從“一招鮮”到“三步走” 與時俱時才可能跟上時代的步伐

5月份的一天，在安徽蕪湖郊區(qū)的山莊里，一場緊張的釣魚大賽正如火如荼的進行著。記者看到湖邊的四周插滿了鮮艷的紅旗，湖邊每隔一米就有人坐在那里不動聲色的看著魚桿。然而，與一般的釣魚場景不同的是，在這里參加釣魚比賽的是來自蕪湖各個裝修公司的設計師及林內產品的新老客戶，難得他們在百忙之余來到這里進行一次全身心的放松。比賽到達規(guī)定時間后，參賽人員紛紛稱重自己的戰(zhàn)利品，在相同時間內，最重的獲得冠軍，冠軍獲得者的獎品是一臺林內星廚灶具。

活動緊張而有序地進行。比賽結束后，大家有說有笑，三五成群地交流著釣魚的心得，也有圍在展臺旁邊，詢問有關展品的情況。原來，這場別開聲面的釣魚比賽就是安徽省林內最具實力的經銷商蕪湖巢勇商貿有限公司策劃組織的，“而像這樣的活動，我們會經常舉辦，” 巢勇商貿總經理李勇如是說，“我們會經常聯(lián)合本地政府相關部門、電視臺報紙等，組織類似于徒步等一些公益活動，活動類型多種多樣，而這次釣魚比賽只是眾多活動當中的一次而已。過去靠好產品‘一招鮮’打天下的時代過去了，市場競爭更加的激烈、立體化，我們能切身的感受到市場正從產品經濟轉向服務經濟。過去，產品是我們的核心競爭力，現(xiàn)在已經升級為‘產品+用戶’的‘雙核驅動’，因此我們的品牌運作、渠道開拓、客戶開發(fā)和管理都在發(fā)生變化，歸納起來，就是 ‘走進家裝公司、走進社區(qū)、走進縣域’的三步走戰(zhàn)略。這就讓我們緊跟林內廠家的步伐、也跟上了用戶的步伐，嘗到了越來越多的甜頭”。

走進家裝公司 請設計師“傳達”專業(yè)和品味

蕪湖巢勇商貿有限公司，成立于2004年，2011年開始接手林內業(yè)務，此時的林內在蕪湖的市場基礎并不十分好，憑著與當?shù)刭u場良好的客情關系，率先在當?shù)氐募译娰u場中打開了局面。盡管家電賣場在當時勢頭不減，但那時電商已經開始嶄露頭角，建材渠道在廚衛(wèi)的影響力也越來越大。居安思危，此時的李勇開始考慮渠道轉型，在鞏固傳統(tǒng)渠道的基礎上，開始加緊布局建材、家裝以及縣城分銷等其它可控的渠道上，而正因為李勇的未雨綢繆，在渠道激烈變革的大環(huán)境下，李勇抓住了變革的機遇，成長為蕪湖當?shù)刈罹邔嵙Φ慕涗N商之一。

李勇認為，對于傳統(tǒng)家電經銷商而言，轉型進入家裝渠道并非易事，兩者的經營思路完全不同。以前家電賣場更多的是經營渠道，而現(xiàn)在家裝渠道則更多的是經營用戶。在蕪湖有大大小小上千家家裝公司，其中有全國性家裝公司，也有本地的家裝公司，有設計師工作室，還有一些沒有設計能力的裝修隊，可以說魚龍混雜，良莠不齊。作為定位于中高端用戶的林內而言，不可能與所有的裝修公司建立合作關系，仔細遴選是提升這一渠道經營質量的關鍵。

李勇告訴記者，不同裝修公司的操作模式以及對品牌的支持力度是不一樣的。一般來說，主要有三種。第一種是沒有展廳，只有業(yè)務人員對接，這是最低層次的；第二種是有展廳，無導購人員的；第三種是既有展廳，又有導購人員的，這是雙方合作的最高層次。不僅如此，在合作的過程中，還要首先觀察林內是否是他們主推的品牌，這家裝修公司業(yè)務量是什么樣的？林內在這個系統(tǒng)中的占比如何？最終才能決定是否進入到下一年度的合作當中來。

