代理商擁抱新零售 就要敢于邁出第一步

范振球，安徽櫻花衛(wèi)廚營運(yùn)中心負(fù)責(zé)人。1996年進(jìn)入櫻花大家庭，2003年開始轉(zhuǎn)做櫻花的總代理，創(chuàng)建合肥薩酷拉商貿(mào)有限公司，從職業(yè)經(jīng)理人到老板的職業(yè)蛻變。近幾年，一二線市場，隨著傳統(tǒng)KA渠道業(yè)務(wù)下滑明顯，作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商的他，也在思考如何調(diào)整，擁抱渠道的變革。記者最近跟范總進(jìn)行了一次近距離的交流。

目前，無論是廠家還是商家都在面臨著從經(jīng)營渠道向經(jīng)營用戶轉(zhuǎn)型的難題，在范總看來，在轉(zhuǎn)變過程中，對于代理商的營銷組織帶來的最大挑戰(zhàn)是觀念的調(diào)整。范振球認(rèn)為，從經(jīng)營渠道向經(jīng)營用戶轉(zhuǎn)型，其實(shí)也就是從傳統(tǒng)零售模式向新零售模式轉(zhuǎn)型，目前應(yīng)該說很多人不太了解新零售，也不知道新零售具體是什么。那么這個轉(zhuǎn)型就會有所困惑，到底該如何去做?！捌鋵?shí)我覺得，關(guān)鍵點(diǎn)在于人，也就是用戶。新零售是將“人、貨、場”三要素重構(gòu)形成“商品通、會員通、支付通”的全新商業(yè)形態(tài)，注重用戶體驗(yàn)，重視貨物供應(yīng)鏈，并且將線上線下場景相融合。數(shù)字時代的家電新零售，即以消費(fèi)者為核心，以場景為入口，通過復(fù)合的產(chǎn)品服務(wù)及融合的觸點(diǎn)帶動C2B供應(yīng)鏈，滿足消費(fèi)者對于理想家庭生活的訴求，并延伸至其他相關(guān)行業(yè)。只有理解了這樣的道理，才能相應(yīng)的去采取措施，來迎接新時代的到來。”范振球談道。

對于代理商來講，轉(zhuǎn)型的困難無疑是巨大的。所以，面對這些挑戰(zhàn)，首先，代理商應(yīng)該要去學(xué)習(xí)和了解新時代的概念，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)固有思想，做到心中有數(shù)，注重用戶體驗(yàn)，用心經(jīng)營用戶。其次，多了解新時代下的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)，如何更好的和家電營銷和零售相結(jié)合，尋找到適合自己的銷售經(jīng)營模式。另外，代理商之間以及內(nèi)部，要做好機(jī)制政策調(diào)整以及培訓(xùn)宣導(dǎo)，做好溝通。

然而在轉(zhuǎn)型的過程中，也會面臨著諸多難題，比如說有些人不理解，不知道如何去推廣，人員配合不到位，用戶跟進(jìn)不及時，忽略線上經(jīng)營等。

“在我看來，針對這些問題，我覺得還是應(yīng)該要做好培訓(xùn)宣導(dǎo)以及組織安排，制定出合理的準(zhǔn)確的運(yùn)營實(shí)施方案，并且做好培訓(xùn)，告知各人員如何去操作，如何去推廣；在觀念沒有完全轉(zhuǎn)變之前，需要用實(shí)際的方案去引導(dǎo)，通過具體的操作實(shí)施，來慢慢的轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。”范振球告訴記者。

目前，合肥薩酷拉商貿(mào)有限公司在全省有4家直營專賣店，有上百家加盟店，“如何讓我們的店變成他們的店，裂變客戶，整合當(dāng)下的資源共享，改變過去傳統(tǒng)差價(jià)思維，深度挖掘客戶背后資源，同時也要提升服務(wù)意識，做增值服務(wù)?！笔欠墩袂虍?dāng)前考慮比較多的事情。

為了適合目前經(jīng)營用戶的需要，范振球給記者介紹了最近他結(jié)合新零售模式，在建設(shè)一個 線上線下O2O一體化的服務(wù)商城平臺，幫助門店銷售智能獲客、推廣裂變、智能雷達(dá)分析大數(shù)據(jù)、客戶管理，改變傳統(tǒng)銷售模式，提高銷售成功率以及品牌曝光率。借助會員制走進(jìn)新零售時代，做好社交精準(zhǔn)營銷。

借助于用戶小程序端、總后臺PC端、門店企業(yè)微信管理端等平臺端口，在這個平臺里主要包含以下功能：

1、名片功能：每個門店可有自己獨(dú)立的小程序碼（即為每個門店生成專屬名片），用戶掃碼進(jìn)入小程序即鎖定為該門店客戶；門店信息全展示（聯(lián)系方式、地址等），用戶可一鍵保存至手機(jī)通訊錄；無需添加微信好友，也可直接在線咨詢，方便聯(lián)系。

2、商城功能：打造櫻花衛(wèi)廚線上商城，支持產(chǎn)品上架，用戶可在線瀏覽產(chǎn)品并下單購買（由于線上交易額較大，產(chǎn)品最好線下交易，線上做瀏覽和咨詢所用）。

3、公司動態(tài)：類似微信朋友圈動態(tài)，各門店都可以發(fā)布相關(guān)動態(tài)，用戶可瀏覽、評論、點(diǎn)贊等。

4、品牌展示：公司官網(wǎng)，可展示公司介紹、品牌介紹等，支持圖文形式。

總之，總體思路是借助于會員制，從會員政策切入，做好用戶經(jīng)營。即不同的會員等級可以享受到不同的會員福利，用戶可以根據(jù)自己的情況選擇等級?！澳敲瘁槍@批會員用戶，就要去做好經(jīng)營。配合其他營銷模式，留住用戶，比如一些抽獎或者積分活動。另外在用戶跟進(jìn)這塊，我們也做了嘗試，通過智能名片系統(tǒng)，獲取用戶軌跡，隨時在線溝通，并且做好用戶記錄，了解用戶的需求，提供針對性的服務(wù)。結(jié)合場景營銷，做好線上線下相融合，一步步將用戶從線下引到線上，有利于我們做好用戶數(shù)據(jù)分析?！狈墩袂蚪榻B道。

家電營銷新時代，經(jīng)銷商一定要多嘗試，敢于邁出第一步，最終尋找到最適合自己的也最能讓用戶接受的一種模式，更好的引領(lǐng)銷售新時代。