小步緊跟隨，大步不踏空 做好拼多多平臺(tái)的幾大策略

疫情初期直到2月份，電商還是受到一定影響的，但是從3月份開始，電商基本上正常運(yùn)營(yíng)了。隨著全球疫情的爆發(fā)，外貿(mào)訂單的大面積取消，使得很多外貿(mào)公司和代工廠也開始將線上的內(nèi)銷市場(chǎng)作為救命稻草。而疫情期間，全民直播讓整個(gè)電商的運(yùn)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。運(yùn)營(yíng)直播化正在顛覆電商的團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)管理模式?？梢?，電商競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。

近年來(lái)，隨著拼多多等社交電商平臺(tái)的崛起，傳統(tǒng)平臺(tái)與社交電商的競(jìng)爭(zhēng)更是甚囂塵上。平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)的大小商家在這樣的環(huán)境下，更是要練好夾縫中生存的本領(lǐng)，思路調(diào)整，團(tuán)隊(duì)調(diào)整。

跟著平臺(tái)走，不掉隊(duì)，就會(huì)一直都有自己的空間

對(duì)于大多數(shù)電商公司來(lái)說(shuō)，要想生存發(fā)展就要盯緊平臺(tái)的變化，跟著平臺(tái)走。平臺(tái)最近在推直播，那么各個(gè)店鋪就要去做直播；平臺(tái)最近在推產(chǎn)品百億補(bǔ)貼，店鋪就要配合做百億補(bǔ)貼的促銷。對(duì)于一個(gè)小商家來(lái)說(shuō)，跟著平臺(tái)的政策導(dǎo)向走，其實(shí)就是在抓取平臺(tái)的流量。只要把控住了平臺(tái)的流量，就永遠(yuǎn)有店鋪生存的機(jī)會(huì)。這就是小商家在平臺(tái)生存的基本思路。平臺(tái)現(xiàn)在主推的，店鋪要緊跟，平臺(tái)將來(lái)要做什么，商家也要向那個(gè)方向布局。作為一個(gè)大平臺(tái)的普通商家，不需要引領(lǐng)，只要跟著平臺(tái)的趨勢(shì)自我創(chuàng)新。

以直播為例。很多人認(rèn)為，直播就是賣貨，其實(shí)現(xiàn)在電商的很多環(huán)節(jié)都在做直播化轉(zhuǎn)換。例如，以前店鋪的客服都是線上文字客服。去年底開始，很多店鋪的客服也采取了直播的模式，現(xiàn)在大多數(shù)的店鋪都變成了直播客服。也就是說(shuō)，不但銷售產(chǎn)品要直播，售后服務(wù)也要用直播的形式，并且做有機(jī)的結(jié)合。這就對(duì)原有的客服團(tuán)隊(duì)提出了新的要求。

運(yùn)營(yíng)拼多多平臺(tái)的得力優(yōu)庫(kù)店現(xiàn)在給每個(gè)客服配備兩部手機(jī)。所有的客服人員都采取輪播制，值班的客服都要做直播，邊學(xué)邊做。

尤其是2月份開始，一個(gè)明確的趨勢(shì)是，客服的直播制，所有跟不上的客服后期肯定會(huì)被淘汰。從早晨9點(diǎn)開始一直到晚上12點(diǎn)，直播客服才停止。

得力優(yōu)庫(kù)店總經(jīng)理介紹，這就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。無(wú)論哪種形式的客服，最主要的都是懂產(chǎn)品。因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者買東西之前咨詢客服都是圍繞著產(chǎn)品。然后要看其他店鋪的客服直播是怎么做的，要先模仿嘗試，再跟別人做比較，后期再創(chuàng)新。

其實(shí)，這只是一個(gè)習(xí)慣問(wèn)題。對(duì)于客服來(lái)說(shuō)，直播之前最難以突破的是難為情，不好意思，那么多人看我說(shuō)話。一旦習(xí)慣了這種模式，按照流程介紹產(chǎn)品，有客戶咨詢問(wèn)題直接回答就可以了。現(xiàn)在在線觀看的人數(shù)多了，直播已經(jīng)成為一種推廣手段，店鋪可以把直播當(dāng)作流量資源加以投入。如果客服的主播具備一定的專業(yè)能力，店鋪就才會(huì)把直播作為一種推廣來(lái)做投入。

除了常規(guī)的客服，得力優(yōu)庫(kù)的倉(cāng)庫(kù)人員也在做直播。倉(cāng)庫(kù)一邊將打包、發(fā)貨的流程做直播，同時(shí)也介紹產(chǎn)品。這樣得力優(yōu)庫(kù)團(tuán)隊(duì)就形成了兩條直播線，一是倉(cāng)庫(kù)的直播，二是在運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的客服直播，目的是摸索經(jīng)驗(yàn)。所有的人都去觀看，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整。包括直播間的布置，哪些產(chǎn)品適合直播間，產(chǎn)品所有的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)都能夠熟練掌握直播的流程，銷售人員都能夠做主播，整個(gè)公司的所有運(yùn)營(yíng)就會(huì)將傳統(tǒng)銷售轉(zhuǎn)化直播。后期再做品牌之間的打通，一個(gè)直播間內(nèi)銷售公司的所有產(chǎn)品。