在與家裝公司接洽中最重要的環(huán)節(jié)就是設計師，因為他們是用戶的主心骨，用戶一般都比較尊重設計師的專業(yè)意見，而設計師也能夠把握用戶的消費心理?！霸谠O計師的選擇上，我們要和那些有格局，不盯小利的設計師合作?！崩钣赂浾叻治觯已b公司每天會應付裝修環(huán)節(jié)中各類產品以及做這些產品的經營者們，一個整體的家庭裝修，家電所占的比重不算大，又大多數(shù)是標品，產品同質化也比較嚴重。對于設計師來說，難點在于，他要對你的品牌產生認知，對產品本身品質、功能要有較深的認識，對產品的外觀有深刻印象，然后才能給他的客戶提供有關家電裝修方面的專業(yè)意見，而這些也恰恰是設計師最為看重的。所以，李勇認為，不管是與全國性的家裝公司合作，還是和一些類似于工作室那種性質或者規(guī)模較小的家裝公司合作，無論是于公還是于私，首先是讓客戶滿意，然后是利益上共享，加上平常對設計師進行不定期產品培訓，這樣才能奠定可持續(xù)合作的基礎。

走進社區(qū) 用“朋友的心”開啟貼心服務

本以為在裝修旺季，裝修市場會一派繁榮景象，但走進蕪湖的居然之家，這里人流稀少。實體門店依靠自然流量獲客的模式，在這里也未能幸免。在新零售時代，更加凸顯最后一公里和用戶深入接觸的重要性。所以走進社區(qū)的意義比以往更加重要。

李勇告訴記者，蕪湖的新建社區(qū)和老社區(qū)都不少，他們都會派人進行值守，并且開展工作。老社區(qū)一般要選擇那些已經入住至少五年以上，相對高端的小區(qū)。在這樣的小區(qū)里開展工作，主要通過服務來和小區(qū)業(yè)主進行近距離的接觸。如免費清洗煙機灶具，免費檢查與灶具連接處的管路是否老化等。

到入住率達到60%上的新建小區(qū)開展工作，最重要的是找到兩類關鍵人物，一類是負責小區(qū)管理的，和他們接洽后，可以在小區(qū)里開展一些推廣活動，擴大品牌在這里的知名度，另外一類是活躍的業(yè)主，有帶動能力的人，具有較強的話語權，愿意表達?，F(xiàn)在很多企業(yè)都想通過各種形式進入到小區(qū)開展活動，很多物業(yè)尤其是高端社區(qū)的物業(yè)對此都很排斥，普通的業(yè)務經理很難搞定?！敖鉀Q方案就是，一是發(fā)揮人脈資源，二是了解物業(yè)服務業(yè)主過程中的遇到的難題或者痛點，和物業(yè)一道來解決業(yè)主的困難。而尋找這個小區(qū)的意見領袖，可以通過有合作關系進駐的裝修公司等渠道進行共享，找到這樣的人，和他建立聯(lián)系，得到他的認可，讓他用上我們林內的產品，如果他使用產品的體驗感好，就會發(fā)自內心的幫我們向身邊的鄰居進行現(xiàn)身說法。也就是開展圈子營銷，或者社群營銷。”李勇分析道，“找到意見領袖，相比一個個的開發(fā)，可以達到事倍功半的效果。當然，在小區(qū)里與一個客戶建立良好的關系，并不代表就一定能馬上成交，可能需要很長一段時間的維系。業(yè)務經理所要做的工作就是，通過不斷的與之聯(lián)系溝通，給對方留下誠實可信，愿意助人的形象，無疑可以為進一步成單做準備。在一些有條件的小區(qū)里，我們設置了樣板間，小區(qū)推廣人員可以帶著意向業(yè)主近距離體驗林內產品，以便更好的促進銷售達成?！崩钣赂嬖V記者，目前公司的銷售工作的重心早已經從門店接待服務前置到了客戶開發(fā)和后續(xù)服務性工作的跟進上來。這是市場倒逼的結果。與時俱進才可能跟上時代的步伐。

