小步緊跟隨，大步不踏空 做好拼多多平臺的幾大策略

疫情初期直到2月份，電商還是受到一定影響的，但是從3月份開始，電商基本上正常運(yùn)營了。隨著全球疫情的爆發(fā)，外貿(mào)訂單的大面積取消，使得很多外貿(mào)公司和代工廠也開始將線上的內(nèi)銷市場作為救命稻草。而疫情期間，全民直播讓整個電商的運(yùn)營環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。運(yùn)營直播化正在顛覆電商的團(tuán)隊和運(yùn)營管理模式?？梢?，電商競爭日趨白熱化。

近年來，隨著拼多多等社交電商平臺的崛起，傳統(tǒng)平臺與社交電商的競爭更是甚囂塵上。平臺上運(yùn)營的大小商家在這樣的環(huán)境下，更是要練好夾縫中生存的本領(lǐng)，思路調(diào)整，團(tuán)隊調(diào)整。

跟著平臺走，不掉隊，就會一直都有自己的空間

對于大多數(shù)電商公司來說，要想生存發(fā)展就要盯緊平臺的變化，跟著平臺走。平臺最近在推直播，那么各個店鋪就要去做直播；平臺最近在推產(chǎn)品百億補(bǔ)貼，店鋪就要配合做百億補(bǔ)貼的促銷。對于一個小商家來說，跟著平臺的政策導(dǎo)向走，其實就是在抓取平臺的流量。只要把控住了平臺的流量，就永遠(yuǎn)有店鋪生存的機(jī)會。這就是小商家在平臺生存的基本思路。平臺現(xiàn)在主推的，店鋪要緊跟，平臺將來要做什么，商家也要向那個方向布局。作為一個大平臺的普通商家，不需要引領(lǐng)，只要跟著平臺的趨勢自我創(chuàng)新。

以直播為例。很多人認(rèn)為，直播就是賣貨，其實現(xiàn)在電商的很多環(huán)節(jié)都在做直播化轉(zhuǎn)換。例如，以前店鋪的客服都是線上文字客服。去年底開始，很多店鋪的客服也采取了直播的模式，現(xiàn)在大多數(shù)的店鋪都變成了直播客服。也就是說，不但銷售產(chǎn)品要直播，售后服務(wù)也要用直播的形式，并且做有機(jī)的結(jié)合。這就對原有的客服團(tuán)隊提出了新的要求。

運(yùn)營拼多多平臺的得力優(yōu)庫店現(xiàn)在給每個客服配備兩部手機(jī)。所有的客服人員都采取輪播制，值班的客服都要做直播，邊學(xué)邊做。

尤其是2月份開始，一個明確的趨勢是，客服的直播制，所有跟不上的客服后期肯定會被淘汰。從早晨9點(diǎn)開始一直到晚上12點(diǎn)，直播客服才停止。

得力優(yōu)庫店總經(jīng)理介紹，這就是一個學(xué)習(xí)的過程。無論哪種形式的客服，最主要的都是懂產(chǎn)品。因為大多數(shù)消費(fèi)者買東西之前咨詢客服都是圍繞著產(chǎn)品。然后要看其他店鋪的客服直播是怎么做的，要先模仿嘗試，再跟別人做比較，后期再創(chuàng)新。

其實，這只是一個習(xí)慣問題。對于客服來說，直播之前最難以突破的是難為情，不好意思，那么多人看我說話。一旦習(xí)慣了這種模式，按照流程介紹產(chǎn)品，有客戶咨詢問題直接回答就可以了?，F(xiàn)在在線觀看的人數(shù)多了，直播已經(jīng)成為一種推廣手段，店鋪可以把直播當(dāng)作流量資源加以投入。如果客服的主播具備一定的專業(yè)能力，店鋪就才會把直播作為一種推廣來做投入。

除了常規(guī)的客服，得力優(yōu)庫的倉庫人員也在做直播。倉庫一邊將打包、發(fā)貨的流程做直播，同時也介紹產(chǎn)品。這樣得力優(yōu)庫團(tuán)隊就形成了兩條直播線，一是倉庫的直播，二是在運(yùn)營團(tuán)隊的客服直播，目的是摸索經(jīng)驗。所有的人都去觀看，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整。包括直播間的布置，哪些產(chǎn)品適合直播間，產(chǎn)品所有的運(yùn)營環(huán)節(jié)都能夠熟練掌握直播的流程，銷售人員都能夠做主播，整個公司的所有運(yùn)營就會將傳統(tǒng)銷售轉(zhuǎn)化直播。后期再做品牌之間的打通，一個直播間內(nèi)銷售公司的所有產(chǎn)品。

