縣城家電賣場轉(zhuǎn)型正當(dāng)時
河南惠民城家電有限公司成立于2009年。經(jīng)過十余年的發(fā)展,經(jīng)歷過縣鄉(xiāng)市場的興盛期,經(jīng)歷了電商的高速增長期,目前在河南省境內(nèi)70個縣有加盟店,成為河南區(qū)域內(nèi)最具規(guī)模的平臺型家電連鎖企業(yè)。
從直營店到平臺化運營 效益是核心
無論是國美蘇寧,還是各地的區(qū)域零售商,都曾經(jīng)想發(fā)展縣級直營賣場。然而,這條路都沒有走通。各大平臺商直營縣城賣場的做法之所以行不通,主要原因一是決策機制長,效率太低,市場反應(yīng)慢。一個消費者來到店里買彩電,按照習(xí)慣肯定會跟導(dǎo)購員議價。一般直營店商品的零售價格都是系統(tǒng)化管理,商品的零售價是總部控制的,店長根本沒有權(quán)限修改價格,只能向總部請示,等審批下來,整個流程需要幾個小時,價格批下來了,這單生意就被對門的個體老板搶走了。
二,縣城是熟人經(jīng)濟,外來的職業(yè)經(jīng)理化團隊很難用系統(tǒng)化管理玩轉(zhuǎn)熟人圈的生意??h城的消費就是一個熟人經(jīng)濟,都是靠關(guān)系和人脈做生意。而直營店的總經(jīng)理往往是從外地調(diào)過來的,對當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境不熟悉,很難快速地融入到當(dāng)?shù)氐娜ψ樱筒荒茼樌鼐S護用戶群體。不但生意難做,很多管理上的事情也是困難重重。
所以,現(xiàn)在那些縣城里生意做得好的老板,都是自己決策,家族式管理,效率優(yōu)先,而且,在當(dāng)?shù)赜懈鞣N人脈資源養(yǎng)著自己的生意。當(dāng)然,從直營店到加盟,有的還經(jīng)歷過合伙人的模式,但也都以失敗告終。主要是因為,中國人的頭腦里,人都是做自己的生意、給自己打工才上心,才能盡心盡力。
河南惠民城家電作為平臺商當(dāng)然也經(jīng)歷了從直營到加盟的轉(zhuǎn)變過程。把店長轉(zhuǎn)為加盟店的店長,前提是惠民城家電平臺化與加盟商輕運營的合作模式。作為平臺商,惠民城家電主要是為幾十家門店組織供應(yīng)鏈端的商品采購和消費端的店面促銷推廣;作為加盟店的店長不用拿出很多的資金,不用大量籌備資金進貨,店面只需要提供樣機就可以了。
以一家年銷售額在1000萬元左右的加盟店為例,正常的資金周轉(zhuǎn)次數(shù)為2~3次。如果自己經(jīng)營,需要投入三四百萬的資金。如果輕運營的模式,只需要投入幾十萬出樣就可以了。
惠民城的加盟店老板有兩類,一類是原來是獨立經(jīng)營的賣場,愿意從重資產(chǎn)轉(zhuǎn)為輕資產(chǎn)。加盟之后,不但卸下了個體老板資金和庫存的包袱,通過平臺拿到的價格政策更低,降低了他們的運營成本;還有一類就是原來惠民城各地直營店的店長。
縣城零售商的二代化更迭 經(jīng)營思路被顛覆
斗轉(zhuǎn)星移,縣城零售店的老板都換成了接班的年輕人的面孔。然而,這不僅僅是接班交替的問題,更是整個經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變。
縣城零售商第一代的老板們,經(jīng)歷過商品短缺的時代。尤其是90年代左右,消費者都有消費的意識,只要拿到貨,就不愁賣不出去,就賺錢。因此,這一代的老板們最明顯的經(jīng)營理念就是只研究廠家的政策,做客情,打款進貨。
