廠商經(jīng)銷商對于直播的掌握進(jìn)度差異性很大，有的還處于線下向線上轉(zhuǎn)型的階段，有的則已經(jīng)在線上線下融合的路上探索已久，能夠很熟練的掌握直播工具，應(yīng)用于自己的經(jīng)營當(dāng)中。比如，西安高陵萬和專賣店的胡總，周一至周五在直播間與粉絲聊產(chǎn)品，周日組織直播做活動落地.

一般來講主播形象要正面積極，如果是廠家或者是區(qū)域連鎖的多門店聯(lián)動活動，一般以帶貨主播加上專業(yè)導(dǎo)購的搭配。如果只是單門店做直播，當(dāng)然是導(dǎo)購的專業(yè)性，形象氣質(zhì)俱佳最好，但首選專業(yè)導(dǎo)購，然后再選形象氣質(zhì)佳。因?yàn)橹辈ヅc電視購物的區(qū)別在于直播間的互動，粉絲所問的一些問題不可能讓其他人提醒，這會使粉絲的體驗(yàn)感下降。

第四，直播間的打造

通常品牌商的直播間，一般有兩種，一是工廠的展廳，二是專門打造一個直播間。在門店的直播，如果是單品牌，一般就是品牌專柜，如果是多品牌聯(lián)動，則是在賣場中搭專門的空間做直播。而在門店做直播，場地需要做相應(yīng)規(guī)劃，并且是根據(jù)店內(nèi)直播的行走動態(tài)的路線去規(guī)劃場地應(yīng)該怎么樣去構(gòu)建，貨架及產(chǎn)品應(yīng)該如何去擺放等。當(dāng)然，燈光，麥克風(fēng)，手機(jī)支架等等這些基礎(chǔ)的設(shè)備也必不可少。

第五，選品五大原則

把粉絲引至直播間，怎樣才能讓顧客下單才是最為重要的。而無論是何種形式的活動，都要回歸到選品和活動政策的設(shè)計，直播選品有5大原則：

1、沖動型消費(fèi)產(chǎn)品

按客戶消費(fèi)目的將商品劃分為計劃型和沖動型消費(fèi)產(chǎn)品。計劃型就是主推產(chǎn)品及利潤產(chǎn)品，沖動型就是爆款產(chǎn)品，讓直播間的人看到就是忍不住有沖動購買的產(chǎn)品。比如一元秒殺、9.9元秒殺產(chǎn)品。

2、季節(jié)性銷售產(chǎn)品

按季節(jié)挑選合適的商品，再結(jié)合不同門店的銷售品類和售賣結(jié)構(gòu)，選擇出適合當(dāng)顧客的主打產(chǎn)品。

3、粉絲需求大的產(chǎn)品

這也是比較核心的，到底拿出什么樣的商品來吸引消費(fèi)者，而且保證拿出來的這些商品是有需求的商品。在直播活動邀約時，是與用戶溝通需求的最佳時間點(diǎn)，需要設(shè)計好溝通內(nèi)容，在前期蓄水過程中了解用戶需求，對本區(qū)域市場消費(fèi)者的研究，或者當(dāng)?shù)貢充N款的把控基礎(chǔ)上去設(shè)計選品。但粉絲需求大的商品在價格上也要更有優(yōu)勢。

4、消費(fèi)門檻低

較低的消費(fèi)門檻更容易促單，但這并不是意味著產(chǎn)品都是放低價，把消費(fèi)金額放在第一位，而是說消費(fèi)者在消費(fèi)的時候需要一個門檻。這就會涉及到爆款，通過爆款、或者秒殺的形式吸引顧客來到直播間，愿意留在直播間。所以，需要在直播的過程中不斷的去穿插低門檻消費(fèi)的活動內(nèi)容，吸引大家留在直播間。

5、網(wǎng)紅效應(yīng)強(qiáng)

所選的產(chǎn)品需要緊跟市場節(jié)奏，通常是新款、爆款。

做好預(yù)演很重要

直播開啟前，除要測試網(wǎng)絡(luò)條件、測試設(shè)備，調(diào)畫面感以外直播腳本必須提前打印好、背誦、提前試講，這是直播開始前必須要做的動作。尤其是秒殺、優(yōu)惠券、拼團(tuán)、砍價、買贈、套餐等各種活動在直播中的節(jié)奏把控必須要提前演練。因?yàn)?，直播的特點(diǎn)是各政策可以在主播宣講的時候同步放出，需要一個配合的動作。比如說，主持人介紹砍價政策時，就可以在直播中發(fā)砍價鏈接，粉絲可以去商品頁砍價，主持人講優(yōu)惠券的時候，可以同步發(fā)出優(yōu)惠券政策，讓粉絲在什么時間節(jié)點(diǎn)領(lǐng)取優(yōu)惠券，配合好，就不會有延遲或者提前的狀態(tài)，更好地保持做直播的實(shí)時性。