很多人認(rèn)為直播就必須有網(wǎng)紅大V，但其實大部分的店鋪直播都是平臺的客服在做。這時候大家都處于同一起跑線上，拼的就是團(tuán)隊轉(zhuǎn)型的能力和轉(zhuǎn)型的速度。

前端盈利是小商家在大平臺生存的底線

電商的變化不像傳統(tǒng)渠道那樣有條不紊，現(xiàn)在的電商平臺本身變化就非?？欤總€月都有很多新的調(diào)整，同時還有一些外部因素的加入。這么快的節(jié)奏和變化，店鋪的推廣，運(yùn)營就必須跟著平臺不停調(diào)整，跟著大環(huán)境的形式和節(jié)奏去變化。

大平臺小商家生存的另一個原則是戰(zhàn)略正確的前提下，運(yùn)營方面要做到前端盈利。

小優(yōu)電商從2019年11月底開始與得力合作， 12月份正式上線拼多多。一個月日成交1萬多元，并開始對得力有了信心。

得力的產(chǎn)品SKU數(shù)量在兩萬個以上，小優(yōu)的基本原則是摸透一條產(chǎn)品線，倉庫管理成熟了，再做其他的產(chǎn)品線。與大品牌相比，得力的電工插座都是新國標(biāo)的產(chǎn)品，以三四線的消費(fèi)者比較多。

有了一定的銷售量以后，小優(yōu)團(tuán)隊開始選品，提出自己的要求，倒推OEM工廠提高品質(zhì)。用銷售量來獲得話語權(quán)，對于改進(jìn)產(chǎn)品的外觀、品質(zhì)、包裝，對方才能重視。在三四線市場，基礎(chǔ)款價格實惠的產(chǎn)品，銷售量更大。有了一定的銷量以后，還可以倒推品牌方去管控價格，尤其是線下的價格。

另外，小商家做運(yùn)營，必須盈利。無論是平臺壓多好的政策，廠家給多大的任務(wù)，都要以盈利為前提?，F(xiàn)在已經(jīng)不是前些年拼資源，大投入砸開端口，就能獲得銷售量的時候了。即便是投入資源獲得了端口，平臺推出一個新的政策，將端口的投入淹沒。因為現(xiàn)在的平臺，政策變化太頻繁了?；蛟S剛剛投入上百萬資源獲得了流量端口，在一個政策的改變之后，全部歸零。大的電商公司可能還有話語權(quán)跟廠家爭取資源，中小電商公司這樣做的結(jié)果只能是自己承受虧損。

化整為零 避開平臺間競爭的小技巧

小商家如果在天貓、京東沒有優(yōu)勢，拼多多則成了新的商機(jī)，得力優(yōu)庫從拼多多平臺起步就開始合作，一路跟著拼多多發(fā)展起來。無論是客情，還是對平臺的了解程度，都要優(yōu)于大部分的商家。所以能夠完全跟拼多多的節(jié)奏走。

做好拼多多的一個關(guān)鍵點(diǎn)是多開店。這個經(jīng)驗是從2019年平臺二選一的事件中得出來的結(jié)果。2019年小優(yōu)電商在拼多多一個店鋪的日交易量已經(jīng)達(dá)到14萬多元，但是二選一期間因為目標(biāo)太大，被迫關(guān)掉了。接著，小優(yōu)根據(jù)不同的產(chǎn)品線，在拼多多又開了三家店鋪，并用一個月的時間，將三家店鋪的日銷做到8萬多，每家店在三四萬元的水平。這樣一家店鋪的目標(biāo)都不是很大，守住每條產(chǎn)品線的端口，總體在平臺占的市場份額與之前持平。

小商家要把握好自己的底線。在平臺上能做多少規(guī)模是品牌的規(guī)劃，小商家要做的是這個規(guī)模有多少是自己貢獻(xiàn)的，也就是自己占了多少份額，你的盈利是多少。還有就是在所屬類目中，自己有多大的份額。每個平臺它都有商家可以生存的空間，商家就是自己做好定位，然后按照既定方向去做。

天貓、京東大部分商家是不盈利的，但總有20%左右的商家是盈利的。這一部分商家就是抓取了平臺的紅利，就是盡量抓住某個平臺，做到頭部的商家，跟著平臺去走，不斷去調(diào)整。

線下的經(jīng)營是不進(jìn)則退，在線上，是不進(jìn)則死。跟不上平臺的發(fā)展就只能被淘汰出局，沒有安穩(wěn)退讓的空間。小商家做好大平臺就是要小步緊跟隨，大步不踏空。