現(xiàn)在,一代的經(jīng)營者基本上都已經(jīng)退出了市場。二代和三代都紛紛登場。兩代人的生活經(jīng)歷不同,市場環(huán)境翻天覆地的變化,二者間經(jīng)營的理念自然有很大的差異。
家電下鄉(xiāng)以來,四六級市場已經(jīng)出現(xiàn)了渠道過剩、產(chǎn)品過剩的現(xiàn)狀。市場增長是有限的,家電零售業(yè)只能在一輪又一輪的洗牌中發(fā)展。優(yōu)勝劣汰,能夠緊跟市場的經(jīng)營者才能生存。
因為競爭激烈,行業(yè)毛利降低,老板們都沒有太多的資金去囤貨。因為,產(chǎn)品的降價速度非??欤瑥哪瓿醯侥昴?,產(chǎn)品的進貨價會下跌三成。誰的倉庫里貨多,誰的風(fēng)險就更大。所以,廠家開訂貨會,放政策,對這些老板來說沒有什么真正的效果。
但是二代和三代的經(jīng)營者經(jīng)營更加理性,關(guān)注點在產(chǎn)品上,喜歡研究消費者需要什么樣的產(chǎn)品。他們很少出現(xiàn)在酒桌上,對于客送禮這些俗套的東西都不太講究。
同時,二代經(jīng)營者更重視新的數(shù)字化工具的應(yīng)用,敢于投入資源做系統(tǒng)化的管理。例如,做公眾號運營,運營微信群,舍得花幾十萬做數(shù)字門店工具等。這些都是為了提升經(jīng)營效率,迎合新的消費人群。
惠民城家電的加盟店店長合伙人大多都是三十多歲的年輕人,接受市場新事物的能力強,門店的面貌都有很大的改觀。
重體驗推高端 縣城零售仍然向好
2020年的疫情,讓縣城的家電賣場都經(jīng)歷了大幅度的市場滑坡。但是進入5月份,雖然沒有迎來期待中的報復(fù)性消費,但是河南惠民城家電的70家縣城賣場的銷售規(guī)模都與去年同期相比出現(xiàn)了增長。
疫情推高了線上銷售的增長,但是實體店并不是就此一蹶不振。實體店要找準(zhǔn)自己的定位,體現(xiàn)出自己的優(yōu)勢,才能持續(xù)性經(jīng)營。
首先,產(chǎn)品展示和體驗是實體店最大的優(yōu)勢?,F(xiàn)在都在做直播。但是線上直播對于線上線下的意義是不一樣的。線上大平臺做直播請的都是明星大咖,靠網(wǎng)紅的能力拿到低價商品做高銷售量。一個產(chǎn)品只介紹幾分鐘,就下單,必定用極低的價格吸引眼球。這從格力董明珠的直播就可以提現(xiàn)出來。第一場直播,董明珠推廣的都是高端產(chǎn)品,銷售額低到讓大家不敢相信。而第二場直播,董總銷售的都是低價爆品,直接帶貨幾個億。
消費者來到賣場里,導(dǎo)購員可以用十幾分鐘甚至半小時來介紹一款產(chǎn)品。所以,消費者來到實體店內(nèi),導(dǎo)購員一定要通過自己的專業(yè)化講解,推銷更加高端的產(chǎn)品。所以,線下賣場也能做直播,用數(shù)字化的工具,做好店面的推廣,讓更多的人知道店里的活動,解決店面流量的問題。因此,惠民城家電的加盟店會通過各種線上的工具,如抖音號的運營,用有贊和微盟做特價品的秒殺活動,做好店面的推廣和引流。數(shù)字化時代,線下實體店要從銷售產(chǎn)品到經(jīng)營用戶做思路方面的轉(zhuǎn)變。通過老用戶的維護,帶來更多的復(fù)購,實現(xiàn)銷售的增長。
中國的商業(yè)模式正在隨著商業(yè)環(huán)境的改變而不斷變化。從電商到線下實體店,創(chuàng)維十多年前曾投資了三個渠道,現(xiàn)在呈現(xiàn)出不同的結(jié)局。有的模式取得大成功,有的已經(jīng)消失,但無論怎樣,與時俱進也罷,急流勇退也罷,這些都是市場的選擇,是潮流大勢的選擇,甚至不是某個商戶,某個品牌能決定的。
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