代理商擁抱新零售 就要敢于邁出第一步

范振球，安徽櫻花衛(wèi)廚營運中心負責人。1996年進入櫻花大家庭，2003年開始轉做櫻花的總代理，創(chuàng)建合肥薩酷拉商貿有限公司，從職業(yè)經理人到老板的職業(yè)蛻變。近幾年，一二線市場，隨著傳統(tǒng)KA渠道業(yè)務下滑明顯，作為傳統(tǒng)經銷商的他，也在思考如何調整，擁抱渠道的變革。記者最近跟范總進行了一次近距離的交流。

目前，無論是廠家還是商家都在面臨著從經營渠道向經營用戶轉型的難題，在范總看來，在轉變過程中，對于代理商的營銷組織帶來的最大挑戰(zhàn)是觀念的調整。范振球認為，從經營渠道向經營用戶轉型，其實也就是從傳統(tǒng)零售模式向新零售模式轉型，目前應該說很多人不太了解新零售，也不知道新零售具體是什么。那么這個轉型就會有所困惑，到底該如何去做?！捌鋵嵨矣X得，關鍵點在于人，也就是用戶。新零售是將“人、貨、場”三要素重構形成“商品通、會員通、支付通”的全新商業(yè)形態(tài)，注重用戶體驗，重視貨物供應鏈，并且將線上線下場景相融合。數字時代的家電新零售，即以消費者為核心，以場景為入口，通過復合的產品服務及融合的觸點帶動C2B供應鏈，滿足消費者對于理想家庭生活的訴求，并延伸至其他相關行業(yè)。只有理解了這樣的道理，才能相應的去采取措施，來迎接新時代的到來。”范振球談道。

對于代理商來講，轉型的困難無疑是巨大的。所以，面對這些挑戰(zhàn)，首先，代理商應該要去學習和了解新時代的概念，轉變傳統(tǒng)固有思想，做到心中有數，注重用戶體驗，用心經營用戶。其次，多了解新時代下的互聯網應用技術，如何更好的和家電營銷和零售相結合，尋找到適合自己的銷售經營模式。另外，代理商之間以及內部，要做好機制政策調整以及培訓宣導，做好溝通。

然而在轉型的過程中，也會面臨著諸多難題，比如說有些人不理解，不知道如何去推廣，人員配合不到位，用戶跟進不及時，忽略線上經營等。

“在我看來，針對這些問題，我覺得還是應該要做好培訓宣導以及組織安排，制定出合理的準確的運營實施方案，并且做好培訓，告知各人員如何去操作，如何去推廣；在觀念沒有完全轉變之前，需要用實際的方案去引導，通過具體的操作實施，來慢慢的轉變經營理念。”范振球告訴記者。

目前，合肥薩酷拉商貿有限公司在全省有4家直營專賣店，有上百家加盟店，“如何讓我們的店變成他們的店，裂變客戶，整合當下的資源共享，改變過去傳統(tǒng)差價思維，深度挖掘客戶背后資源，同時也要提升服務意識，做增值服務。”是范振球當前考慮比較多的事情。

為了適合目前經營用戶的需要，范振球給記者介紹了最近他結合新零售模式，在建設一個 線上線下O2O一體化的服務商城平臺，幫助門店銷售智能獲客、推廣裂變、智能雷達分析大數據、客戶管理，改變傳統(tǒng)銷售模式，提高銷售成功率以及品牌曝光率。借助會員制走進新零售時代，做好社交精準營銷。

借助于用戶小程序端、總后臺PC端、門店企業(yè)微信管理端等平臺端口，在這個平臺里主要包含以下功能：

1、名片功能：每個門店可有自己獨立的小程序碼（即為每個門店生成專屬名片），用戶掃碼進入小程序即鎖定為該門店客戶；門店信息全展示（聯系方式、地址等），用戶可一鍵保存至手機通訊錄；無需添加微信好友，也可直接在線咨詢，方便聯系。

2、商城功能：打造櫻花衛(wèi)廚線上商城，支持產品上架，用戶可在線瀏覽產品并下單購買（由于線上交易額較大，產品最好線下交易，線上做瀏覽和咨詢所用）。

3、公司動態(tài)：類似微信朋友圈動態(tài)，各門店都可以發(fā)布相關動態(tài)，用戶可瀏覽、評論、點贊等。

4、品牌展示：公司官網，可展示公司介紹、品牌介紹等，支持圖文形式。

總之，總體思路是借助于會員制，從會員政策切入，做好用戶經營。即不同的會員等級可以享受到不同的會員福利，用戶可以根據自己的情況選擇等級?！澳敲瘁槍@批會員用戶，就要去做好經營。配合其他營銷模式，留住用戶，比如一些抽獎或者積分活動。另外在用戶跟進這塊，我們也做了嘗試，通過智能名片系統(tǒng)，獲取用戶軌跡，隨時在線溝通，并且做好用戶記錄，了解用戶的需求，提供針對性的服務。結合場景營銷，做好線上線下相融合，一步步將用戶從線下引到線上，有利于我們做好用戶數據分析?！狈墩袂蚪榻B道。

家電營銷新時代，經銷商一定要多嘗試，敢于邁出第一步，最終尋找到最適合自己的也最能讓用戶接受的一種模式，更好的引領銷售新時代。