風(fēng)口上的垃圾處理器 政策推動(dòng)市場(chǎng) 品質(zhì)成就品牌

打造中國(guó)的垃圾處理器品牌

垃圾處理器這個(gè)純粹的舶來(lái)品，在美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有百年的歷史，家庭普及率幾乎是百分百。因此，最初進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的垃圾處理器幾乎都是美國(guó)品牌。1996年，我以代理商的身份代理了美國(guó)某垃圾處理器品牌，成了北京最早銷售垃圾處理器的人。然而，因?yàn)槭袌?chǎng)的認(rèn)知度太低，用了一年多的時(shí)間，走遍了和平里建材大廈、大鐘寺建材家居市場(chǎng)、東方家園所有的櫥柜商戶，發(fā)資料，講產(chǎn)品，裝樣機(jī)，跑工地，才把第一批200臺(tái)貨銷售出去。銷售雖然辛苦，但堅(jiān)定了我做好垃圾處理器市場(chǎng)的決心。至今，北京市場(chǎng)很多老牌建材市場(chǎng)的中高端櫥柜商配套安裝的也都是貝克巴斯的產(chǎn)品，讓我始終感恩最初選擇與我合作的那些老朋友。

2008年，隨著中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，垃圾處理器進(jìn)入到了更多的中國(guó)家庭。公司在北京市場(chǎng)的零售規(guī)模已經(jīng)超過(guò)了4000臺(tái)，安裝師傅大年三十還在客戶家里裝機(jī)器。銷售了十多年的垃圾處理器，我逐漸意識(shí)到代理美國(guó)品牌的很多缺陷。除了產(chǎn)品價(jià)格高，美國(guó)產(chǎn)品還有一些不適應(yīng)的技術(shù)問(wèn)題。例如，中國(guó)廚房有大量的廢棄蔬菜，因?yàn)槔w維長(zhǎng)，美國(guó)的垃圾處理器就經(jīng)?？ㄗ?。中國(guó)家庭餐廚中還經(jīng)常有骨頭，美國(guó)的垃圾處理器也很難處理。但是，美國(guó)品牌又不愿意研發(fā)適合中國(guó)市場(chǎng)的專供產(chǎn)品，這讓代理商的售后服務(wù)壓力很大。要想讓垃圾處理器徹底本土化，必須打造屬于自己的品牌。

在熟悉了銷售渠道，建立了服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，掌握了上游供應(yīng)鏈的資源之后，我聯(lián)合寧波的知名制造廠，推出了中國(guó)的垃圾處理器品牌貝克巴斯?？梢哉f(shuō)，貝克巴斯從一開始進(jìn)入市場(chǎng)，就不是一個(gè)懵懂的少年，而是有多年的市場(chǎng)基礎(chǔ)，有研發(fā)能力，有生產(chǎn)實(shí)力做背書的品牌。

品質(zhì)才是品牌立足的標(biāo)簽

很多人認(rèn)為，即使做自己的品牌，也可以直接找工廠貼牌，何必自己研發(fā)呢？我認(rèn)為，專業(yè)才能領(lǐng)先。自己做品牌的目的是掌握最前沿的技術(shù)，最先進(jìn)的工藝，做適合中國(guó)廚房的垃圾處理器。而貼牌的產(chǎn)品，核心技術(shù)握在別人手里，給你什么機(jī)型，只能被動(dòng)接受。目前，貝克巴斯的工廠有三十多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，不但每年推出新的產(chǎn)品，還可以為線上線下打造專屬的產(chǎn)品型號(hào)。中國(guó)垃圾處理器多高的轉(zhuǎn)速，多大的攪力，都要與中國(guó)廚余垃圾相匹配。

貝克巴斯的團(tuán)隊(duì)每設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品，都嚴(yán)格執(zhí)行專業(yè)品質(zhì)技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品理念。貝克巴斯根據(jù)中國(guó)廚余垃圾的特點(diǎn)，全部搭載了自己研發(fā)的直流電機(jī)，速度更高、更加耐用。通過(guò)巧妙的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，貝克巴斯的垃圾處理器卡住的概率也非常低。一直以來(lái)，無(wú)論是招標(biāo)，還是個(gè)人消費(fèi)者的反饋，貝克巴斯都是通過(guò)品質(zhì)贏得市場(chǎng)。

