非?！皯?zhàn)疫” 實(shí)體店保命守則 用社群維護(hù)好老用戶 從老用戶中出增量

突發(fā)疫情打亂了廠商在2020新春期間的所有布置，全國(guó)各地打響疫情傳播“阻擊戰(zhàn)”，多數(shù)的小區(qū)、村鎮(zhèn)封閉管理，足不出戶、延期復(fù)工……數(shù)億人在家里開啟了“超長(zhǎng)待機(jī)”模式。

而做營(yíng)銷最忌諱的就是等，在居家隔離時(shí)期，共處一室的除了家人之外就是手機(jī)，在線的信息化營(yíng)銷工具成為打破當(dāng)前時(shí)間和空間壁壘的一個(gè)最佳手段。因此，此階段家電實(shí)體店的營(yíng)銷勢(shì)頭并不減，都在積極出擊，短視頻直?播，做社群，開通微信商城等等，各類線上營(yíng)銷活動(dòng)異?；馃?。

其實(shí)，從去年開始，隨著實(shí)體店流量被去中心化分化越發(fā)明顯，傳統(tǒng)門店或營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)在向獲客渠道線上化發(fā)展，銷售模式也在向社群化方面轉(zhuǎn)移。而此次突發(fā)疫情，對(duì)所有品牌和渠道的變革進(jìn)一步起到了加速作用，轉(zhuǎn)型早的企業(yè)將成為最大的受益者。

可以說(shuō)，對(duì)于如家電這類的低頻產(chǎn)品，社群電商、二類電商、內(nèi)容電商、直播電商等，會(huì)成為所有品牌渠道門店升級(jí)的標(biāo)配。而社群又是所有新零售的底層邏輯，社群也是實(shí)體店轉(zhuǎn)型新零售的頂層設(shè)計(jì)。

在九度十刻總經(jīng)理何煒明看來(lái)，社群就是將相同需求的人群放進(jìn)一個(gè)流量池，通過(guò)有組織的管理和運(yùn)營(yíng)，激發(fā)群體需求，實(shí)現(xiàn)共同的價(jià)值。這種價(jià)值可以是商業(yè)變現(xiàn)，也可以是某種非商業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。

實(shí)體店需要從社群開始打造新零售的所有要素，從一個(gè)門店一個(gè)社群開始，到多元化連接流量，入口化掌控流量，價(jià)值化裂變流量。而社群電商模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比要求更高，要做到更好，這將會(huì)使傳統(tǒng)門店的運(yùn)營(yíng)體系發(fā)生轉(zhuǎn)變，包括人員的配置在內(nèi)。

因?yàn)?，社群和門店電商的區(qū)別在于能以線下門店和社交優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品，價(jià)格的基礎(chǔ)上，用試用，免費(fèi)出方案，不滿意退款等手段，化解用戶的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。而且社群因?yàn)橛腥后w監(jiān)督，群內(nèi)討論，門店體驗(yàn)，服務(wù)曝光等更多電商和門店都不具備的優(yōu)勢(shì)，只要規(guī)劃的好，用戶的群體定制就能獲取比電商和門店更好安全感，從而達(dá)成群體購(gòu)買的目標(biāo)。

這就決定了，做社群所有的東西都提前，時(shí)間前置、營(yíng)銷前置、服務(wù)前置等等。對(duì)于社群電商落地的主題、運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)、落地目的、主要話題、運(yùn)營(yíng)的時(shí)間、每天運(yùn)營(yíng)的流程等，全部都要進(jìn)行分解，每個(gè)流程再分解成話題包，用常規(guī)化養(yǎng)成規(guī)則，一步一步的加深經(jīng)銷商做社群電商的能力，搶占新零售風(fēng)口，實(shí)現(xiàn)新營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。

所以，社群不是簡(jiǎn)單賣貨，而是針對(duì)用戶的需求為群內(nèi)用戶提供整體解決方案，這個(gè)解決要能夠打動(dòng)用戶，又取決于我們能不能發(fā)現(xiàn)用戶的真實(shí)需求。用戶的需求，往往就是用戶選擇的痛點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷規(guī)則就是發(fā)現(xiàn)用戶痛點(diǎn)，用方案撩撥用戶的癢點(diǎn)，形成用戶的買點(diǎn)，最后變成購(gòu)買的錢點(diǎn)。找到用戶需求不是簡(jiǎn)單的羅列我們的賣點(diǎn)，這就需要我們深刻洞察行業(yè)和用戶，發(fā)現(xiàn)需求，引導(dǎo)需求，甚至更多的是要跳出產(chǎn)品的局限，站在用戶生活方式的高度，去創(chuàng)造需求。

比如廚房電器，用戶表象是需要煙機(jī)灶具等電器，實(shí)際則是根據(jù)自己空間風(fēng)格習(xí)慣和理想，選擇最適合性價(jià)比高，安裝服務(wù)好的廚電產(chǎn)品和由此帶來(lái)的最滿意的居家生活。因此，在社群賣廚電，不能只羅列門的賣點(diǎn)，而是要根據(jù)樓盤的具體情況，為用戶分析戶型，風(fēng)格，色彩，搭配，音噪，逐步種草帶貨。所以社群的起點(diǎn)，不是賣貨，而是根據(jù)樓盤，戶型，使用，深度挖掘用戶的需求，并將需求在群里分析討論，引發(fā)用戶的共鳴。

以當(dāng)下這一特殊時(shí)期，盡管在短期內(nèi)用戶需求受到影響，但疫情結(jié)束后所積累的用戶需求會(huì)集中爆發(fā)，需要提前做好準(zhǔn)備去，抓住機(jī)會(huì)。而就銷售而言，市場(chǎng)的爭(zhēng)奪歸根結(jié)底就是對(duì)于客戶的持久爭(zhēng)奪戰(zhàn)，而老用戶則成為此時(shí)最為寶貴的資源，通過(guò)社群模式維護(hù)好老用戶，在現(xiàn)有用戶的基礎(chǔ)上想辦法去把增量做好，這就成為此時(shí)做營(yíng)銷活動(dòng)的核心。

為幫助廠商真正將社群營(yíng)銷落地并做出成效，現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)將推出社交新零售系列培訓(xùn)，以社群營(yíng)銷模式普及化訓(xùn)練，對(duì)家電產(chǎn)品的社群營(yíng)銷成功案例進(jìn)行剖析，為實(shí)體門店的新零售轉(zhuǎn)型升級(jí)提供切實(shí)可行的落地指引。