直播選品策略| 選對(duì)的，而非貴的

多品不如單品。

視頻直播是幾款產(chǎn)品一起展示，還是只推廣一款產(chǎn)品？

對(duì)于零售商來講，品牌多、品類豐富，客戶基礎(chǔ)好，這些是優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也可能是直播的劣勢(shì)。

例如，某零售商在開了兩場直播后，發(fā)現(xiàn)效果并不理想。前兩場直播選了3-5款產(chǎn)品，包括吹風(fēng)筒、榨汁機(jī)、料理機(jī)、掛燙機(jī)、烤箱等，但線下成交量一般。第三場直播直接選擇了某知名外資品牌吹風(fēng)筒，只做單一一款產(chǎn)品，在將近兩個(gè)小時(shí)的直播中，一共銷售了40臺(tái)吹風(fēng)筒。

基于這一案例，可以看出，直播選品非常重要。雖然品類豐富是零售商家的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，但在一定的直播時(shí)間中，這些產(chǎn)品分流了時(shí)間節(jié)點(diǎn)，每款產(chǎn)品得到的時(shí)間并不多，也就等于每款產(chǎn)品都沒有得到完全的展示，和充分的互動(dòng)，在沒有徹底了解一款產(chǎn)品的全部之前，買家自然不會(huì)輕易下單。

而在改為一款產(chǎn)品之后，為什么產(chǎn)品銷量反而增加？

原因主要有二，第一，需要品牌具有拉力，某外資品牌在吹風(fēng)筒行業(yè)具有絕對(duì)的號(hào)召力，而品牌營銷也做的非常好，無需商家再做市場預(yù)熱，品牌力、影響力是直播成功的一半；

第二個(gè)成功點(diǎn)在于價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品牌力的加持加上“全網(wǎng)最低”、“價(jià)格保護(hù)”，以及“差價(jià)返點(diǎn)”，價(jià)格在線上、包括在直播平臺(tái)，具有絕對(duì)的吸引力。

第三個(gè)成功的點(diǎn)在于，在兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，有充分的時(shí)間講解產(chǎn)品，以及與粉絲互動(dòng)，有充分的時(shí)間進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化。

第四個(gè)成功點(diǎn)，在于直播是形式，成交可以在線下門店，或者微信群。尤其是微信社群，與直播同步，才能實(shí)現(xiàn)銷售的同步。

貴的不如對(duì)的。

可以看到，現(xiàn)在比較受歡迎的兩位網(wǎng)紅主播，在直播中所推薦的產(chǎn)品價(jià)格在兩三百元，是一個(gè)大眾都可以接受的價(jià)格。即使一些大品牌的產(chǎn)品，如果沒有爭取到一定的折扣，也不會(huì)接受開播。留意直播新聞的不難發(fā)現(xiàn)，在去年，曾經(jīng)因?yàn)閮r(jià)格原因，當(dāng)紅的主播推掉幾場大牌的直播合作曾經(jīng)一度上了熱搜，其實(shí)背后的原因就是價(jià)格因素，沒有一個(gè)足夠吸引粉絲的價(jià)格，將會(huì)直接導(dǎo)致直播效果的差強(qiáng)人意，繼而影響已經(jīng)成名的主播整體銷售額度和信譽(yù)度。

能說還要會(huì)做。

與線下提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)一樣，直播產(chǎn)品的賣點(diǎn)也需要提煉，針對(duì)粉絲不會(huì)用，不想用，不敢用給出解決方案。需要帶入生活場景，進(jìn)行生活化的描述，并于粉絲或者用戶產(chǎn)生共鳴。

第一，根據(jù)痛點(diǎn)挖掘放大產(chǎn)品賣點(diǎn)。

精準(zhǔn)鎖定并了解用戶痛點(diǎn)，并精準(zhǔn)施策，體現(xiàn)專業(yè)性。

在直播有限的時(shí)間里，一定要抓重點(diǎn)，這里的重點(diǎn)即放大產(chǎn)品賣點(diǎn)、或者放大產(chǎn)品功能，在有限的時(shí)間里進(jìn)行傳播，所以除了與粉絲互動(dòng)之外，直播間里盡量不要談及其他與產(chǎn)品無關(guān)的話題，注意時(shí)間的有效利用。

第二，給予信任背書。

為什么選產(chǎn)品的時(shí)候、尤其是第一場直播，一定要選有品牌力和有品牌知名度、影響力的產(chǎn)品？概因品牌能夠給產(chǎn)品帶來更大信任度的背書，加上地方零售品牌的品牌力加持，能夠最大限度的為直播進(jìn)行品牌賦能，加大成功率。

一般而言，區(qū)域商家更有優(yōu)勢(shì)，特別是在帶貨安裝上，幾乎可以做到與直播保持同步，兩小時(shí)送達(dá)，三小時(shí)安裝，四小時(shí)使用，這樣的字眼能夠提高店鋪和直播的資質(zhì)，利用并放大自身優(yōu)勢(shì)，是地方性商家最大的資本。

第三，從眾心理。

直播的整個(gè)過程中個(gè)，可以穿插加入購物車、已付款、已發(fā)貨以及使用過，等等字眼。無論粉絲還是消費(fèi)者，在購物過程中都有從眾心理，“大家都在用”、“大家都說好”，其實(shí)就，是類似于我們所提到的口碑營銷?？诒疇I銷也就是現(xiàn)在線上的KOC和KOF,即傳統(tǒng)意義上的意見領(lǐng)袖。而從眾心理還有另一個(gè)層面的意義，即潮流，網(wǎng)紅同款，網(wǎng)絡(luò)爆款在現(xiàn)在幾乎與時(shí)髦、潮流劃上了等號(hào)，更受年輕客群的追逐青睞。

從產(chǎn)品銷量、用戶評(píng)價(jià)、網(wǎng)紅同款等角度切入做文章，烘托氛圍，調(diào)動(dòng)粉絲共情和消費(fèi)積極性。