于德水：引流 截流與回流---更高效率的終端獲客模式

傳統(tǒng)門店的傳統(tǒng)推廣方式是否還有意義？哪些新模式、新思維、新方式對(duì)于門店引流更有效？

2019年7月1日，在由北京現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)舉辦的“建材藍(lán)海，商機(jī)導(dǎo)航”西安區(qū)域?qū)?chǎng)會(huì)上，有著代理商和講師雙重身份的于德水與會(huì)進(jìn)行主題演講。

在于德水看來，隨著市場(chǎng)的變化，終端的引流方式也隨著發(fā)生變化，而且這一變化的速度正在加快，各種引流方式和手段一旦“面市”，其有效應(yīng)用時(shí)間也正在縮短。過去的“一招鮮”能夠在終端市場(chǎng)應(yīng)用幾年時(shí)間，而今天，一旦一種新的方法出臺(tái)，其有效應(yīng)用期為一年時(shí)間，最多不超過兩年，消費(fèi)者就會(huì)對(duì)此“免疫”。在這樣的一種市場(chǎng)常態(tài)下，需要家電廠商時(shí)時(shí)創(chuàng)新。

從傳統(tǒng)的終端話術(shù)指導(dǎo)中走出，于德水在會(huì)上拋出了新的引流、截流和回流的、更有效的終端獲客轉(zhuǎn)化嘗試。

所謂引流。

即抓住消費(fèi)者的“占便宜”心理，通過消費(fèi)行為的分析，出臺(tái)具有吸引力的活動(dòng)政策，吸引對(duì)方到店。常規(guī)的禮贈(zèng)手法最符合這種“占便宜”的消費(fèi)心理，但在禮贈(zèng)品的包裝和推廣上，需要重新定義。例如“買3000送3000 買多少送多少（僅限三天）”；“買1000送1000 天貓、京東等價(jià)禮品”。再例如“買本品牌3000元產(chǎn)品送美的牌3000掃地機(jī)器人”。

送同等值禮贈(zèng)品，引起消費(fèi)者足夠注意和好奇。即使暫時(shí)沒有購(gòu)買需求，面對(duì)如此具有吸引力的活動(dòng)，消費(fèi)者到店一探究竟的心思也很可能被喚起。完成引流第一步。

值得注意的是，等值產(chǎn)品需要商家與廠家和平臺(tái)進(jìn)行集中采購(gòu)，降低采購(gòu)成本，但網(wǎng)上零售價(jià)格保持一致，便于消費(fèi)者比價(jià)。

再看截流。

一般，截流是指到店之后，如何能夠提高門店成交率。

于老師會(huì)上介紹了幾個(gè)關(guān)鍵步驟：

第一步： 店鋪宣傳買一送一終端攔截消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)物；

第二步： 消費(fèi)者吸引到店，雙倍價(jià)值法成交購(gòu)物付款；

第三步： 店鋪收到錢后抽出10%，充值到平臺(tái)獲取積分；

第四步： 平臺(tái)向店鋪按1:10送出積分，店鋪轉(zhuǎn)送給消費(fèi)者；

第五步： 消費(fèi)者拿積分到平臺(tái)上換取禮品或再次消費(fèi)獲取積分。

最后，回流。

玩轉(zhuǎn)積分法，提高“復(fù)購(gòu)率”。是回流的主要釋義。

實(shí)際上，回流既指老用戶的二次購(gòu)買，也包括老用戶的轉(zhuǎn)介紹。通過積分可累加、可贈(zèng)送、可當(dāng)錢，是不是可以增加產(chǎn)品的 “復(fù)購(gòu)率”？

答案是肯定的。

實(shí)際上，在國(guó)外最近比較有名的案例是日本的“蔦屋書店”，整個(gè)書店依托集團(tuán)綜合體，與近千種品類達(dá)成聯(lián)動(dòng)積分，積分可以換購(gòu)聯(lián)盟中所有產(chǎn)品，甚至包括奔馳汽車這類大宗商品。通過老用戶的轉(zhuǎn)介紹增加自身積分，換購(gòu)?fù)葍r(jià)值甚至是超出預(yù)期價(jià)值的產(chǎn)品，消費(fèi)者自然愿意為之買單、為之轉(zhuǎn)介紹，提高終端門店的復(fù)購(gòu)率。