走進縣城 增值服務抱團取暖

原本記者認為，縣城的消費水平整體不是很高，可能會跟林內產品的中高端定位有些不匹配，擔心林內在蕪湖縣城市場沒有生存空間。但李勇卻給了記者一個意外的答案，他說，“由于安徽的消費習慣受上海地區(qū)的影響較大。眾所周知，林內產品非常受上海消費者的青睞，而上海是安徽人口的主要流向地，由于近幾年回鄉(xiāng)潮的加劇，也影響了安徽地區(qū)的消費。因此在縣城的中高端消費者，很自然的與上海消費層次達成默契，因此與其它定位高端品牌下沉市場頗有難度不同，林內在蕪湖縣城的銷路一直不錯。”

和縣城的分銷商合作，有幾個關鍵點。

第一是支持他開設林內專賣店。開設專賣店，品牌影響力、形象力和產品力是專賣店所要承載的?！霸谑徍h城的一家林內專賣店里，我們做到了真正的產品體驗，這家店具備通水、電、氣的基本條件，在專賣店里，店內導購邀情消費者一起用林內最新款星廚灶現(xiàn)場制作各種美食，讓消費者感受到林內星廚灶控溫、定時的技術實力，通水通氣的林內燃氣熱水器的現(xiàn)場展示，可以讓消費者現(xiàn)場感受到水流量的大小，是否靜音、是否恒溫？據(jù)說，開業(yè)當天，消費者看到演示之后，當即就決定購買了林內星廚燃氣灶，足以看出，百聞不如一見，讓消費者親自體驗比任何的講解都有說服力?！崩钣陆榻B道。

第二是幫助他們做好推廣。在縣城做推廣更重形象和形式新穎。比如，由廠家提供的林內巡展車對縣城經銷商的推廣幫助非常大。林內巡展車里囊括了從熱水器到煙灶、烤箱再到采暖系統(tǒng)等全系列產品，既讓消費者感受到品牌的強大實力，同時也可以近距離和林內產品及導購人員針對產品進行細致了解，特別縣城經銷商在采暖系統(tǒng)方面缺乏設計和推廣能力，在巡展車上還有家裝系統(tǒng)采暖案例展示，有專業(yè)的采暖設計師現(xiàn)場提供咨詢，整體推廣的效果特別好，而且只需要當?shù)亟涗N商找到當?shù)乜烧故镜目臻g就可，其它一概廠家負責，讓縣城經銷商感受到了廠商一體共同開拓市場的力量。

第三是幫助他們做好促銷活動。李勇告訴記者，“縣城分銷商的每一場促銷活動都是我們幫助規(guī)劃方案、設計物料等，有時還會協(xié)助提供贈品、支持政策產品等。每一場活動，我們都會派多名專業(yè)人員前去現(xiàn)場支援?！崩钣抡J為，因為縣城經銷商的實力有限，如果我們一味的開拓縣城分銷網點，而不去幫助他們更好的運作、成長，那么很多網點都會怨聲載道，甚至逐步的死去，無法實現(xiàn)共贏。細節(jié)決定成敗，我們在縣城分銷渠道上要多去幫助經銷商在產品、價格、廣告、終端形象、售賣技巧、促銷活動上的每一個細節(jié)都做好，才能更好、更長久的合作。

跟縣城分銷商打交道，最重要的是先講感情，再談生意。 “有了對人的認同，然后，教他們如何做好生意，讓他們賺到錢，才有了對品牌和產品的認同。我們對林內品牌追隨源于此，而縣城分銷商對我們的支持和追隨，也同樣源于此?！崩钣逻@樣認為。

    在市場上，如何與圍繞用戶需求的所有“友商”共建共享客戶，如何與廠家配合，如何強化服務、深挖客戶，如何與所有渠道商、分銷商共同維護客戶，如何將品牌力和銷售力在系統(tǒng)化的統(tǒng)籌安排下，更持續(xù)的發(fā)生“1+1〉2的化學作用，李勇和他的團隊已經走在實踐的道路上，并繼續(xù)為之而努力。