廠商經(jīng)銷商對(duì)于直播的掌握進(jìn)度差異性很大，有的還處于線下向線上轉(zhuǎn)型的階段，有的則已經(jīng)在線上線下融合的路上探索已久，能夠很熟練的掌握直播工具，應(yīng)用于自己的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中。比如，西安高陵萬(wàn)和專賣店的胡總，周一至周五在直播間與粉絲聊產(chǎn)品，周日組織直播做活動(dòng)落地.

一般來(lái)講主播形象要正面積極，如果是廠家或者是區(qū)域連鎖的多門店聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，一般以帶貨主播加上專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的搭配。如果只是單門店做直播，當(dāng)然是導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)性，形象氣質(zhì)俱佳最好，但首選專業(yè)導(dǎo)購(gòu)，然后再選形象氣質(zhì)佳。因?yàn)橹辈ヅc電視購(gòu)物的區(qū)別在于直播間的互動(dòng)，粉絲所問(wèn)的一些問(wèn)題不可能讓其他人提醒，這會(huì)使粉絲的體驗(yàn)感下降。

第四，直播間的打造

通常品牌商的直播間，一般有兩種，一是工廠的展廳，二是專門打造一個(gè)直播間。在門店的直播，如果是單品牌，一般就是品牌專柜，如果是多品牌聯(lián)動(dòng)，則是在賣場(chǎng)中搭專門的空間做直播。而在門店做直播，場(chǎng)地需要做相應(yīng)規(guī)劃，并且是根據(jù)店內(nèi)直播的行走動(dòng)態(tài)的路線去規(guī)劃場(chǎng)地應(yīng)該怎么樣去構(gòu)建，貨架及產(chǎn)品應(yīng)該如何去擺放等。當(dāng)然，燈光，麥克風(fēng)，手機(jī)支架等等這些基礎(chǔ)的設(shè)備也必不可少。

第五，選品五大原則

把粉絲引至直播間，怎樣才能讓顧客下單才是最為重要的。而無(wú)論是何種形式的活動(dòng)，都要回歸到選品和活動(dòng)政策的設(shè)計(jì)，直播選品有5大原則：

1、沖動(dòng)型消費(fèi)產(chǎn)品

按客戶消費(fèi)目的將商品劃分為計(jì)劃型和沖動(dòng)型消費(fèi)產(chǎn)品。計(jì)劃型就是主推產(chǎn)品及利潤(rùn)產(chǎn)品，沖動(dòng)型就是爆款產(chǎn)品，讓直播間的人看到就是忍不住有沖動(dòng)購(gòu)買的產(chǎn)品。比如一元秒殺、9.9元秒殺產(chǎn)品。

2、季節(jié)性銷售產(chǎn)品

按季節(jié)挑選合適的商品，再結(jié)合不同門店的銷售品類和售賣結(jié)構(gòu)，選擇出適合當(dāng)顧客的主打產(chǎn)品。

3、粉絲需求大的產(chǎn)品

這也是比較核心的，到底拿出什么樣的商品來(lái)吸引消費(fèi)者，而且保證拿出來(lái)的這些商品是有需求的商品。在直播活動(dòng)邀約時(shí)，是與用戶溝通需求的最佳時(shí)間點(diǎn)，需要設(shè)計(jì)好溝通內(nèi)容，在前期蓄水過(guò)程中了解用戶需求，對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者的研究，或者當(dāng)?shù)貢充N款的把控基礎(chǔ)上去設(shè)計(jì)選品。但粉絲需求大的商品在價(jià)格上也要更有優(yōu)勢(shì)。

4、消費(fèi)門檻低

較低的消費(fèi)門檻更容易促單，但這并不是意味著產(chǎn)品都是放低價(jià)，把消費(fèi)金額放在第一位，而是說(shuō)消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候需要一個(gè)門檻。這就會(huì)涉及到爆款，通過(guò)爆款、或者秒殺的形式吸引顧客來(lái)到直播間，愿意留在直播間。所以，需要在直播的過(guò)程中不斷的去穿插低門檻消費(fèi)的活動(dòng)內(nèi)容，吸引大家留在直播間。

5、網(wǎng)紅效應(yīng)強(qiáng)

所選的產(chǎn)品需要緊跟市場(chǎng)節(jié)奏，通常是新款、爆款。

做好預(yù)演很重要

直播開(kāi)啟前，除要測(cè)試網(wǎng)絡(luò)條件、測(cè)試設(shè)備，調(diào)畫面感以外直播腳本必須提前打印好、背誦、提前試講，這是直播開(kāi)始前必須要做的動(dòng)作。尤其是秒殺、優(yōu)惠券、拼團(tuán)、砍價(jià)、買贈(zèng)、套餐等各種活動(dòng)在直播中的節(jié)奏把控必須要提前演練。因?yàn)?，直播的特點(diǎn)是各政策可以在主播宣講的時(shí)候同步放出，需要一個(gè)配合的動(dòng)作。比如說(shuō)，主持人介紹砍價(jià)政策時(shí)，就可以在直播中發(fā)砍價(jià)鏈接，粉絲可以去商品頁(yè)砍價(jià)，主持人講優(yōu)惠券的時(shí)候，可以同步發(fā)出優(yōu)惠券政策，讓粉絲在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)領(lǐng)取優(yōu)惠券，配合好，就不會(huì)有延遲或者提前的狀態(tài)，更好地保持做直播的實(shí)時(shí)性。

