加速布局家裝渠道，家電業(yè)尋求多元化渠道給裝企帶來了什么啟示？

進(jìn)入2018年，越來越多家居公司將渠道擴(kuò)張作為首要工作之一，無論是增設(shè)線下經(jīng)銷商門店、開設(shè)新零售門店、打通線上電商線下實(shí)體新通路還是嘗試整裝業(yè)務(wù)，都是家居企業(yè)為吸納更多消費(fèi)者、銷售更多產(chǎn)品而制定的不同策略。

不過，記者近日發(fā)現(xiàn)，不光家居企業(yè)在為渠道擴(kuò)張而制定相應(yīng)策略，家電市場也在做相應(yīng)的布局，值得關(guān)注的是，部分企業(yè)已經(jīng)瞄準(zhǔn)了家裝零售與裝企渠道這類市場。

家電業(yè)尋求多元化渠道增長

11年前的“家電下鄉(xiāng)”政策帶動了內(nèi)需市場，不少家電企業(yè)在幾年間因銷售額和市場占有率的加大一躍成為巨頭企業(yè)。然而，在經(jīng)歷了十余年的發(fā)展之后，當(dāng)下的家電業(yè)已處于飽和狀態(tài)，無論是彩電、洗衣機(jī)，還是冰箱、空調(diào)等產(chǎn)品，都已經(jīng)在全國大多數(shù)地區(qū)實(shí)現(xiàn)了較高的普及率。一時(shí)之間，如何打開市場局面、維持市場增速成為家電企業(yè)迫切解決的難題。

前段時(shí)間，一位接近空調(diào)行業(yè)的從業(yè)者告訴記者，家裝零售正在成為部分空調(diào)企業(yè)渠道擴(kuò)張的重點(diǎn)之一。據(jù)億歐了解，空調(diào)行業(yè)作為市場空間趨于穩(wěn)定、市場格局變化不大的成熟型行業(yè)，每一年的市場增長率僅為10%左右。在增速放緩、發(fā)展受限的背景下，打破原有的銷售渠道、尋求多元化渠道增長就成了空調(diào)企業(yè)發(fā)力的重點(diǎn)方向。

據(jù)知情人士透露，盡管空調(diào)行業(yè)市場總量并不小，但利潤率并不高，由于成熟型業(yè)態(tài)和長期的發(fā)展使得空調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格越來越透明、產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象也非常嚴(yán)重，加上近幾年行業(yè)競爭愈加激烈，導(dǎo)致空調(diào)行業(yè)的利潤率越來越低。

在此背景下，空調(diào)企業(yè)想通過加大力度布局渠道的方式吸引更多的消費(fèi)者購買他們的產(chǎn)品，從而提升企業(yè)的營收增長率，家裝公司作為聚攏消費(fèi)者的天然入口，則引起了他們的關(guān)注。

與家裝公司的常規(guī)合作方式：提傭返點(diǎn)或者底價(jià)出售

不過，一家空調(diào)企業(yè)要想在某一地區(qū)打開家裝渠道并不是一件容易的事。

首先，得考慮空調(diào)售后安裝、售后服務(wù)問題。因此，你得在該區(qū)域先建立一定數(shù)量的服務(wù)商，才能找家裝公司進(jìn)行合作；其次，加大力度實(shí)現(xiàn)某一區(qū)域內(nèi)的家裝公司的逐步覆蓋。這一步往往需要花不少的時(shí)間與精力才能實(shí)現(xiàn)；第三，空調(diào)企業(yè)最好要給家裝公司提供幾種具備可選價(jià)值的產(chǎn)品或套餐。

據(jù)悉，空調(diào)企業(yè)與家裝公司的合作往往是通過兩種常規(guī)的合作方式進(jìn)行：一是根據(jù)裝企或設(shè)計(jì)師的銷售額大小，空調(diào)企業(yè)給予對應(yīng)的傭金（業(yè)內(nèi)稱之為返點(diǎn)）；二是空調(diào)企業(yè)提供較低的產(chǎn)品底價(jià)，家裝公司自己有定價(jià)權(quán)，售價(jià)不固定。這也往往是其他品類的家電產(chǎn)品或家居產(chǎn)品與家裝公司的合作方式。

