垃圾處理器營銷渠道走向前臺

盡管垃圾處理器進(jìn)入中國市場已經(jīng)有十幾年的時間了，但是市場規(guī)模一直比較小。這主要是因為它不是家庭生活的必需品。只有高端消費人群以及有海外生活經(jīng)歷的家庭才會主動安裝垃圾處理器。

垃圾處理器的風(fēng)口期到了

垃圾處理器首先是一個比較有前景的行業(yè)。我們看中國家庭的廚房，煙灶消已經(jīng)成為標(biāo)配，行業(yè)的黃金發(fā)展期已經(jīng)過去，隨著新的消費理念以及消費人群成為主流，一些新的品類目前逐步成為增長快速的趨勢。很多原來的非廚房必需品，因為消費升級成了一部分中產(chǎn)消費的選擇。其中，凈水器、烤箱、洗碗機(jī)和垃圾處理器是最具代表性的品類，在2018年增長幅度非常大。尤其是2019年初，有城市政府強(qiáng)勢推出垃圾分類之后，垃圾處理器直接坐到了風(fēng)口位置。

雖然垃圾處理器目前是熱門行業(yè)，但是很多都是投機(jī)性的，真正有研發(fā)生產(chǎn)能力的企業(yè)并不多。也就是說，市場上那么多的垃圾處理器品牌，大多數(shù)都是貼牌的，缺少實際研發(fā)的理念。

其次，在營銷上，垃圾處理器與家電品類有共性的同時，也有差異。垃圾處理器從美國進(jìn)入中國市場之后，只在小范圍內(nèi)有推廣以及銷售。但是隨著國家政策的推動，消費者的消費意識的改變，垃圾處理器的規(guī)模正在大幅度提高。正在慢慢步入尋常百姓家。

目前，垃圾處理器有兩大生產(chǎn)基地，一是廣東的珠三角順德中山一帶，另一個就是浙江的企業(yè)。因為垃圾處理器目前已經(jīng)進(jìn)入風(fēng)口期，但是兩大基地的發(fā)展模式還是有差異。浙江一些營銷公司以價格優(yōu)勢進(jìn)入市場，以平臺推廣為主的純營銷公司。這些營銷公司注冊幾個品牌之后，通過搜索平臺的關(guān)鍵詞營銷，在全國各地招商，再按照市場情況找企業(yè)代工生產(chǎn)產(chǎn)品。這些品牌的產(chǎn)品往往都是先找噱頭，再用低價產(chǎn)品快速切入市場。有的公司將產(chǎn)品的外殼換一下，型號換一下，就是新產(chǎn)品，并不重視產(chǎn)品的品質(zhì)，這對于處于起步期的垃圾處理器行業(yè)有巨大的負(fù)面影響的。有創(chuàng)業(yè)意向的小公司在沒有經(jīng)驗的情況下，就會被這些營銷的噱頭吸引。

開發(fā)適合中國市場的垃圾處理器

多年前，橋森衛(wèi)廚的張建明先生去香港一個朋友家里做客。朋友家的廚房中安裝的垃圾處理器吸引了他。但是朋友先給他介紹了使用垃圾處理器的好處。最后卻無奈地說，這個產(chǎn)品是美國進(jìn)口的，雖然是花很多錢買的，安裝也廢了不少的功夫，但因為中國人的廚余垃圾跟歐美家庭的差異性很大，使用的時候總是卡住，并且打不碎，所以只用了幾次就不再使用了。這個事情給了張建明先生很大的觸動，既然垃圾處理器是個好東西，以后中國的家庭肯定也需要。于是，早期從事機(jī)電業(yè)出身的張建明先生組建了佛山橋森衛(wèi)廚有限公司，開始專業(yè)研發(fā)和生產(chǎn)垃圾處理器。