包括直播簽到、抽獎(jiǎng)、發(fā)紅包，做一些小游戲、請(qǐng)鐵粉刷屏，在群里做一些互動(dòng)等，怎樣去做更加自然，這些都是跟直播氛圍調(diào)動(dòng)的腳本設(shè)置有關(guān)。群管理員可以提前在群內(nèi)收集用戶比較典型的問(wèn)題反饋給主持人，主持人可以在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行講解答疑，去關(guān)注顧客的一些需求點(diǎn)。因?yàn)椋辈r(shí)不可避免有同行，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，惡意評(píng)論的處理等都需要管理員去做一些相應(yīng)動(dòng)作。

產(chǎn)品講解短平快

在直播開(kāi)啟后，大部分時(shí)間是導(dǎo)購(gòu)跟主播做商品的講解，一般有三個(gè)步驟，講解產(chǎn)品、演示商品和與客戶進(jìn)行互動(dòng)。

產(chǎn)品的介紹包括質(zhì)量、顏色、材質(zhì)、型號(hào)、尺寸等等，不要占用大的篇幅，重點(diǎn)去講產(chǎn)品有什么賣點(diǎn)，有什么突出的優(yōu)勢(shì)，有一個(gè)爆款價(jià)或是有一些特殊的先進(jìn)工藝等等，這是消費(fèi)者會(huì)更多關(guān)注的內(nèi)容。有一點(diǎn)需要注意，無(wú)論是講產(chǎn)品、介紹品牌、推出新品、推出優(yōu)惠方案等，目的都是為了變現(xiàn)，但是在前中后一定是穿插式進(jìn)行。正常介紹產(chǎn)品的時(shí)間最好控制在5分鐘以內(nèi)，否則路人粉留不下來(lái)。所以，要求主播的語(yǔ)速要中等偏快，用相對(duì)最短的時(shí)間，甚至在不到兩分鐘的時(shí)間迅速把這款產(chǎn)品講明白，最快速度把優(yōu)惠放出去。

講解完產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)之后就是進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)演示的環(huán)節(jié)，主持人或?qū)I(yè)的導(dǎo)購(gòu)互相去做產(chǎn)品的講解和產(chǎn)品的測(cè)試。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)功能應(yīng)該怎么做演示也非常重要，核心是給顧客塑造一個(gè)觸手可及的產(chǎn)品演示非常重要。

持續(xù)引爆直播間氛圍

首先是講解有趣，有幽默感，有親和力，發(fā)放紅包都是可以短時(shí)間內(nèi)把直播間引爆的過(guò)程，或者在中間穿插一些抽獎(jiǎng)和禮品秒殺，是能夠把氛圍點(diǎn)燃的動(dòng)作。所以，講解內(nèi)容的前后也需要做一個(gè)流程，福利、抽獎(jiǎng)、秒殺、拍賣、互動(dòng)、轉(zhuǎn)發(fā)穿插進(jìn)行。

除此之外，給顧客切實(shí)的好處，但要做限量、限時(shí)和限購(gòu)，制造緊張氣氛。包括主播在講話的時(shí)候刻意提到限時(shí)和限量的政策，僅限什么時(shí)間下單，限購(gòu)前多少名報(bào)名才可以享受。同時(shí)要隨時(shí)留意庫(kù)存情況，制造產(chǎn)品的緊張感，時(shí)刻在提醒已經(jīng)有多少人下單，還剩多少，這是在活動(dòng)過(guò)程中去營(yíng)造氛圍和制造緊缺感的一些方法。

一般前期通過(guò)送禮品或者優(yōu)惠券的形式做暖場(chǎng)，在做預(yù)告的時(shí)候就已經(jīng)講什么時(shí)間點(diǎn)開(kāi)始，直播開(kāi)始馬上就會(huì)有一些優(yōu)惠，晚進(jìn)入直播間的可能就領(lǐng)不到優(yōu)惠或禮品，通過(guò)暖場(chǎng)把氣氛造起來(lái)。

通常經(jīng)過(guò)30分鐘左右的熱場(chǎng)之后，就可做爆款秒殺，把直播間活躍起來(lái)，在這個(gè)過(guò)程中穿插一些大型的優(yōu)惠券，時(shí)刻的去吸引用戶，去關(guān)注直播的內(nèi)容。整點(diǎn)或者整半點(diǎn)做一次抽獎(jiǎng)或者秒殺。通過(guò)爆款、優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)等等對(duì)顧客實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠福利來(lái)吸引顧客長(zhǎng)時(shí)間的駐留在直播間，時(shí)刻去關(guān)注直播的內(nèi)容。所以，特別要求主播對(duì)直播節(jié)奏的把控，而不是一下就把優(yōu)惠拋出去，是有計(jì)劃的定點(diǎn)提前預(yù)告，包括群里面去做一些人數(shù)測(cè)試等等去把直播的高潮維持住。

在直播中，點(diǎn)燃一個(gè)時(shí)間點(diǎn)的高潮很容易，但是要持續(xù)處于一個(gè)高潮卻很難，所以控場(chǎng)直播節(jié)奏非常重要。