在用戶裝修的施工環(huán)節(jié)，空調(diào)安裝往往是施工隊(duì)做完水電工程之后的第一項(xiàng)工作，也就是說，空調(diào)是比部分主材、軟裝更早進(jìn)場的產(chǎn)品，同時(shí)也是絕大多數(shù)用戶裝修時(shí)一定會購買的社會消費(fèi)品。

如果空調(diào)企業(yè)和國內(nèi)大多數(shù)大中型家裝公司達(dá)成合作，通過裝企來批量甚至大規(guī)模地銷售空調(diào)產(chǎn)品，一家裝修公司的月銷售量極有可能超越線下單個(gè)經(jīng)銷商零售門店的銷售額，這也是部分企業(yè)正在探索和挖掘與家裝公司合作的重要原因之一。

再加上安裝空調(diào)環(huán)節(jié)對師傅的專業(yè)度要求很高，必定要由專業(yè)的空調(diào)安裝工人進(jìn)行安裝，否則容易引起產(chǎn)品故障或造成其他損失，這也給空調(diào)企業(yè)提供了一個(gè)合作理由：家裝公司提供渠道，由我們提供產(chǎn)品與服務(wù)。

不只是空調(diào)行業(yè)，廚電企業(yè)也在加速布局家裝渠道

其實(shí)，不光是空調(diào)行業(yè)，包括廚電業(yè)在內(nèi)的多個(gè)行業(yè)都在加速布局家裝渠道。2018年8月，方太廚電在銷售業(yè)務(wù)線上面做出了變動。據(jù)透露，方太以往的業(yè)務(wù)線明確劃分為“零售”、“工程”、“電商”三大陣營，互聯(lián)網(wǎng)家裝、家裝業(yè)務(wù)歸為“電商”項(xiàng)目，房地產(chǎn)精裝歸為“工程”項(xiàng)目。

當(dāng)時(shí)，方太廚電家裝負(fù)責(zé)人告訴億歐，方太將全國家裝業(yè)務(wù)獨(dú)立拆分出來成立了全國家裝事業(yè)部，這無疑意味著廚電企業(yè)的銷售渠道正在有意識地由c端銷售為主向c端與b端銷售為主的路徑進(jìn)行轉(zhuǎn)移。

總的來看，無論家電企業(yè)要通過經(jīng)銷商還是家裝渠道來銷售自身的產(chǎn)品，都是不同的銷售策略。對于不少家裝公司來說，究竟選哪一家企業(yè)進(jìn)行合作，往往并不是看中企業(yè)的產(chǎn)品而是看中企業(yè)的“品牌”。因?yàn)槎鄶?shù)的家裝公司都是逐利的，他們往往更希望以低價(jià)拿到品牌公司的低端產(chǎn)品，并以中等或更高的價(jià)格賣給消費(fèi)者，從而賺取更多的利潤。

良幣驅(qū)逐劣幣時(shí)代已經(jīng)到來，與用戶站在一起的裝企才能生存得更長久

對于家裝公司而言，家電品牌加速布局家裝渠道對他們本身或許會帶來一定的正面影響：提升議價(jià)空間、所處地位。

盡管它們是聚攏消費(fèi)者的天然入口，但多數(shù)中小型家裝公司以往在談渠道時(shí)往往因?yàn)橛唵瘟康牟环€(wěn)定而居于劣勢地位，往往只能和家居品牌、家電品牌的一級甚至二級經(jīng)銷商談合作。倘若家裝渠道引起了全行業(yè)的重視，屆時(shí)他們的議價(jià)能力和議價(jià)空間將得到提升，這或許是帶給家裝公司的一個(gè)利好消息。

但從消費(fèi)者的角度來看，如果多數(shù)家裝公司只站在“品牌”的角度選擇產(chǎn)品，而不是借助用戶思維、站在“產(chǎn)品”的角度幫用戶挑選性價(jià)比更高的產(chǎn)品，這樣的公司將逐步離“用戶價(jià)值”越來越遠(yuǎn)，也離用戶越來越遠(yuǎn)，相反，離倒閉、退場將會越來越近。

記者認(rèn)為，家居家裝行業(yè)長期以來處于劣幣驅(qū)逐良幣的市場情況將逐步減少，在消費(fèi)者審美能力提升、消費(fèi)力提升與自主意識覺醒的時(shí)代背景下，良幣驅(qū)逐劣幣的時(shí)代已然到來。未來，只有聚焦用戶價(jià)值、敢于與用戶站在一起的裝修公司才能繼續(xù)走下去，才有可能走得越來越遠(yuǎn)。