集中資源 做好縣鎮(zhèn)品牌店

與動輒幾百上千平米的品牌旗艦店相比，夫妻店才是品牌縣鎮(zhèn)市場的主角。在重慶大渡口區(qū)的重陶市場，美的廚電專賣店生意紅火。店老板牟蓮在這里做生意有八九年時間了。在市場里做專賣店主要靠積累人氣，不能貪圖大而全，而是要做質(zhì)量。目前，大環(huán)境有明顯的下滑趨勢，就更要聚焦資源，才能有好生意。

在重慶的大渡口，牟蓮一直都是做廚電的經(jīng)銷商。以前，有三家店面，都相對較小。去年，感覺到了市場的下滑趨勢，牟蓮果斷地調(diào)整了兩家面積小的店面，保留了位于重陶建材市場旁邊這家100平方米的美的廚電專賣店。

現(xiàn)在這家店除了經(jīng)營美的廚電全品類，包括煙機、燃氣灶、集成灶、凈水器、洗碗機、烤箱和消毒柜，還有熱水器和中央空調(diào)。日常，店面有4名專職人員，牟蓮帶著一名導購員負責店內(nèi)的銷售，牟蓮的愛人帶著另外一個員工做店外的異業(yè)聯(lián)盟和設計服務工作。

牟蓮說，夫妻店不是什么大公司，小生意經(jīng)營下去的核心就是老板自己不要真的把自己當做老板高高在上，而是要親力親為，她自己經(jīng)常帶著員工到附近的小區(qū)做推廣，愛人也要給客戶上門安裝機器。

牟蓮說，現(xiàn)在的專賣店，除了店租成本高，經(jīng)營人才也是個缺口。店面多了，就要外聘店長。待遇低了，請不來有能力的人；待遇高了，老板就不賺錢。與其頂著風險做三家店，不如集中資源，全力以赴地做好做強做大一家店。

紅包炸開的業(yè)主群

牟蓮介紹，專賣店以前做推廣都是到周邊的小區(qū)掃樓發(fā)單頁。但是最近這幾年發(fā)現(xiàn)，單頁印出來之后，來到小區(qū)卻找不到人，宣傳效果大打折扣。有的時候，牟蓮還組織員工到小區(qū)里租一個攤位，擺出促銷活動的展架。但是引起的反響同樣有限。

細心的牟蓮在跟周邊小區(qū)的大媽溝通的過程中發(fā)現(xiàn)，小區(qū)都有業(yè)主群，如果自己能夠在新建小區(qū)建一個這樣的推廣群，肯定會有效果。于是，在新開小區(qū)先找到一位合適的業(yè)主，通過贈送禮品加這位業(yè)主的微信之后，再讓這位業(yè)主把自己熟悉的鄰居們都拉到這個群里。群里有了人氣之后，牟蓮開始在群里發(fā)紅包，之后就是推送店里活動的促銷廣告?；蛘咴谌豪镅垬I(yè)主周末到店里參加烘焙美食活動。用美的電烤箱烤一些點心邀請大媽們品嘗，同時介紹店內(nèi)即將組織的促銷活動。試驗了幾次之后發(fā)現(xiàn)效果非常好。于是，牟蓮停掉了掃樓，將店面的推廣全部搬到了網(wǎng)上。并選派一個有親和力執(zhí)行力強肯吃苦的專人去做小區(qū)業(yè)主的開發(fā)，在周邊新小區(qū)建微信推廣群。

牟蓮算了一下，以前印制單頁除了印刷成本，找臨時人員去小區(qū)派發(fā)也是成本。加起來每次也要幾百元。而每個月活動之前在群里發(fā)200元的紅包，費用并沒有提高，而且，投放的精準性提高了。

