打造更高效的終端門店獲客模式

門店每天的進(jìn)店率能夠達(dá)到十幾、甚至是幾十人，成交概率在40%左右，銷售最低也可成4、5單。而今天實(shí)體門店的實(shí)際情況是，每天進(jìn)店客流驟減，平均一天的進(jìn)店客流在2、3人。門前冷落也就直接降低了導(dǎo)購(gòu)員的銷售熱情，產(chǎn)品知識(shí)、功能賣點(diǎn)等環(huán)節(jié)甚至沒(méi)有講解的機(jī)會(huì)。

基于門店這樣的實(shí)際問(wèn)題，如何引流，截流，繼而回流，進(jìn)而更好的獲得客戶，如果客戶能夠有效的增加，銷售自然提高，傳統(tǒng)門店才可能再次煥發(fā)生機(jī)。

實(shí)體店鋪為什么生意難做？

第一，沒(méi)有和互聯(lián)網(wǎng)新零售產(chǎn)生真正的有效接軌。

目前，上下游廠商都在談新零售，都在嘗試線上線下的接軌和結(jié)合，然而怎樣結(jié)合，如何借勢(shì)，尚在摸索和探討。

電商沖擊一浪大過(guò)一浪；店鋪成為了看樣和比價(jià)的地方；京東幫、農(nóng)村淘寶各個(gè)電商大佬把店鋪開(kāi)到了線下，并且就在你的隔壁。

面對(duì)現(xiàn)實(shí)態(tài)勢(shì)，店鋪如何競(jìng)爭(zhēng)。在很多傳統(tǒng)商家看來(lái)，依托平臺(tái)的品牌力量，加之較早的線上線下布局，自身的競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)在不足以應(yīng)對(duì)。實(shí)際不然，平臺(tái)大自然可以背靠大樹，但不乏魚龍混雜。商家體量小，更容易掉頭轉(zhuǎn)型，靈活度也更高，主要是找準(zhǔn)利潤(rùn)來(lái)源。

第二，沒(méi)有引流、截流、回流的好模式。

沒(méi)有銷售，只是方法不對(duì)，沒(méi)有找到一種行之有效的引流、截流和回流的好模式。

所謂引流，指的是讓更多客戶進(jìn)到終端門店。但在客戶不進(jìn)門店的情況下，如何做引流？舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)階段幾乎所有廠商都在做聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)，省聯(lián)動(dòng)、區(qū)域聯(lián)動(dòng)乃至全國(guó)聯(lián)動(dòng)，配合第三方，費(fèi)用在5~50萬(wàn)不等。在這樣的投入下，如果僅僅是代理商的自身行為，真正的回報(bào)和利潤(rùn)并不理想。而且有一個(gè)很重要的前提是產(chǎn)品利潤(rùn)，且一定是有足夠利潤(rùn)空間的產(chǎn)品做支撐。如果沒(méi)有利潤(rùn)產(chǎn)品作支撐，做活動(dòng)最后的結(jié)果很可能是變相打廣告。但同時(shí)，家電產(chǎn)品屬于耐用品，客戶購(gòu)買一次能幫我們打十年的廣告嗎？顯然答案是“不一定”。店鋪經(jīng)常是冷冷清清，賣貨的比買貨的還要多；顧客一定是要購(gòu)買才會(huì)進(jìn)店了解，短期內(nèi)就會(huì)做出購(gòu)買決定；要是錯(cuò)過(guò)一次機(jī)會(huì)，或許是一輩子都沒(méi)有生意來(lái)往。尤其是對(duì)于建材家裝類產(chǎn)品而言，這些顯性的現(xiàn)狀更突出。

所以，只有盡可能的讓客戶進(jìn)店，才有效果。

第三，沒(méi)有跨界整合聯(lián)盟銷售的好工具。

如果有一天，你看到一個(gè)開(kāi)火鍋店的把隔壁賣手機(jī)店的生意搶走了，導(dǎo)致手機(jī)店關(guān)門，你千萬(wàn)不用覺(jué)得驚訝，也不要覺(jué)得和你無(wú)關(guān)。因?yàn)?，這是一個(gè)跨界整合的時(shí)代，很快原來(lái)你一直獲利的產(chǎn)品或行業(yè)，在另外一個(gè)人手里，就會(huì)變成一種免費(fèi)的增值服務(wù)，這時(shí)候的店鋪又該如何生存下去？