櫥柜商是垃圾處理器銷售的最佳渠道。在某櫥柜品牌的展廳已經(jīng)與外資品牌的垃圾處理器合作了兩年多。貝克巴斯通過(guò)與競(jìng)品同步測(cè)試，證明了自己的產(chǎn)品實(shí)力。用同樣的食材，貝克巴斯垃圾處理器已經(jīng)完成工作，外資品牌的還在攪動(dòng)。這之后，該櫥柜品牌的展廳全部更換了貝克巴斯的產(chǎn)品。就這樣，貝克巴斯一步步地成為了幾乎中高端櫥柜品牌的唯一合作品牌。很多櫥柜商知道貝克巴斯的產(chǎn)品質(zhì)量好，都紛紛尋求合作。

年初，金茂集團(tuán)招標(biāo)，采購(gòu)中心看中了美國(guó)產(chǎn)品的品牌背景，貝克巴斯只是作為陪標(biāo)品牌之一出現(xiàn)在測(cè)試現(xiàn)場(chǎng)。然而，令招標(biāo)人員吃驚的是，在用磚頭、骨頭、蔬菜測(cè)試的過(guò)程中，貝克巴斯在顆粒細(xì)膩度、噪音等關(guān)鍵指標(biāo)都領(lǐng)先于兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，成為金茂集團(tuán)的戰(zhàn)略合作品牌。

當(dāng)然，隨著中國(guó)品牌的崛起和中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)，外資品牌也在加快產(chǎn)品本土化的進(jìn)程。例如，某外資品牌不但籌備了中國(guó)的研發(fā)中心，還準(zhǔn)備在核心部件上做了調(diào)整，以適合中國(guó)的國(guó)情。

目前，貝克巴斯申請(qǐng)了十余項(xiàng)垃圾處理器的發(fā)明專利，在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上領(lǐng)先于國(guó)際市場(chǎng)。貝克巴斯的研發(fā)人員還根據(jù)智能家居的發(fā)展，研發(fā)智能化的垃圾處理器，可以自動(dòng)識(shí)別廚余的品類，選擇不同的功率。同時(shí)，貝克巴斯還聯(lián)合國(guó)內(nèi)知名裝修設(shè)計(jì)師來(lái)參與產(chǎn)品的研發(fā)。產(chǎn)品還遠(yuǎn)銷到美國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)入到了沃爾瑪?shù)却笮统?，受到了美?guó)家庭的歡迎。

垃圾處理器迎來(lái)全渠道發(fā)展

不完全統(tǒng)計(jì)，2018年中國(guó)垃圾處理器的市場(chǎng)總量不超過(guò)20萬(wàn)臺(tái)。2019年以來(lái)，上海等城市陸續(xù)出臺(tái)了垃圾分類政策，使得垃圾處理器的線上銷售出現(xiàn)了迅猛的增長(zhǎng)。以618為例，當(dāng)天貝克巴斯線上銷售量超過(guò)2萬(wàn)臺(tái)，增幅超過(guò)250%，與2018年全年的銷售總量持平。其中超過(guò)四分之一以上的訂單，近6000臺(tái)產(chǎn)品都進(jìn)入了上海家庭。

上海的垃圾分類出臺(tái)之后，全國(guó)市場(chǎng)做出了迅速的反應(yīng)。蘇寧一次垃圾處理器的萬(wàn)人團(tuán)活動(dòng)的銷售量超過(guò)萬(wàn)臺(tái)，是蘇寧2018年全年銷售量的6倍。北京國(guó)美幾天的時(shí)間，垃圾處理器銷售了四五百臺(tái)。這足以證明，大渠道對(duì)新品類的發(fā)展有著巨大的推動(dòng)作用。這也讓貝克巴斯加快了進(jìn)入大渠道的進(jìn)入速度。雖然前期都是直營(yíng)，但是貝克巴斯2019年的營(yíng)銷重點(diǎn)是與全國(guó)各地的代理商合作，進(jìn)入更多的連鎖賣場(chǎng)。