牟蓮教育員工，生意不管大小，都是先做人，后做單。日常周一或者周二，牟蓮會到小區(qū)里走訪這些業(yè)主阿姨，與她們面對面的聊天，溝通感情，讓阿姨們跟有需求的業(yè)主做美的專賣店活動的宣傳。周中期，店面主要是做好產(chǎn)品的培訓。周五晚上，通過微信群里的發(fā)紅包，邀約大家周末店里有活動，大家免費喝茶聊天品美食。有的時候是烘焙西點品鑒，有的時候是組織包餃子比賽。這些活動既有趣，又不復雜，大爺大媽的參與積極性很高。一段時間之后，牟蓮和店里的員工就與業(yè)主們建立了很好的感情。當大家有了基本的信任之后，再宣傳產(chǎn)品。業(yè)主們發(fā)現(xiàn)這家店的老板人實在，開始耐心聽促銷活動的介紹。加之美的是大品牌，在市場上有影響力，有裝修需求的大爺大媽將美的專賣店的促銷優(yōu)惠消息轉(zhuǎn)告給兒女，周末讓兒女到店里購買產(chǎn)品。一般而言，無論年齡大小，只要認可美的品牌，能來到店里的，都會最終下單。那些本來就已經(jīng)選定其他品牌產(chǎn)品的人，基本就不會到店里來。

另外，發(fā)紅包是有技巧的。如果每個月的月底組織活動，那么紅包要分兩次發(fā)。第一次是月中發(fā)200元。有的人雖然搶了紅包，但是并沒有想了解活動?；顒忧皫滋煸侔l(fā)一次紅包，有的人就開始關注了。美的是大品牌，家里正好要買空調(diào)，咨詢一下美的的活動情況吧。還有的業(yè)主之前沒有打算選購美的的廚電，也會做咨詢。這時候?qū)⒚赖膹N房電器的品類和產(chǎn)品技術優(yōu)勢講一下。一個客戶既然來到店里，能不能拿到訂單就要看銷售人員的本事了。

除了店面的活動，品牌有新品上市，群里也會用紅包炸開，有需求的客戶就對一對一的溝通，達成成交。

微信群里發(fā)紅包使得大渡口美的專賣店不但聚攏了人氣，營業(yè)額也逐步提高。人氣上去了，生意上去了。

活動落地重在效果

五一期間，大渡口美的廚電專賣店組織促銷活動。這場活動從3.15活動結(jié)束就開始策劃。先將促銷的信息發(fā)給建材市場中有聯(lián)盟關系的商戶。然后，將不同品類產(chǎn)品的帶單提成比例明確地告知合作商戶。不但要讓對方給自己帶單，也要努力給對方帶單。同時，店面開始在各微信群里做活動的預熱。店面的人手少，就要想辦法擴大傳播的效果，凡是在微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)美的廚電專賣店促銷信息并獲得50個點贊的，可以獲得獎品。這樣的預熱持續(xù)1個半月，積攢了足夠的人氣，才能組織落地活動。

另外，還要發(fā)揮社區(qū)大媽的作用。除了日常的促銷活動信息轉(zhuǎn)發(fā)做引流以外，活動期間還可以讓她們來做臨促。在店面做基礎的接待和店外的客戶攔截等，都是大媽們擅長的。實體店就是這樣，人氣越好來人就越多，店里冷清，人們最多探個頭就走了。所以人氣很關鍵。大媽站在門口，手持宣傳品，告知進店就有禮品。當?shù)昀锞奂巳藲庵螅稚暇蜁懈嗟娜诉M店。來的人多了，成交的幾率也就更高了。

活動的當天，店面必須要做好現(xiàn)場的分工。收銀，砸金蛋都要有專職人員負責，每個人還要負責相應的品類。并對于銷售高端產(chǎn)品的銷售人員現(xiàn)場給予紅包獎勵。例如，銷售了一臺4000元以上的凈水器，直接發(fā)200元紅包，銷售5000元以上空調(diào)，發(fā)300元紅包獎勵。

與品牌高度匹配的其他商戶異業(yè)聯(lián)盟，組成除了大型的活動以外，日常的帶單效果也很好。地磚墻磚和櫥柜對于廚房電器的引流帶單效果是最好的。因為在裝修流程中，鋪磚在櫥柜和電器安裝之前。例如，櫥柜商戶在上門測量的時候就會問客戶煙灶等廚電產(chǎn)品的尺寸，如果客戶沒有購買，就直接推薦。而馬桶、吊頂都是在廚房裝修之后，帶單的效果就稍微地差一些。