更有效的獲客成交新模式

2019年，家電行業(yè)普遍持續(xù)低迷，行業(yè)走低究竟是什么原因？

大環(huán)境的影響實(shí)際上只是一個(gè)方面，在個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)和個(gè)別品牌，依然保持著持續(xù)增長(zhǎng)。這些品牌和區(qū)域市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要原因，在于進(jìn)行了新銷售模式的嘗試，而實(shí)踐證明，這種模式在現(xiàn)階段是有效的。

傳統(tǒng)門店要想將生意做好，需要具備很多條件，包括企業(yè)品牌響、產(chǎn)品品質(zhì)高、店鋪位置佳、門店形象好等硬件，同時(shí)還要做到，活動(dòng)天天做、樓盤天天掃，等外圍配合。

客戶為什么不在門店里選產(chǎn)品？與品牌有關(guān)，更與市場(chǎng)操作有關(guān)，但最大的原因在于“沒(méi)有占到便宜”。

在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，如果客戶感覺(jué)在某個(gè)門店占到了便宜，很明顯該門店的成交率更高。倒退至終端，滿足了客戶的這一消費(fèi)心理。

圍繞這一心理，找到對(duì)的銷售模式。

過(guò)去，活動(dòng)的邀約話術(shù)圍繞售卡展開(kāi)，例如30抵扣300元，500抵扣1000元。幾年前，這種話術(shù)很容易將客戶邀約至門店?，F(xiàn)在，如果一名客戶正在裝修，每天會(huì)接到十幾甚至幾十個(gè)邀約銷售電話，客戶疲于應(yīng)對(duì)，對(duì)于解決進(jìn)店率問(wèn)題作用已經(jīng)十分有限。

如何解決？

讓客戶占便宜，提升對(duì)方價(jià)值點(diǎn)。

門店生意賺錢只需解決三個(gè)問(wèn)題。進(jìn)店率、成交率和復(fù)購(gòu)率。進(jìn)店率——以每天進(jìn)店客戶30人為例，則銷售自然提升；

成交率——過(guò)去，依靠產(chǎn)品賣點(diǎn)和技巧提高成交的幾率已經(jīng)不大，因?yàn)檫^(guò)去的消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)改變，過(guò)去的銷售模式也不可復(fù)制；

復(fù)購(gòu)率——對(duì)于同一客戶而言，傳統(tǒng)家電產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率極低。首先，家電產(chǎn)品屬于耐用品，在產(chǎn)品使用期間，如果沒(méi)有大問(wèn)題，客戶的復(fù)購(gòu)率極低。以煙機(jī)為例，國(guó)家規(guī)定使用年限為8年，以此計(jì)算，如果客戶沒(méi)有新裝和重裝需求，這8年期間再?gòu)?fù)購(gòu)的幾率微乎其微。

引流 買一送一法·提高“進(jìn)店率”

成交只需一句關(guān)鍵話術(shù)——買多少，送多少。簡(jiǎn)單直接。相比售卡，這種模式顯然更具吸引力，更能提高進(jìn)店率。

送什么？當(dāng)然，送的不是現(xiàn)金，有更好的替代品。

例如：

買多少送多少，消費(fèi)5000元送5000，消費(fèi)10000送10000。活動(dòng)只限3天；

比如積分卡，購(gòu)買3000元產(chǎn)品送3000積分；

買1000送1000 天貓、京東等價(jià)禮品。

現(xiàn)階段，無(wú)論客戶購(gòu)買任何產(chǎn)品，習(xí)慣性的打開(kāi)京東、天貓、蘇寧易購(gòu)等購(gòu)物APP，進(jìn)行全網(wǎng)對(duì)比，而對(duì)比的無(wú)非是價(jià)格。如果網(wǎng)上價(jià)格高于線下，則線下成交；如果線上價(jià)格更低，則線下一定很難成交。

再例如：預(yù)交3000定金即送4990家用健身動(dòng)感單車一臺(tái)；買本品牌3000元產(chǎn)品送美的牌3000掃地機(jī)器人。等等。

這些引流活動(dòng)的推出，首先引起客戶的好奇心，產(chǎn)生到門店“一探究竟”的想法，而且給客戶營(yíng)造出了一種 “占便宜”的心理和氛圍，從而延長(zhǎng)對(duì)方在門店的停留時(shí)間。