很多人認(rèn)為直播就必須有網(wǎng)紅大V，但其實(shí)大部分的店鋪直播都是平臺(tái)的客服在做。這時(shí)候大家都處于同一起跑線上，拼的就是團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的能力和轉(zhuǎn)型的速度。

前端盈利是小商家在大平臺(tái)生存的底線

電商的變化不像傳統(tǒng)渠道那樣有條不紊，現(xiàn)在的電商平臺(tái)本身變化就非?？?，每個(gè)月都有很多新的調(diào)整，同時(shí)還有一些外部因素的加入。這么快的節(jié)奏和變化，店鋪的推廣，運(yùn)營(yíng)就必須跟著平臺(tái)不停調(diào)整，跟著大環(huán)境的形式和節(jié)奏去變化。

大平臺(tái)小商家生存的另一個(gè)原則是戰(zhàn)略正確的前提下，運(yùn)營(yíng)方面要做到前端盈利。

小優(yōu)電商從2019年11月底開始與得力合作， 12月份正式上線拼多多。一個(gè)月日成交1萬(wàn)多元，并開始對(duì)得力有了信心。

得力的產(chǎn)品SKU數(shù)量在兩萬(wàn)個(gè)以上，小優(yōu)的基本原則是摸透一條產(chǎn)品線，倉(cāng)庫(kù)管理成熟了，再做其他的產(chǎn)品線。與大品牌相比，得力的電工插座都是新國(guó)標(biāo)的產(chǎn)品，以三四線的消費(fèi)者比較多。

有了一定的銷售量以后，小優(yōu)團(tuán)隊(duì)開始選品，提出自己的要求，倒推OEM工廠提高品質(zhì)。用銷售量來(lái)獲得話語(yǔ)權(quán)，對(duì)于改進(jìn)產(chǎn)品的外觀、品質(zhì)、包裝，對(duì)方才能重視。在三四線市場(chǎng)，基礎(chǔ)款價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品，銷售量更大。有了一定的銷量以后，還可以倒推品牌方去管控價(jià)格，尤其是線下的價(jià)格。

另外，小商家做運(yùn)營(yíng)，必須盈利。無(wú)論是平臺(tái)壓多好的政策，廠家給多大的任務(wù)，都要以盈利為前提?，F(xiàn)在已經(jīng)不是前些年拼資源，大投入砸開端口，就能獲得銷售量的時(shí)候了。即便是投入資源獲得了端口，平臺(tái)推出一個(gè)新的政策，將端口的投入淹沒。因?yàn)楝F(xiàn)在的平臺(tái)，政策變化太頻繁了?；蛟S剛剛投入上百萬(wàn)資源獲得了流量端口，在一個(gè)政策的改變之后，全部歸零。大的電商公司可能還有話語(yǔ)權(quán)跟廠家爭(zhēng)取資源，中小電商公司這樣做的結(jié)果只能是自己承受虧損。

化整為零 避開平臺(tái)間競(jìng)爭(zhēng)的小技巧

小商家如果在天貓、京東沒有優(yōu)勢(shì)，拼多多則成了新的商機(jī)，得力優(yōu)庫(kù)從拼多多平臺(tái)起步就開始合作，一路跟著拼多多發(fā)展起來(lái)。無(wú)論是客情，還是對(duì)平臺(tái)的了解程度，都要優(yōu)于大部分的商家。所以能夠完全跟拼多多的節(jié)奏走。

做好拼多多的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是多開店。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)是從2019年平臺(tái)二選一的事件中得出來(lái)的結(jié)果。2019年小優(yōu)電商在拼多多一個(gè)店鋪的日交易量已經(jīng)達(dá)到14萬(wàn)多元，但是二選一期間因?yàn)槟繕?biāo)太大，被迫關(guān)掉了。接著，小優(yōu)根據(jù)不同的產(chǎn)品線，在拼多多又開了三家店鋪，并用一個(gè)月的時(shí)間，將三家店鋪的日銷做到8萬(wàn)多，每家店在三四萬(wàn)元的水平。這樣一家店鋪的目標(biāo)都不是很大，守住每條產(chǎn)品線的端口，總體在平臺(tái)占的市場(chǎng)份額與之前持平。

小商家要把握好自己的底線。在平臺(tái)上能做多少規(guī)模是品牌的規(guī)劃，小商家要做的是這個(gè)規(guī)模有多少是自己貢獻(xiàn)的，也就是自己占了多少份額，你的盈利是多少。還有就是在所屬類目中，自己有多大的份額。每個(gè)平臺(tái)它都有商家可以生存的空間，商家就是自己做好定位，然后按照既定方向去做。

天貓、京東大部分商家是不盈利的，但總有20%左右的商家是盈利的。這一部分商家就是抓取了平臺(tái)的紅利，就是盡量抓住某個(gè)平臺(tái)，做到頭部的商家，跟著平臺(tái)去走，不斷去調(diào)整。

線下的經(jīng)營(yíng)是不進(jìn)則退，在線上，是不進(jìn)則死。跟不上平臺(tái)的發(fā)展就只能被淘汰出局，沒有安穩(wěn)退讓的空間。小商家做好大平臺(tái)就是要小步緊跟隨，大步不踏空。