集中資源，做好一個店。

牟蓮說，以前自己是做中小品牌的。但是后來發(fā)現(xiàn)，中小品牌雖然價格低，但品牌的服務跟不上，信譽差。隨著越來越多的消費者選擇大品牌的產(chǎn)品，牟蓮也選擇了美的。與美的合作之后，真正體會到了大品牌的實力，自己也能夠跟著大品牌一起提升。例如，美的會牽頭組織全區(qū)的經(jīng)銷商做大型的落地活動，既帶動了銷售，也宣傳的品牌。這些都是小品牌和經(jīng)銷商自己做不到的。

因為是品牌的直營店，直接與品牌的區(qū)域營銷中心對接，價格和毛利上也有保障。店面主要任務就是把銷售和推廣工作做好，設計和服務售后等大量的后臺工作，由品牌的售后系統(tǒng)提供服務支持。客戶購買了商品之后，撥打美的的400服務電話，24小時內(nèi)會有專業(yè)的服務人員提供技術服務。好的服務讓經(jīng)銷商做起來非常有底氣。同時，美的日常對于經(jīng)銷商的幫扶和培訓也非常到位。出現(xiàn)了售后服務問題不太用自己去千操心萬解釋，專下心來做好銷售和推廣，非常省心。

當然，如果客戶比較著急，專賣店必須要派人去上門服務。因此，店面也要培養(yǎng)一個懂產(chǎn)品，懂技術和現(xiàn)場安裝的服務人員。例如有的客戶裝修廚房購買了成套美的廚房電器產(chǎn)品。專賣店會派專人上門，先測量客戶廚房的尺寸，每個產(chǎn)品的安裝位置，需要做哪些前期的改造，電源的位置，水電路走線等等，為客戶提供專業(yè)的方案，讓客戶滿意。

牟蓮認為，作為縣鎮(zhèn)市場專賣店的經(jīng)營者必須時刻保持頭腦的清醒，不能按照大城市的模式經(jīng)營，更不能貪大求全。當市場好的時候，店面的銷售規(guī)模增長幅度大，這些增長往往會掩蓋店面經(jīng)營管理上的瑕疵。但市場下滑的時候，這些粗放式的經(jīng)營管理就暴露出來了。以前牟蓮夫妻倆在大渡口區(qū)同時經(jīng)營了三個店面。因為人手不夠，店面管理粗糙，忽視了很多細節(jié)上的工作，客戶的反應就不好?？蛻舻牟粷M意多了，負面的東西多了，店面的銷售肯定隨之下滑。于是，她和老公商量決定只做一個店。當夫妻倆集中做一個店之后，牟蓮帶著導購員把店內(nèi)的陳列、培訓接待都做的非常扎實，能夠盡力地去維護每個顧客。一個客戶在店里買完東西之后，牟蓮還會經(jīng)常與他溝通和聯(lián)系。例如，詢問一下客戶的煙機使用情況，會不會自動清洗的操作等。牟蓮的老公帶著一名銷售人員把店外的異業(yè)聯(lián)盟和客戶服務也都做的更加細致，客戶的滿意度直線上升。這樣的滿意多了，就出現(xiàn)了很多老客戶帶新客戶的訂單。有的客戶直接帶著朋友到店里。所以，一家店的業(yè)績比以前三個店的業(yè)績還要高，預計2019年將超過300萬元。

隨著京東家電和蘇寧零售云店對縣鎮(zhèn)市場的布局，原來的品牌專賣店都會受到影響。這時候就要發(fā)揮自己的專長。牟蓮總結(jié)認為，本身縣鎮(zhèn)市場的資源有限，在這里做專賣店一定要集中自己的優(yōu)勢資源，用真誠和服務打動消費者，夫妻店就更是如此。

中國有四五萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場，這里活躍著不計其數(shù)的品牌專賣店。牟蓮認為，無論做什么產(chǎn)品，什么品牌，生意之前是做人，誠信待客才是根本。無論是老板還是員工，真正地站在客戶的角度考慮問題，打消客戶擔心和疑慮的事情，讓客戶放心，才能真正地做好生意。