優(yōu)質(zhì)客戶從哪里來(lái)？

　　隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，使原本競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電零售市場(chǎng)變更得更為復(fù)雜，但無(wú)論是新崛起的電商還是傳統(tǒng)的零售商，其核心還是在于誰(shuí)能夠給消費(fèi)者提供他最為需要的商品及服務(wù)。目前困擾實(shí)體店的問(wèn)題是顧客都去哪兒了?

　　其實(shí)消費(fèi)者對(duì)家電的消費(fèi)需求是客觀存在的，關(guān)鍵在于如何找到這些精準(zhǔn)的客戶，通過(guò)活動(dòng)驅(qū)動(dòng)，讓客戶愿意到你的賣場(chǎng)中來(lái)消費(fèi)。在財(cái)神軟件舉辦的精細(xì)化營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)上，一些零售企業(yè)分享了獲取精準(zhǔn)客戶資源的一些具體作法，記者將之總結(jié)成文，希望給讀者一些參考。

　　從聯(lián)盟活動(dòng)獲得優(yōu)質(zhì)客戶

　　如果可以在客戶有家電需求前就發(fā)現(xiàn)他們，提前設(shè)計(jì)適合他的定制化營(yíng)銷方案，賣場(chǎng)的推廣會(huì)更高效、更省錢(qián)。常熟交家電在常熟市共有三家零售賣場(chǎng)，當(dāng)?shù)毓谲娐?lián)盟、大單聯(lián)盟、家博會(huì)等建材聯(lián)盟活動(dòng)非常多，交家電基本上每期都會(huì)去參加建材聯(lián)盟的促銷活動(dòng)，每次在冰箱、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)品類中各選出一兩個(gè)品牌參加。

　　在當(dāng)?shù)?，參加一?chǎng)建材聯(lián)盟活動(dòng)的費(fèi)用為1～1.5萬(wàn)元，每單還有50元的帶單費(fèi)，交家電平均每場(chǎng)活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)60萬(wàn)元左右的銷售額，效果好的活動(dòng)能做到100萬(wàn)元。由于聯(lián)盟活動(dòng)的價(jià)格打得非常低，如果從績(jī)效的角度計(jì)算，其實(shí)每次參加這類的建材聯(lián)盟活動(dòng)，受現(xiàn)場(chǎng)出樣的限制，很難實(shí)現(xiàn)很高的銷量，有時(shí)甚至都是虧損的。

　　但交家電還是堅(jiān)持參加，一方面是因?yàn)檫@種聯(lián)盟是由第三方組織發(fā)起，為使活動(dòng)效果最大化，組織者會(huì)做大量的宣傳推廣，組織方早上的晨會(huì)，會(huì)培訓(xùn)賣卡的技巧，售卡選點(diǎn)的技巧等，交家電每次參加活動(dòng)的人員都是從促銷員中選派，參加了不同的品牌的活動(dòng)之后，就如同給一線促銷員進(jìn)行了一場(chǎng)培訓(xùn)。但更重要的是看中后續(xù)的客戶資源。在家電賣場(chǎng)中，除廚電和熱水器以外，大部分都是家裝后期選購(gòu)。

　　聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)的客戶有很多都是剛開(kāi)始買裝修材料的消費(fèi)者，還沒(méi)有進(jìn)入后期家電購(gòu)買的時(shí)期，每次活動(dòng)的場(chǎng)地有限，展示的品牌和型號(hào)也有限，可能這些品牌和型號(hào)并不是消費(fèi)者想要的。通常在聯(lián)盟活動(dòng)后的15～30天期間，活動(dòng)組織者就會(huì)把客戶的資料給到零售賣場(chǎng)，這樣賣場(chǎng)就能夠通過(guò)電話邀約，做二次開(kāi)發(fā)。

　　以前交家電也經(jīng)常做電話邀約，但因獲取消費(fèi)者的資料渠道不同，不知道消費(fèi)者是投資買房，還是自己入住，經(jīng)常會(huì)遭到客戶的投訴。而通過(guò)參加聯(lián)盟活動(dòng)之后，得到的都是有真實(shí)需求的消費(fèi)者，通過(guò)后期持續(xù)性的跟蹤維護(hù)，大大提升了營(yíng)銷的精準(zhǔn)度。

　　到小區(qū)推廣找到有需求的客戶

　　除參加建材聯(lián)盟以外，到新建樓盤(pán)小區(qū)內(nèi)去挖掘客戶信息也是各零售企業(yè)常用的一種方式。

　　一般到小區(qū)堆廣獲取精準(zhǔn)客戶時(shí)，通常是前期先做調(diào)研，看哪個(gè)時(shí)間段業(yè)主會(huì)在家，然后進(jìn)入小區(qū)后通過(guò)做調(diào)查問(wèn)卷等方式獲得與客戶面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)。適宜在周六和周日開(kāi)展，進(jìn)駐小區(qū)掃樓的時(shí)間段不宜過(guò)早，在業(yè)主裝修基本完成，打掃衛(wèi)生階段效果會(huì)比較好，這種客戶一般有時(shí)間，推廣人員可以與顧客慢慢聊出需求。這部分客戶都是有剛需的客戶，可以配以贈(zèng)送邀約卡的方式，讓客戶知道賣場(chǎng)在搞活動(dòng)，而且活動(dòng)很大就可以。

　　但小區(qū)推廣最好是做到市場(chǎng)要往前延伸。

　　例如，內(nèi)蒙某家電經(jīng)銷商的是從土地規(guī)劃規(guī)劃開(kāi)始進(jìn)行跟蹤，獲取必要信息，包括所開(kāi)發(fā)小區(qū)面對(duì)的用戶群定位、承建的建筑公司是哪家，預(yù)計(jì)交房時(shí)間，共有多少戶，戶型結(jié)構(gòu)有哪些、戶型內(nèi)的布局，一直追蹤至物業(yè)進(jìn)駐等。這樣，在小區(qū)業(yè)主拿鑰匙之前，就可以把推廣的基礎(chǔ)工作做扎實(shí)。重點(diǎn)小區(qū)重點(diǎn)攻關(guān)，甚至將優(yōu)惠券印制物業(yè)手冊(cè)中，保證有業(yè)主拿鑰匙階段就有前期的滲透。

　　在小區(qū)交工之后，經(jīng)銷商再會(huì)派業(yè)務(wù)組進(jìn)小區(qū)去掃樓，更進(jìn)一步了解業(yè)主的詳細(xì)信息，包括工作單位、品牌偏好、家庭人口結(jié)構(gòu)、選用的家裝修公司等等。針對(duì)掃樓的信息匯總分析之后，制定針對(duì)這個(gè)樓盤(pán)的產(chǎn)品及品牌組合方案，推出什么類型的促銷活動(dòng)等。由于有了前期一系列的客戶信息收集，可以依據(jù)客戶的需求結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)優(yōu)惠套餐，方案的針對(duì)性就強(qiáng)，成交率自然也會(huì)提升。