橋森的研發(fā)人員首先從研究中外的飲食結(jié)構(gòu)入手，經(jīng)過對比發(fā)現(xiàn)，中國人喜歡吃蔬菜，烹飪之前有一個相對復(fù)雜的加工處理過程，包括擇菜，清洗。這些擇下的菜皮纖維長，經(jīng)過垃圾處理器就容易卡機(jī)。歐美的蔬菜都是超市購買處理好的，回家直接烹飪，基本沒有這類廚余垃圾。所以，中國的垃圾處理器必須結(jié)合中國飲食習(xí)慣，考慮這些菜皮如何處理，才能真正的在市場上經(jīng)受得住考驗。形成良好的口碑。

其次，橋森公司的研發(fā)人員還研究了中外的廚房。歐美家庭的廚房大，櫥柜專門預(yù)留了安裝垃圾處理器的區(qū)域，因此，歐美的垃圾處理器體積偏大。而我們的廚房小，櫥柜的水槽下要安裝廚下凈水器，給垃圾處理器留出的空間就很小。因此，歐美的垃圾處理器安裝在中國的廚房肯定不適應(yīng)。而一些國內(nèi)的垃圾處理器生產(chǎn)企業(yè)為了降低成本，直接將為國外企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品，投放到國內(nèi)市場，出現(xiàn)水土不服的情況。橋森公司則單獨開模，對垃圾處理器從外形上做改良，從內(nèi)部再進(jìn)行創(chuàng)新，使得其更加適應(yīng)中國的廚房安裝環(huán)境。

第三，是產(chǎn)品的穩(wěn)定性問題。橋森公司認(rèn)為國內(nèi)垃圾處理器是接觸水的，國內(nèi)一些企業(yè)因為生產(chǎn)工藝不過關(guān)，密封性不好，經(jīng)常出現(xiàn)線圈漏水燒斷電機(jī)的情況。橋森公司與本土專業(yè)的電機(jī)公司聯(lián)合，提出相關(guān)的參數(shù)和指標(biāo)，改進(jìn)電機(jī)的結(jié)構(gòu)，研發(fā)出具有專利技術(shù)的電機(jī)，開發(fā)適合中國家庭垃圾處理器的電機(jī)，可以順利地處理中國廚余垃圾中常見的骨頭，菜皮等。目前垃圾處理器的零配件都是國產(chǎn)的，很多零件都是逐漸改良的。例如，電機(jī)的墊圈不合格法蘭材質(zhì)不過關(guān)等造成的經(jīng)常漏水。橋森公司的產(chǎn)品通過加厚墊圈等處理，基本杜絕了線圈漏水的情況。

整體看，垃圾處理器從技術(shù)的難度看并不是很大，因此，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性取決于企業(yè)是否能在研發(fā)方面有扎實的投入。 橋森多年來一直引領(lǐng)著國內(nèi)垃圾處理器的產(chǎn)品技術(shù)走勢，很多新的技術(shù)和工藝都是從橋森輸出到行業(yè)的。

營銷渠道逐漸走向前臺

目前全國共有46個城市要做垃圾分類，幾乎囊括了所有省會城市和有消費能力以及對環(huán)境敏感的二線城市。因此，這些區(qū)域就將成為垃圾處理器的前沿市場。垃圾處理器是家用C端、商用和工程三個渠道同時發(fā)力的。

垃圾處理器進(jìn)入家庭，首先要解決的是櫥柜設(shè)計的問題。敏感的市場人員應(yīng)該能夠發(fā)現(xiàn)，很少在主流的終端賣場或者建材市場看到垃圾處理器的品牌專廳，品牌墻等。但是國內(nèi)確實有很多品牌的銷售一直在穩(wěn)步地增長。也就是說，垃圾處理器一直都是通過其他的渠道進(jìn)入家庭的。例如，設(shè)計公司，裝修公司等。目前主流品牌最好的渠道是精裝房項目。也就是說品牌的區(qū)域代理商與當(dāng)?shù)氐难b修公司和房地產(chǎn)項目承包商建立合作關(guān)系。