目前，貝克巴斯的渠道分為四個(gè)，線上渠道，主要是京東天貓等，貝克巴斯是線上兩大平臺(tái)連續(xù)五年的第一品牌。工程渠道，主要是參與地產(chǎn)商的招投標(biāo)；分銷渠道，主要是與櫥柜品牌、建材關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的分銷商合作；零售渠道，主要是指蘇寧、國(guó)美等家電連鎖賣場(chǎng)。同時(shí)，貝克巴斯還打入了國(guó)際市場(chǎng)，不但在亞馬遜平臺(tái)銷售，還通過(guò)國(guó)際廚房設(shè)備展，與更多的國(guó)際品牌建立合作關(guān)系。

貝克巴斯與客戶合作都是建立在對(duì)市場(chǎng)、對(duì)品牌負(fù)責(zé)任的基礎(chǔ)上，保持穩(wěn)健的市場(chǎng)節(jié)奏。市場(chǎng)增長(zhǎng)快，但貝克巴斯始終保持清醒的頭腦和理性的判斷，嚴(yán)格考察各地商戶的資質(zhì)，要求代理商必須有自己的渠道，有一定的資金實(shí)力，專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，這既是對(duì)品牌負(fù)責(zé)，也是對(duì)客戶負(fù)責(zé)。有合作意向的客戶來(lái)到北京，先被帶到各個(gè)北京終端參觀考察，看看北京垃圾處理器市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，自己有沒(méi)有類似的渠道銷售垃圾處理器，能不能穩(wěn)步發(fā)展，耐心耕耘市場(chǎng)。簽約之后的兩個(gè)月，總部還要派人到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做指導(dǎo)，協(xié)助培訓(xùn)，做市場(chǎng)規(guī)劃等。在做產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)候，貝克巴斯不單單是從生活方便、垃圾分類的角度，更多的是從健康生活的角度倡導(dǎo)家庭使用垃圾處理器，贏得了客戶的高度認(rèn)可。

今年以來(lái)，因?yàn)槭袌?chǎng)的火爆，垃圾處理器成為很多家電代理商最關(guān)注的品類。一些客戶在得知貝克巴斯是行業(yè)的領(lǐng)軍品牌后，都直接找到北京總部要做區(qū)域市場(chǎng)的代理。貝克巴斯面臨進(jìn)貨量、客戶數(shù)量陡增的局面，一方面，持續(xù)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高客戶的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)工程市場(chǎng)的精耕細(xì)作；一方面增加開拓新的客戶，實(shí)現(xiàn)零售市場(chǎng)的發(fā)力。同時(shí)，嚴(yán)格零售渠道管理，通過(guò)產(chǎn)品編碼等手段，保護(hù)區(qū)域經(jīng)銷商的利益。

建設(shè)部的主管領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)地考察安裝了貝克巴斯垃圾處理器四年以上的28層住宅小區(qū)，分別選擇10層、10層、20層、30層不同的用戶，監(jiān)測(cè)排污管道的情況，得出的結(jié)論是安裝垃圾處理器的管壁清潔如新，完勝不安裝垃圾處理器用戶的管道。這說(shuō)明，經(jīng)過(guò)垃圾處理器粉碎的廚余垃圾分解了管道內(nèi)的有機(jī)物，有利于排污管的清潔。

垃圾處理器已走過(guò)了一百多年的歷史，在美國(guó)、澳大利亞、日本等國(guó)家的家庭保有量很高。目前，中國(guó)的垃圾處理器市場(chǎng)正處于起步階段，行業(yè)仍然面臨魚目混雜，監(jiān)管不足，標(biāo)準(zhǔn)滯后的現(xiàn)實(shí)。例如，有的垃圾處理器使用的前兩年性能基本穩(wěn)定，第三年之后性能明顯下降，導(dǎo)致粉碎后的垃圾顆粒越來(lái)越大，不斷沉積，堵塞了用戶的污水管道。在垃圾分類推出之后，市場(chǎng)的培育期會(huì)縮短。因此，規(guī)范市場(chǎng)，既需要政府的規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)門檻的提高，需要行業(yè)的自律，讓中國(guó)的垃圾處理器市場(chǎng)健康持續(xù)發(fā)展。