引流問(wèn)題可以通過(guò)改變邀約話術(shù)，設(shè)計(jì)新的活動(dòng)模板來(lái)實(shí)現(xiàn)。客戶到門店之后，送什么能夠促進(jìn)成交，突破傳統(tǒng)常規(guī)的禮贈(zèng)品才更具可能。

截流 雙倍價(jià)值法·提高“成交率”

一條街上全部都是相同類型的店鋪，如何截流，促成客戶在自門店成交？

過(guò)去，客戶在門店成交3000元，傳統(tǒng)做法是送廚具，包括鍋碗、刀具等。久而久之，客戶覺(jué)得理所應(yīng)當(dāng)，這些禮贈(zèng)品應(yīng)該是產(chǎn)品的標(biāo)配，已經(jīng)沒(méi)有了“占便宜”心理。

現(xiàn)在，只要改變所送禮贈(zèng)品的形態(tài)，就可以重拾客戶“占便宜”心理。例如，送早餐機(jī)、榨汁機(jī)、面包機(jī)等新奇產(chǎn)品，通過(guò)強(qiáng)化對(duì)禮贈(zèng)品的好奇帶動(dòng)主銷產(chǎn)品的銷售，甚至有時(shí)會(huì)弱化客戶對(duì)主銷品的關(guān)注。

傳統(tǒng)的銷售從產(chǎn)品功能賣點(diǎn)講起，實(shí)際上，現(xiàn)在的客戶分為兩種類型，一種是專家型，在購(gòu)買前已經(jīng)做足了功課，對(duì)產(chǎn)品有時(shí)比導(dǎo)購(gòu)員還要專業(yè)；另一種是隨波逐流型，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員介紹的專業(yè)知識(shí)并不感冒，他們相信親戚朋友的使用推薦。但無(wú)論是哪種類型的客戶，最終的落腳點(diǎn)都在價(jià)格。顏值過(guò)關(guān)、價(jià)格合理，加上讓對(duì)方占到便宜，即可成交。

顏值過(guò)關(guān)、價(jià)格合理，現(xiàn)在市場(chǎng)上這樣的產(chǎn)品比比皆是，而占到便宜，則要進(jìn)行禮贈(zèng)品的精心選擇和包裝，以提升產(chǎn)品的附加值。

早餐機(jī)、榨汁機(jī)、面包機(jī)、跑步機(jī)等新奇產(chǎn)品是第一步；除此之外，找一些價(jià)格不透明的產(chǎn)品，在門店上樣或者在自己的官微上架。例如，掃地機(jī)器人。掃地機(jī)器人的采購(gòu)價(jià)格幾百元不等，而目前市場(chǎng)零售均價(jià)均在千元以上，如果有一定的品牌知名度，則可以達(dá)到幾千元。

按照采購(gòu)價(jià)400元計(jì)算，客戶購(gòu)買4000元產(chǎn)品，門店贈(zèng)送價(jià)值4000元的產(chǎn)品，等于給客戶打了個(gè)九折，同時(shí)滿足對(duì)方“占便宜”心理。

找到高等值的產(chǎn)品，進(jìn)行包裝，從而解決截流，及成交問(wèn)題。

回流 積分法·提高“復(fù)購(gòu)率”

家電產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率不容易實(shí)現(xiàn)。常規(guī)模式下，回流都是門店導(dǎo)購(gòu)向客戶傳遞產(chǎn)品為主，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品使用體驗(yàn)，但新模式下，除了產(chǎn)品之外，有更新奇的積分換購(gòu)產(chǎn)品能夠刺激客戶再次購(gòu)買門店其他品類，或者在對(duì)方使用體驗(yàn)不錯(cuò)的基礎(chǔ)上，通過(guò)推薦他人自己獲得積分，也可以將自己積分轉(zhuǎn)贈(zèng)他人進(jìn)行換購(gòu)抵扣。

例如，某款按摩椅的市場(chǎng)零售價(jià)兩萬(wàn)元，某名客戶購(gòu)買煙灶消三件套的成交價(jià)格在一萬(wàn)元，獲得一萬(wàn)積分?？蛻粝霌Q購(gòu)價(jià)值兩萬(wàn)元的按摩椅，如果該名客戶能夠推薦另一名客戶成交一萬(wàn)元，則該客戶獲贈(zèng)一萬(wàn)積分，累計(jì)兩萬(wàn)積分可以換購(gòu)該款按摩椅。解決客戶的心理訴求。