另外，我們發(fā)現(xiàn)，一些專業(yè)的售前、售后安裝服務(wù)人員銷售垃圾處理器的能力很強(qiáng)。這些服務(wù)人員本身有專業(yè)技能，消費者的信任度高，他們能夠根據(jù)家庭的消費能力來判斷是否適合推廣這個產(chǎn)品。一般服務(wù)人員對客戶的判斷非常精準(zhǔn)，銷售的成功率就很高。很多人對于垃圾處理器的安裝存在質(zhì)疑。其實，只要前期預(yù)留了位置，增加一個空氣開關(guān)就可以了。因此，產(chǎn)品的安裝對于服務(wù)人員不存在什么難度。

垃圾處理器商用市場的規(guī)模增長高于家用產(chǎn)品的增速。尤其是一些商業(yè)綜合體的各種餐飲店鋪，例如奶茶店，冷飲店等，安裝量也出現(xiàn)暴增的情況。且每個渠道都有各自的優(yōu)勢所在。因此，能夠滲透這些領(lǐng)域的人或者商家，都可以成為垃圾處理器的分銷渠道。例如，裝修工人在給SHOPMALL里某個商鋪裝修的時候，向店主提出，這個商鋪面積小，存放垃圾不方便，最好安裝一個垃圾處理器。店主一聽確實是，于是這個訂單就成了。

這兩年，很多家電代理商都在尋找好的，新的產(chǎn)品。垃圾處理器是一個隱藏在家庭角落的產(chǎn)品，不需要漂亮的外觀，但是需要穩(wěn)定性。因此，代理商在考察垃圾處理器品牌的時候，一定要看這個在行業(yè)內(nèi)是否有沉淀，有沒有自己的核心技術(shù)，這些都是產(chǎn)品品質(zhì)的保障。

利用好新媒體推動市場做專業(yè)品牌

同時，垃圾處理器的風(fēng)口期與其他產(chǎn)品處于不同的市場環(huán)境。以前的新品類推廣手段少，傳播的速度慢。現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)，自媒體，抖音等都是很好的推廣工具，可以加速消費者對于垃圾處理器的認(rèn)知，也加速市場的成熟。因此，垃圾處理器行業(yè)一定要用好這些手段。

未來，中國的垃圾處理器行業(yè)將會有三類品牌，一是外資品牌，外資品牌在國內(nèi)運營的時間長，對渠道的滲透力強(qiáng)，短期內(nèi)影響力還是很大的，長期看，外資品牌的瓶頸也會出現(xiàn)，很可能只能固定在一部分渠道內(nèi)。二是國內(nèi)廚電綜合品牌，他們在生產(chǎn)方面還是會借助專業(yè)廠家的實力，同時嫁接自己的品牌和營銷能力，是推動市場的重要力量。三是垃圾處理器的專業(yè)品牌。專業(yè)品牌在產(chǎn)生和研發(fā)有軟實力，未來需要提高營銷能力，打造專業(yè)度。

橋森公司在持續(xù)推進(jìn)和提升產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)能力的同時，從2019年推進(jìn)國內(nèi)市場的品牌營銷戰(zhàn)略，組建了國內(nèi)營銷部。目前公司根據(jù)渠道和定位，主要運營兩個品牌：“CHUGE廚歌”是線下以C端為主的品牌，“廚先生”是電商品牌。同時，橋森公司還與一些廚電大品牌和電商品牌有戰(zhàn)略合作，保證了公司在垃圾處理器的研發(fā)和生產(chǎn)上有持續(xù)的競爭力。

橋森未來在品牌的推廣上就是要借助移動互聯(lián)網(wǎng)，視頻，抖音等，做品牌的立體化推廣。

垃圾處理器的火爆既是市場的需要，也有政策的主推。規(guī)范行業(yè)行為，提升產(chǎn)品品質(zhì)，提高渠道的營銷能力，才能讓行業(yè)健康成長。