也會(huì)更加柔順，這樣再進(jìn)行后續(xù)的護(hù)膚護(hù)發(fā)，可以得到事半功倍的效果。類似這樣通過產(chǎn)品的價(jià)值來打動(dòng)客戶，客戶就更容易接受這類產(chǎn)品。

轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思維模式

除此之外，暖通行業(yè)還要有一個(gè)思維模式的轉(zhuǎn)變，將賣產(chǎn)品的思維模式轉(zhuǎn)變?yōu)橘u健康、賣舒適的模式。改變傳統(tǒng)的銷售模式，改為體驗(yàn)式營銷。暖通的銷售不應(yīng)該只是賣設(shè)備，而是將健康舒適家居當(dāng)成一整套系統(tǒng)去銷售。

暖通的發(fā)展有兩種方式，一種是走低價(jià)策略，一種是差異化競爭。不過低價(jià)路線并不好走，只會(huì)越走越窄，只有將產(chǎn)品做好，做優(yōu)。才能獲得更大的競爭力。

關(guān)于暖通的銷售模式，一定要打破傳統(tǒng)暖通公司將系統(tǒng)分裂，賣單品的營銷模式，應(yīng)該將重點(diǎn)放在整個(gè)系統(tǒng)所能給用戶帶來的實(shí)際效果上，關(guān)注家居環(huán)境健康，通過專業(yè)的服務(wù)來創(chuàng)造價(jià)值。