因家電產(chǎn)品耐用的特殊屬性，所以復(fù)購(gòu)一般將目標(biāo)鎖定一名客戶的朋友圈，也就是身邊的親朋好友，通過(guò)積分換購(gòu)調(diào)動(dòng)對(duì)方消費(fèi)積極性，通過(guò)一名客戶帶動(dòng)并影響更多的客戶進(jìn)店，實(shí)現(xiàn)回流。

復(fù)購(gòu)比較有效的辦法是積分制。

第一，積分可累加。

客戶在平臺(tái)看好禮品，由于積分不夠，從而促使再次消費(fèi)。

第二，積分可聯(lián)盟。

可以發(fā)展其他異業(yè)店鋪成為平臺(tái)會(huì)員店鋪，也通過(guò)平臺(tái)做促銷活動(dòng)，引導(dǎo)消費(fèi)者到聯(lián)盟店鋪購(gòu)物消費(fèi)，累加積分。

第三，積分可當(dāng)錢。

消費(fèi)者把積分轉(zhuǎn)贈(zèng)給親朋好友，他們拿積分到店購(gòu)物抵錢用。

積分轉(zhuǎn)化法中，有個(gè)很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是比價(jià)。如果采購(gòu)的品牌產(chǎn)品在平臺(tái)上樣，自然可以輕松比價(jià)。如果線上沒(méi)有銷售，或者采購(gòu)價(jià)格高。有條件的商家可以采取自建平臺(tái)法，實(shí)際上一個(gè)官微就可以解決自己平臺(tái)問(wèn)題。將采購(gòu)而來(lái)的新奇特、高等值產(chǎn)品進(jìn)行自我包裝，在自有平臺(tái)上進(jìn)行展示，并且通過(guò)會(huì)員制，客戶可以根據(jù)自有積分自由兌換或轉(zhuǎn)送他人。

新模式的五步與五問(wèn)

具體而言，新模式下店鋪活動(dòng)流程可以分為幾步：

第一步：店鋪宣傳買一送一終端攔截消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)物；

第二步：消費(fèi)者吸引到店，雙倍價(jià)值法成交購(gòu)物付款；

第三步：店鋪收到錢后抽出10%，充值到平臺(tái)獲取積分；

第四步：平臺(tái)向店鋪按1:10送出積分，店鋪轉(zhuǎn)送給消費(fèi)者；

第五步： 消費(fèi)者拿積分到平臺(tái)上換取禮品或再次消費(fèi)獲取積分。

再次強(qiáng)調(diào)，積分換購(gòu)禮品一定是市場(chǎng)價(jià)格不透明，等值高的產(chǎn)品。例如掃地機(jī)器人、動(dòng)感單車、高檔酒品、按摩椅、空氣凈化器、凈水器等，在品質(zhì)和價(jià)格雙重采購(gòu)優(yōu)勢(shì)下，如果能包裝成采購(gòu)價(jià)十倍左右的高價(jià)值產(chǎn)品，且可以進(jìn)行平臺(tái)比較，成功的幾率則非常高。

通過(guò)以上活動(dòng)流程的介紹、禮贈(zèng)品的選擇包裝，能否解決引流、回流和截流，能夠滿足以下所需：

一問(wèn)“消費(fèi)者是不是會(huì)因?yàn)橘I1000送1000，好奇心從而增加進(jìn)店率？”

二問(wèn)“消費(fèi)者是不是會(huì)因?yàn)橘I1000元的產(chǎn)品，另外，又免費(fèi)擁有了1000元天貓、京東等價(jià)的禮品，從而增加成交率？”

三問(wèn)“通過(guò)積分可累加、可贈(zèng)送、可當(dāng)錢，是不是可以增加產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率？”

四問(wèn)“店鋪是不是會(huì)減少因?yàn)槎Y品采購(gòu)，不知道買什么好、沒(méi)有售服、占用資金、占用地方的煩惱？”

五問(wèn)“店鋪是不是擁有了專屬的互聯(lián)網(wǎng)終端爆破平臺(tái)，與新零售實(shí)現(xiàn)了接軌，讓生意變得好做一些？”

相信在實(shí)踐中摸索出的經(jīng)驗(yàn)，依然經(jīng)得起實(shí)踐的檢驗(yàn)。