江西經(jīng)銷商劉永輝：只要選擇了就用心去做，一定能做好

從親戚朋友的不理解，到如今經(jīng)營培恩集成灶有聲有色，他僅僅用了3年不到的時間。他就是劉永輝，一個把客戶當朋友，把客戶的事當自家的事一樣用心去做的江西經(jīng)銷商。

劉總來自江西贛州尋烏縣，今年46歲。在經(jīng)營培恩集成灶之前，一直從事果品加工和銷售。

跨界轉(zhuǎn)行，卻換來親戚朋友的不理解

提起從果品加工、銷售跨界轉(zhuǎn)行到廚房電器，劉總感慨頗深?！斑x擇培恩之前，了解了很多行業(yè)，也有過經(jīng)營地磚、門窗等行業(yè)的想法，最終選擇做廚房電器，也看過很多品牌，也去了解過很多品牌的價格，最終選擇培恩。因為當時其他品牌的門檻比較高，價格也比較高，所以就選擇了培恩?！?/p>

然而，讓劉總始料未及的是，經(jīng)過深思熟慮后選擇加盟培恩集成灶，卻換來了親戚朋友的不理解?！昂芏嗯笥选⒂H戚都勸我不要去做這個電器，電器很難賣，叫我不要去考慮。但是最終，我還是選擇了這個行業(yè)，我認為只要選擇了，就用心去做，一定能夠做成?！?/p>

在加入培恩之后，劉總才意識到，原來跨界行商并沒有他想象中的那么容易。事實上，廚電行業(yè)跟果品行業(yè)確實不太一樣，并不是把電器賣出去就行了，還要親自為客戶設(shè)計廚房布局，達到整體美觀和實用，同時需要多番耐心的溝通，以達到客戶滿意。

更重要的是，廚電行業(yè)的售后服務(wù)是同質(zhì)化市場中最有力的差異化武器，三分產(chǎn)品，七分服務(wù)，要盡力打造出“保姆式”的售后服務(wù)。

把客戶的事當自家的事一樣用心去做

隨著中國家庭生活水平和消費意識的迅速提高，廚房生活正經(jīng)歷著從“經(jīng)濟廚房”向“品質(zhì)廚房”的煥新升級。廚電的選擇，自然成為衡量廚房生活品質(zhì)的重要標準。集成灶這種廚電行業(yè)的“新秀”，也越來越受到客戶的歡迎。

如今，品類繁多的集成灶品牌，讓客戶產(chǎn)生了“亂花漸欲迷人眼”的錯覺。對于每次進店的客戶再三咨詢培恩集成灶的產(chǎn)品質(zhì)量、功能等情況，簽單搖擺不定時，劉總并不著急，而是耐心的給客戶講解培恩集成灶的核心技術(shù)所帶來的便捷功能。更會針對客戶的疑問，通過貨比三家，把培恩集成灶的優(yōu)勢凸顯出來，讓客戶買的安心。畢竟知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

雖然經(jīng)營培恩集成灶三年不足，但劉總已有了自己的一套簽單秘訣?！拔沂前芽蛻舢斉笥?，把客戶的事當自家的事一樣用心去做?！?/p>

劉總舉例說，在銷售培恩集成灶時，讓他印象最深刻的事就是跑樓盤時，被客戶直接拒絕，趕出門。雖然當時稍微有點沮喪，但是依然沒有放棄。把客戶當成自己的朋友，耐心的推薦培恩集成灶產(chǎn)品，苦口婆心地向客戶講解培恩集成灶的產(chǎn)品性能及特有的技術(shù)。最終，客戶被自己的誠心所打動，簽下訂單。

利用一切可以利用的資源

“路雖遠，行則必至。事雖難，做則必成?！边@句刻在培恩總部“初心墻”的名言，一直是劉總堅守的信念。為了能經(jīng)營好培恩集成灶，劉總一直堅持充分利用一切可以利用的資源，盡力創(chuàng)造出更大價值。

終端的渠道維護，是客戶開發(fā)成本最低也是最有效的方式之一。在劉總看來，加強與老客戶的聯(lián)系，逢年過節(jié)，關(guān)心問候加禮品贈送，可以達到“以老帶新”的效果。與建材商建立友好關(guān)系，在閑聊的同時還可以帶來更多簽單。加強與裝修工的交流，先關(guān)愛后營銷，先禮后利，跟他們建立良好的信任的關(guān)系，可以獲得更多的簽單機會。

另外，所有有房源的客戶也是劉總的目標?！罢业剿麄儯覀兙碗x成交更近了一步，哪怕他們暫時不裝修，也要想辦法要點定金，鎖定客戶提高銷量。”

當多數(shù)人將潛在客戶鎖定在朋友圈時，劉總已經(jīng)在抖音上開辟了一片天地。每次不管是給客戶裝集成灶、給客戶做售后服務(wù)，還是新產(chǎn)品進店，劉總總會通過抖音用心的記錄下來，吸引更多的潛在客戶來咨詢購買。