包括直播簽到、抽獎、發(fā)紅包，做一些小游戲、請鐵粉刷屏，在群里做一些互動等，怎樣去做更加自然，這些都是跟直播氛圍調(diào)動的腳本設(shè)置有關(guān)。群管理員可以提前在群內(nèi)收集用戶比較典型的問題反饋給主持人，主持人可以在現(xiàn)場進(jìn)行講解答疑，去關(guān)注顧客的一些需求點(diǎn)。因?yàn)椋辈r不可避免有同行，競爭對手進(jìn)入，惡意評論的處理等都需要管理員去做一些相應(yīng)動作。

產(chǎn)品講解短平快

在直播開啟后，大部分時間是導(dǎo)購跟主播做商品的講解，一般有三個步驟，講解產(chǎn)品、演示商品和與客戶進(jìn)行互動。

產(chǎn)品的介紹包括質(zhì)量、顏色、材質(zhì)、型號、尺寸等等，不要占用大的篇幅，重點(diǎn)去講產(chǎn)品有什么賣點(diǎn)，有什么突出的優(yōu)勢，有一個爆款價或是有一些特殊的先進(jìn)工藝等等，這是消費(fèi)者會更多關(guān)注的內(nèi)容。有一點(diǎn)需要注意，無論是講產(chǎn)品、介紹品牌、推出新品、推出優(yōu)惠方案等，目的都是為了變現(xiàn)，但是在前中后一定是穿插式進(jìn)行。正常介紹產(chǎn)品的時間最好控制在5分鐘以內(nèi)，否則路人粉留不下來。所以，要求主播的語速要中等偏快，用相對最短的時間，甚至在不到兩分鐘的時間迅速把這款產(chǎn)品講明白，最快速度把優(yōu)惠放出去。

講解完產(chǎn)品優(yōu)勢之后就是進(jìn)入現(xiàn)場演示的環(huán)節(jié)，主持人或?qū)I(yè)的導(dǎo)購互相去做產(chǎn)品的講解和產(chǎn)品的測試。產(chǎn)品的優(yōu)勢功能應(yīng)該怎么做演示也非常重要，核心是給顧客塑造一個觸手可及的產(chǎn)品演示非常重要。

持續(xù)引爆直播間氛圍

首先是講解有趣，有幽默感，有親和力，發(fā)放紅包都是可以短時間內(nèi)把直播間引爆的過程，或者在中間穿插一些抽獎和禮品秒殺，是能夠把氛圍點(diǎn)燃的動作。所以，講解內(nèi)容的前后也需要做一個流程，福利、抽獎、秒殺、拍賣、互動、轉(zhuǎn)發(fā)穿插進(jìn)行。

除此之外，給顧客切實(shí)的好處，但要做限量、限時和限購，制造緊張氣氛。包括主播在講話的時候刻意提到限時和限量的政策，僅限什么時間下單，限購前多少名報名才可以享受。同時要隨時留意庫存情況，制造產(chǎn)品的緊張感，時刻在提醒已經(jīng)有多少人下單，還剩多少，這是在活動過程中去營造氛圍和制造緊缺感的一些方法。

一般前期通過送禮品或者優(yōu)惠券的形式做暖場，在做預(yù)告的時候就已經(jīng)講什么時間點(diǎn)開始，直播開始馬上就會有一些優(yōu)惠，晚進(jìn)入直播間的可能就領(lǐng)不到優(yōu)惠或禮品，通過暖場把氣氛造起來。

通常經(jīng)過30分鐘左右的熱場之后，就可做爆款秒殺，把直播間活躍起來，在這個過程中穿插一些大型的優(yōu)惠券，時刻的去吸引用戶，去關(guān)注直播的內(nèi)容。整點(diǎn)或者整半點(diǎn)做一次抽獎或者秒殺。通過爆款、優(yōu)惠券、抽獎等等對顧客實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠福利來吸引顧客長時間的駐留在直播間，時刻去關(guān)注直播的內(nèi)容。所以，特別要求主播對直播節(jié)奏的把控，而不是一下就把優(yōu)惠拋出去，是有計劃的定點(diǎn)提前預(yù)告，包括群里面去做一些人數(shù)測試等等去把直播的高潮維持住。

在直播中，點(diǎn)燃一個時間點(diǎn)的高潮很容易，但是要持續(xù)處于一個高潮卻很難，所以控場直播節(jié)奏非常重要。